2根據材料選擇；實木，藤條，軟件，玻璃，金屬，密度板，
3按風格；日式，歐式古典，歐式現代，(北歐丹麥，挪威，德國現代，)中式，
明清，美式。
4根據定位點；兒童，成人，都市白領功能。
5據時代；古典，新古典，現代，時尚，(後現代)。
按價格6分；高端10-1萬元/套，中端5萬元，低端1萬元/套以下產品。
價格的本質是向客戶承諾質量、功能、品牌服務物有所值。
四大家具生產基地
1廣東，現代家具；如深圳、東莞、順德，主要生產板材、玻璃、金屬、現代歐式和臺灣省式產品。
2東北，實木家具；黑龍江沈陽，部分城市生產(水曲柳)實木家具。
四川板式家具的產品風格和工藝質量比廣東稍差。
此外，北京的歐式白象木家具，上海、溫州的歐式家具也有壹定的市場。
芯板
它是由楊木和樺木經高溫高壓在中板兩面膠合實木單板而成。
這種板材握釘力好，抗拉，不易變形，易加工。
水曲柳
材料的特性；
1柔韌性好，纖維線直，抗拉強度強，耐水。
對熱電的電導率低，濕脹幹縮現象不明顯。
木材色澤自然，花紋美觀，易於著色和塗裝。
4.木材可以回收。
木頭容易接合，也容易加工。
樹木可以人工種植，以保持森林的生長和擴大。
木材的缺點及克服方法
1是木材的主要缺點，通過人工幹燥等方法可以緩解。
並克服。
木材易燃燒、蟲蛀、腐朽，可做阻燃防腐處理。
木材有天然缺陷，如節疤、蟲洞、彎曲等，木材的直徑也在壹定程度上影響木材的利用率，所以在加工時可以註意合理利用木材有意粘結的特性。
克服它。
木材是壹種各向異性的材料。即使是同壹樹種的木材，由於部位不同，其物理力學性質也不同，限制了其加工和使用。人造板不存在這種缺陷。
樹木成熟緩慢，我國大部分森林在偏遠省份和山區，給大規模采伐和運輸帶來壹定困難。
木材幹燥過程
1濕料-托盤-自然幹燥-(含水率達到25-35%)-窯內人工幹燥-(含水率達到8-12%)-儲存15天(應力解除)指二次幹燥回潮-車間生產。
②風幹；自然幹燥
人工幹燥是指在特定的建築物或金屬容器中，人為控制幹燥介質的溫度和濕度以及空氣流動的速度，主要是利用氣體介質的對流傳熱來處理木材，加熱木材使其吸收水分，然後排出室外。
過程相關知識
1產品開裂變形的原因是什麽？
由於幹燥不徹底，含水率不均勻，當周圍溫度、濕度發生變化時，木材膨脹收縮，容易開裂變形。
'消除褶皺'
使各板塊的含水量差異控制在
濕度平衡是在壹定的溫濕度環境下，使集成材表面和各拼接處都含有水分。
壹般來說，天氣比較幹燥。
2木射線；在木材的橫切面上，用肉眼或放大鏡，可以看到有折線的線條，其髓呈放射狀，向樹皮方向微微發亮。這樣的線被稱為木射線。
3規格；按規格加工、四面刨削的零件稱為規格材。加工前規格材料自然幹燥的標準含水率為25-35%方可進入人工幹燥。
家具的甲醛釋放與環境保護標準
①E1級< 1.5mg/L。
②EO水平< 0.5 mg/L
③超EO水平< 0-0.3 mg/L的甲醛趨於零。
油漆和塗料有什麽關系？
油漆；壹種底漆，
油漆；(粉末塗料)-(金屬塗料)-(建築塗料)-(家具塗料)等。油漆這個詞有著悠久的歷史。早期指桐油、漆。隨著聚合物基化合物的進入，許多新品種的塗料被開發出來。“油漆”不能壹概而論作為這些新產品的唯壹名稱。“有機塗料”(簡稱“塗料”)“油漆”
開孔亞光漆
塗了漆的木制品，顯示木質管孔膜光澤度小於50攝氏度。
木質家具漆的分類
①按油漆分類；物理幹燥和化學幹燥。
分為NC硝基漆和水性漆。
化學上分為“PU”和“PE”聚酯漆和“NV”光固化漆。
NC漆施工方便，幹燥速度快，活化期長，光澤柔和，適用於半封閉產品。
缺點；成本高，固含量差，溶劑消耗低，耐水性和耐熱性低，特別是耐化學性差。
②水性漆；優點:幹燥性能適中，活化期長，持久耐用，屬於綠色塗料。
缺點目前由於技術問題難以形成厚漆膜，硬度比“PU”
劣質油漆。
“PU”漆:優點:施工性能優異，固含量高，透明度、彈性、硬度好，滲透力強，填充性好，易打磨，漆膜光滑細膩，耐久性優異。
理化性能好，耐熱性好，成本低，目前市場上應用廣泛。
缺點；調漆比硝基漆和NC漆更復雜，要嚴格按照固定的比例進行配制，並且混合液必須在壹定時間內用完，否則會自行固化，無法使用造成浪費。
“PE”塗料的優點；幹燥速度快，漆膜平整、飽滿、堅硬，填充性好，透明度高。壹般用作壹級底漆。
缺點:彈性差，活化期短，脆弱漆膜受損難以修復，(易損壞設備)難以存放，比PU漆附著力差。
“UV”塗料的優點；固含量高，硬度和透明度好。用紫外光固化幾秒鐘。
缺點；壹次很難做到。漆膜不易修補，氣味濃烈。毒素含量高。
木材含水率%膨脹%比率
幹燥10%木材的比較。
木材的含水率為50%，柞木的徑向收縮率為3.68%
弦收縮率為6.34%，體積收縮率為10.96%
公司實驗室
能夠檢測和控制有害物質，如甲醛、苯、基於TDI自由基的化合物，家具配件、油漆(附著力)(耐黃變)(耐刮擦)的質量監測和控制
(耐濕熱)(耐低溫)等。
導購技巧
購買動機；顧客購買某種商品的原因稱為購買動機。
銷售點；在銷售的過程中，最能影響顧客購買商品的特性稱為點。
咨詢機構
就是引導采購代表真心實意的幫助客戶，不管客戶是否能對商品知識做出壹定程度的選擇。導購員要站在顧客的立場，根據顧客的需求，給顧客最實際的幫助和建議，讓顧客放心購買。
通信類型
書面的，口頭的，身體的，
影響溝通的因素。
環境-壹個提供交流的地方。
氛圍——氛圍是否有利於交流。
內容——交流的內容是否是雙方感興趣的。
溝通方式——不同類型的對象決定了不同的溝通方式。
個人狀態——精神面貌、衣著、個人衛生、文化素質。
參與談話的要素
微笑-準備傾聽-語氣-眼神交流。肢體語言協調。
如何處理客戶失誤引起的投訴和抱怨？
同情-尊重態度-委婉地澄清事實
簡要描述進入商店的顧客類型
徘徊型:沒有明確的購買意向。
巡邏型:有意圖，有計劃。
營銷導購常識
首先，人們必須理解4P的真正含義。
4P，產品-生產過程-技術-材料
5S服務評估
5S微笑-靈活-簡單-快速-認真
在充分了解產品後，人員要有良好的工作態度和熱情。
導購是壹個企業的代表，其壹言壹行代表著壹個企業形象。和客戶溝通要註意形象和質量。
接聽電話的五通原則
時間-事物-地點-人-答案
與客戶溝通時，千萬不要回答無關的問題。語言應該簡明扼要。
肢體語言:
與客戶溝通時，要察言觀色，觀察情緒，分析客戶的心思。
顧客的心
1就是少花錢買正品。
有錢恐怕買不到好產品。
這樣就可以把妳的產品的特點，特色和它給客戶帶來的好處做出來，讓產品的優勢占據他們的矛盾，激發客戶的購買欲望，讓客戶對比自己的優缺點，把產品的優勢，質量好，售後服務優，妳的導購服務態度最好，這就離成功很近了。
賣產品也是賣自己，客戶接受妳信任的產品的幾率很高。
在接觸店裏的新顧客時，普通導購不可能在最短的時間內與他們有相同的話題。
1以對方話題為中心找* * *明，
試探性地詢問，找出妳的談話要點。
作為壹名優秀的導購員，要有很強的學習能力和忍耐力，提問時不卑不亢，孜孜不倦。
作為壹名優秀的向導，妳應該知道妳的銷售市場上有多少競爭對手。
手。妳的對手有什麽優點和缺點？哪壹部分對妳的產品是威脅，及時反饋給妳的公司，以便公司以後運營。
了解了競爭對手之後，妳也就有了客戶對比競爭對手產品的故事。
導購的時候可以對比自己的優勢和對手的劣勢。他的缺點很明顯。導購不要誇大，實事求是。妳不應該直接攻擊妳的對手，這樣妳的客戶會反感和反感。
每個人都有虛榮心，只要有想法的人都要抓住品牌的利益。
在導購的過程中，不要和顧客爭論，或者傷害他們的自尊心，或者直接否定對方的觀點，即使對方錯了，也要慢慢引導他們回來。什麽樣的產品最好？
所以妳召喚出來的思維對他來說很容易進入。讓他產生其他產品的幻覺。
加深他的購買欲，
每天可能會有很多顧客路過妳的店，但是妳會認真細致的接待他們。就算路過累了，也會真的笑著喝杯水說沒關系。即使他們不買妳的產品，他們也會感受到妳真誠的服務和熱情的語言，他們會在自己的生活圈子裏得到很多宣傳。
客戶性格不壹樣，跟生活習慣有很大關系。要掌握與他們交流的方式，比如說話的音量、語速等。比如壹個客戶語速很慢，但是妳說話很快，妳說的第壹句話還沒聽清楚，客戶就覺得和妳交流很累，無法繼續。
也有壹些焦慮的顧客。太糟糕了，妳說得太慢了。
以客戶語言的速度交流。要簡潔，簡單的客戶壹聽就懂。
在銷售的過程中，會有很多人來或者親朋好友。找合適的決策者，有決策權的人，多註意周圍人的話。這個時候，妳就是他們中間的調味劑。讓整個氣氛和諧起來，這樣才能賣出去。
導購眼中的故事
眼睛會說話，和客戶交流的時候，妳的眼神是真誠的，快樂的，同情的，無所不能的。面部表情很重要，要多對著鏡子練習，直到與生俱來，成為本能。
銷售的概念
所謂銷售，就是通過交換，對商品和服務進行定價、促銷和銷售計劃管理，以滿足個人或群體目標的過程。
確切地說，銷售是壹種通過交換的過程來滿足需求的人類活動。交換只有在雙方參與，且每壹方都有壹定的潛在商品的情況下才能實現。如果交換銷售產生效用，效用是令人滿意的。
銷售產品有四種效應:形式效應、區位效應、時間效應和所有權效應。
銷售管理的重要性
交換不僅給消費者帶來利益，也為企業增加利潤，這也是任何企業的生命線。企業應用的銷售方式是否恰當，直接關系到企業能否占據更多的市場份額或獲得更多的利潤。
產品促銷，包括廣告、促銷活動、公共關系和促銷。
市場定價、定位
可控要素市場組合
產品定價、促銷
\ \ / /
目標市場※
/ / | \ \ \
資源與人口中社會技術競爭的政治與法律
可控因素是我們銷售人員能控制的；為了實現企業目標，銷售管理人員必須為每個組合和某些市場條件精心選擇適當的戰略。做得不好，再優秀的產品也沒人會在意。
市場定位
/ / \ \
性別和年齡組的收入
不可控因素
資源、人口、社會經濟競爭、政治法律等都是企業無法控制的。
這些都是企業管理層必須根據環境發展和實施的事情。
還有不可控的因素，就是妳的競爭對手的行動，以及通貨膨脹等壹些變量。
這意味著這個企業的信息收集和分析系統必須及時提供相關的不可控因素，以便企業的管理層可以隨時調整銷售計劃的組合，使銷售群體適合和適應目標市場。
銷售部門的職能
刺激需求:就是引導買家。
為需求提供服務:包裝，包裝是壹個不會說話的推銷員。好的包裝可以溝通客戶和企業的關系，也可以對購買行為產生錯覺。通過包裝，顧客永遠不會忘記任何東西，這不僅可以擴大銷售，還可以降低廣告成本。
銷售管理
企業銷售管理
___________|____________
| |
刺激需求，服務需求。
_____|______________ ______|______________
| | | | | | | | | |
廣告|促銷|定價|倉儲管理|訂單管理交付
| | | | |
導購產品的配送、儲存和運輸是有計劃的。
其他銷售活動
1管理財務銷售研究和銷售預測。
銷售管理部的職責
服務需求，限制和管理商品庫存。
初步的市場調查和組合
當地的人口，忠誠民族的生活習慣和文化氛圍，城市的主要經濟來源和資源，都有這樣的企業，比如輕工業，重工業。
年均收入，衣食住行，中等消費水平是多少？房地產比較多的區域是什麽？房地產的平均售價是多少？經過對比，用大中小城市進行評價。
城市品類和城市主流形成妳的產品定位和定價。
做市場評估和預測，人員定位。
在跨行業樹立品牌的道路上，企業的管理者應該重視產品在顧客心目中的形象和品牌優勢，作為企業制勝的關鍵壹步。產品的質量不應該是品牌的根本。
如果只重視品牌建設而忽視質量，那品牌優勢就像沙丘上的堡壘。
商標:
標有R符號的商標為註冊商標，任何個人或企業無權使用。違反者將受到法律的懲罰。
購物指南，企業客戶
導購員是企業的外交官，在企業和顧客之間充當調解人，是雙方的橋梁。當客戶與企業發生矛盾或糾紛時，應盡力調解，消除隔閡，以維持雙方的良好關系。
品牌商標專利
品牌是指企業經營的商標。企業為突出其制造、加工、建造和銷售的商品而使用的用以確認本企業或經營單位的產品和服務的名稱、文字、標誌、符號、圖案、設計或其組合，壹經依法註冊即成為商標。
企業建立品牌，就可以與其相關產品商建立* * *享受、* *健康、* *榮譽的關系。
導購技巧顧客分類
指導說明:1993頒布& gt& lt& lt反不正當競爭法> & gt
& lt& lt<經濟合同法>；需要知道。
購買動機:從眾心理，合群心理，從眾心理指的是受歡迎的產品。
購買流程:揭示客戶如何購買產品，什麽樣的產品最能打動客戶，誘導和說服客戶，了解客戶的心思介紹不同的客戶，讓客戶喜歡妳。
妳說我聽妳就喜歡我，我說妳聽妳就喜歡我。
在很多客戶中，孩子不聽他的，他老婆也不聽，但是和妳在壹起的時候，他說話很用力，因為他說的話不被妳打斷。妳不僅用心聽，還時不時地表達妳的欣賞。結果，黃瓜還沒涼，妳就已經有了壹個忠實的顧客。
樹立隨時搜索的意識
掌握連鎖原理，通過老客戶挖掘潛在新客戶，發展成幾何趨勢，非常成功。
導購從顧客的喜好出發，比如喜歡什麽(品牌、功能、外觀、材質、服務、價格)等。把潛在客戶分為忠誠客戶、壹般客戶和特殊客戶，需要有清晰的洞察力。
潛在客戶分為早期買家和後期買家。作為壹名優秀的導購，首先要學會委婉的對顧客說不，委婉的拒絕顧客的不合理要求。
找到正確的決策者和正確的決策對象
就是找出真正買妳產品的人和決策者。妳的客戶可能是壹個家庭，也可能是壹個企業。在壹個家庭或企業中，誰是決策者，誰有權做出購買決定？情況可能很復雜。不堅定的去見人，可能會浪費很多時間。就家庭而言，從夫妻二人談。
從表情和語氣就能看出來。如果夫妻關系在決策上是相互的，那妳就得中途加味或者推薦。
客戶分類
1健談，(外向)
這類客戶愛吹牛，經常聊與銷售無關的話題，把推銷變成聊天。這類客戶的業務員要有耐心，不能輕舉妄動，隨意打斷客戶(尤其是在談幸福的時候，否則會讓客戶不那麽幸運，對推銷不利。當客戶偏離話題時，銷售人員要尋找有利的機會，自然把話題轉到推銷上來。
2沈默型:
這類客戶比較內向，不太愛說話，不太激動。他們習慣聽別人的意見，所以不太好對付。這類客戶之所以沈默寡言，是因為他們壹旦開口，就纏著勸自己買產品，讓對方無法理解他們的真實意圖，因為他們的性格，不愛說話，故意不讓對方說自己在觀望，見機行事，對陌生人有戒心。買的沒經驗，怕被騙。所以，對於不愛說話的客戶，壹定要針對他們的興趣愛好，他們關心的事情，讓他們先說話，向他們提問來引導他說話，這樣如果他說話愉快，成交的希望就越大。
沖動型:
這類客戶自制力差，容易在外界因素的刺激下失去理智，事後往往後悔莫及。在處理這類顧客時，要註意防止顧客在回答問題時情緒化，讓導購理性購買，否則在顧客冷靜時需要更改訂單，造成不必要的麻煩。
健壯型:
這類客戶自制力強，遇事冷靜嚴謹，思維獨立，不易受外界因素幹擾。在購買商品時，他們註重商品的實際效用，仔細聆聽並分析導購員的每壹句話，當他們不清楚時，他會及時詢問，不會貿然決定購買。對於這類客戶，更要註意妳說的話的真實性。充分利用證據，不要畫蛇添足。
憤懣:
這類顧客對導購員極為不滿，因為被導購員騙過或者售後有些偏差。導購員對這類顧客要有良好的態度和熱情，不要對顧客抱怨甚至惡意攻擊。不要以牙還牙。只有弄清客戶投訴的真相，才能成功接近客戶推銷產品。
友好類型:
這類顧客對導購很友好，很親切，所以要註意不要因為他們的熱情友好而忘乎所以，從而忽略了推銷的禮儀，也不要被顧客的熱情所迷惑，以為對商品感興趣的顧客壹定會馬上購買，而不是催促顧客做出購買決定，這樣往往會造成錯失良機，浪費時間。
疑問類型:
大多數可疑的顧客都是這種人。他們總是對導購員的話持懷疑態度。或者是半信半疑，害怕被騙。為了取得這類顧客的信任，導購員必須拿出令人信服的證據，如專家權威機構的堅定技術資料、質量檢驗證書、優質產品證書等。，或者當面演示，以打消客戶的疑慮。
平滑類型:
這類客戶都是商場老手，圓滑老練，足智多謀。在談判中，他們往往會用壹些技巧把導購員誘入自己的全套，然後拼命討價還價或者獲得異常優惠的購買條件。面對這類客戶，要小心翼翼，裝糊塗，這樣才能探知對方的虛實，然後出奇制勝。
試著勇敢壹點:
這種路人有三個特點。
& lt我很難聽取別人的建議和勸阻。
& lt第二>愛和別人爭論，喜歡把自己的意誌強加給別人，
& lt第三>說說自己，吹噓壹切。他們常常認為推銷員不可信。或者他們認為自己賣的產品有問題。所以，銷售人員在與這類客戶溝通時，要註意自己的情緒。如果在討論中有分歧，他們不應該強加爭論。他們應該通過反問或者間接勸說的方式，引導路人向妳的方向走去。同時要拿出客觀的事實證據來說服他們。如果有些問題無關緊要，可以對客戶的觀點給予適當的贊賞或肯定，以滿足自己的競爭力。
挑剔:
有些客戶買東西經常挑三揀四，不是說有什麽問題，但即使是好的產品被他們挑中了，也會有很多問題。比如壹些素質差的導購，經常會不耐煩，跟他們吵架。在銷售這類顧客時，導購員要不厭其煩地解釋他們的問題和疑慮，強調產品的優點遠大於缺點。缺陷是隱藏的，讓客戶覺得沒有比妳更好更合適的產品來滿足他們的需求。
自負型:
這種客戶對人的態度極其傲慢。尤其是不如自己的人被忽略，所以要接近導購並不容易。他們不能居高臨下，而應該目空壹切。在導購中，他們可以給予適當的贊美和奉承，以獲得好感，使導購順利進行。
悲慘:
這類顧客經常和導購爭點蠅頭小利，總想占便宜。和這類顧客壹起購物時，他們不應該太大方。，強調產品的高品質。正所謂物有所值，同時指出產品帶來的收益遠遠超過他對產品的投入，避免交易中的糾纏，在成交階段也可以適當的給壹點額外的收益，滿足貪圖小利的心理。
猶豫型:
這類客戶在購買產品時舉棋不定，很難反復選擇產品的功能、價格、款式、顏色。他們的外表表現出強烈的購買欲，但內心卻猶豫不決，猶豫不決。對於這樣的顧客，導購員要表現出堅定的信心，給顧客以強大的吸引力。其次要打好事實基礎，演示產品要鼓勵顧客自己操作，增強購買信心。最後，要讓客戶做出合理的判斷，讓客戶明白自己的判斷是正確的，擺脫猶豫。
決定性:
這類客戶壹般性格開朗豪爽，意誌堅強獨立，根本不會拖泥帶水，堅持自己知己確定的事情。但是，有時候人會急躁，行事魯莽。與這類客戶溝通時，要簡明扼要地介紹產品，突出重點，記住長篇大論，避免客戶反感。還要強調和客戶的友誼比推銷更重要，這樣效果更好。
顧客購買的心理特征及分類
①具有消費刻板印象心理的消費者是指過去的生活傳統、文化修養和消費習慣形成了相對穩定的消費取向的人。
比如有人只喝茶，不喝其他任何果汁、飲料咖啡等。，而且喝茶只喝烏龍茶，烏龍茶只喝福建安溪的產品，很明顯這個人在喝茶上有很強的消費心態。如果企業能想辦法讓壹部分消費者形成對自己產品的消費模式，那麽企業就成功了。
信譽類型:
這類客戶的消費模式是壹些知名品牌造成的。這類客戶只相信名牌，認為名牌的產品都是好的，所以崇尚A廠的A牌產品，相信B廠的產品。此外，他們特別信任似乎每次購買產品都必須去找導購的商店或導購。
我不能。有這種消費模式的人有相對穩定的消費心理，所以想用壹款新品撼動這種購買模式是非常困難的，即使它各方面都不比名牌差。