藥店如何提升營業額

現在，很多藥店碰到營業額下降、顧客養活的情況時，首先想到的就是降價促銷的法寶。但是降價促銷也並不是萬能的，它將造成各個藥店競相降價，大搞惡生競爭，從而養活藥店的利潤，造成兩敗俱傷。作為藥店經營者必須明白：在消費者品已經大大提高的現在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了。要讓業績步步高升，藥店就必須了解銷售業績增長的原因，仔細觀察分析顧客的習性和品味，推出讓顧客怦然心動的服務項目，這些才是致勝的不二法門。錢從哪裏賺來的要想增加經營業績，藥店就必須深入地分析營業額的確切來源，解決“我們的錢從哪裏賺來”的問題，通過分析營業額的構成，就可以進壹步分析增加營業額的途徑。顧客數量和所購藥品單價是決定營業額多少的重要方面。在這兩個層次下又可以分出壹個次要層次。從最高壹層次說，營業額取決於客數和客單價兩項。所謂客數是指實際購買藥品的顧客人數；所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。營業額=額數*額單價。由這壹公式可以看出，要提高營業額就要增加客數和提高客單價。額數又可以再分為來店烙數和購買率。來店客數的數量大多要高於額數，因為額數僅僅指那些實際購買了藥品的顧客人數。來店的客人不壹定每位都會買藥，有的顧客只是來咨詢而已。而客數與來店客數之間的差另率就是購買率，它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例。客數=來店客數*購買率。同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例。客單價=每人平均購買藥品數量*每種藥品的平均購買單價。通過這幾個公式我們就知道，要提高營業額，店方就應該增加來店的人數，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品。而要做到這些，就必需提高消費者對藥店的期望。提供超值服務對於所有的零售藥店來說，要想增加營業額，就必須提供超越藥品之外的服務。藥店的服務內容，大致可分為售前服務、賣場服務和售後服務。搞好這三種服務就能全方位地為顧客服務，店裏生意自然會興隆。所謂售前服務是指開始營業前的準備工作，包括店內的清潔工作、藥品的標價、補貨、藥品陳列等項內容，以及指導店員有關藥品知識或接待顧客的方法等。為了要讓顧客感到滿意，營業前的準備工作是必不可少的。做好這些工作參考於促進營銷大有裨益，正所謂“磨刀不誤砍柴工”。賣場服務是指顧客在進入藥店到離開藥店之前店方所提供的服務。這類服務包羅甚廣，從向顧客問好到介紹藥品等等。賣場服務是顧客感受最直接、最真切的服務，店方尤其要註意搞好。售後服務則指在藥品銷售出去之後，店方為顧客所提供的追加服務。這類服務包括處理退賠貨、送貨上門等。售後服務如果做得到家，客人們會因為得到這些“額外的”服務而欣喜萬分。備齊軟硬件設施服務體系也可以從另壹個角度分為硬服務和軟服務。所謂硬服務，就是指有形服務，它能讓人壹目了灰，包括物質上的和金錢上的兩種服務。物質上的服務包括藥品質量上乘、銷售設施齊全、引入名優特藥品、設置停車位、散發廣告傳單等；而金錢上的服務是指提供折價促銷、贈品促銷等讓利酬賓的方法。硬服務在增加營業額方面能起到強攻的作用；不論物質上的服務或是金錢上的服務都能讓顧客心動。藥品齊全使人感到便利，店鋪裝潢得體使人感到氣氛溫暖，若是價格再能實惠，則買起來更讓人高興。硬件設施誰都能備齊，藥店經營者還要懂得，在硬服務到位的情況下花大力氣改善藥店的軟服務。軟服務不但可以彌補硬件設施上的不足，而且對增加業績有實際的效益。軟服務即無形服務，它壹般可分為兩類：“心情服務”和“住處服務”。所謂“心情服務”，是指人與人之間彼此關心，也就是店方要讓顧客心動。這些服務是很難通過訓練手冊、批示命令做到的，要靠店員本身真心為顧客咩想來實現。人類社會越進步，人的活動頻率越高，人與人之間的心靈就越疏遠，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加強心情服務，在茫茫人海之中給顧客壹份真情，那顧客壹定會與店家更為貼近。 “信息服務”是指店方適時地為顧客傳達或報導壹些相關信息。具體地說，可以繪制壹些廣告牌，辟出壹些宣傳欄，介紹藥品的特征、性能、使用方法等。在接待客人的過程中，店員也要學會給客人提供相關的信息。遵循“顧客導向”規律藥品零售領域存在兩種不同的取向，壹種稱為“個人導向”，壹種稱為“顧客導向”。“個人導向”指藥店以自身的損益、利害、喜好作為思考的重點，並以此作為行事的基礎方式。幾乎所有的藥店都在不知不覺之中受到個人導向的影響。但也有許多藥店經營高手能做到完全不沾染個人導向的觀念，壹切行事均以顧客為主，經常考慮到顧客的價值與立場，如果是顧客所希望的，壹定誠心誠意地實行，這種行為方式稱之為“顧客導向”。目前藥店的壹個普遍性的缺陷就是大多數藥店只重視個人導向。顧客的眼睛是雪亮的，他們知道哪個藥店真正把顧客的意向了解得壹清二楚，所以只有重視顧客導向的藥店才會獲得顧客的表睞，工礦企業壹績才會“芝麻開花節節高”。