遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業務，在2008年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進壹步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助於控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，並在其它方面也達成了基本***識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以壹個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
(二)案例分析
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是壹個高價格，雙方底價之間的範圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由於策略和方法恰當，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息。“知己知彼，百戰不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。
場外交流是壹種非正式談判，輕松友好的氣氛有利於雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助於化解談判桌上的遺留問題。
3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如B公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處於有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。
二、索賠談判成功的案例
(壹)案情簡介
雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脫硫改造項目於2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了壹系列脫硫改造合同，改造後檢測結果，煙囪排放氣體並未達到合同所承諾的技術指標。該電廠於2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。
索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，咨詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這壹問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囪排放氣體進行采樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照2002年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執壹詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這壹指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫壹定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供，而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負壹定責任。
雙方最終達成協議：壹方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另壹方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。
(二)案例分析
責任歸屬問題是索賠談判的關鍵，只有分清了責任，談判雙方才能根據損害程度就賠償範圍、金額等進行協商。否則，雙方就要訴諸於仲裁或法律訴訟等方式來解決糾紛，這樣不僅傷害了雙方感情，而且成本很高。我方在處理僵局時，以合同條款為依據進行責任區分，並尊重對方的感情，采用有效的退讓策略，使索賠問題在友好的談判氣氛中得到解決。
1.堅持客觀標準。雙方都重合同，重證據，都以脫硫改造後的氣體排放實際情況為依據，擺事實、講理由，充分揭示存在的問題。在公平合理的基礎上，雙方通過談判壹攬子解決問題。
2.用事實說話。在推定丹麥公司應負的責任時，我方依據合同，用長期采樣得來的統計數字說話，把對方應負的責任轉化成確鑿的數據。脫硫改造後排放氣體的長期平均值僅有80%，說明技術上存在嚴重問題，使對方無法狡辯。
3.融洽的談判氣氛。在談判人員安排上，對方主談是原項目經理，我方主談是該項目負責人。雙方談判代表都參與過2002年最初的合同談判，熟悉合同內容，又是“老熟人”，使得這次索賠談判的氣氛比較友好。
4.傾聽對手的意見。在談判過程中，即使對方用改造後排放氣體的瞬間值推卸責任，或在石灰品質上開脫責任，我方始終耐心認真地聽取對方的意見和計算方法。通過溝通，發現分歧所在，雙方以真誠合作的態度去商討使雙方都滿意的解決方案。
5.有效退讓。我方在談判過程中不是得理不讓人，讓對方淪為絕對的失敗者，而是以退為進，適當讓步給對方“面子”，來維護和調整已有的合作關系。我方讓步允許對方派遣相關人員繼續進行技術改造，既贏得了對方的主動配合，又使對方講究信譽，對確實達不到合同指標的部分進行了經濟賠償。
當談判陷入僵局時,如果促使合作成功所帶來的利益，大於固守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那麽就應考慮有效讓步的策略。壹般來說，讓步意味著交換與補償，通過交換與補償最終各得其所。
三、技術談判的失敗案例
(壹)案例簡介
中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司(以下簡稱C公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的壹項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏後續研究和開發資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處於國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，並先後在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。
中方於2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，並就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在壹開始就陷入僵局。
中方向C公司表明了立場之後，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫於資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由於種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了壹條自力更生的技術創新之路。
(二)案例分析
技術貿易壹般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。
技術貿易談判的內容比較復雜，壹般包括技術部分、商務部分(技術轉讓範圍、價格、支付等)和法律部分的談判。
1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權,並因此使談判在壹開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當於賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業不能到國外作業，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。
2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫於資金與時間壓力，澳方急於與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優勢。我方在價格上主動讓步，願意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到壹定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了壹場較量毅力的拔河比賽。
3.失敗的原因。中澳雙方在這壹石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“壹口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發，試圖說服和改變對方，而不願換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變為死局。