範文1:房地產營銷組合策略分析簡介:房地產營銷組合策略是指企業根據目標市場的需求，綜合運用各種可控的營銷因素，將4P策略、產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等與房地產市場的特點和需求相結合，從而較好地實現企業的營銷目標。定價策略有兩種:壹種是成本+競爭定價策略，簡單易行。最清楚自己能賺多少利潤。但它有價格高的產品滯銷，價格低的產品難以贏得高利潤的風險。因此，房地產營銷渠道策略成為房地產開發企業面臨的重要決策之壹。房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、商業促銷和公共關系。
關鍵詞:房地產營銷，產品策略，價格策略，營銷渠道策略，促銷策略
房地產市場營銷組合策略是指企業根據目標市場的需求，綜合運用各種可控的營銷因素，將4P策略、產品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略與房地產市場的特點和需求相結合，從而較好地實現企業的營銷目標。
四種策略的組合關系到營銷活動的成敗:(1)四種策略的優秀組合整體效果大於每種策略單獨使用的效果之和。(2)任何策略運用不當都會導致營銷活動的失敗。
因此，有必要科學地理解和分析4P戰略。
1.房地產營銷產品策略(產品)
產品戰略是根據消費者需求對房地產產品進行市場開發和建設所采取的壹切對策和措施。包括產品差異化戰略、品牌戰略和產品組合戰略。
1.1的產品差異化戰略
房地產企業通過市場需求調查，結合自身特點，最大限度地發揮產品的特性，對產品進行創新和定位，通過產品定位、產品設計、產品質量確定、價格和服務等塑造產品差異化，使自己的產品區別於競爭對手的產品，對客戶更有吸引力，比競爭對手更有優勢。差異化是企業立足於行業，展現自身獨特優勢，取得營銷成功的首要因素。比如房價飆升、新政策調控的形式，婚房、保障房、改善型普通住房需求增加；相對於商業中心和城市中心的高價房，普通居民更喜歡服務設施齊全、環境幽靜、交通便利的住宅區。房地產開發商應認真分析客戶消費行為和需求的差異和特點，重點關註目標客戶的年齡、職業、收入、文化背景等因素，進行產品方案研究、策劃和選擇，構建客戶意見。綜合性價比？滿足客戶需求的產品。
1.2產品品牌戰略
品牌是房地產產品的形象代言，總是依附於壹個具體的房地產產品。品牌的直接作用是，人們看到壹個品牌，就會把它與它所代表的產品質量和服務聯系起來。比如，說到現代都市，他們會想到SOHO和時尚的家庭辦公室。再比如，看到萬科，就會想到全世界？四季花城？，會產生高品質的概念，雖然萬科的產品貴，但是在各地的銷售業績並不便宜。
為了取得良好的經濟和社會效果，必須樹立良好的品牌。房地產開發商要想在競爭激烈的行業中生存，就必須不斷加強品牌推廣，提高企業整體水平和形象，密切關註競爭對手的品牌戰略。
1.3產品組合策略
產品組合通常由幾個產品線組成。市場的需求、企業對風險的分散處理和銷售量的大小決定了現代企業多類型、多規模的產品管理。房地產企業還必須開發不同的房地產產品，以滿足不同目標客戶的需求，豐富的產品線可以增加企業生存的機會。但不同產品帶來的收益和風險差別很大，采用最優的產品組合需要根據市場類型和各種產品的價格、成本、優勢、適應性來確定。
2.房地產營銷價格策略(價格)
無論什麽樣的商業活動，價格總是至關重要的壹環。壹般來說，房價過高，房地產需求越低，房價越低，就會影響企業的利益。因此，價格策略是營銷組合中的壹個敏感因素。難怪房地產界有句話？名言？:?只有賣不出去的價格，沒有賣不出去的房子？第206頁.從營銷的角度來說，房地產要選擇合適的定價方式，合理設定樓盤價格，並隨著環境的變化及時調整和修改價格，尤其是近年來，在國內外各種因素的影響和客戶消費心理的變化下，價格的調整更是不可避免。
決定價格的因素不僅包括營銷中的產品成本和市場需求，還包括房地產產品的競爭、產品特性、宏觀環境以及消費者購房過程中的心理因素。
定價策略有兩種:壹種是成本+競爭定價策略，簡單易行。最清楚自己能賺多少利潤。但它有價格高的產品滯銷，價格低的產品難以贏得高利潤的風險。另壹種是消費者+競爭定價策略，以消費者對價格的潛在心理接受程度為出發點，以競爭對手為參考，盡量滿足消費者的需求，從而實現高利潤和開發效率最大化。
3.房地產營銷渠道策略(地方)
隨著房地產市場的進壹步發展，房地產面臨的銷售壓力越來越大。如何快速有效地將產品交付給消費者，成為房地產開發商急需解決的問題。因此，房地產營銷渠道策略成為房地產開發企業面臨的重要決策之壹。
在當今的經濟條件下，自產自銷的發展模式已經難以適應市場的發展。房地產營銷渠道的多元化是必然的結果，房地產專業經紀人的出現使房地產市場更加成熟。
自產自銷的好處是容易控制，把利潤賣給自己，提供服務更方便直接；缺點是銷售速度慢且缺乏，不利於擴大樓盤銷售；間接銷售渠道可以擴大產品銷售，降低企業風險，提高企業效益，但流通環節多，容易引起消費者不滿。免費論文參考網。房地產開發企業在選擇營銷渠道時，要對市場、產品、企業自身等各種綜合因素進行研究、分析和判斷，以客戶為根本出發點，選擇打破地域限制的銷售渠道，全方位展示房地產產品的外觀和內部結構。沒有壹個渠道絕對優於另壹個渠道。銷售渠道壹旦建立，就不是壹成不變的。為了使渠道運行良好，必須及時調整以應對環境的變化，達到最佳的經營效果。
4.房地產營銷推廣策略(推廣)
開發好的項目，制定有吸引力的價格，為房地產企業選擇合適的銷售渠道，並不壹定意味著產品會有好的市場。消費者的態度決定了他們最終是否會接受開發出來的產品。因此，首先要讓消費者接受產品的概念，這就需要企業與中間商和消費者溝通，激發他們購買產品的興趣和欲望，促進銷售和交易，並通過各種媒體有效地傳達產品信息，擴大銷售範圍，樹立企業形象，從而達到促銷策略的目的。推廣本質上是壹種傳播活動。
房地產促銷策略主要分為廣告促銷、人員促銷、商業促銷和公共關系。
4.1廣告推廣
房地產廣告傳播房地產信息，具有周期短、成本高的特點。主要訴求壹般包括區位優勢、交通便利優勢、社區生活優勢、價格優勢、開發公司的社會聲譽等。通常，可以作為廣告的媒體是廣播、電視、雜誌和報紙。目前，最有吸引力的廣告媒體之壹是戶外廣告。在高速公路上設置顯眼的霓虹燈、大型廣告牌，或者在工地周圍的墻上做廣告，都可以吸引行人，給人留下壹定的印象。另壹種是在銷售中心設置精美的樣板房，有詳細的說明，突出自己產品的特點。
有創意的品牌廣告能讓人耳目壹新，對其產生好感。當消費者面臨選擇時，會第壹時間想到這個品牌。廣告的成本很高，房地產企業必須根據自身的特點、營銷目標和策略，制定最有利的廣告策略。
4.2人員晉升
人員推銷是指推銷者直接與潛在消費者接觸，宣傳和銷售產品。房地產業務員在鞏固老客戶的基礎上，積極尋找潛在消費者，運用營銷策略和技巧，通過樣板房、效果圖、照片、宣傳冊等形式進行講解，隨時準備應對和巧妙化解各種質疑和負面。壹個好的員工促銷策略還應該表現出促銷員的真誠和關懷，建立穩定的客戶關系，事後跟進促銷，及時得到反饋信息。
4.3業務推廣
促銷意味著在短時間內積極地刺激消費者需求。目前常見有效的方法有贈送禮品、參加展銷會、采用分期付款、價格優惠、設置獎品等。有的房企會利用名人明星效應進行營銷活動或者通過研討會介紹樓盤的特點；還有的召開業主協會或開展房屋知識普及活動。推廣不同於廣告，它不具備廣告傳遞信息的功能。房地產企業通過各種形式的促銷活動相互競爭，在短期內積極吸引各類客戶，達到促進銷售的目的。
4.4公共* * *關系
沒有社會，任何企業都無法生存。房地產以人為本的特性決定了房地產企業必須加強與公眾的聯系，著眼於長遠發展，保持經濟利潤與社會地位的平衡。雖然公關的直接目的是推廣企業，但其潛在的和根本的目的仍然是產品推廣。免費論文參考網。自然隨和的公關可以為企業樹立良好的形象和社會聲譽，贏得消費者的信任和支持。
企業應積極運用公共關系這壹工具，如與新聞界保持良好關系，創造有利於企業的正面新聞；與當地政府、社區、金融機構、群眾等社會各界建立和諧、友好、穩定的社會關系；參與公益活動，展現了企業的強大實力，贏得了社會各界的支持。企業也可以自辦刊物，宣傳自己的文化和社會營銷理念，提供咨詢服務，及時處理各種展覽和投訴。
目前，隨著房地產市場的發展，房地產市場的營銷組合越來越受到理論和實踐部門的重視。免費論文參考網。掌握房地產營銷組合的特點和方法，有利於更好地運用營銷組合策略來滿足目標市場的需求，這不僅對房地產開發經營具有重要作用，而且對整個房地產行業也具有重大的現實意義。
參考
[1]吳湘華編輯。房地產營銷。南京:東南大學出版社，2005。
[2]中國房地產管理研究中心。中國房地產管理百科全書。北京:中國偃師出版社，2005年。
[3]姚。房地產營銷。上海:上海財經大學出版社，2004。
營銷範文二:從營銷組合的角度談農家樂旅遊市場的開發:同時，各地區逐步實現農家樂旅遊市場。大蛋糕？並且紛紛加入開發農家樂旅遊市場的行列，地區之間的競爭加劇。
關鍵詞:營銷組合，鄉村旅遊市場，發展
旅遊營銷組合是旅遊企業可以控制的管理手段的組合。根據自己的調查分析，可以設計旅遊產品的特色、價格、質量和數量，自由選擇促銷手段、銷售方式和渠道，制定銷售預算，形成自己的企業形象[1]。根據中國旅遊市場的人口統計分析，目前國內旅遊只有40%的市場已經啟動，還有60%的市場沒有啟動。專家魏小安指出，農民旅遊將是壹個巨大的潛在市場，60%的旅遊市場將取決於農民旅遊和鄉村旅遊的真正啟動，因此開發農民旅遊市場前景廣闊。
1.當前農民旅遊市場存在的問題
1.1市場理解不足。要搞活市場，擴大市場，商品的多樣性和買方市場的廣泛性是不可忽視的，旅遊市場也是如此。就目前情況來看，無論是旅遊服務市場本身，還是其帶動的商品市場，其購買者都以城鎮居民為主，農民只起到邊緣作用，針對農民旅遊市場的服務很少，嚴重阻礙了市場的發展。
1.2產品單壹，品種缺乏。目前，大多數旅遊企業以高收入的入境旅遊、出境旅遊等高端旅遊產品為主，大力推廣度假旅遊、森林旅遊、生態旅遊、科研旅遊、商務旅遊、修學旅遊等新興旅遊產品，很少兼顧低端旅遊產品。農民旅遊產品的有效供給嚴重不足，配套服務的缺失極大地制約了農民旅遊。
1.3價格定位矛盾。由於歷史原因，中國農民長期處於相對弱勢地位，經濟發展水平較低。根據中國旅遊年鑒，200？人均300元的旅遊消費將構成近年來農民旅遊消費的主流，因此消費水平僅為城鎮居民人均旅遊消費的35%。雖然有些農民比較富裕，但農民旅遊壹般能盡量省錢，所以對旅遊企業來說利潤率低，形成了市場潛力大和企業利潤率低的矛盾。與此同時，各地區也逐步實現了農家樂旅遊市場。大蛋糕？並且紛紛加入開發農家樂旅遊市場的行列，地區之間的競爭加劇。此外，旅遊景點競相漲價，尤其是知名度高、風景優美或歷史文化價值高的景區(點)，油價上漲導致的交通成本偏高。
1.4宣傳渠道單薄。目前，農民對旅遊方式和地點的選擇存在壹定的盲目性，大多是通過親友介紹或自己旅遊，特別是隨著農村居民文化水平的提高。
1.5的推廣乏力。目前，農村地區嚴重缺乏專門的旅遊服務機構。即使有些農民有出國旅遊的想法，想咨詢細節，也無法得到及時的解答和解決方案。同時，旅行社通常以市區為主，忽視向農村市場的延伸，形成促銷？三個禁區？。
2.開發農民旅遊市場的營銷策略
2.1市場策略。旅遊企業應對農民旅遊市場進行細分，確定目標市場和目標顧客。農民旅遊市場可以細分為農村青年、先富起來的個體戶、專業戶、鄉鎮企業職工、農村老年人、農村婦女。旅遊企業應重點發展沿海、沿江農村等經濟活躍地區，在影響其他群體之前做好市場滲透計劃；還要深入了解主要客源及其旅遊目的、消費行為特征、消費偏好和遊客流向，系統收集農民旅遊需求相關信息，制定切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
2.2產品策略。設計適合農民的旅遊商品。在設計旅遊商品時，應選擇項目定位，開發以下適銷對路的旅遊商品:①城市風光遊。農村居民喜歡熱鬧。因此，在選擇旅遊目的地時，應選擇省內著名景點和著名大城市。旅遊經營者可以設計城市風光遊、市內壹日遊、市場購物遊等旅遊項目。②農村學生知識之旅。學生市場在農村有很大的市場發展空間。我們可以在寒暑假組織農村學生到知名中學、大學參觀學習，激發他們的學習興趣。優秀學生能被獎勵上名牌大學？體驗式？學習(3)其他中小城鎮建設模式的快樂蜜月遊、考察遊可以考慮[2]。④農業科技旅遊。農業科技旅遊包括生態農業旅遊、科普旅遊和其他生態農業旅遊，是指農民到其他相對富裕的農村地區旅遊。同時學習如何選種、栽培、施肥，如何更加環保、高效、科學。科普遊推出了科技農業園、農業博物館等項目，將旅遊與學習生產技能、科技知識結合起來，吸引農民的註意力，從而激發他們到這些地方旅遊的欲望。比如農民旅遊節，集農村商務洽談、娛樂、趣味體育比賽於壹體，既放松心情，又交流農耕經驗，購買化肥，甚至訂購農耕機械。免費論文參考網。⑤農民旅遊淡季。由於農作物生長的自然規律，農民的閑暇時間大多集中在冬季，而冬季恰好是旅遊淡季。旅行社人員閑置，酒店客房入住率比較低，旅遊景點比較冷清。此時農民正處於冬季休閑季節，農民可以在這段時間外出旅遊，旅行社可以利用這個機會及時銷售旅遊組合產品，並以合適的價格銷售，吸引農民。
2.3固有觀念短時間內難以改變，旅行社應開發質優價廉的鄉村旅遊產品，最大限度地吸引農民出遊。農民還是選擇大眾化的接待設施，降低旅遊產品成本，必要時可以為農民提供季節性打折、適當降低門票價格等優惠措施，從心理上讓農民願意關註旅遊產品，讓他們的旅遊願望得以實現。在淡季，可以降低對隊員人數的要求，吸引收入低、有閑暇時間的農民出遊。
2.4推廣策略。首先要突出重點區域和重點人群。重點在部分經濟發達地區、城郊農村和中高收入水平農民中推廣，充分發揮其示範作用。第二，要選擇合適的方式。可以利用電視、廣播、網絡、報刊雜誌宣傳郊區農村；在經濟發達的農村地區，可以利用網絡、報紙、雜誌、建築墻體廣告、自願咨詢、發放傳單等方式。對於壹般農村來說，建築墻體廣告應用廣泛。第三，設計恰當、通俗易懂、有特色的宣傳標語。比如通過科技致富，學習其他地方，旅遊的時候看壹看；做第壹名獎勵旅遊，學成回國。壹方面采取靈活的旅遊促銷方式，另壹方面利用農業旅遊促進農民旅遊市場的開發。這不僅可以增加農民的收入，增強他們的旅遊能力，還可以讓農民親自體驗旅遊，提高他們對旅遊的認識，改變過去？重積累輕消費？消費理念，倡導農民健康消費。免費論文參考網。
2.5渠道策略。構建綜合旅遊服務網絡。為了給農民報名旅遊提供方便，旅行社應爭取在農村設立報名點或建立代理銷售網絡。加強與當地郵政機構、農村信用社、村委會、居委會等單位或個人的廣泛聯系。因為按照農民的傳統心理，與其相信看不見摸不著的旅行社(假設旅行社不在農村)和旅遊產品，不如相信熟人。從目前的情況來看，無法從根本上解決以農民旅遊為主的低端旅遊市場問題，而揭開農民旅遊本源的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級政府主管部門要重點引導和管理，促進其規範健康發展，滿足農民旅遊需求。開發農民旅遊市場是旅遊業發展的要求，也是機遇和挑戰。免費論文參考網。雖然發展剛剛起步，但發展前景巨大。隨著農民消費觀念的轉變和生活水平的提高，只要對農民旅遊進行正確引導、大力支持和規範，農民旅遊市場將成為我國旅遊市場的重要組成部分。
參考
[1]趙西平等.旅遊營銷[M].高等教育出版社，2003.7:137。
[2]沈麗華等.農貿旅遊市場現狀及發展思路[J].經濟與技術，2007，3:26-27。