鏡像模仿

鏡像模仿｜談判鏡像藝術（四）

全文****4885字，閱讀約需18分鐘。

銀行劫案仍在繼續 ......

綁匪頭目瓦特裝作若無其事地走回電話旁。

他之前可能確實有點亂，但現在，他可以開始說話了。

沃斯對瓦特說：

瓦特脫口而出：

沃斯開始使用鏡像法攻擊他的談判代表：

瓦特想都沒想，就回答道：

沃斯又使用了鏡像法：

沃斯不斷運用這種鏡像戰術，瓦特開始發表壹系列對他極為不利的言論。

沃思不斷對瓦特使用這種鏡像策略，瓦特開始發表壹系列對自己極為不利的言論，並不斷 "口出狂言"。

事實上，他所說的司機沃斯根本不知道他的存在，這讓沃斯很快就鎖定了逃跑的同夥。

鏡像，又稱 "嗜同行為 "或 "趨同行為"，其本質是模仿，就好像是對方的壹面鏡子。

這是壹種神經行為特征，人或動物試圖模仿對方以達到安撫的目的。鏡像模仿是通過說話方式、肢體語言、音域、說話節奏和語調來實現的。

模仿是壹種下意識的行為，人們幾乎意識不到它的發生，但當 "趨同行為 "出現時，表明雙方正在建立聯系，步調趨同，逐漸培養出壹種相互信任的和諧氛圍。

鏡像模仿是壹種現象，通過有意識的訓練可以成為壹種技能。

因為它遵循的是壹個基本而意義深遠的生物學原理：人們害怕異端，並被同類所吸引。

俗話說，"物以類聚，人以群分"。

當我們有意識地進行鏡像練習時，這是壹門暗示相似性的藝術。

這是壹種潛意識向對方發出的信號，

壹旦妳熟悉了這種人機交互方式，妳就會發現它無處不在：

簡而言之，這些人是聯系在壹起的。

然而，鏡像技術通常與各種形式的非口頭語言（如肢體語言）聯系在壹起，但談判的關鍵在於語言的內容。不是肢體語言，不是口音，不是語調，模仿的只是講話內容本身。

而且這簡單得令人發指：在 FBI 中，"鏡像 "意味著讓妳重復對方剛剛說過的最後三個詞（有時是最關鍵的壹個或三個詞）。

在 FBI 的所有人質談判技巧中，鏡像是最接近 "精神控制 "的壹種。它很簡單，但卻出奇地有效。

重復對方所說的話會觸發鏡像本能，對方會情不自禁地進壹步解釋他們剛才所說的話，以保持聯系。

心理學家理查德-懷斯曼（Richard Wiseman）曾做過壹項研究，希望通過服務員和客人之間的對話，找到讓陌生人建立聯系的更有效方法。

實驗對比了兩種不同的方法，壹種是熱情積極的肯定，另壹種是簡單的鏡像模仿。

壹組服務員使用積極的短語，毫不吝惜贊美之詞，如 "太棒了"、"完全沒問題 "和 "當然，別擔心"。

而另壹組服務員則說："我不知道該說什麽。

另壹組幹脆照搬。

實驗結果令人吃驚：鏡像組的平均消費比另壹組高出 70%。

沃思認為是時候把瓦特的名字公之於眾了，讓他措手不及，讓他知道沃思已經知道了他在做什麽。

沃斯說：

瓦特不動聲色，只是回應道：

沃斯接著說：

這個問題問得絕對愚蠢，沃斯犯了壹個無比愚蠢的錯誤。

要想讓鏡像模仿發揮作用，就必須給它時間，靜靜地讓這種本能在對方身上自然發酵。沃斯親手踩碎了所有的鏡子。話壹出口，沃斯就後悔了。

對方還能怎麽回答呢？當然，他只能回答 "不"。

沃斯的臭脾氣讓瓦特避免了壹場不愉快的對峙，但盡管如此，他還是開始慌了。

在此之前，他壹直以為自己的身份是安全的。不管之前腦子裏在想什麽，他都以為自己有辦法逃脫，壹切都可以重來。但現在他意識到了不同。

沃斯努力讓自己平靜下來，放慢了談話的速度，這次鏡像之後，沃斯閉上了嘴，他說：

現在，沃斯成功了。壹片寂靜，死壹般的寂靜，沃斯壹動不動地等待著鏡像法術的發酵。

壹秒，兩秒，三秒，五秒，沃斯的聲音激動起來。倏地，他冒出了幾句話，吐出了更多的信息，然後慌得幹脆閉上了嘴。

就在這時，他的同夥（後來得知他叫鮑比-古德溫）突然接通了電話。

在這之前，沃思壹直沒有和第二名綁匪聯系過。

沃斯壹直知道瓦特不是壹個人在做這件事，但壹直沒有機會知道他的同夥的確切人數，現在電話裏又來了壹個不知情的同夥，假設電話這邊是警察局之前安排好的談判專家。這是因為他壹直用 "喬 "來稱呼沃斯，這表明他之前就有過溝通，而且在談判陷入僵局時，他並沒有過多地參與其中。

至少，這表明他們在綁匪這裏的溝通並不同步，似乎存在溝通問題，但沃思並沒有馬上跳出來糾正對方。

還有壹點：另壹個人說話時好像隔著壹條毛巾，或者壹件襯衫，好像嘴裏在嚼某種針織物。他極力隱藏自己的聲音，顯然非常害怕。他表現得緊張、焦躁，非常擔心僵局會演變成什麽樣的局面。

沃思試圖讓他平靜下來，他仍然用深夜電臺 DJ 的平靜聲音說道：

大約壹分半鐘後，電話那頭的恐慌似乎消失了。他也不再捂著嘴說話了。他在電話裏非常清楚地說：

隨著沃思讓第二個歹徒說得越來越多，很明顯，事實上他已經無法控制自己了：鮑比想要退出！

他當然想安全、完整地離開。他已經陷得很深了，只是不想再陷得更深。

那天早上醒來時，他並沒有想到要去搶銀行，但現在沃思在電話那頭平靜的聲音讓他意識到，他還有退路。

世界上第七大常備軍正在銀行門口待命，不是嚇唬人，真的，紐約市的警察部隊就那麽大，槍口對準了鮑比和他的同夥，看在上帝的份上，鮑比顯然只想活著離開這裏。

沃斯此時還不知道博比在銀行的什麽地方。直到今天，沃思也不知道鮑比當時是躲著他的搭檔打電話，還是瓦特在旁邊看著他。

沃斯只知道，鮑比在努力尋找解決僵局的辦法，或者至少是退出的辦法時，把全部註意力都放在了和沃斯的談話上。

沃斯事後得知，瓦特不打電話的時候，正忙著把所有的錢都藏在銀行的墻壁裏。他還當著兩名人質的面燒毀了成堆的現金。

從表面上看，這似乎是壹件很奇怪的事情，但對於克裏斯-瓦特這樣的人來說，他這樣做是有道理的。

顯然，在他的頭腦中，他認為如果他燒掉了 5 萬美元，那麽當銀行報告 30 萬美元被盜時，銀行很有可能不會去找剩下的 25 萬美元（因為有人看到錢被燒掉了，只是沒有人知道被燒掉的具體數額）。這是壹個有趣的障眼法，不是很高明，但很有趣。它揭示了瓦特對細節有壹種奇怪的癡迷。

至少，瓦特自己認為，如果他能逃出去，低調壹段時間，然後在某個時候回來取走這些藏匿的錢，那該多好啊！當然，這些錢已經不在銀行的賬簿上了。

沃斯喜歡第二個歹徒鮑比，因為他在電話裏不耍花招。他有話要說，沃思也有話要說。沃思問什麽，他就回答什麽，鮑比的問題也是如此，所以沃思和他在這壹點上是壹致的。

經驗告訴沃思，如果妳壹直讓他說下去，他就會換邊。

沃斯會想辦法讓他離開銀行，不管有沒有瓦特。

沃斯問道：

沃斯接下來停頓了壹下，保持沈默。

過了很久，鮑比終於回答：

沃斯問：

鮑比問：

沃斯說：

這個關頭很關鍵，但沃斯還是得想辦法先把鮑比弄出銀行，還要想辦法讓他知道沃斯就在門的另壹頭等著他。

沃斯曾向鮑比承諾，他會親自去接他，並且不會讓他受到任何傷害，現在是兌現承諾的時候了，而看似最簡單的執行階段往往是最棘手的部分。

沃斯的團隊急忙想辦法。沃思穿上防彈背心。調查現場後，沃思意識到他可以守在之前停在銀行門口的大卡車後面，以防萬壹。

隨後，最令人困惑的事情發生了，各小組之間竟然互不通報情況。早些時候，為了防止劫匪逃跑，警方在對峙開始時用障礙物從外面堵住了銀行的大門。特警隊沒有人想到要提醒談判小組註意這個細節，以至於博比很長時間都無法脫身，沃思開始有壹種不安的感覺，覺得所有針對博比的努力可能都要白費了。

警方開始手忙腳亂地補救。很快，兩名特警隊員荷槍實彈，手持盾牌，來到銀行門口，打開門鎖，搬開門前的障礙物，此時，他們還不知道門的另壹側有什麽在等著他們。真是千鈞壹發。門壹打開，可能就會有十幾把槍對準他們，但他們除了手腳放慢之外，什麽也做不了。兩名隊員是鐵打的漢子，意誌堅強，他們打開門，退後壹步，終於讓路暢通無阻。

鮑比出來了！

他把手舉過頭頂。沃思之前已經囑咐過鮑比要註意什麽、做什麽，以及他出來後會看到什麽。兩名特警隊員對他進行搜身，博比轉過身來問他們：

最後，他們把博比帶到沃思面前，沃思得以向博比詢問臨時指揮所裏的情況。沃斯這才第壹次知道，原來在銀行裏面，除了博比之外，只有壹個綁匪壹個****，這可把從壹開始就對外宣稱裏面有壹群國際惡棍的指揮官給惹火了。而事實上，事件只是由兩個暴徒引起的，其中壹個還是被騙來的，指揮官已經失去了控制。

然而，指揮官卻非常惱火。他不喜歡被人耍，於是去找紐約警察局的技術援助反應小組（TARU），命令他們盡快在銀行安裝攝像頭。......

現在沃斯和鮑比在壹起，指揮官不得不換用另壹位首席談判專家的電話。新的談判專家采取了與沃思相同的策略，告訴對方："我是多米尼克。現在由我接手"。

多米尼克-米什諾是壹位出色的談判專家，沃思認為他是世界上最重要的 "交易大師"，即談判最後細節並最終完成談判的人。他從不慌張，而且非常擅長此道。

多米尼克真是老謀深算。

他上場了。然後，意想不到的事情發生了。就在瓦特和多米尼克通電話的時候，他突然聽到身後的墻上傳來類似挖掘電動工具的聲音。那是 TARU 團隊的壹名成員正在試圖在墻上安裝壹個竊聽器，而且是在完全錯誤的時間、完全錯誤的地點進行的。

瓦特已經心急如焚，而他的同夥卻背棄了他，讓他陷入困境。現在他突然聽到有人在鉆墻，立刻就爆發了。

他像被逼到墻角的鬥牛犬壹樣，大罵多米尼克是個騙子。

多米尼克保持冷靜。即使瓦特在電話那頭發狂，他也壹樣冷靜，最終，正是這種冷靜的處理方式讓瓦特稍稍放了心。

就在多米尼克試圖挽回局面時，瓦特話鋒壹轉，說："如果我放了其中壹名人質呢？