目前全球正在進行醫療醫藥行業的整頓階段，但這只是壹個開始階段，所以還處於沒有具體規章制度的狀態，市場太亂。2016醫藥行業銷售人員工作計劃。整改前壹定要把現有企業做大做強，這樣才能在行業的大潮中屹立不倒。
現在各個地區的醫藥公司、零售企業很多，但是要有明確的增長方向。現在是醫療和制藥公司對待新產品，而不是熱度。不過市面上賣的品種都賣的不錯。但現在的壹個特點是，要麽醫院做的品種好買，要麽同類品種價格極低，以穩定市場。搶占大部分市場份額。
目前醫療醫藥行業的劣勢在於市場上同類藥品和同品種藥品價格混亂。各地區沒有統壹的銷售價格，但炎琥寧不同地區、不同廠家的銷售價格不壹致，極大地沖擊了相鄰地區的銷售。壹些忠誠的顧客失去了決策信念、認同感和對公司的依賴。
以前不同區域互相穿插做自己的業務，業務員對所連接區域的銷售情況不太了解，勢必會對自己或他人的銷售區域產生影響。以藥品的銷售價格來說，在相同的比例下，利潤與售出的數量成正比，也就是說銷售量與利潤密切相關。
二。20XX年工作計劃
壹、目標管理
1.根據歷史數據和醫院現狀，與主管討論目標客戶的銷售增長機會。
(1)醫院產品覆蓋和新客戶開發
(2)目標部門的選擇和發展
(3)處方醫生的選擇和發展
(4)開發新的用藥點。
(5)學術推廣活動的效果。
(6)競爭對手
(7)政策和活動
2、根據轄區內不同級別醫院建立增長預測。
3.與主管討論
(1)了解公司的銷售和市場策略以及當地的銷售策略。
(2)確定指標
4、將目標量分解到每個醫院，直到每個目標科室和主要目標醫生。
5、制定行動計劃和相應的工作計劃，並定期審查。
二、行程管理
1.制定每月/每周的拜訪時間表。
(1)基於醫院就診頻率。
(2)根據本月工作重點和重點客戶拜訪需求，分配月/周拜訪時間。
(3)將大型學術會議和學術社團納入計劃。
2.按計劃實施
第三，日常訪問
1.拜訪計劃:根據不同層次的客戶設定拜訪頻率，根據工作計劃制定月度工作重點和月度、周拜訪計劃。
2.訪問前的準備
(1)回顧之前的拜訪，對目標客戶的性格特征、溝通方式、當前處方狀況，以及與公司的合作關系進行初步分析。
(2)制定明確的、可實現的、可衡量的訪問目的。
(3)準備拜訪資料和日常拜訪工具(名片、筆記本等。)根據目的。
(4)拜訪重要客戶前的預約
3.拜訪目標醫院和目標醫生
(1)按計劃拜訪目標科室和醫生，了解我們產品的應用情況，向醫生陳述產品特點和好處，說服醫生開出產品。
(2)熟練運用產品知識和相關醫學背景知識，熟練運用銷售技巧。
(3)了解醫生對產品的疑惑，及時糾正。
(4)了解競爭產品信息
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥劑科、門診病房、病房藥房)及醫院管理部門(院長、醫教科、社保科)相關人員。
壹、了解產品庫存和采購情況
b、了解醫院政策管理趨勢
c、了解競爭產品信息
d、與上述所有人員保持良好的客戶關系。
4、走訪分析與總結
(1)整理並填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標和銷售業績分析。
(3)制定改進計劃(SMART)並根據計劃進行工作。
第四，客戶管理
1，目標醫院
(1)與目標醫院藥劑科、采購部、倉儲管理部、藥房負責人建立良好的合作關系，保證公司產品在醫院渠道的暢通。
(2)與目標醫院相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶的學術專長，與公司壹起培養學術演講人。
(3)與目標部門總監建立良好關系，確保業務活動得到他們的支持。
(4)保證醫院社保範圍內社保產品的正常使用。
2.目標醫生
(1)每月對目標醫院、科室、醫生的銷售進行分析和規劃。
(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動。
(3)按計劃擴充醫院、科室、對象。
動詞 （verb的縮寫）營銷和促銷活動
1，及時仔細了解公司的營銷策略，比如營銷活動的季度報告。
2、部門內部召開。
(1)根據部門和產品，制定部門內的覆蓋計劃。
(2)按計劃召開內部會議，巧妙運用演講技巧和學術知識，達到產品推廣的目的。
(3)每月回顧部門的實施效果。
3、大型學術會議的實施
(1)按部門和產品制定學術活動覆蓋計劃。
(2)根據覆蓋計劃邀請客戶
(3)會前準備、計劃和分工
(4)根據分工負責組織會議。
(5)確保受邀客戶的出席率在90%以上。
(6)會後總結評估會議效果，提出改進建議和方案。
(7)根據大型會議主題，與目標醫生進行會前熱身及會後相關部門。
六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧。
1.熟練掌握公司產品知識、相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶進行專業的學術交流。
2.練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。
3、努力學習，每季度掌握大型學術會議和會議的主題和學術演講材料。
4.認真學習和理解問答；由公司提供；壹個數據，及時與目標醫生溝通。
5、將目標醫生的問題及時反饋給公司，並跟進回復。
七、檔案管理
1，掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，定期(每月)更新。
2.建立目標醫生檔案系統。
3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售和庫存情況。
4.建立部門銷售跟蹤系統。
5、建立科學和學術推廣活動覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售情況(如促銷方式、臨床宣傳方式、銷售額等。)
八。銷售會議
1，周會:提交周工作計劃和總結，拜訪行程等。，及時反饋市場信息，積極參與討論。
2.月度會議和季度會議:有數據支持和分析的業務回顧和工作計劃。
(1)銷售數據審核
(2)業務活動的總結和回顧
(3)競爭產品信息
(4)階段性銷售計劃
(5)經驗分享