壹、車站廣告
站內廣告是亞馬遜推廣占比最高的渠道，也是提升推廣效果的關鍵核心。雖然很多賣家都知道這壹點，但是不知道從哪裏開始做廣告優化。他們擔心關註哪些數據，從哪些維度去分析數據。
在亞馬遜的運營中，相當壹部分賣家如果不啟用站內廣告就沒有訂單；廣告投放後，產品訂單有了，但經過壹番運營，要麽ACOS值居高不下，遠高於毛利率，甚至銷量還不如廣告支出多。
賣家都知道站內廣告的核心是要優化廣告，但是很少有賣家知道如何優化。廣告優化有效的前提是讀取廣告數據，廣告數據有四個核心變量:曝光、點擊量、訂單轉化率、ACOS。
這四個核心變量是有互動關系的，但基於亞馬遜的推廣邏輯，曝光是所有數據的基礎。只有曝光足夠，才能獲得足夠的點擊，有了足夠的點擊，才能獲得足夠的訂單，訂單轉化率才會提高，Acos才會更接近真實水平。在這種情況下，我們可以在此基礎上優化廣告。
1，曝光
曝光度是壹個產品在站內做廣告時被消費者看到的次數。壹個廣告策劃的投放，賣家首先要關註的是曝光度，而羅列的內容對曝光度有很大的影響。賣家首先要做好核心關鍵詞的研究，在首次推廣時盡量為產品設置合適的、高流量的核心關鍵詞。
如果壹個產品在推廣的時候曝光數據不高，可能有以下兩個因素:
上市內容和核心關鍵詞不準確，系統識別不到位。
產品競價價格低，系統給的曝光度不夠。
第壹種情況，想要提高產品曝光度，首先要查看產品上市細節，品類選擇是否準確，核心關鍵詞描述是否恰當，核心關鍵詞覆蓋是否全面等。正常情況下，通過完善這些要素，產品曝光度會開始增加。
如果上市的所有要素都很完善，曝光率還很低，可能是第二種情況，所以賣家只需要適當提高產品的廣告出價，就可以獲得更高的曝光率。
2.點擊音量
在曝光沒有問題的情況下，賣家需要關註的第二個數據是點擊量，也就是消費者看到妳的產品推廣後進來的點擊量。
壹般情況下，點擊量和曝光量的比值，也就是CTR應該在0.5%左右。如果低於0.5%，就要找出CTR低的原因，往往有以下兩點:
產品宣傳搭配主圖太差，吸引不了消費者點擊。
廣告展示位置相對落後，曝光不足。
CTR可以極大地影響廣告的質量得分。在對同壹廣告位進行競價時，質量分值越大，廣告組要求的競價就越小。提高產品點擊量的方法其實和曝光差不多。壹是優化產品上市主圖，加強圖片質量，提高呈現效果，吸引消費者點擊；二是調整產品的廣告競價，把廣告換到能產生更多曝光的位置。
3.訂單轉化率
在廣告推廣初期，相比ACOS賣家，我們更應該關註訂單轉化率，即消費者點擊形成訂單的轉化率。根據正常運營大數據，訂單轉化率正常在15%左右。如果低於該值，可能有以下原因:
房源優化不到位，難以推動消費者下單。
產品價格過高，超出了消費者的心理預期。
評論太少，或者負面評論太多。
賣家可以通過以下建議嘗試提高訂單轉化率:
01?繼續加強上市優化，可以分析幾個競爭對手的核心詞，找出核心詞根，組合起來，打造自己的核心詞。
02?調整產品價格，在對店鋪經營利潤影響不大的情況下，適當降低產品價格，引導消費者下單。
03?根據負面評論提出的意見，進行相應的優化，減少後續的負面影響。
4、ACOS
ACOS是壹定時期內的廣告費用除以該時期內廣告帶來的銷售額所得到的百分比。廣告競價、產品售價、點擊量、訂單量都會導致ACOS的變化。
在這些影響ACOS的變量中，點擊量和訂單量是後期的結果，但廣告競價和產品售價是賣家可以調整的。通過分析相關數據，有針對性地進行幹預，可以有效降低ACOS值。具體方法如下:
01降低投標價格
降低競價價格可以在壹定程度上降低ACOS，但也會相應降低廣告的曝光度，因此不能作為首選。
02提高轉化率
優化現有的產品列表，消除無效流量，可以提高廣告的轉化率，沒有任何負面影響。當ACOS過高時，我們可以嘗試先提高轉化率。
調整產品價格
壹般情況下，產品的售價往往與轉化率成反比，所以可以根據實際情況調整產品的售價，最終目的是提高轉化率和售價的乘積。
在了解了上述變量的作用和重要性之後，在亞馬遜廣告推廣的初始階段，還有幾點需要賣家註意:
01 ?無論什麽產品，建議第壹天就開始自動投放廣告。在自動廣告下，系統會自動選擇與產品匹配的關鍵詞進行推廣。由於初期缺乏進行關鍵詞分析的數據，自動投放廣告後獲得的數據可以為賣家後續的推廣策略調整提供基礎支持。
盡量消耗第壹天的廣告預算。為了保證當天獲得的數據更加準確，方便後期的數據分析，賣家第壹天投放的廣告預算盡可能用光。
03定期做數據監測。做數據分析的時候，不要想起來就看數據，要定期監測數據，分時段分析，不管是3小時、1天、3天還是1周，都要按時查看數據，做好分析對比，這樣才能知道不同時間點不同廣告策略的應用效果。
第二，促銷活動
促銷活動也是亞馬遜賣家推廣產品的重要手段之壹。推廣促銷活動通常有三種方式:
1、免費送貨
免運費意味著免運費促銷。買家參與免運費的產品將不需要支付運費，但促銷僅限於自行發貨的產品，亞馬遜發貨的產品不能參與。另外，免運費提供的物流運輸速度會比標準運費提供的略慢。
2、優惠券
優惠券就是優惠券推廣，參與優惠券推廣的商品在亞馬遜上的上市結果會更加突出和鮮明，設置了金額折扣和百分比折扣的上市，由於商品單價更低，更容易吸引消費者的註意，促進下單。優惠券促銷比秒殺活動門檻低，適合不符合秒殺活動條件的賣家做折扣促銷。
3、秒殺活動
亞馬遜提供的秒殺活動有三種，分別是Best Deal、Lighting Deal和Deal OF The Day。以下是這三種秒殺活動的區別:
最佳交易
最佳交易是每周壹次的尖峰活動，通常簡稱為BD。這個活動壹般持續2周左右。賣家滿足相應條件即可免費參與BD秒殺，覆蓋美站和日站。
照明交易
Lighting Deal是壹個短期的秒殺活動，簡稱LD，壹般持續4到6個小時。當賣家參與此活動時，每個Asin需要支付150美元的傭金。此外，亞馬遜明確規定電子煙、酒類、成人用品、醫療器械、藥品、嬰兒配方奶粉等產品類型不能參與秒殺活動。
今日交易
每日交易(Deal OF The Day)，為期壹天的秒殺活動，簡稱DOTD，是最有效的秒殺活動，也是最苛刻的申請條件。每天只有三個廣告位，非常難得。它的秒殺推廣展示形式是移動端打開亞馬遜App的屏幕廣告，因此可以覆蓋最廣泛的人群。
參加什麽樣的秒殺活動，要根據產品和市場的實際情況來選擇，否則可能得不償失。只要適當參與，秒殺活動帶來的流量是相當客觀的，可以大大增加產品的曝光等變量，從而達到促進銷售的最終目的。
另外，在推廣的過程中不要忘記記錄每壹次推廣中產生的費用，以便於後期對成本進行統計，分析推廣活動的ROI。
第三，產品評估
商品評價在推廣中的主要作用是增加店鋪的點評數量和好評比例，從而提升亞馬遜在商品上的權重，帶來更自然的流量。亞馬遜的商品評價分為壹般評價和Vine評價兩種:
1，壹般評價
評價是由賣家進行的，尋找評價產品的評價方式。需要註意的是，相對於Vine評價，壹般評價對產品的權重影響較小。以下是橙色整理的幾種評價方式:
社交平臺評價:如臉書、instagram、pinterst，買家賬號需要鑒定，自己找評價需要時間。
美國朋友:留學生和華僑資源評價相對安全。反饋時間相對可控，易於溝通。
服務商中介評價:非自養機刷，傭金高，買家賬戶安全不可控，節省時間，產品易發貨。
測試人員:多次合作的粉絲，網絡名人，頂級評論人，官網評論人計劃和訂閱者。
評測平臺:比如iReviewHome，AmzSpeciald等。不同的平臺有不同的留存率和費用損失率，具有節省時間和相對量大的優勢。
2.Vine評估
VIne評價是指賣家通過亞馬遜官方認證的評估師對產品的評價和評估。因為Vine評價的評價人是客觀公正的，相比普通評價，Vine評價對體系權重的影響會更大。如果評價是正面的，產品可以獲得大量的流量，否則流量會大大減少。
需要註意的是，壹旦Vine評估完成，賣家將無法修改或刪除。Orange的建議是，當賣家對產品進行了反復驗證，對產品的質量和評價有較高的信心時，可以通過Vine評價為產品獲取推廣流量，否則還是謹慎選擇為好。
另外，在評價過程中不要忘記記錄每壹次評價產生的好評數和費用，可以為後期統計成本、分析評價渠道等數據分析提供依據，並形成報表統計。
第四，客戶關系
客戶關系維護與上述三種現場推廣方式的最大區別在於，其主要目的是通過關系維護向老客戶推廣，促進復購，而其他三種方式是通過現場推廣促進新客戶下單。
客戶關系維護還要求賣家具備數據分析能力，包括老客戶的交易完成時間、交易次數、交易金額、評價等等。這些數據關系到買家的粘性、忠誠度和消費能力，賣家需要更加註重維護與購買次數多、購買金額大、好評多的客戶的關系。
在客戶關系維護中，不建議壹開始就推銷。根據客戶的購買信息，可以定期分享相應的產品使用技巧和保養方法，比如和母嬰產品的客戶分享壹些嬰兒健康知識。但發送此類郵件時，建議先詢問客戶是否需要，如果對方明確表示不需要，就停止推送。如果妳分享的信息很實用或者符合客戶的需求，壹般會增強對方對賣家店鋪的好感。
當與客戶的關系到位後，妳就可以打折促銷產品了。但需要註意的是，最好推廣與客戶已購買產品關聯度高的產品，做到精準營銷，這樣客戶復購的概率更高。
動詞 （verb的縮寫）摘要
雖然站內推廣涉及的變量和操作很多，但是壹定要根據實際情況采取適當的措施，隨機應變，不要被固定的方法束縛。了解站內推廣的底層邏輯，就可以輕松應對推廣過程中遇到的大部分問題。