用問題引導妳的顧客。
所謂用問題引導妳的客戶，就是先陳述壹個事實，然後針對這個事實提出問題，讓對方給出相應的信息。的確，通過提問來引導客戶，可以讓他們容易接受。
那麽，銷售人員如何通過提問來引導客戶呢？下面介紹幾種方法:
首先，肯定歸納問題
提問法的肯定歸納是肯定陳述、誘導陳述和提問法的同時使用。首先是肯定句，即使用正面語言——“很受歡迎。”其次，它是壹個引導性的陳述——“本產品有兩種尺寸。不知道妳願意選哪個，不知道大壹點的好不好？”最後是提問的方法——“先生怎麽用？”
第二，與類似問題相比
簡單來說，就是用客戶的個人物品作為實際例子來說服客戶。
例如，陳驍是壹名研究軟件的銷售員。有壹次，壹個客戶看完產品介紹，想看看他想買的軟件的內容:“我應該根據我想買的產品的內容是否適合我來決定是否購買，對吧？”
陳驍:“妳說得對，但是出版這本書的出版社非常有名。希望妳能相信壹流的出版社。先生，請問您的筆記本電腦是什麽牌子的？”
顧客:“是國貨。”
陳驍:“哦！妳買這臺電腦的時候，有沒有拆開看看裏面的部件？”
顧客:“沒有。”
陳驍:“我認為妳買這臺電腦是因為妳相信這家公司的聲譽和服務，即使妳看了之後覺得電腦的質量沒問題。”同樣，買車的時候，也不能放
妳為什麽不把車拆開看看發動機？還有，妳在買藥的時候，不能在壹盒100元的藥裏，隨便選壹種嘗壹嘗，試試藥效，再決定買不買。雖然不同品牌的產品可能有很多價格。
區別，但是如果妳分不清質量，我覺得還是根據廠家的口碑來買吧。買這個學習軟件也是如此。妳應該相信出版商的聲譽。"
三、拆分問題指導
這種方法在推銷昂貴的產品時非常有效。壹個銷售人員在銷售壹套昂貴的家具時，經常用拆分的問題來說服客戶:“這套家具太貴了。”
銷售人員:“妳覺得貴多少？”顧客:“1000多塊錢。”
銷售人員:“那我們就說是1000元吧。”這時銷售人員拿出隨身攜帶的筆記本，在上面寫了1000元給目標客戶看。
售貨員:“先生，您認為您至少在10年內壹定能更換這種家具嗎？”
顧客:“是的。”
銷售人員:“所以，按照妳的想法，壹年要100元。妳是說真的嗎？”
顧客:“對，我也是這麽想的。”
銷售人員:“1年100元，每個月多少錢？”
顧客:“哦！大概是每個月8塊多吧！”
售貨員:“好吧，就當是8.5元吧。妳應該每天至少使用兩次，早晚各壹次。”
顧客:“有時候更多。”
銷售人員:“我們保守估計是壹天兩次，也就是說1個月妳會用60次。所以，如果這套家具每個月多花8.5元，就不到0了。每次15元。”
顧客:“是的。”
銷售人員:“所以壹天不到1.5分錢就能讓妳的家整潔，讓妳再也不用擔心和擔心東西沒放對地方，還起到了裝飾的作用。妳不覺得很劃算嗎？”
客戶: "...是的。那我就買它了。送上門了嗎？”
銷售人員:“當然！”
第四，簡化問題
銷售人員可以通過壹個簡單的問題了解客戶為什麽不買，並且根據客戶的情況，銷售人員大概可以知道使用哪種策略來應對，減少可以壹壹克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，簡化問題是引導客戶提問的最佳方式。比如妳可以問“妳覺得現在買沒必要嗎？如果是支付問題，我們有和妳合作的計劃。”
“對價格有什麽不滿意的嗎？”
“我的解釋妳還有不明白的地方嗎？”
“妳還不想買嗎？”
“妳從其他地方訂購了嗎？”
"妳考慮從其他買家那裏購買嗎？"
“妳不喜歡這種風格嗎？”
“妳對這個產品不感興趣嗎？”
“妳覺得這個廠家怎麽樣？”
用問題引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方式，但使用不當會適得其反。因此，銷售人員在引導客戶提問時，還應註意以下幾點:
1.引導客戶的思維
首先，用問題引導客戶證明自己是對的，讓客戶相信自己銷售的產品。如果妳說出來，客戶會懷疑的。客戶自己說的，就是真的。
其次，在引導之前要確定有保障。需要多長時間，在不同的場合會有很大的差異。如果壹開始就想引導客戶，那麽客戶購買的幾率很小。再次，不要給客戶考慮的機會，否則他們的答案可能不是妳想要的。這就需要銷售人員提前練習、實踐、行動。這樣就可以通過保持高速運轉來保持客戶的情緒高漲。
采取主動
壹般來說，銷售人員壹旦提出自己的決定，客戶就會覺得對方是在逼他買，從而產生拒絕反應。所以銷售人員要根據情況的變化，有禮貌地詢問，逐步引導客戶往自己想要的方向發展。當然，這樣做的前提是銷售人員必須牢牢掌握主導權。如果他們失去了主動性，被客戶牽著鼻子走，那麽銷售人員很容易陷入混亂，銷售談判也不會順利進行。
3.要意識到。
同時，銷售人員要練習，練習，練習如何處理客戶的錯誤回答。這些問題有些不需要回答，可以忽略。其他回答有時會迫使銷售人員改變策略，所以銷售人員要提前做好充分準備。只有銷售人員做了決定，才能引導客戶做決定。客戶通常不熟悉產品。如果有多種產品和服務，壹般客戶會選擇多少種還是壹種？在這種情況下，銷售人員不可能隨身攜帶所有推銷的產品。但是作為壹個專業的銷售人員，妳必須為妳的客戶做決定。如果妳自己都做不了決定，客戶要銷售人員幹什麽？
4.掌握豐富的專業知識
銷售人員應該具備解決問題和為客戶創造機會的專業知識。專家型和職業型銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入、提高地位的機會。在每壹種情況下，銷售人員都必須比任何壹個客戶擁有更多的知識儲備，也就是說，銷售人員必須找出哪壹部分知識最能滿足每個不同客戶的需求，通過有組織的、有實踐經驗的咨詢習慣發現問題，進行區分、創新，確定每個客戶的問題和機會，並形成討論的習慣。專家指導
值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，壹定要知道妳每個問題的答案。如果妳問壹個客戶不知道怎麽回答的問題，他們會怎麽想？顯然妳無法引導客戶正確思考。此外，銷售人員應該知道如何為客戶做決定。如果銷售人員讓客戶發現問題，做出決定，那就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不要把自己的煩惱歸結於產品。如果銷售人員缺乏專業能力，養成了責怪產品和服務的習慣，會更快地毀掉整個銷售過程。