面試前的準備對實現銷售目標非常重要。參觀前的準備工作主要包括以下幾點:
1.常規準備:名片、禮服、電話預約等。
2.收集客戶信息
3.設定拜訪目標
制定拜訪策略
5.選擇合適的文獻或支持材料。
排練
第二，開場階段
俗話說，“良好的開端是成功的壹半”。和諧的溝通氛圍是與醫生建立良好溝通的前提。好的開場白可以拉近雙方的距離，建立互信的基礎，減少溝通的障礙，提高拜訪的效率。
妳好，張主任，來看妳的人真多。我是* *醫藥*的醫藥代表？*，主要負責我院抗生素產品的學術推廣* * (* *)。今天想問大家幾個關於耐藥陽性菌治療的問題，並介紹壹些關於立信的學術信息，讓大家在耐藥陽性菌的治療方案上有更多的選擇。妳認為我能占用妳兩分鐘的寶貴時間嗎？
第三，詢問階段
問診，也叫“談求”，顧名思義，就是MR通過與醫生的交談，尋找和發現醫生可能感興趣的話題，根據醫生感興趣的話題並結合產品的特點，向醫生介紹產品的優勢，並在以後推廣醫生的處方。
提問方式主要有兩種:開放式問題和封閉式問題。
(1)開放式問題是:誰、什麽、如何？到哪裏，什麽時候，為什麽等。
(2)封閉式問題的句式有:對嗎？
通過開放式和封閉式詢問句的組合，引導醫生的談話方向，縮小談話範圍。最後像漏鬥壹樣篩選出醫生的需求，通過傾聽提取出醫生的需求點，分析出哪些醫生的需求點可以被MR滿足。
第四，說服階段
說服的過程，其實就是將產品的特性轉化為客戶利益的過程。
表達就是:因為藥物有…(特性)，所以能…(療效)，而對於妳(或者妳的患者)，…(好處)。
動詞 （verb的縮寫）完成階段
當初級醫學的代表在開發醫院拜訪醫生時，結論的目的是獲得醫生使用該產品的許可。在結論的過程中，要明確表達兩點:(1)強調適應癥、用法用量；(2)明確下壹次拜訪的初步計劃(時間和內容)。
基層醫藥代表在總結過程中需要避免的錯誤有:(1)說話時剛好錯過了綠燈信號；(2)表現出不自信；(3)達成協議後停留時間過長。
不及物動詞後續階段
後續階段是建立互信的最佳時機。在銷售的六個階段中，最容易與客戶建立互信的階段是跟進階段。跟進的目的是使銷售工作按計劃有效實施，最終達到預期目標。
通過對銷售六個階段的學習，在模擬銷售拜訪下，醫藥代表在課堂上進行相應的情景模擬訓練，分析壹些經典案例，加強醫藥代表銷售理論的學習，為今後的藥品銷售發展提供好的方法。