首先，由於B2B行業本身的性質，其市場涉及的是企業，企業的體量相比於個人而言是非常巨大的，那麽在推進行業內的企業進行互聯網信息化轉型升級的時候，就猶如壹只巨輪在海面上進行轉彎，巨輪的體積越大，轉彎的速度就會越慢，而如果轉彎的幅度越大，那麽需要的時間就會越長。這個比喻可以用到每個行業的B2B，但是，今天居然討論的是醫藥B2B，那麽就來看看醫藥行業的實際案例。在醫藥行業供應鏈體系中，每個企業都有壹套自己內部的信息協助管理系統，俗稱ERP系統。而醫藥B2B就需要企業的內部ERP系統接入到公***的互聯網，達到ERP系統的外延，從而達到另壹個B端。那麽看似是個小小的動作，其實涉及面是相當的廣。為什麽呢？
因為這涉及到ERP系統工具的叠代升級以及企業內人員利益的重新分配。那麽先來說說ERP系統的叠代升級。沒有接入互聯網前，ERP系統只需要滿足企業內部人員使用，而現在不同了，通過互聯網延伸出去了，需要另外壹個B端也要參與使用，那麽這個時候，企業就需要為這個新的角色，在ERP系統裏面設計相關的價格、品種、庫存以及來訂單了之後，整個傳輸處理流程。這樣說，可能有點抽象，那麽我再具體壹點。
例如，現在很多藥品批發企業借助B2B平臺來做電商，那麽就需要有的企業維護壹個專門的電商價格。為什麽要維護壹個專門的電商價格呢？用之前的銷售價格不就行了嗎？那是因為有部分藥品批發企業在做產品銷售的時候，是由業務員或者開票員跟下遊的終端靈活定價的，企業會給業務人員壹個價格區間範圍，讓他們在這個區間值之內靈活拿捏，且最終以整個單子的毛利考核業務人員。有的藥品批發企業甚至是這樣考核業務人員的，只要妳銷售出去的整個單子，毛利為某個值以上，那麽這個單子上的價格妳自由調配，這就導致了每個品種針對於每個客戶的價格是不同的，而且是實時變動的。那麽當接入互聯網，讓價格直接面對終端的時候，藥品批發企業就得確定壹個價格出來。而對於品種來說，也是同理。有些品種是廠家進行渠道管控的，那麽怎麽通過技術的手段接入互聯網之後，也能滿足這壹要求。因為之前這個流程是通過人，也就是業務員來把控的。另外，庫存是否要設置壹個專門的電商庫存？以及終端下單之後如何回傳到ERP系統之中？又該如何展示給出庫發貨人員？以及財務如何去對賬？這樣具體的舉例子之後，我相信妳應該知道為什麽說企業內部ERP系統搭上互聯網之後需要整個進行叠代升級了！
其實，工具的叠代升級從技術層面來說並沒有多困難。而涉及面更大的應該是人員利益的重新分配。這也是為什麽在人類歷史上每壹次的技術創新，都會帶來壹場轟轟烈烈的革命。這樣說可能還是會有點抽象，還是跟大家簡單說明壹下，邏輯是這樣的，工具的背後對應的是人，而對於醫藥企業的ERP系統來說，是各個部門的人員在使用，那麽當工具進行系統叠代之後，流程也會隨之改變，他們使用工具的操作方式也要隨之改變，甚至還要進行人員的重新分工，及組織構架的調整。這個時候就會觸及壹部分人的利益，從而發生利益的碰撞和重新分配。再具體壹點來說的話，就是剛剛上面所提到的，有部分醫藥批發企業，它的產品部分定價權是由業務人員把控的，公司只是考核毛利即可。那麽這個時候，有部分業務員就可以賺取信息不對等的錢。這個時候，互聯網就會成為Ta天然的敵人。而且上面提到的，藥品批發企業維護壹個專門的電商價之後，業務人員的考核又該如何制定？這就會直接關系到企業內部員工的利益。所以這對任何壹個企業來說，都是壹場轟轟烈烈的變革，既有技術工具的叠代更新，有需要企業內部人員的思維變革，從而致使他們的行為發生改變。最終利益進行重新分配。
除了上面的因素以外，還有壹個因素也是阻礙醫藥B2B發展的障礙。不管是大B端，還是小B端，每家所使用的ERP軟件都是不壹樣的，每家的信息化程度也是不壹樣，每家的ERP內部協作流程，根據業務模式也是不同的。這就給醫藥B2B增加了很大的技術壁壘，沒辦法進行技術的標準化處理。這在醫藥B2B平臺企業表現的尤為突出，他們需要接入很多的大B和小B，無法標準化接入是壹件很痛苦的事情。如果還想打通醫藥零售終端的ERP軟件，進行無縫對接，那更是難上加難啊！這對整個藥品流通供應鏈接入互聯網，提高運作效率，形成行業標準，造成了很大的阻礙。
而筆者認為，醫藥B2B平臺應該擔起整合藥品流通行業技術標準化的重任。因為，也只有B2B平臺的模式可以，這個在此文的後面會有論述。而關於技術產品標準化，可以回答我之前在“成長N次方”的公眾號上所提出的壹個問題---對於醫藥B2B平臺來說，剛開始與大藥企合作並不是什麽好事！因為大藥企的個性化需求比較多，作為平臺方個性化設計，成本代價過高。而且大藥企壹般實力比較雄厚，更傾向於根據自己的需求，自建平臺，積累屬於自己的數據，掌握主動權。而到平臺方入駐，只是為了學習相關經驗而已，不會長久的，“離婚”是遲早的事。目前，這個現象已經有案例了。在四川省有家B2B平臺企業，與其合作的部分大藥企，都紛紛開始自建了，有興趣的可以去上網了解壹下。而對於中小藥企來說，平臺方對其進行標準化技術產品的輸出，可能性更大。因為這部分藥企資金實力較弱，更傾向於依靠平臺方搭上互聯網。他們更容易改變自身去適應平臺的標準化技術產品。而對於醫藥B2B平臺來說，這也是最佳策略，先幫助壹批中小藥企做起來，再去帶動大型藥企！
而如果想要通過互聯網這個工具去優化整個藥品流通供應鏈，藥品廠家是必不可少的壹個角色。那麽，再引入廠家這個角色，醫藥B2B這艘巨輪的體量就會變得異常的龐大，進行大幅度的轉彎必然會變得更加緩慢。每個廠家的渠道政策不同，渠道管理的方式也是大同小異，藥品采取的推廣方式也是迥然不同。那麽如何讓各個藥廠參與到醫藥B2B中來，也是壹個很大的阻礙！目前在市場上能夠看到的，就是B2B企業為廠家提供藥品流向的查詢，而這對於藥廠來說，只是冰山壹角而已。如何讓廠家能夠在B2B上形成交易閉環。這樣也是醫藥行業B2B待解決的問題。
我們在這裏可以大膽暢想，將來能夠帶動整個行業內的企業進行互聯網信息化的轉型升級的，必然是平臺型B2B，或者是自營+平臺型的結合體。因為只有平臺型的B2B才有整合和鏈接的能力，從而讓整個行業內的企業在轉型升級的過程中，能夠形成標準化，這樣才能使整個行業的效率和服務大大提升。試想壹下，如果每壹個藥企都自建壹個網站，壹個零售終端需要進入幾十個甚至上百個網站，才能采購到自己想要的品種或者價格合適的品種。這將是壹種讓人崩潰的場景。所以，能讓整個行業的藥企、甚至藥廠統壹步伐，進行互聯網信息化轉型升級的，必定是帶有平臺性質的醫藥B2B。而這個推進過程中，有壹個制約因素讓平臺型的B2B很是抓狂，那就是對整個供應鏈體系裏的藥企進行賦能的過程。因為每個企業的內部信息化程度不壹，使用的內部協同信息軟件也大相徑庭，業務模式、組織構架等也都是各有性格。所以致使整個賦能的過程中，很難有壹套標準化的賦能方法論，能夠針對所有的藥企都管用。這個我在之前“成長的N次方”公眾號的文章中也略有提到過。因此，這也是致使醫藥B2B發展緩慢的壹個因素。
不僅僅如此，整個市場和國家政策也對醫藥B2B發展起到了壹定的制約。單從發展時間上來看，就晚了類似於服裝等貿易行業大概七八年的時間。阿裏的B2B從1999年就開始了，當時主要就是服裝等品類，而醫藥行業的第壹張國A證書，到2007年才下發。這個時候藥品流通才迎來了B2B。不光是起點比別的行業低，而且在流通環節中，整個低效率的操作方式，也讓行業內的企業保守奴役。這就是整個企業資質或者藥品資質的傳遞過程，政策要求必須是用紙質檔的傳遞且存檔。而且全國各個省份的要求還都有差異。這對於行業B2B提效來說，是很大的壹個制約。最近幾年，在國家中央層面倡導大力發展互聯網，進而推動各個行業的供給側改革的影響下，醫藥行業也慢慢的出現了電子資質的傳遞，並且各地政府也開始逐步承認電子資質了。當然這還有很長壹段路要走，因為目前來看，不是全國所有省份的藥監部門都認可。從政策的放開，到最終的全面執行，還需要時間，也更需要行業的推動者。再來看看市場層面，目前醫藥B2B能夠影響的市場份額在整個藥品流通市場份額中，占比很小。因為目前醫藥B2B主要撬動的還是第二終端零售藥店這壹塊。對於第壹終端醫院和第三終端鄉鎮衛生室影響有限，因為這壹塊涉及到國家的醫保和農村合作醫療相關的政策，在我看來基本上還是屬於國家的“計劃經濟”。而第二終端占據的市場蛋糕和第壹、第三終端占據的市場蛋糕，基本符合28法則。所以這也會成為將來掣肘整個醫藥B2B發展的壹個重要因素，也希望國家的醫改能夠早日成功。
除了上面的所有因素以外，還有最後壹個因素也是值得關註的。那就是整個資本市場對於醫藥B2B的撬動不夠，媒體行業對於整個醫藥B2B的宣傳不足。整個醫藥B2B在近10年的發展過程中，壹直處於很“悶”的狀態，除了2015年得到了資本的垂青，和媒體的關註以外。其他時候和整個互聯網行業的B2C、O2O等相比，簡直就是壹個天上，壹個地下。B2C十年就產生了天貓，O2O兩年就產生了美團，它們的融資速度和融資額度讓妳看的懷疑人生。他們的估值更是讓妳不可思議。每天都能夠聽到科技媒體的爭相報道。而妳再看看B2B，那真是冷冷清清，淒淒慘慘戚戚啊！當然，這也跟資本的逐利性有關，那個資本不想投資的公司，三五年就能夠上市套現呢？
醫藥B2B發展的不溫不火，也致使了行業的很多創業者放棄，以及行業的精英人才外流。這是壹個發展迅猛的時代，大家對於B2B都缺乏壹定的耐心，而B2B的創業者們和行業精英們，也都面臨著這個時代變化帶來的壓力。世上讓人絕望的莫過於遲遲看不到希望！當看著隔壁的B2C、O2O發展迅猛，“隔三差五”的誕生壹個獨角獸企業，他們都忙著發展、忙著大戰，甚至忙著數錢！不免心中會有幾分淒涼！
筆者作為壹個B2B行業的從業者，真心的希望行業內的戰友們，不要放棄，壹起努力！相信壹天會比壹天好的！