推銷員拜訪客戶公司時的20個註意點:
？1.提前和客戶預約？
？拜訪客戶前，壹定要提前和客戶預約；如果不與客戶約好時間直接拜訪客戶，是對客戶的壹種不尊重和魯莽的行為，會使客戶對來訪者產生強烈的不信任感，從而導致業務合作的中斷。？
？拜訪客戶的時間也很有講究。壹般來說，上午9點到9點半，下午2點到3點非常適合拜訪客戶。這個時候拜訪客戶，壹方面客戶在工作，雙方都精神飽滿，精神狀態非常好；另壹方面，雙方有足夠的時間進行深入的溝通和交流。如果涉及到興農，雙方可以約好壹起吃午飯或者晚飯，繼續深入溝通。？
？在其他時間段拜訪客戶的時候，妳需要看妳拜訪的是什麽人，妳預計要拜訪多長時間，然後妳才能做出相應的安排。比如我們去拜訪壹個很重要的客戶，這個客戶喜歡占小便宜，那麽我們就應該“順應”客戶的需求，提出從早上10: 30到下午11: 00，或者下午3: 30到4: 30去拜訪他，然後聊壹個多小時，這樣就可以直接約出去吃飯了。我們原則上不同意上午或下午剛下班就去拜訪客戶，因為這個時候客戶往往在處理雜事、安排工作的時候非常忙，他們的重心和註意力並不在這個業務合作上。？
2.提前了解客戶的相關信息？
？客戶的姓名、性別、職務、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、愛好等相關信息，來訪者必須提前了解。？
？如果前期溝通到位，來訪者還可以獲得客戶國籍、籍貫、學歷、經歷等壹些信息。？這些信息有助於訪問者在正式拜訪客戶時與客戶進行適當的溝通，從而促進業務合作的達成。？
？新人最容易犯的錯誤就是拜訪客戶“滿血暈”，“對客戶的相關信息壹無所知”。如果他們認為自己有激情有感情，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作意願；其實這是壹個永恒的“幻想”。
？3.提前準備參觀資料？
？遊客壹定要提前準備好相關的參觀資料。包括:公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦(用於演示PPT和軟件操作，需要配無線網卡)、筆記本(公司統壹發放，軟皮筆記本，大氣規範，用於記錄客戶的問題和建議)等。？
？如果需要，需要帶上公司的合同文本、產品報價單等。其中包括公司提供的產品類型、單價、總價、優惠價格、付款方式、合作細節、服務協議、特殊要求等等。？
？在條件允許的情況下，遊客還可以隨身攜帶壹些小禮物，送給顧客。當然，小禮物的價值不能太高，否則客戶會誤以為是受賄，不敢收。我們想表達的只是“禮輕情意重”。中國人談感情，相信這個！
4.未雨綢繆，提前準備打擊競品的措辭？
？知己知彼，百戰不殆。拜訪客戶前，拜訪者提前準備好攻擊競品尤其是主要競爭對手的措辭，不要“臨時抱佛腳”，這壹點很重要。？
優秀的拜訪者在正式拜訪之前做了大量的準備工作，更容易知道自己的主要競爭對手是誰。顧客在做出最終決定之前通常會“貨比三家”。參觀者必須提前準備好這些主要競爭對手的措辭。主要包括:我們和主要競爭對手有什麽區別？我們的優勢是什麽？競爭對手的優勢和劣勢是什麽？與競爭對手相比，我們的比較優勢是什麽？提前準備好這些話，對於來訪者在拜訪過程中直接“征服”顧客的心是很有幫助的。？
當然，如果訪問者在訪問之前不知道主要競爭對手是誰，那麽我們可以針對市場上的主流品牌“假裝”是我們的主要競爭對手，然後參考以上，也列出我們的比較優勢、劣勢和競爭對手的不足。這樣基本可以保證我們在拜訪客戶的時候不會處於“被動”的局面。？
5.提前確定參觀人數？
？對於不同的客戶，在不同的時間段，根據客戶的不同需求，訪問人數是不同的。如果是壹般的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪(比如對專業知識要求不高的拜訪，只是簡單的營銷溝通)，拜訪人數可以是壹個。？
如果是很正式很重要的參觀，尤其是技術要求高的，參觀人數至少要2-3人。比較科學的三人拜訪團隊，遵循以下分工原則:1人負責公關，溝通感情，營銷人員為主導；1人負責技術或專業方面的談話，主要針對那些技術含量高的話題，對客戶進行解答和回復；1人負責協調，或者說助理的角色，處理客戶和公司之間的協調和溝通。很多外企和國內知名企業在正式拜訪客戶時，往往以團隊的形式出現。“術業有專攻”，而且顯示的是公司的實力，顯示的是對客戶的尊重和重視。現在，這種拜訪模式在業內越來越流行。？
6.提前到達參觀地點？
壹定要提前到達參觀地點。拜訪遲到的銷售人員很不受客戶歡迎，很難成功。？來訪者首先要計算好到達客戶所在地的大概時間，預留壹些機動時間。我寧願早到，忍受等待的煎熬，也絕不能讓顧客覺得自己沒有得到足夠的尊重。
壹般來說，遊客應提前10-60分鐘到達參觀地點。如果來訪者很早就到達了參觀地點，那麽來訪者可以先熟悉壹下周圍的環境，緩解壹下緊張情緒，整理壹下自己的形象，復習壹下參觀的措辭。來訪者應在約定時間前約15分鐘打電話給客戶，表示已經到達拜訪地點，正在等待客戶的會見。有的遊客提前三四十分鐘到達參觀地點，壹到地點就給客戶打電話。這是非常不禮貌的，而且說明來訪者沒有什麽好的素質，首先讓顧客感到不舒服。
7.遵守客戶公司的規章制度？
？許多公司要求訪問者註冊。即使和客戶建立了良好的合作關系，也要認真填寫登記，這是壹個基本的職業道德。？
？很多公司的接待人員都不是我們要拜訪的對象。對於這些接待人員，我們也需要尊重他們，對他們保持積極真誠的態度，用感激的微笑回報他們。不要打擾接待人員的工作，更不要喋喋不休，隨意和接待人員開玩笑，這樣顯得素質很差。有壹次，公司壹個員工去壹家大型餐飲集團做餐飲軟件培訓。培訓非常用心，客戶非常滿意。然而，在業余時間，我們的這位員工竟然與餐飲集團的女服務員相處得很好，並在工作時間相互調情。結果被客戶的老板打了個正著，留下了不好的印象。公司花了大量的人力物力去“滅火”。？在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，來訪者可以簡單介紹壹下自己的公司，鄭重地遞上自己的名片和公司資料，同時從側面了解壹下客戶公司。？
？8.客戶是否因為某種原因爽約，禮貌的說再見？
？拜訪客戶時，我們經常會遇到因業務繁忙或臨時變故而爽約的客戶。這時，來訪者可以通過接待員了解原因，或者通過電話與顧客溝通。？
？如果客戶真的走不開，那麽來訪者就要和客戶重新約時間，千萬不要讓客戶等太久。壹方面，客戶由於業務繁忙，確實無法赴約，來訪者也無法確定客戶什麽時候有空來見他們。另壹方面，如果來訪者等的時間長了，顧客會有負罪感和不舒服感，總覺得有點對不起來訪者，往往會滋生另壹種極端的想法:“這個人(來訪者)太沒禮貌了，我都說了我有事，他們不知道是在讓步。妳真以為我好惹？”顧客會惱羞成怒，來訪者的等待會變得“吃力不討好”。連客戶都會認為來訪者的產品和技術有嚴重問題，不然怎麽會等很久？
？在會見因某種原因已經站起來的顧客時，來訪者應在心中設定壹個等候時限(壹般為20分鐘左右)。過了這個限度，來訪者會果斷而禮貌地離開，但不能表現出不耐煩。當他離開時，他應該禮貌地說再見(通過電話或通過接待員)，並預訂下次拜訪的時間。？
？9.參觀時註意形象？
？在參觀過程中，人們的第壹印象非常重要。？
？如果來訪者給客戶的印象是穩重、踏實、向上，那麽來訪者的來訪就成功了壹半，至少贏得了客戶最起碼的尊重和信任，這是後期深入溝通的必經之路。？
？另壹方面，如果來訪者給顧客的第壹印象非常不好，比如蹺二郎腿、亂扔煙灰、抓耳朵、靠在椅子上、說臟話、撒謊等等，顧客就會對來訪者產生強烈的不信任感和厭煩感，甚至對來訪者工作的公司產生不信任感。？
？“做生意就是做人”，所以在參觀的過程中，參觀者壹定要註意自己的良好形象！
？10，自信？
？拜訪客戶時，訪客必須對自己的公司、產品和自己非常有信心。？做營銷就是做人。客戶會先認可妳，再認可妳的公司，認可妳公司的產品，所以是客戶信任妳的基本條件。如何讓客戶信任妳？首先是妳很自信。妳可以通過妳的言行來表達對自己和公司的信心。妳的激情、鬥誌和自信會感染和帶動客戶，讓客戶對妳產生* * *震動和信任。？
？有了信任，那麽接下來的商務合作談判才能真正進入狀態。？
？當然，遊客不要盲目自信；如果沒有理由的自信，那是自負、自大、盲從的表現，不是真正的“自信”；要有真正的自信，來訪者必須對自己有清醒的認識和正確的評價，對自己的公司有深刻的了解和足夠的自豪感，對自己公司的產品有充分的了解和強烈的信心，共同構成來訪者展現給客戶的壹種“自信”。？
？壹個沒有自信的來訪者，無法贏得顧客的尊重和信任；當然更談不上合作了！？
？11.先找到客戶感興趣的話題？
？拜訪客戶時，不要急於介紹產品、性能、功能、價格、服務等。對顧客壹見面就要，就像吃飯的時候，每個人都要先喝點湯，然後再用主菜和酒吃飯。？
？每個顧客都厭倦了那些匆匆忙忙向自己介紹產品的來訪者。訪問者越是急切地推薦產品，顧客就越是感到厭煩。？
？拜訪客戶時，拜訪者首先要與客戶“熱身”，通過簡單的介紹和溝通，迅速了解客戶的興趣所在，然後圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人總是會被和自己有相同興趣愛好的人所吸引，可以達到事半功倍的效果。？常用的拜訪手段包括:先用最簡單的話介紹自己，和客戶寒暄幾句，然後通過贊美對方年輕有為，或者特別年輕能幹，讓客戶感到舒服；然後借此機會詢問對方的籍貫和經歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好、國籍、家庭等。，然後找同題。？
？當然，拜訪客戶的時候，不要花太長時間就能找到相同的話題，因為畢竟大家都明白，業務合作和談判才是最重要的！壹般來說，發現客戶的興趣或感興趣的話題不能超過3分鐘；圍繞共同感興趣的話題的交流不應超過10分鐘。接下來，就是雙方的正式合作和溝通。？
？12，多問幾個為什麽，了解客戶的真實需求？
？客戶的真實需求是商業合作成功的前提。問題是大部分客戶不會完全暴露自己的真實想法。拜訪客戶時，來訪者壹定要多聽，多問，才能發現自己真正的需求。這壹點非常重要。？
？多問為什麽會幫助訪客更快的找到客戶真正的需求，而不是受制於客戶壹些表面的說法。現在很多企業都提倡“5個為什麽法”，就是客戶提出壹個要求，就連續問“5個為什麽”。這種方法在現實中也是切實可行的。簡單來說就是通過“刨根問底”的方式去發現客戶的真實需求！？
？往往客戶真正的需求比我們想象的要簡單得多，也更容易實現；但是，我們的錯誤在於我們的工作方法出了問題，沒有真正找到客戶的真正需求，從而花了很多錢！
？13，正確引導客戶需求？
妳買的不如妳賣的好。很多時候，客戶是無知或者壹知半解。所以來訪者對顧客的要求壹定要區別對待，不能只聽從顧客的擺布，神仙也不能滿足顧客的需求。？這個道理，客戶其實很清楚；客戶之所以提出這麽多不合理的要求，是因為他不知道該怎麽辦。他擔心被“賣家”(這裏是我們的來訪者，也是來訪者所在的公司)欺騙，所以故意多挑毛病，然後希望通過“刁難”來訪者，獲得更真實、全面、有用的信息。？
來訪者必須明白這壹點，正確引導顧客的需求，才能真正滿足顧客的需求，優化自己的利益。
？14.與真正的采購決策者交談？
？拜訪客戶時，最忌諱的就是拜訪的對象不是采購決策者，甚至不是與采購決策者有內部矛盾的“客戶”。拜訪客戶，壹定要和真正的采購決策者談，也就是“客戶話語權”有多大。？很多時候，來訪者在拜訪之前就可以通過溝通和交流，知道被訪談者是否擁有真正的決策權。這種情況對遊客來說當然是非常好的。？
但是有時候拜訪客戶，客戶會安排幾個人跟我們談，我們前期也沒有搞清楚誰是采購決策者。這就需要我們的來訪者依靠自己的經驗和直覺，加上現場的靈活性，迅速找到采購決策者，然後對癥下藥，敲定業務合作。在這裏，我不列舉快速找出真正決策者的方法和手段。？
總之，有壹點很明確:采購決策者壹般是1-2人。通過把握這1-2采購決策者的內在需求，基本確定業務合作。訪客壹定不要把每壹個訪客都當成采購決策者，這樣必然會增加很多公關費用，浪費很多時間和成本，讓客戶看不起自己。
學會傾聽？
每個人都喜歡表達，都有表達的欲望和期待別人認可和贊美他的“需要”。我們在拜訪客戶的時候，壹定要學會傾聽，真正的傾聽。？
？很多新銷售人員習慣用大量的自我敘述來緩解內心的緊張和焦慮，甚至把客戶的沈默當成默認和欣賞而喋喋不休；其實這個時候客戶已經很反感了，只是出於壹種矜持，沒有直接“擊中”來訪者“脆弱的心臟”。？
而且“說多了會吃虧”，新銷售員在拜訪中對客戶“視而不見，充耳不聞”，不是從客戶那裏獲取有用的信息和真實的需求，而是把自己的底牌全部告訴客戶。這樣的“合作”怎麽可能成功？
此外，還有壹個群體急需加強“學會傾聽”的能力，那就是我們的技術或專業人員。如上所述，在壹些正式訪問中，我們的訪問者還包括1-2技術或專業人員。這類人員在回答客戶問題時，往往會“停下來”，給客戶做兩三個小時的“科技知識普及”，弄得客戶昏昏欲睡，其他來訪者只能發呆。整個訪問無疾而終，當事人仍有汙點。？
這種情況相當普遍，所以為了提高拜訪的效率，企業必須強調對所有的拜訪者，在拜訪之前學會傾聽，否則不會有好的結果。？
相對來說，在拜訪過程中，客戶說了兩句話，來訪者說了1句話，這是壹個很好的氛圍。
16，帶著誠意去，帶著誠意說話？
拜訪客戶的時候壹定要帶著誠意去，心態稍微放松壹點，不能急功近利，更不能有損人利己的自私想法。否則這筆生意就算談成了，下次也很難繼續做下去，而且會留下不好的名聲。？拜訪客戶的時候，言語要真誠，不要滿嘴謊言。當然，妳肯定需要觀察妳說的話，做妳喜歡的事，適當的表揚和贊美妳的客戶，不要讓妳的客戶覺得妳是“虛的”或者“假的”。每個人都希望得到別人的尊重、認可、稱贊和贊美，但來訪者對客戶的稱贊和贊美必須符合“客戶的實際情況”，有依據。妳不要拍馬屁，也不要胡說八道，否則壹旦客戶覺得妳的講話沒有誠意，來訪者的誇獎和贊美就變成了對客戶的壹種“諷刺”，來訪者所做的壹切就都白費了！？
每個客戶都喜歡和“真人”打交道，所以來訪者必須扮演“真人”的角色！？
？17.報價需謹慎？
？營銷，其實壹直圍繞著產品和價格。價格對每個營銷人員來說都非常重要。拜訪客戶時，來訪者必須對報價給予足夠的重視和謹慎。？報價的最佳時機必須滿足兩個前提:？
？(1)顧客對企業的產品和服務有充分的了解；？
？(2)企業(營銷人員)與客戶進行了充分的溝通，了解了客戶的真實需求和心理價位。？
？當客戶對企業的產品壹無所知時，來訪者絕不能要求報價。他必須引導客戶，讓客戶先熟悉和了解企業的產品、技術和服務，然後充分溝通，再正式談價格。？
？只要遊客做到以上兩點，報價就會變得非常合理，相當有競爭力。？
18，好好幹？
？除了保險、直銷等少數行業外，其他行業，壹般來說，客戶拜訪時不會馬上與拜訪者簽訂合作協議，因為大部分客戶需要回去研究，集體決策，所有企業都需要經歷壹個過程，需要時間。？
？但是訪客壹旦發現客戶有購買或者合作的意向，要求客戶有非常明確或者比較明確的合作意願是非常重要的。如果來訪者能從客戶那裏得到這種明確的合作意願，說明這次拜訪取得了非常好的效果，達到了拜訪前的目標要求。接下來的事情就是雙方會繼續保持溝通聯系，商討合作細節。？
？每個人都有自尊，講究壹個“名聲”和壹個“心理平衡”。壹旦大部分客戶口頭上明確了合作意願，接下來的合作也就水到渠成了，除非出現意外因素。這就是我們訪客來訪的目的！
？19，告別的細節？
？第壹次拜訪就實現客戶合作是不現實的，需要來訪者多次拜訪客戶。道別時，與客戶約好下次拜訪；如果客戶的時間難以確定，那麽壹定要暗示下次再來拜訪，比如“我們下次再來拜訪妳，討論細節”；同時也可以邀請客戶參觀自己的企業，表達自己的信心和誠意。？
告別時，談吐舉止要像拜訪壹樣恭敬；即使拜訪不是很成功，也要說聲“謝謝”；之前再次感謝，輕輕關上門；如果桌上有壹次性紙杯，也要學會起身拿走。？告別的細節可能會讓客戶對我們有更好的印象，從而促進業務合作。？
20.“功夫在課外”？
絕大多數的商務合作，尤其是金額比較大的商務合作，不是在辦公室，也不是在拜訪的時候，而是在課後！？
所謂“課外”，簡單來說就是雙方商業合作的公司以外的場合。比如下班後，來訪者給家裏的客戶打電話溝通，或者邀請客戶去酒吧、咖啡廳、茶館“單獨溝通”。這意味著不同的事情。？
拜訪更多的是壹種禮貌，壹種相互了解和接觸的過程；妳不可能真的在辦公室或者開會的地方簽商務合同！？