銷售獎金該如何分配？

為保證記錄的及時、準確，趙店長把這部分工作分配給那些藥學專業畢業且業務素質較高的店員。而由於錄入的時間占用了店員正常的銷售時間，這就必然減少了負責錄入的店員接待顧客的機會，從而直接影響其銷售業績。為此，負責錄入的店員經常向她發牢騷。趙店長迷茫了。話題提供：迎春解決方案方案壹：可嘗試“專人負責制”■馮卓筆者認為，趙店長的困惑在於沒有將工作任務很好地細化、協調和完善，對於認證後的各項工作監管也不到位。GSP是對醫藥零售企業從采購到銷售全過程的規範化管理。但通過認證只是邁出了規範管理的第壹步，關鍵在於認證後的堅持。GSP認證通過後，還有許多文字性的材料需要跟蹤整理，這也是店員每天工作的內容之壹，但這與店員的專業知識和銷售業績並無利害沖突。筆者所在的藥店也需要對GSP認證後各項記錄的完成情況給予及時監督。例如藥品拆零記錄：當顧客需要購買拆零藥品時，店員會按照GSP的標準拆零程序嚴格執行，然後將本次銷售記錄填寫完整；做中藥裝鬥記錄時，總部每次配貨後，店員先將需要裝鬥的藥品進行鬥前加工，挑出雜質，篩掉土沫，再將該藥品本次裝鬥的數量填寫在《中藥飲片裝鬥檢查復核記錄》中，保證剩余藥品的數量與實貨相符；進行處方藥調配記錄時，店員在發藥完畢後，將處方內調配、復核，並讓發藥者簽字，再將本批藥品的批號逐壹寫在處方背面，並按時間排序以備待查。對於這些工作，店長會分配給值晚班的店員。根據微機操作員提供的當天藥品銷售數據核對填寫，確保售藥時間與記錄壹致。由於GSP中規定門店質量管理員不能兼職，所以，本店的壹些記錄由質管員全權負責。例如，做門店陳列藥品質量檢查記錄，由質管員每天檢查藥品批號，查看店員在售藥中是否做到先進先出等；做溫濕度記錄時，質管員每天早晨根據藥店溫度及時填寫，並根據具體情況采取降溫、除濕等方法以保證門店內的藥品陳列環境；在做藥品不良反應記錄時，如發現顧客出現不良反應，經門店核實後，質管員要做好相應記錄並上報公司總部。對於顧客意見薄，也由質管員負責，對顧客反映的情況每天統計壹次，做到“件件有落實、事事有答復”……種種這些GSP認證要求藥店做的各種記錄，是對工作的檢查和總結，使藥品的供銷、調撥、銷售等能實行規範化管理，雖然每天都要重復壹樣的工作，看起來很麻煩，實際卻能在工作中減少許多漏洞和損失，也保障了患者的用藥安全。“沒有規矩，不成方圓。”通過GSP認證不等於萬事大吉，日常工作還是要壹如繼往地堅持去做。在了解了工作的重要性後，相信店員會理解，或者派出專人(如值晚班的店員、質管員等)負責這項工作，方便日後跟蹤復查及藥店各項工作的正常開展。方案二：讓多勞者不白勞■張鐵鷹為調動店員銷售積極性，實現營業額的最大化，藥店普遍采用每月按照店員的銷售額所占比例來分配銷售獎金的辦法。但是，藥店工作並非僅銷售壹項內容，它還包括藥品錄入、藥品保養、宣傳教育、顧客回訪等。這些工作由於無法直接給藥店帶來經濟效益，所以很難用數字直觀地衡量，因此，壹些藥店常常不將其與店員獎金掛鉤。這種做法從客觀上造成了壹定的不公，因為銷售以外的工作也是工作，而且有時比做銷售更重要也更費時，不計獎金既容易誘發店員之間的矛盾，也可能導致店員責任心的下降。比如，往GSP軟件中錄入數據，必須及時準確，不是所有的店員都能幹得了的。當然，趙店長能根據每個店員的特長分配工作，這壹點顯示出她對工作高度負責的態度。趙店長的苦惱是由業績考核獎勵辦法的副作用造成的，只有對這壹辦法進行修正，問題才能迎刃而解。所以，筆者建議趙店長利用這壹機會建議公司高層對店員獎勵辦法進行壹次全面的完善，如果自己就有權利改進的，當然更好。細化考核獎勵規定取消簡單地以銷售業績定獎金的做法。根據店員的特點，將銷售以外的工作進行責任分工，改變以往“鞭打快牛”的做法，讓人人肩上有重擔，並且按季度對員工的完成情況進行檢查考核，將獎罰與銷售業績的獎勵分開進行，讓多勞者不吃虧，讓優秀者得實惠，盡可能地實現待遇公平，減少工作中的矛盾，提高店員的工作質量和服務水平。實行“同工不同酬”在藥店中，錄入GSP數據需要店員有嫻熟的專業知識，做藥品的保養需要店員有紮實的專業基礎。在對所有的店員實行相同的工資制，其實是對員工知識的不尊重。因此，如果需要完成諸如GSP數據錄入等對員工的技術要求比較高的工作時，在實行獎勵制度也存在困難的情況下，可以從壹開始就將店員的基礎工資拉開檔次，實行“同工不同酬”，讓完成“份外之事”者幹了不白幹。這樣，既有利於吸引優秀店員，也有利於調動全體店員全面參與銷售以外的其他工作的積極性。方案三：制定合理的銷售獎勵辦法■余航準確而及時的數據錄入，是店領導及時把握市場脈搏、做出正確決策的重要參考依據。在日常經營工作中，營業額的多少與店員的積極主動密不可分，但如果單壹以銷售額作為獎金分配的依據，這顯然有失公平。因此，合理配置人力資源，對搞好藥店經營至關重要。要達到這壹目標，充分調動各個崗位員工的積極性，合理安排員工的獎金分配制是很關鍵的壹環。數據管理是重要的在工作安排中，店長應在分工時強調數據管理工作的重要性，可根據實際情況加以說明。比如，只有數據管理員正確錄入數據，采購員才能及時得知哪些品種是暢銷品種，並在最短的時間內補貨，這樣，對提高經營業績也有壹定幫助；大量的GSP數據正確錄入後，在日常的檢查中我們就會減少罰款的幾率，這樣，對我們的銷售獎勵的增加也有幫助；另外，數據錄入需要店員有壹定的文化素質和長時間的鉆研思考，電腦軟件在不斷創新，每個人都可以借此機會不斷學習，提高自己的電腦操作能力等。通過店長的客觀強調和鼓勵，大家壹定會理解這項工作的。按系數分配獎金通過設立獎金系數，可以體現出藥店管理者對人才的重視，鞭策每壹位店員不斷提高崗位技能。例如，某藥店員工的獎金系數是這樣分配的：收銀員和營業員的系數為0.8，組長和數據管理員的系數為1，藥師和店長的系數是1.2。以系數做區分，每個人的實際銷售獎金就是平均獎金與自己的獎金系數的乘積，適當拉開員工的收入差距，對優秀員工是壹種肯定，對普通店員也是壹種激勵。此外，藥店還可以根據自身的實際情況，設立“平均個人營業額”。凡超出平均個人營業額的員工，應給予適當的獎勵，這樣做的好處是有利於鼓勵店員工作積極性的發揮。