如何建立營銷人員的勝任力模型

招聘壹個銷售人員很難，所以作為管理者，更重要的是建立壹套完整的人員選拔和保留體系。銷售人員的勝任力模型是招聘和培養的基本工具。許多企業由於對其作用缺乏足夠的認識，往往不願意投入足夠的人力物力進行關鍵崗位勝任力模型的開發和研究。甚至有些企業還沒有聽說過勝任力模型這種工具。那麽如何定義銷售成功的要素呢？銷售人員工作的成功有五大因素:對行業和產品知識的了解和掌握程度，對銷售交易的理解程度，個人的熟練和精細銷售技巧，完整的價值觀和自我激勵狀態，對某個崗位和某個職業階段潛力的調整能力。但在企業的不同階段，需要不同特點的銷售人員，大致可以分為以下幾種，可以根據公司不同崗位的比例、企業文化、團隊風格進行調整:新公司新業務發展需要對應以下崗位:這裏主要描述外部銷售人員，其他崗位描述如下表。對外銷售人員，職位描述主要集中在抗壓能力強，開發新客戶。這裏需要良好的溝通能力和抗壓能力，這意味著強大的社交自信。因為社交自信得分高的銷售人員無所畏懼，無憂無慮，即使面對高位也有很強的社交需求，並且以交友和擴大圈子為樂，對社交和他人的認同有很強的需求。所以分數高，傾向強，行為比較頻繁的比較適合，但是如果放在裏面，不讓見客戶，用不了多久就容易離開了。委托銷售代表(接單員)外部銷售代表內部銷售代表(高細節，高客服)客戶經理客戶經理:目標要適中，主要是維持大客戶的重復購買，對其他人的關心超過適中。銷售經理銷售經理:控制和獨立要適度。分公司經理渠道經理/分公司經理:社交自信要中高，與職責相對應。獨立分公司經理區域經理/獨立分公司經理:中高社交需求，願意關心團隊，為他人做貢獻。營銷總監營銷總監/營銷總監:高度註重細節，懷疑他人，以降低成本為中心。運營經理運營經理:社交需求、細節、自信心高，但面子需求弱，學習能力強。電話銷售銷售代表電話銷售代表:目標管理中等，細節高。銷售工程師銷售工程師:高細節。客服代表:對他人的關懷要極高，目標、社會認同、社會性要低。1.委托銷售代表(接單員)工作描述:外部銷售代表主要是開發新客戶，會見陌生客戶，向現有客戶銷售公司的產品和/或服務。l主要工作描述:u完成公司的銷售任務；★積極尋找潛在客戶；u銷售業務接待；u建立客戶銷售業務檔案，定期拜訪客戶；為客戶做銷售演示/產品演示。2.內部銷售代表職位描述:通過電話或電子郵件/服務銷售產品與潛在客戶進行初步接觸負責客戶數據管理負責訂單和賬單的管理維護成熟的客戶和銷售渠道為客戶提供基本的技術支持。客戶經理職位描述:負責執行指定客戶的銷售和服務，維護與重要客戶的關系，以實現組織績效目標。l主要工作描述:u .維護客戶信息系統，管理和協調執行u .與客戶談判合同並與企業戰略保持壹致u .與指定業務團隊合作，確保完成對指定大客戶的銷售u .協助制定指定客戶群體的銷售計劃u .收集和報告客戶信息，並開發和維護密切的客戶關系u .開發新業務和新客戶u .增加現有客戶的業務量並向新客戶推廣企業，以實現組織戰略目標u .通常向部門經理匯報。4.銷售經理銷售經理:職位描述:通過有效的領導、管理、溝通和團隊發展實現銷售目標。負責制定銷售計劃和管理銷售團隊；職責包括招聘銷售人員，指導，監督銷售團隊的表現和留住銷售人員。主要工作描述:u制定短期和長期銷售策略，管理和領導銷售團隊實現銷售和利潤目標u負責執行年度營銷計劃。及時了解市場情況和競爭對手的情況，帶領銷售主管尋求完善的解決方案並做出快速反應。u確保銷售進度的正常開展和預算的控制u進行銷售分析，制定改進計劃並監督實施u負責實施和監控標準化銷售流程u負責制定銷售人員年度培訓計劃並監督實施，以培養和維護壹支高素質的銷售人員隊伍。5.渠道經理/分公司經理職位描述:U負責管理分公司或區域的日常運營和預算；★分公司/區域銷售任務的制定和跟蹤，實現區域銷售目標；u區域經銷商管理與評估，負責匯總分析經銷商提交的報告，拜訪經銷商，協助經銷商完成銷售；u區域市場溝通和營銷推廣活動有利於經銷商的銷售支持；為經銷商提供培訓支持和其他銷售支持；★區域市場信息的收集、情況分析和整理分析；u規劃整體渠道策略和運營模式，實施銷售和營銷計劃；u制定渠道策略，提供渠道服務支持；u及時與客戶溝通，反饋市場信息，提出處理建議；協助區域經理開發、溝通和管理各區域的重要客戶。6.區域經理/獨立分公司經理1職位描述:u根據公司要求建立和管理渠道，督促渠道執行公司銷售政策，完成月度銷售任務；管理和培訓其開發的經銷商的銷售人員；u快速響應銷售渠道反饋的客戶意見和建議，積極與相關產品部門溝通，及時改進產品和服務；★準確收集和整理市場上其他替代產品的價格信息和市場策略；★有效控制市場秩序，完善服務體系和快速反應體系；★根據市場業務的發展，提出符合產品發展的積極建議和意見；u制定和完善業務和推廣政策和流程，促進政策的有效實施。6.市場總監/市場總監職位描述:負責並監督組織的市場政策、目標和活動。u收集市場反饋信息和市場調研，撰寫市場調研報告；u針對特定的產品、服務和業務進行市場調研並制定營銷計劃u制定年度或階段性營銷計劃；u根據市場變化調整營銷計劃u計算市場行為的成本，評估其收益；協調和組織廣告公司實施廣告計劃、目標和標準；根據上級主管要求的框架，計劃、準備和組織促銷活動和合同服務供應商管理。8.運營經理1職位描述:u管理運營部門的日常活動和業務進展；u協助流程制定、評估和執行u建立並不斷改進和更新業務流程u確定工作報告和管理報告要求，定期提交管理報告u管理合同管理系統並總結新的業務需求u招聘、培訓和發展下屬9。電話銷售銷售代表職位描述:通過電話而不是面對面向商業企業銷售產品；通過電話溝通了解客戶需求，並尋求銷售機會，完成銷售業績。l主要工作描述:u通過撥打和接聽電話推廣企業產品/服務，u通過電話銷售開發潛在客戶，u通過電話調查了解客戶需求，u更新數據；u客戶關系維護；提供基本的客戶支持，傳遞市場信息；10.銷售工程師L職位描述:u保持重點客戶並增加新客戶；利用產品技術知識支持和開展銷售；協助銷售代表優化銷售量和利潤；為合作夥伴和客戶提供技術培訓；u回應客戶反饋，與客戶溝通產品改進環節；u與技術支持團隊合作，為客戶提供解決方案；向潛在客戶展示公司產品/服務的成本效益；u保持與供應商的合作；11.客服代表工作描述:負責客戶服務，不負責銷售。服務導向的職位，處理訂單，客戶反應，投訴等。，滿足客戶需求，確保客戶滿意。l主要工作職責:u處理訂單u客戶接聽/接聽/咨詢u滿足客戶需求並確保客戶滿意u協助制定指定客戶群體的銷售計劃u收集和報告客戶信息，並發展和維護密切的客戶關系u管理老客戶信息u通常向客戶服務經理或主管匯報工作勝任能力模型從銷售技能、銷售過程能力、價值取向、態度理念、知識技能標準、個性潛力等方面梳理崗位員工，可以說是人員招聘與面試、績效溝通與輔導、績效反饋等很好的基礎管理工具。