2002年，為了配合交大信融的全國營銷活動，進壹步幫助全國各地的市場根據不同時間、季節、區域的不同市場的策劃要求，有計劃、有步驟、有條不紊地做好市場策劃工作，特別編寫了執行手冊，並附有各種促銷附件。壹方面辦公室是自己成立的，另壹方面有實力的經銷商可以從中得到壹些啟發。規劃不好的經銷商也可以跟著葫蘆畫瓢。實踐證明，這兩年我們沒有做任何媒體廣告，自建辦公室，把壹個產品從壹個市場拓展到全國，銷售回報從0到幾千萬不等。
第壹，營銷思路
1，指導原則:社區(小區)，終端，電視，報紙，廣播，
2.宣傳目標:
(1)解決消費者的識別問題，增加銷量；
(2)宣傳治療心臟病有別於他人的兩點:
心臟問題的治療(心肌細胞損傷；心臟泵血能力弱)
從血管和血液部位入手，全面改善血液微循環。
(3)交大欣榮配方獨特，療效明確。
3.市場戰略:
有實力有經驗的經銷商會以中心城市為中心，輻射到周邊地區，重點進攻，重點突破，進攻點少而精，準而狠。※.
實力壹般的經銷商建議先進攻最能影響中心城市的區域城市，實現區域突破，包圍消化中心城市。※.
4.宣傳策略:
利用康復指南、展板等社區(義診)宣傳，配合壹系列推廣活動，宣傳產品，制造聲勢。※.
重點介紹交大欣榮的機理、功效和科學含量，以說明交大欣榮優於同類產品。※.
百年壹校——Xi交大出精品，療效和服務有保障。※.
5、產品定位
(1)適應癥:冠心病、心絞痛、心肌炎、心肌病、心肌缺血、缺氧和心肌損傷引起的各種心臟病，也可用於治療慢性心力衰竭。
主治:心肌缺血、心肌損傷、胸悶隱痛、心絞痛、心悸氣短、心悸心跳、口唇紫、頭暈目眩、倦怠懶言、面色蒼白、心律不齊、動脈硬化。
(2)賣點:人的心臟主要由心肌細胞組成。心肌損傷、心肌缺血缺氧是各種心臟疾病的主要原因，會加重心肌損傷，導致缺血缺氧。交大欣榮可修復受損心肌，增加心肌血流量，降低心肌耗氧量，增強心臟泵血功能，增加冠狀動脈血流量，軟化擴張血管，降低血液粘度，改善微循環。
(3)交通大學的心榮機制:
心臟和心肌:修復受損心肌，改善心肌營養和能量代謝，增強心肌收縮力，改善心臟泵血功能，降低心肌耗氧量，改善心肌缺血缺氧，提高心肌抗損傷能力，快速恢復心臟健康，從而治療冠心病、心肌炎和心肌病。
冠脈血管:軟化擴張動脈血管，增加冠脈血流量，改善心肌微循環，保證心臟血流通暢。
血液:通過活血化瘀，益氣補血，降低血漿脂質過氧化物(LPO)，清除自由基，增加紅細胞SOD活性，降低血脂和血液粘度，提高紅細胞攜氧能力，改善血液質量。
6、宣傳手段:
(1)、中心城市(重點城市)報紙廣告(硬+軟)+專題片(白天)+終端建設+會議營銷
(2)非中心城市(壹般地級市)社區義診推廣+專題片(白天)+報紙廣告(軟基)+終端建設。
7.公示要求；
(1)，終端要求:
以多取勝——品種和數量都比其他產品多，聲勢也比其他產品大；
以實取勝——貼與不幹膠貼(不幹膠必須經常撕掉和補充，壹般藥店和社區每周觀察兩次，如有缺口及時補充)；
以好取勝——好的印刷、強的地方性、好的張貼位置、好的組織；
以情取勝——通過與銷售人員和社區管理員的融合，每個終端銷售人員都成為了自己的銷售人員。
(2)、組合要求:
海報、橫幅配合正規的電視廣告、報紙品牌廣告、功能廣告，營造市場氛圍，讓交通大學的廣告看得見。※:
專門的磁帶、康復指南、海報可以讓消費者了解交大的榮譽，讓消費者相信我們的功能，從而產生購買力欲望。※:
套牌、展板、樁，讓消費者在購買時感受到壹種氛圍感染，社區診所、終端瞬間可見，直接導致購買行為。※.
二、營銷參考
(1)上市前(見下圖)
1.分配
2.①擴大商品配送，建立終端進銷存和銷售人員檔案。
A.要求:A店貨率80%，B店貨率40%，C店貨率20%。(視當地情況而定，此為參考)
B.產品展示:交大新榮的產品擺放整齊、醒目，內襯上印有宣傳資料。
●貨架位置:放置在80cm-160cm之間。
●櫃臺位置:擺放2盒以上，產品名稱朝上，包裝正面朝前。
●店面位置:藥店入口左側。
(請符合以上三項之壹。詳見終端管理。)
(2)對業務人員和推廣人員進行業務、產品和推廣知識的培訓(按業務員要求附後，作為產品咨詢手冊附後)。
銷售人員的基本工作要求:(壹個典型工作日)
●到達辦公室(完成必要的文書工作和送貨單等。)
●檢查客戶的訂購和付款狀態。
●使用每日訪問報告確定訪問目標。
●制定路線圖
●確定拜訪目的。
●針對每壹個客戶，提供以下四個方面和至少兩個改進(配送、貨架陳列、價格和促銷)的方案。
●確定所需的銷售和營銷材料。
●離開辦公室，去商店、藥店考察(配送、商品陳列、價格、競爭對手、庫存與缺貨、終端宣傳資料)。
●講解和示範(向銷售人員講解產品知識和推廣技巧，與客戶協商有針對性地介紹產品)
(3)加強終端展示，細化終端包裝(有交大榮譽的店，沒有的店也要盡量有宣傳資料。以下要求以交大原則上兌現的門店為準)
要求:A店終端包裝90%，B店終端包裝70%，c店終端包裝40%(視當地情況而定，此為參考)
原則:
●航站樓門口有展板或門楣橫幅●櫃臺上有1-2種康復指南和臺卡。
●店內掛有POP或海報(以上三種必須有兩種)。
④措施:
●展板要求:展板最好放在航站樓門左側，與店家保持良好關系，定期放好。制作質量要輕，不易掉落，視覺效果好。價格在40元/月左右，公司提供展板圖片。
(要求，原則上所有展板都可以放在b店上方，由於小終端多，門口效果好。原則上，哪裏有榮譽，哪裏就有展板。).
●橫幅要求:有門楣橫幅和小區橫幅，但內容基本壹致，能烘托出市場氛圍。
內容參考:詳見附件宣傳資料。
公司總部常年向各級經銷商征集優秀橫幅廣告，並給予獎勵。
制作要求:紅布黃字，長6m-12m，寬50cm—90cm，
懸掛地點:懸掛終端門楣，懸掛小區或街道。
掛要求:大城市200-500，中小城市50-200，4天內同時掛完。
●海報或貼紙要求:
海報的目的不僅是宣傳品牌，更是宣傳功效。是終端宣傳資料中價格低廉、功能齊全、效果突出的利器。
資金緊張時，不要求終端布局完整，但要突出重點，重點是海報，適合在各類終端張貼。有條件的還可以在重點街道兩側的建築物上、家庭社區的公告欄上連續張貼，形成區域宣傳氛圍。
終端藥店海報布置的首選位置是藥店門口兩側1.4m-1.8m高的墻或店鋪的玻璃，其次是店內櫃臺兩側的墻。選擇宣傳欄和社區(如醫院、診所、居委會宣傳欄、客運碼頭、市場貿易等)醒目位置。)
連續粘貼同壹張海報時，橫向粘貼兩個“I”字，四個方向粘貼三個“Pin”字，以增強視覺效果。
註意事項:市內張貼應先安排在室內。如果在戶外張貼，要註意協調好與環衛、城管等部門的關系，各地要統壹形式，維護規模效應和整體形象。
2.促銷:
(1)宣傳品、科普文章、媒體聯絡、相關宣傳活動部門聯絡。
(2)車貼方案的實施。
●車貼是烘托市場氛圍的有效方式。公司總部常年向經銷商征集優秀車貼廣告，並給予獎勵。
●車貼廣告分為前後擋風玻璃貼(有內貼和外貼)，玻璃兩面也可以貼；如果城管或環衛部門不允許貼玻璃，車頭可以用鐵印鉚接；還有身體廣告(龍蝦廣告)。
●車貼內容:見附件和橫幅內容。
●各市場車輛的選擇順序和數量。
●車貼粘貼位置的選擇方法:
●車貼的大小、顏色、字體由公司各部門統壹設計印刷，爭取全國市場的整體形象。壹般尺寸為75.5cm×20cm。
●車貼的發布和維護:價格合理，時間長；車貼不能有氣泡。定期檢查，及時補漏，損壞及時更新。責任在人，壹切落實。
(3)社區橫幅和推拉要求:
●推拉內容:交大欣榮，心臟病特效藥。
交通大學的心是光榮的，點燃了心中的希望。
●貼掛場所:推拉要放在家人、辦公室、酒店可以粘貼的門把手上，短時間內快速粘貼，形成聲勢。在能掛的居民區和街道也要迅速掛上橫幅，以便及時補上漏洞。
(4)小報制作和發行要求:
小報的重要性:
A.傳播面很廣，可以在短時間內傳播到每個家庭。
B.它攜帶了大量的信息。可以全方位發布功效、品牌、理念的廣告，詳細介紹產品功能、功效對比、治療機制。特別是，不能在官方媒體上發布但對刺激購買來說是必要的信息可以通過小報傳達。
C.成本低，按壹家三口算，10萬份，印刷1萬元，投遞費/剪報費，每千人廣告費不到30天。
D.消費者現在很少看到小報，會感興趣。
●小報制作:“五大特點”:能力壹般的經銷商可以直接使用公司總部的小報樣本，能力強的經銷商建議在樣本報告的基礎上進行改進。
●小報制作:原則是具有煽動性，反映世界的真實感受。必須是:
A.大框架、大文章、大結構的樣本報告，由公司總部下發，裏面的典型案例換成各地的，由各地經理收集，突出地方。
B.對療效進行對比宣傳和量化宣傳，“療效客觀可測”。
C.推廣科學概念；推廣治療心臟病的知識。
●小報內容參考:
A.功效是主線，案例是重點，品牌是陪襯。
B.中心城市重在治療和預防並重，區域城市只講治療，把它作為壹種新的特藥來推廣。
C.軟文加案例是經典模式，用典型案例。(1)獲獎征文:標題要有吸引力，語言要簡單，經常以感謝信的形式出現。②醫學專家點評:讓醫學專家寫軟文介紹心臟病的醫學知識，最後加上案例。③每月選擇壹次“交大心榮老人健康”，介紹壹位健康明星，讓當事人自我介紹，談談服用交大心榮後的變化。(4)在案件旁邊公布消費者的全家福照片以增加可信度，當然也要征得消費者的同意)。
D.小報的可讀性和保存價值:(1)有壹個有獎讀報活動，獎品可以是交大的榮譽。每期設置壹個有趣的欄目，比如漫畫、幽默、生活百科、如何教育孩子、心理咨詢、衰老等等。)
E.印刷要求:①保持價格低，紙張好。②印刷字跡清晰，排版好，圖片有層次感。③不要忘記電話號碼，但不要公布公司的地址和名稱。
F.小報發行要求:
(1)如果市內報紙訂閱用戶較多，大於零售量，建議中心城區每月剪報壹次，20萬份/次。如果城市的零售量>用戶量，那麽建議社區送貨到戶。
(2)如果當地經銷商人手不足，建議找當地專業的配送公司，價格0.04元/份，當地經理可以派人審核。
(3)如果當地經銷商人員充足、經驗豐富，他們也可以自己送貨。培訓、安排路線、時間、檢查(詳見小報投放系統)。檢驗形式如下:
④發行小報的原則:“從上到下，從外到內，從遠到近”。
3.廣告的重點:
(1)報紙廣告:
A.報紙類型的選擇:處理好黨報、日報、晚報、商報、電視報的關系(前者價格低，發行量和流通率低，但可信度和權威性高，可以做整版宣傳和系列廣告；後者價格高，發行量和流通率高。在適度的硬廣告基礎上，可以多加壹些便宜的軟文或者新聞稿，可以和編輯記者搞好關系，刊登在最好的位置。
B.報紙內容的形式:小版面多頻率的方針。
兩種內容形式:
●在壹個管理良好的城市，功效廣告+科普軟文+題花:硬廣告重點介紹“21世紀心臟病領域的新突破”和交通大學獨特的治療機制，見* *版熱點追蹤”，而* *版是介紹交通大學產品背景和詳細機理的科普軟文，可酌情誇大；像花兒壹樣，在宣傳交大心榮的功效時，也可以加壹句“看* *版熱點追蹤”，看* *版科普軟文。科普文章可以專家命名，誇大交大信融的相關知識背景。
●在管理松散的城市，以科普硬頁廣告(大的)為主，適當增加花卉廣告，擴大對交大功效、機理、使用背景的宣傳。
C.布局樣式和位置:
●頭條，小版面。●選擇壹個關於中老年人生活的話題或者壹個社會新聞版。●全頁黑白，可根據價格設置紅色；如果整版內容是彩色版，可以選擇黑白版。
(2)電視廣告:
A.交大新榮是新產品。上市初期以專題片為主，中期以品牌廣告為主，逐漸超過報紙廣告量。原則上不會剛上市就開始做電視廣告。
B.時間選擇:便宜，適合中老年人白天有時間，長度在1之間。-2.分鐘。
C.欄目選擇:中老年生活欄目、情感電視劇、戲曲、娛樂綜藝等。
D.圍欄廣播:每天，每天頻率不壹樣，第二天有增有減。
E.電視廣告的調整:電視廣告在壹段時間內不容易改變，是比較死的廣告。建議每周進行相應的調整，根據市場的進展和促銷活動的安排增加不同的字幕，讓中老年人時刻感受到新信息的沖擊。
③廣播廣告
A.先調查當地城市中老年人對廣播的興趣，再決定是否廣播。
B.廣播以10’或20’或30’的專家答題為主，適當增加5”或10”的品牌廣告。品牌廣告可以是:“交大引以為傲的心臟，心臟病特效藥；
c廣播話題可以告知消費者報紙或電視廣告中* *時間* *內容。
D.專家必須熟悉產品知識，有中老年人護理，有隨機應變的能力。
4.節日宣傳建議:
①65438+2月有兩個節日:聖誕節和元旦。
(2)“聖誕節”和“元旦”可以是孩子向父母問好的最後壹頁。
A.內容參考:感謝父母的養育，孩子年齡大了，結婚了，但是父母身體佝僂，心臟不好，經常想鍛煉身體，但是內心太強大，做不到。他們的孩子眼裏都是焦慮。今天，他們終於為妳找到了交大的榮譽...凡是打電話的，都有可能獲得壹箱交大榮譽。註意控制。布施的時候會按照城區，東西南北布施。
B.題目建議:謝謝各位家長！
(3)也可以是壹版詢價廣告。
A.題目建議:“妳給父母買了什麽？”或者“父母最需要什麽？”
B.內容參考:看到孩子大了，結婚了，父母願意做活動卻做不到。孩子知道嗎？父母最需要什麽？他們最需要的是沒有心臟病。這樣的產品很多，但是要給父母選最好的。交通大學驕傲發達…
(二)上市中期(見下圖)
1.分發:
①分銷:擴大B店和C店的分銷率可以增加10-20%。
②產品展示:如前所述。
③業務員工作:業務人員分區域管理，A店2天至少1次，B店3天1次，C店0周1次。檢驗:產品展示、終端包裝、銷售人員反饋、市場競爭產品的公告/銷售、終端發貨。
④與銷售人員的關系:業務人員和終端銷售人員可以舉辦1聚會或贈送壹些禮品給終端銷售人員，如20-40元的杯子、化妝包等。，同時溝通產品知識和推廣技巧。
⑤終端包裝:
A.除了現有的終端包裝，還要加強檢查，有漏就補，再加壹個宣傳資料:海報，和海報結合使用。
B.海報使用地點:地級市的社區公告欄、人群休息活動中心(可以貼)。
C.海報內容:將案例以感謝信的形式制作成8K海報，突出服用前的癥狀，服用過程中的感受，服用後對健康的明顯改善。可以適當加入壹些生活常識和保健科普，增加可信度。
D.貼法:最好配合海報使用。壹般兩張海報並排貼，中間壹張海報，兩邊海報。
A.註意事項:您應該提前與消費者簽訂協議。
2.促銷:
(1)招聘推廣小姐。要求:有銷售推廣經驗，口齒伶俐，熱情。
●經理應對他們進行產品知識和促銷技巧的培訓，包括企業介紹、產品知識、工作紀律、促銷要求和要領等。，應在壹天內完成，同時制定晉升的基本金額和獎勵措施。
●周末促銷，周六早早收集所需材料，周日晚上匯報情況。
●選點:不要太多，有重點，所有的點都要在東、西、北、南。
(2)小報制作和發行要求:
A.重點:為活動搭配小報，利用小報擴大活動廣告的宣傳效果。“誠征100心臟病患者”和活動廣告是指以義診為代表的促銷公關廣告。
小報不僅可以預測發行時間、地點、規模、內容、特點等。的下壹個活動廣告，還要公布上個月的活動結果，從而擴大活動的影響力，延長活動廣告的效果。同時，相關資料(典型案例、專家發言等。)的活動本身和活動過程中。
C.展現人間真情，營造愛的氛圍。交大欣榮第二小獎勵營造簡單有愛的氛圍，在愛中銷售交大欣榮產品。比如中老年人在給老年協會拿禮物前後的變化，或者是幫助他(她)戰勝疾病的典型案例，充滿了愛，很有煽動性。
D.版面美觀簡潔，標題大而醒目，內容簡潔明了，沒有錯別字，印刷不能透墨。
E.派發小報前的準備(如果不會剪報的話):首先，把小報折疊起來。利用下雨天和正常開會時間。將小報沿內容對折，使交大新榮小報每期主題在外，壹般為800份/小時。其次，捆綁200份折疊的小報，不僅可以統計報紙數量，還可以輕松掌握當天報紙發放點的居民數量。
③推廣活動“交大新榮招聘100心臟病患者及義診活動”附後。
3.廣告的重點:
①報紙:
A.以小版面+話題花+科普文章為主。
B.500-800字的科普文章，論危害，論機量，論癥狀，論功效。
②電視:
主要是電視專題片，看壹月份的情況，白天繼續多頻，市場動作快，晚上也可以播。
(3)廣播廣告:
A.可以多打品牌功效廣告，多換風格。
B.做廣播廣告，保持兩條主線，壹條是產品名稱，放在最後，持續播出咨詢或銷售熱線；而是交大心榮出現時固定的語言和音樂；
廣播專題可以在報紙和電視上給消費者提示。