合格的藥品招商經理
壹、藥品招商的概念
為了充分的利用社會資源開拓醫藥市場，並向市場提供藥品和服務，把處於價值鏈不同環節各自經營的生產商、經銷商(代理商)、零售商通過構建壹種相對穩定的謀求雙贏的夥伴關系，以實現優勢互補、風險***擔、利益***享的戰略聯盟，最終占領和把控終端資源，創造更大利益，我們習慣把這種藥品流通夥伴聯盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規劃、建設、運行及通路管理等系統工作。
二、合格招商經理的概念
1、合格的含義
(1) 正確理解並貫徹公司整體營銷計劃,結合管轄區域的實際情況，對銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達年的度銷售指標。
(2) 及時、準確的將市場各種信息向公司相關部門反饋，並依據客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考。
(3) 能根據公司提供的相應條件，解決市場突發事件。
2、招商經理的素質
(1) 須具備壹定的基本條件：如身體素質、受教育的程度。
(2) 須積累壹定的招商知識和經驗。
(3) 須有壹定的醫藥專業知識。
3、招商經理的能力
(1) 思維能力
思維能力表現在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題。
A、擬定計劃：
《孫子兵法》第壹篇是?始計篇?，?凡事預則立，不預則廢?，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型：
① 具有特定目標的項目管理計劃;
② 例行工作的日常管理計劃;
③ 處理問題的處置計劃。
B、制定決策：
招商經理的職責：在管轄區域內制定相應決策與領導執行。
計劃與執行的過程有許多的變量(如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關系等)，必須不斷得進行決策。
C、解決問題：
在銷售過程中，不可避免地會出現各種各樣的問題，如質量、產量、運輸、招標等，誰能解決相應問題，誰便能取得成功。
(2)創造績效
企業的競爭極為激烈，每壹分沒有產出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經理如何協助企業提高績效是最為核心的能力。
(3)組織能力
現代企業組織日益復雜，成員來自四面八方，面對這樣的'環境，如何使區域內招商經理快速組織起來，集中力量實現年度目標，是對招商經理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設、領導能力和培育部署能力。
(4)專業風采
要贏得經銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關能力，更需要有專業風采，這樣的能力表現在
A、區域內招商會議、產品推廣培訓會;
B、溝通表達;
C、個人管理---個人管理的核心是壹種積極的人生態度。
4、招商經理的職能
招商經理應該通過發揮下面的職能實現公司賦予的目標：
(1) 計劃
A、 地區的目標與行動計劃
B、 區域招商經理的目標和行動計劃
C、 制定時間表
D、 關鍵點的控制(招、投標，掛網，VIP客戶)
(2) 組織
A、 區域內各招商經理的權限協調
B、 區域招商的組織結構圖(省代、區域總代、醫院代理之間的關系)
C、 經銷商相互之間的關系協調
(3) 控制
計劃執行過程中，分階段追蹤即為控制。
A、 通過追蹤及時掌握經銷商銷售進展情況
B、 通過實際效果與預設目標的比較調整區域工作計劃
C、 檢查計劃的執行情況，及時發現問題
(4) 協調(領導)
A、 幫助各招商經理協調各種資源
B、 按照公司組織結構圖協調上下級工作
C、 通過與公司各部門的協調取得積極支持
D、 協調經銷商銷售活動的進程
5 、?三字經驗?
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