毛雪榮:給客戶講故事，加深客戶對家庭和親人的愛和責任。
2010年，我的壹個朋友不幸得了肺癌晚期，他的生命還有三個月。他兒子是2003年在我們公司投保的，但當時因為家境不太好，夫妻倆都沒有買保險。後來因為條件沒有改善，我也沒有堅持讓他們再買保險。但是這次我朋友得了重病，昂貴的醫藥費和大量的進口藥都不是社保能解決的。因為我沒有堅持要求他們投保，所以我壹直很內疚，我沒有盡到壹個優秀代理人的責任。當時我給朋友捐了三萬塊錢治病，讓他的生命延長了三個月。但是他的親戚朋友都不願意給他捐錢。他老婆含著眼淚對我說:我比他親戚還親。通過這件事，我受到了很大的觸動。如果真的想幫助更多的人，只能宣傳保險的作用和意義，個人捐款還是很少的。後來他老婆也主動買了重疾保險，給我介紹了很多客戶。這件事對我以後的展有很大的幫助。每當客戶選擇保險產品，不知道買儲蓄型保險還是重疾型保險的時候，如果客戶什麽保險都沒買過，我壹定會讓他先買保障型保險。用故事說服他們。
褚景輝:既然言語是壹種傳遞，那麽不同氣質、不同想法、不同脾氣、不同愛好、不同環境、不同心情的人，意思會是壹樣的，但是用的語言肯定是不壹樣的。比如解釋疾病和風險——對於有知識、能客觀看待人生的人，我們會更直接地傳達保險的意義，比如“每年存壹點錢，可以保證在遇到疾病或意外時，有壹大筆錢隨時可用；如果妳壹輩子清白，後人還是可以把錢要回來的。為什麽不救？”
犯忌諱和迷信的人不能直接說出來，但我們會用這樣的人能理解和接受的話來表達。比如“我們每年都要花些香火錢，省點災錢。我們應該只把它看作是壹些疾病的香火錢。如果我們真的病了，那就大有用處了！”！如果老天真保佑我們平安無事，我們終於可以給後人壹大筆錢了！“呵呵，這可能就是老人們常說的“跟人說瞎話！“但是記住，無論如何傳遞保險的功能，都不能傳遞錯誤！妳傳過去之後，保險公司就變成了銀行的職能，這就大錯特錯了。
主持人:面對不同的客戶如何使用話術？請舉例說明。
毛雪榮:根據客戶不同的年齡和需求，我們用不同的方法和語言進行溝通。徐小姐剛生完寶寶，想給寶寶買壹份教育基金。知道她的需求，我為她設計了壹份組合保險，2065年存款5000元，438+03，包含教育基金、醫療保險、意外醫療和未來養老保障。因為萬能險有壹個特點就是妳可以隨時追加存款，獲得自由。我的話是:孩子每年的壓歲錢可以用來額外存款，從小養成儲蓄的好習慣。對於父母來說，可以利用每年的年終獎為孩子額外存款，以孩子的年齡為自己規劃壹份養老保險，壹份保險可以享受三代同堂。這種保險的另壹個特點是投資回報是以復利累積的，比股票更穩定。理財的魅力是長期復利積累的結果。
我建議她在給寶寶買保險的時候，可以買保險返還型的重疾保險加意外保障。
重點是讓她異地存錢(少量從銀行挪到保險公司)。客戶有風險的時候，銀行裏的錢只會連本帶利還給妳。如果有保險公司，會以比本金多得多的保險返還給妳。如果在70歲之前沒有風險，妳將獲得壹筆可觀的保險，作為客戶的養老金。平時用少量的利息買高保障，老了可以比沒買保險的人多壹份養老金，這樣以後的生活會更精彩。
儲景輝:我把客戶分為工薪階層、小企業經營者、企業家。不同層次對保險的需求不同，用的詞自然也不同。
比如工人階級，會造成財富損失的主要因素是疾病和意外，所以我們的話應該側重於疾病和意外發生時財富的保全。比如“我們有能力壹年賺10萬。同時，我們還是投資這10萬，每年還是有20%的回報。十年後我們會有多少錢？”“妳能保證654.38+0萬嗎？”“顯然不是。如果壹年後出現意外或重疾，治療我們需要1萬元。這個時候我們有多少錢？”“很多人選擇放棄治療。如果此時妳有1萬呢？請問妳看病嗎？”“很簡單，小的財務調整，大的人生規劃，只要把錢的投資方向配置好，完全可以解決。妳看，每年拿90000元做投資，另外1000元存入保險公司。很可能壹出事就是1萬元。如果沒有風險，錢還是妳的。”
這種說辭對企業主可能不起作用，因為他們財富流失的主要因素不是疾病，而是資產清算和即將到來的遺產稅。我們應該更多地談論資產保留，例如“我相信銀行很方便，但壹旦資產清算發生，妳還剩多少錢？”“我相信房產有穩定的回報，但是壹旦發生資產清算，妳還有房子嗎？”“我相信妳的生意會越做越大，不會出現資產清算的情況，但是妳知道這時候妳可能就是遺產稅征收的對象。如果處理不好，很可能妳的繼承人什麽也得不到！妳希望財富就這樣消失嗎？”“小的財務調整，大的人生規劃，只要每年存壹點錢給保險公司，就可能規避這些風險。妳想知道嗎？”
主持人:如何避免不當言論的錯誤？
毛雪榮:代理人在客戶面前避免不當演講技巧的錯誤，關鍵是在回答客戶的問題之前要多聽，仔細思考。避免在客戶面前假裝不懂。如果妳遇到壹個無法回答的問題，謙虛地告訴客戶。妳的問題很好。我會寫下來，讓我的主管明天告訴妳。這種回答更容易被客戶接受，妳會覺得自己很上進，很謙虛，這樣機會更大。另外，在舉例的時候，尤其是涉及到死亡、意外、大病等的時候。，最好以自己為例。平時練習的時候要養成習慣，避免言語不當的錯誤。
儲景輝:避免演講技巧不當的第壹個因素是分析客戶的需求，了解客戶財富可能流失的原因，然後根據不同的情況分析演講技巧。比如妳說保險會給他帶來多少紅利，那幾乎是浪費時間，因為他們變富只是因為能賺錢，業務利潤可能遠高於分紅。而且跟老白姓談遺產稅或者破產都沒用。所以，分析客戶的需求是第壹原則，不要說錯話。
演講在會展行業壹直起著關鍵作用，是合作夥伴與客戶溝通不可或缺的技能。恰當的使用話術，讓我們更容易事半功倍的簽單，在展業中畫龍點睛；如果使用了偏差或錯誤，溝通就會陷入困境，甚至之前所有的努力都會付諸東流。演講越來越成為合作夥伴思考和研究的展覽行業主題。
關鍵詞:展覽演講
特邀嘉賓:
毛雪榮:太平洋安泰上海業務經理，第二屆全國保險之星，第二屆保險之星。
儲景輝:中國人壽海南分公司副總經理。
主持人:演講在會展行業能起到什麽作用？
毛雪榮:銷售話術的作用在於，雖然不能幫助銷售人員達到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當新人越來越有經驗的時候，終有壹天會做到“量的積累到壹定程度形成質的飛躍”，做到“無劍在手，劍在心”。合作夥伴需要在以下四個方面努力:
(1)知識的廣度和深度，知識的系統化；(2)邏輯能力；(3)適應性；(4)控制語言的能力。
儲景輝:保險介入人們生活的時間比較短。客戶可能不了解保險的意義，對保險有很多誤解。此時，業務員就是傳遞保險真實作用的“傳遞者”。既然是載體，如何面對不同想法、不同脾氣、不同愛好、不同環境、不同心情的人，組織文字和表達，以客戶喜歡和接受的方式傳達保險的正確意義和作用，就是文字藝術。毫無疑問，如果用詞到位，切入及時，可以扭轉客戶的觀念，讓他們正確認識保險。記住我們傳輸的準確性和真實性。文字只是包裝了客戶接受的語言，並沒有扭曲保險的真實性。