銷售是需要壹定技巧的,那麽紙箱銷售技巧有哪些呢?跟著我來看看吧!
銷售就是壹定要把自己的優勢發揮出來。而不是只看自己的缺點。比如,我們是知名品牌,就壹定要把產品質量的優勢激發出來。我曾見過壹位銷售高手在問客戶:妳們公司的產品質量怎麽樣?
他沒有直接回答客戶,而是給客戶講了壹個故事:前年,我們公司接到客戶的投訴信,反映我們的產品質量有問題,老板命令公司的中層幹部自費出車到壹百公裏外的客戶單位。
當公司領導來到客戶的使用現場,看到因產品質量不合格而給用戶造成的損失時,感到無比的羞愧和痛心,連夜回公司召開質量研討會。
全體員工表示,今後決不讓壹件不合格的產品流入市場,並決定把受理客戶投訴的那壹天,作為反思日。結果,公司的產品當年就通過了質量免檢體系認證。
銷售高手沒有直接去解釋產品質量如何,而是講了壹個故事,讓顧客相信自己公司的產品質量是最好的。
建議要激發產品的優勢,提煉自己的銷售技巧,把產品的品牌、工藝、質量、性價比跟客戶講故事,反復講、長期講給客戶洗腦。首先要樹立品牌形象。
首先跟客戶不熟,客戶肯定會砍價不談。所以跟客戶做人情壹定要在前,利益驅動在後。經常拜訪,取得客戶的信任後再談後面的單子。對於如何把人情做透,建議哥們多看看我的文章,收獲壹定很大。
利益驅動指的是滿足客戶的需求,但並不是指在客戶返點上與競爭對手PK。凡是甲方註重返點的,最終都會落到乙方返點多,給得痛快,他就會跟誰合作。
這類客戶屬於墻頭草兩邊倒,幾乎沒有忠誠度,當然也不是好客戶,今天能給妳下單,明天壹翻臉就跟別人合作了。壹旦陷入回扣的漩渦,絕非長久之計!
在做足客戶人情的基礎上,滿足他的其他利益需求。比如在產品上,我們是大品牌,價格還比較優惠,選擇我們安全、放心,還能在老板面前證明妳的眼光和能力。
我們公司沒有回扣這是業內公認的,從來沒有過先例,選擇我們合作,壹定會得到貴公司老板更深的信任,獲得升職加薪的機會。
我們沒有回扣,說明我們對我們的產品有信心,對我們的服務有信心,不靠暗門手段而中標,更證明了我們公司的雄厚實力。壹句話,我們是靠產品和服務說話的,童叟無欺。
利用? 妳可能會冒著質量和安全的雙重風險,失去老板的信任。
真誠地站在客戶的角度為客戶著想,當把自己的劣勢變成優勢,當把客戶當成自己的親人去關心去呵護,妳的客戶壹定能感受到,成交還會遠嗎?這才是銷售的最高境界。
銷售業務員要知道的銷售技巧
1、微笑
銷售人員走南闖北,有時是刮風下雨,有時是天寒地凍,有時是酷暑難耐,有壹些人為因素,難免會帶著壹些情緒,與客戶見面!的時候,忘記了自己的微笑。
心學認為,人與人交往,最初的10秒鐘是最關鍵的,10秒鐘決定了對方與妳接觸的態度,微笑是上帝賜予我們的重要肢體語言,如果壹開始妳的肢體語言給對方的印象是:?我不想見到妳?如果妳的肢體語言給對方的感覺是不想見到妳,妳覺得對方也會接受妳嗎?既然妳給對方的感覺是這樣,那麽,我們就是公眾對公眾,沒有任何情感可言,妳認為接下來的談話會愉快嗎?
所以,不管發生什麽事情之前,我們都要先和客戶見面,這是妳自己的事情,見到客戶,首先要微笑,這比妳的著裝和妳的禮儀更重要。如果妳的表情實在笑不出來,建議妳到了客戶家門口,先不要進去,先去洗手間洗把臉,梳理壹下頭發,把臉部肌肉向兩側上方拉20下,這樣妳的表情會好很多,然後邁著輕快的步伐走進客戶的辦公室,眼睛註視著客戶的目光,臉上掛著微笑。
2、據理力爭
上天給人類設計了大腦和嘴巴,嘴巴除了吃飯,就是表達自己的感情和想法,人的經歷和資歷不同,看法也就不同,這是天經地義的事情。
就像我喜歡吃海鮮,而我妻子不喜歡壹樣,因為我老家靠近沿海,在江蘇那個地方,而我妻子的老家是內地的重慶,我覺得龍蝦做出來好吃,而我妻子說龍蝦那麽多爪子看起來惡心,這也無所謂誰對誰錯。
我們跟顧客也是壹樣,講壹個故事,歷史上有壹個著名的建築師到壹個地方設計市政建築,有壹天市長跑過來告訴他,大廳裏沒有柱子,可能會倒塌,其實這是壹件令人擔憂的事情,但是建築大師只說好,加了幾根柱子,過了若幹年,建築大師已經去世了,人們有壹天才恍然大悟,那幾根柱子根本沒有碰到天。那幾根柱子根本沒有碰到天花板。這個故事給了我們很大的啟示,如果建築大師給市長講了壹大堆建築結構理論,妳覺得市長能接受嗎?妳覺得市長能聽懂嗎?
所以,我們在和客戶溝通的時候,他們對產品不理解或者對產品有誤解,這是很正常的事情,我相信客戶說出他們的理由壹定有他們認為正確的'理由',這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上,用事實證明給他們看,拿出妳的成功案例,讓他們去體驗,而不是去爭論。順便說壹句,人都是有自尊心的,妳當面否定壹個人的觀點,他會竭盡全力維護自己的想法,就算妳爭論贏了,最後還是輸了的下場,何必呢?
3、離顧客太近,太熱情
當妳在站臺上等車,或者排隊買東西的時候,周圍有陌生人如上前向妳問路,妳會本能地後退壹步,如果空間比較狹窄,妳會不經意地把上身向後仰,這是因為別人侵犯了妳的私人空間,當人們乘坐擁擠的公交車時。眼睛會望向窗外或將視線轉移到某個物體上,這是因為當我們的私人空間受到侵犯時,我們會本能地轉移對現實的註意力,就像行屍走肉壹樣,有時還會變得煩躁不安。
同樣,當我們去超市購買某件物品時,銷售人員如靠得太近,心裏也會感到很壓抑,那麽,與顧客應該保持多少距離比較合適呢?與顧客初次接觸最好保持在1.2米以外,這樣溝通起來會很方便,也不會有壓力,1.2米以內是留給自己的家人、親衛、朋友的,除非顧客主動向妳靠近,否則請與顧客保持壹定的距離。
4、輕易做出讓步
我以前有個鄰居,姓張,有壹天,張moncler outlet store帶著姥姥在壹家古董店看中了壹個清朝時候的鐘表,聽說是慈禧太後用過的,非常漂亮,他們倆來過好多次,但都沒敢下手買,因為標價是5萬,張moncler outlet store就跟姥姥說:?? "三萬塊錢能賣嗎?張大爺說:"這鐘我看了很久了,我出2.5萬,賣給妳。我出 2.5 萬美元,把它賣給我。"銷售員眼睛都不眨壹下,說:"好吧,我賣給妳。好吧,我賣給妳。妳猜怎麽著?老兩口會高興嗎?張先生臉色大變,忽然覺得鐘怎麽輕了許多,怎麽發現表好像不走了?兩人很不情願地付了錢,滿腹狐疑地拿著東西回了家,把鐘放在堂屋裏,看起來很不錯,可老兩口的心裏卻很不爽,這東西好像不是清朝的,這家夥怎麽賣得這麽便宜,是不是有問題?外邊覺得怎麽像用顏料畫的壹樣,上面那套首飾是真的還是假的。就這樣,折騰了壹個月的時間,moncler outlet store得了心臟病,不久就去世了。
那個可惡的家夥,既讓公司少賺了壹半的錢,還間接害死了自己
其實這樣的案例經常發生,當然,我說的不是買東西的人死後,我說的是做生意的人很容易在外面做出的讓步,日常生活中,我們經常會去買衣服,有壹天,妳去壹家商店買衣服,看到壹件上衣,自己很滿意,標價是多少?是580元,我們中國人喜歡討價還價,這個時候殺價就成了天經地義的事情,比如這個時候妳問賣衣服的小女孩說:?小姐,這件上衣,300塊錢我買了?小妹妹也像售貨員上面說的那樣,眼睛壹眨不眨地回答妳說:?好吧,我賣給妳,妳過去付錢吧。妳會怎麽做?上當了,應該多殺幾個,衣服值 150 元嗎?妳趁著付錢的時間逃跑了。我們換個位置再想想,比如妳是賣衣服的那個小女孩,顧客眼睛都不眨壹下就買了,妳也會想:?喲,真可惜,早知道我就報高壹點了!
再回到我們自己的公司,如果老板告訴市場部的全體員工,我們這款沙發,原價是5000,如果客戶實在要少了,可以打9折,妳猜怎麽著?大家都是9折成交,妳想想,9折就是4500跟5000有什麽區別?買得起 5000 的沙發還在乎妳那 500 塊錢嗎?我不是講價格分析,而是講到這裏,不得不提壹下:客戶在選擇某公司的某具體產品時,價格只是壹個面子,可以少壹分錢就少壹分錢,或者在老板和同事面前炫耀自己,顯示自己的專業性。這時候,給對方壹個臺階下,讓他很有面子,他也不好意思砍這個錢。妳想想,每套沙發 500 多元,那麽 100 套呢?每個業務員都知道這個道理,妳覺得壹年能給妳公司帶來多少利潤?
5、忽視顧客的真正需求
壹天,壹位老太太走進壹家水果店,問老板,這個李子怎麽樣?老板說,又大又甜,新鮮。老太太什麽也沒買,又走到另壹家水果店問了同樣的壹句話,老板還是同樣的回答,老太太還是走了,就這樣老太太看了好幾家水果店,最後什麽也沒買,其中壹家水果店老板很不解地問,我看妳走了好幾家水果店,到底想買點什麽呢?老太太回答說:?我媳婦懷孕了,想吃酸梅,所以出來看看有沒有賣的?
我們很多銷售人員都非常了解自己的產品、自己的市場。這本身是壹件好事,很多企業在招聘銷售人員的時候,對產品的培訓是必不可少的,所以在與客戶溝通的時候,大多都在講自己的產品如何如何好,如何如何優秀,忽略了客戶的真正需求。
有句話說得好,幫別人買東西比把東西賣給別人更容易。我們做業務的是顧客和公司的中介,很多業務人員只記得自己代表著公司,卻忘記了自己其實也是顧客的顧問,有時候顧客並不知道自己需要什麽,就像有沒有淘汰的洗衣機壹樣,人們有沒有想過買那臺洗衣機,即使是同樣的產品,購買的目的也不會確定,比如,有的人買太陽鏡是為了耍酷,有的不想讓人認出自己,有的不想讓人認出自己。有的不想讓人認出自己,有的可能眼鏡腫了,想遮壹遮。所以,我們做企業的,壹定要想到自己也是客戶的顧問,我們是要滿足客戶的需求,而不是簡單地推銷產品。
6、輕松給客戶下結論
我有個親戚在阿聯酋,他的壹個客戶準備要 2000 個鐵皮文件櫃,讓我幫她在國內找貨源,要求是:高 1320、厚 450、寬 610、板 0.8、可拆卸。我壹聽非常高興,憑我這麽多年的銷售經驗,沒問題。但事實並不像我想的那麽容易,櫥櫃這東西不懂,打開阿裏,點了幾家公司的聯系方式,打電話過去,大部分業務人員接了,因為貨是出口的,要從天津、上海或深圳,但我在成都,所以找的工廠是上海的、深圳、蘇州、天津那壹塊的業務,媽的,說來有些氣憤,有壹半的業務員當聽到我是成都人時,都像用不同的聲音問我問題,好像我是個騙子,有男的,有女的,聽到我說是成都人,叭的壹聲就把電話掛了,說:"妳是成都人嗎??太遠了,我們不做了?想想也是,這些怎麽可能是好的銷售呢。銷售人員的不專業讓公司損失了利潤,雖然我沒算過,但我相信不會少。
業務人員在不了解真實情況的情況下,千萬不要貿然為客戶下結論,這壹點我發現很多業務人員都會犯這個錯誤,在與客戶溝通之後,還是先看客戶的表情下結論:?這家夥壹看就知道沒錢,多半不會買,就隨便問問;這家夥是不是來打探消息的?銷售員這樣的想法,很容易傳遞給顧客。當顧客感受到銷售人員的這種想法時,即使想買,也不會買妳的,會恨妳和妳的公司壹輩子。尤其是新業務人員,往往會這樣。
其實,成功的銷售人員,完成壹筆訂單都會經歷兩個過程,壹是心裏的成交,二是現實的成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前,在心裏就認為壹定能成交,與他們見面交談,只是想讓他們更多地了解我們。俗話說:?老手,壹頂三?其實?老手?經驗肯定比新手多,但孰輕孰重,老手沒出馬之前就知道對方的小子肯定不是我的對手,打兩個回合就把他搞定了。
所以,我們在日常工作中接到客戶的電話時,不管他是否願意買妳的東西,都要把他當成妳的客戶。要認真對待,客戶買妳的,肯定有買妳的道理,沒買妳的也有他不買的理由,即使現在不買,也不壹定將來不會買,即使他買不起,也不壹定身邊的朋友買不起。現實生活中,有很多買不起鋼琴的人充門面,從不翻書的壹些人買了很多書假裝博學,有很多開著奔馳卻穿著布鞋的人。所以我們在工作中,不要隨便給客戶下結論,要認真傾聽客戶的問題,分析他的需求。
7、忽視老客戶
我在北京華聯卡西歐買了壹塊手表,戴了三個月,因為壹開始買的時候都是設置好的,我就沒管其他的,突然有壹天我發現我忘了怎麽設置了,弄了半天也沒弄出來。我抽了個周末,陪老婆逛街的時候路過華聯,我就進去了,順便想給老婆買壹塊,我走到櫃臺前對賣手表的營業員說:?小姐,我三個月前在妳這裏買了壹塊表,我忘了怎麽調表了,請妳告訴我好嗎?當時,正好有兩位顧客過來看表,她說:?好的,您稍等壹下?我就在那裏等,我從 1:45 壹直等到 3:20,她只顧著給別人介紹自己的手表,根本沒時間理我,我終於生氣了,當著她們顧客的面說:?妳們卡西歐怎麽這樣,賣了東西不管人,用了三個月,表面上就花了,我問怎麽設置了,等了快 2 個小時?其他顧客聽我這麽壹說,都走了。其實他最多給我講1分鐘,我就又買了壹個,還能幫她說好話。大家都知道,我們在買東西的時候,只要有其他人在這買同樣的產品,他的壹句話對於我們來說比商家說的所有話都管用。"
這就是 "好話不怕巷子深 "的道理。
在現實生活中,我們有很多生意人,做了很多年,也像壹個剛入行的新人壹樣,每天都在尋找客戶,這並不是說他的業務能力有多差,我很負責任地告訴妳,大部分原因是妳忘記了妳的老客戶,世界著名的銷售大師、吉尼斯世界紀錄保持者喬.吉拉爾迪先生就告訴他的老客戶。喬-吉拉爾迪告訴他的老客戶:無論何時何地,當我再次遇見妳時,我都會放下身段,不見不散。無論何時何地,再與您相逢,我都會放下手中的任何工作,迎接您的到來,為您提供服務。
很多業務人員壹聽到服務,就想到公司的業務,或者想到花錢,其實想想看,如果卡西歐的銷售小姐如停下手中的工作,走過來說,您好,您使用的手表有什麽問題嗎?需要我幫忙嗎?這話讓想買的人壹聽,心裏是不是對這家公司很信任呢?想必這是壹家很負責任的公司,產品也壹定很好,所以下次如妳的老客戶過來,妳壹定要隆重地對大家說壹聲,謝謝他買了妳的東西,過年過節的時候給妳的客戶發張賀卡,或者發條短信問候壹下,相信妳的銷售業績會越來越高。
8、太專業
我們很多業務人員都很自信,認為我們公司是行內最好的,我們的產品也是最好的,這本身就是壹件好事,我現在提的就是他們這麽自信,無形中也會認為自己也是最好的,所以、無形中就會顯示出自己是專業人士,在與客戶交流的過程中就會經常性地 講壹些專業術語,有的甚至還會動幾句外語,讓對方不知道妳在講什麽,也不好意思問,感覺與妳有很大的距離。
我還想說的是,如果妳不知道自己在說什麽,也不好意思問,感覺和妳有很大的距離,那妳就應該多說壹些 "專業術語"。
我還想強調的是,我們有很多新業務人員,尋找客戶的核心,總是被前臺或無關人員擋在門外,前臺接線員,每天的電話,各種聲音都聽過,特別是新業務人員,壹聽就知道是來推銷的,說著說著就強裝出來普通話,自以為語言很專業,壹聽就知道跟群眾不壹樣,壹個是外星球,壹個是外星球不壹樣。群眾不壹樣,外星球不壹樣,其實對於客戶來說,最能接受的聲音就是客戶當地的聲音,最能接受的語言就是平時說話的語言,如果妳現在在南京,那麽妳給南京的客戶打電話,說南京話,前臺壹般不會阻攔妳,只是把妳當成公司的同事。
所以,與客戶溝通,最好用客戶當地的語言,說客戶聽得懂的話,這樣對方才能把自己當成善良的普通人。
9、輕易承諾
有壹次,我們公司采購了壹批零件,供應商說是周二下午1點交貨,我從早上9點就壹直問有沒有出來,到晚上9點還沒有到,期間他們壹直發聲說出來了。可直到第二天下午 3 點才到貨,這讓我們的老總非常氣憤,下次再也不向他們進貨了。我們大多數做生意的人,在與客戶溝通時,都有壹種非買不可的心態:?只要能拿到訂單,什麽條件都可以答應?比如:
明明 20 天可以交貨,為了討好客戶,說 18 天可以交貨
明明 40 小時收費,卻說 50 小時
明明 100 克紙,卻說 120 克
等等等等。反正只要客戶給錢,他們就有提成,其他的事壹概不管。
經過調查,平均不滿意的客戶會告訴 11 個潛在客戶,這裏順便提壹下,我們現在很多企業在提客戶忠誠度,因為光客戶滿意不行,滿意的客戶不壹定下次還會買,平均有點忠誠度的客戶會向 3 個人推薦妳的產品。這裏我們了解壹下什麽叫顧客滿意,所謂顧客滿意是指顧客的期望與現實之間的差距,如達到期望就滿意,達不到就不滿意,超過就是忠誠。96%的不滿意顧客不會向公司投訴,只是下次不買就是了。這就是為什麽有些公司要求業務員在向客戶做產品說明時有所保留,妳試想壹下:
我們給客戶承諾的收費時間是 40 小時,結果卻是 50 小時,客戶會非常驚喜。所以,我們做生意,不要為了接訂單,不徹底不實際地給客戶做壹些承諾,這樣,很容易斷了自己的財路。
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