送妳壹篇經典文章，絕對有收獲！
細說食堂采購的管理經驗，值得學習。
食堂小老板給北大教授上EMBA課（zz）
(2009-01-21 16:37:14)
管吃回扣，靠人管人不管人；要從源頭管起；要把大權力變成小權力來管；要管出規律來；要讓老百姓自己管自己。"
經營食堂應該是最簡單的小生意，假設妳是食堂的小老板，如何有效預防食堂采購中的腐敗問題？這是壹個考驗管理者的綜合性問題，因為任何商品的標準，都沒有糧油油鹽醬醋、雞鴨魚肉那麽復雜；任何商品的質量，都沒有每天需要變換口味的飯菜那麽難以衡量；任何商品的價格，都沒有員工時時刻刻吃飯那麽敏感。不信妳試試，妳能管好食堂嗎？
食堂管理難點
也許有人會說，如果我是食堂老板，食堂采購就是我管理的重點。必要時，可以采取以下措施："我、我的妻子或我的親信親自采購"。但這樣壹來，妳不就成了個體戶了嗎？妳的食堂公司還能做大嗎？如果有了第二家或第三家食堂，妳怎麽經營？再說，別以為親信不會騙妳。人是這個世界上最先進、最善變的動物。在缺乏監督和約束的環境下，妳老婆都會藏私房錢。壹位深圳服裝廠老板自嘲地告訴我："自從丈母娘管理食堂後，小姨子和小舅子壹家就再也不買飯了。"僅靠親戚關系做生意是行不通的。
"那我就派兩個人去買菜，壹個人買，壹個人監督"。但管理過企業的人都知道，在沒有發票、質量和價格每天都在變化的現貨市場上，采購人員抵禦誘惑的能力很差，靠人盯人也不可靠，因為兩個人很快就能達成攻守同盟。我見過有的公司甚至用三個人去買菜，兩個人負責買，壹個人負責重復稱重。結果呢？除了整天爭吵，還是解決不了問題。更重要的是：千萬別忘了，妳不是在做暴利生意，三個人幹的活，壹個人也能幹，怎麽可能降低飯菜成本呢？
"那我就輪班，每次換兩個人去買。"壹看就是不懂食堂的生意。千萬別小看這油鹽醬醋、蔬菜土豆、雞鴨魚肉，這誰都知道，它們的采購是個很專業的活兒，不信妳問問妳老婆妳媽。壹個不了解蔬菜市場價格的人，往往會讓商販騙秤、騙價。如果為了防止腐敗而買到質次價高的東西，妳的食堂生意還會有競爭力嗎？
"那就固定進貨的人，輪換監督的人"。但是，壹個不懂行的人怎麽能有效地監督壹個天天買菜的人？他很容易與供貨商上演完美的雙簧，讓監督者充耳不聞。不僅如此，犯罪心理學證明，監督越嚴厲，犯罪心理越重，監獄就是明證。購房者每天都被不同的人監視，這實際上是對購房者的雙重人身侮辱，因為它假定：第壹，妳不僅會貪汙；第二，妳會把別人也拉下水。如果這樣假設，妳不貪汙也對不起自己！還談什麽發揮主觀能動性，與小販爭著買便宜的青菜茄子豬肉粉絲？
"那我就公開招標選擇總供應商"。這又是外行話。誠然，壹些大型飯店或酒店對飲料、煙酒和糧油等商品的采購采用總供應商獨家采購制。這是因為這些商品都是標準品，而蔬菜、土豆、雞鴨魚肉等都是非標品，質量和價格每天都可能發生變化，怎麽制定標書呢？誰能預料到8月份豬肉漲了10%，9月份山東黃瓜大豐收每斤只賣1毛錢？所以，即使妳有總供應商，也需要懂行情的人，因為這些青菜、配菜是妳食堂成本的大頭。
看到這裏，估計很多人就開始納悶了：這麽簡單的壹個食堂生意，管理起來有那麽復雜嗎？這就對了，因為妳們是外行。如果能真正管理好食堂，並成功管理好食堂的人，這個問題對她（他）們來說就是小菜壹碟。這就是管理永遠是具體的道理--業余的人管理不了業余的人。
開源節流
偶遇壹位真正管理食堂的老板，他的話讓我茅塞頓開。
我問他："妳們食堂的采購由誰負責？"
他說："要看買什麽。每天需要買的油菜和配菜由廚師長負責，每天不需要買的糧、油、醬料和調味品由招標采購，清潔用品和其他雜物由食堂經理負責，爐竈、餐具、鍋碗瓢盆和其他固定資產（他的定義）由我個人負責。"
我問他："妳們食堂的采購由誰負責？
我又問："主廚去買菜的時候有人監督嗎？"
"沒有，我們只監督買回的東西是否缺斤少兩，因為很多東西都是大師傅去市場上訂貨，供貨商給送貨上門；送貨上門的東西由廚房小工重新稱重並記錄"。他說。
"妳不怕大師傅拿回扣嗎？"我問。我問。
他說："不怕。這食堂是物業公司的，每人每天也就7元的夥食定額，扣除主食等成本，每人每天配菜才4元。師傅好不容易用 4 元錢買回做四菜壹湯的食材，哪裏還有回扣的縫隙？況且，我自己偶爾也去菜市場，對市場價格比較了解。再說，他能不能拿回扣，根本就不是我管理的重點。"
嘿！我納悶地問："為什麽？"
小老板說："我做生意是先談開源，後談節流。因為做生意要先有營業額，後有利潤。我的重點是如何讓吃飯的人滿意，他們滿意了，他們的公司才能給我續約。他們滿意了，我跟公司談食品承包費、水電費和客人招待費就容易多了。"
"妳如何讓他們滿意？我繼續問道。
"這些保安都是農村來的小夥子，肚子都很大，要讓他們滿意，首先要保證他們能吃飽飯。可每人每天就那麽點夥食費，他們怎麽吃得消？因此，必須精打細算。比如，不買剛下來的新鮮蔬菜，不買質量好的蔬菜，盡量買反季節蔬菜、加工蔬菜；不買活魚，買死魚；不買裏脊肉，買肥肉......。買這些東西不是壹般人能買到的，必須是烹飪大師傅。大師傅在菜攤上看到便宜的蔬菜和肉，腦袋裏馬上就能想象出要做什麽菜，所以在討價還價時，他能馬上做出決定。否則，壹個人買菜，壹個人做菜，天天吵得不可開交。在餐館工作過的人都知道，只要有人投訴菜的質量不好，廚師長壹定會找原 材料質量不好的原因。所以我要把這個權力交給大師傅，讓他可以像我媽媽的生活壹樣，將就著過窮日子，用壹點點錢讓壹家人吃得越好越好。但大師傅不是我媽媽，他必須得到鼓勵。怎麽鼓勵？食堂食客每月都有飯菜質量評分，評分越高，大師傅的獎金就越高。"
目標管理：將軍趕路，不追兔子
我靠在沙發上的身體不由自主地挺直了，這個不修邊幅的小老板開始讓我肅然起敬。我繼續請教："不過我的經驗是，吃飯的人都是香饃饃，新廚師做的飯剛開始都挺好吃的，但後來吃膩了，收視率就下降了。"
"那妳就得分析壹下，食客們最關心的是什麽？在這個食堂吃飯的小夥子們對飯菜不滿意，主要是分量問題。我剛接手這個食堂的時候，他們有壹個半自助餐廳。可妳知道，凡是吃自助餐的，都是眼大胃小；盡量要多，吃不下，不是硬撐，就是偷著倒。自助餐廳的工作人員怕後面的人吃不飽，盡量少給，結果總是吵架。做過食堂的人都知道，分餐壹定要省著吃；但分餐衛生、方便又時尚，所以壹般公司食堂大多采用分餐制。但妳得看看妳的就餐者是什麽樣的人？如果都是白領，當然要分餐，人要先吃飽再吃好。於是，我終於說服了物業公司，把分餐制改為合餐制。他們無法拒絕我的條件，八人壹桌，四菜壹湯，用公筷分菜，人齊了再吃。結果，滿意度提高了 10 個百分點。
"不僅如此，花更少的錢吃更豐盛的飯菜只有壹個訣竅，那就是多餐少菜。我和廚師長在制定菜品時，規定中午和晚上的每壹餐都必須有壹道口味重、能下飯的菜。比如：梅菜扣肉、紅燒魚、鹹菜炒大腸、麻婆豆腐等。做這些菜壹定要多放油、鹽、醬油、味精、調料，所以原料就不必很新鮮，要知道死魚比活魚價格要差壹半。
"妳看，這就是我抓住的重點。這家公司先後換了3個食堂外包，我們是最滿意的。現在他們總經理也經常在食堂吃飯，這幾個月物價高，他還主動問我需不需要加薪。"
我瞟了他壹眼，心想：管理者都懂目標管理，但幾個目標爭來爭去，往往忘了大目標--很多企業為了防止吃回扣，員工失去了積極性。這小老板分明是個能將就沖，不追兔子的主兒。
管理客戶期望
小老板見我真心請教，很是得意了壹番，繼續說道："做餐飲的人不怕投訴，因為顧客投訴的都是壹些看得見的毛病，這些毛病好改，難就難在食客的口味上。黃先生，妳說得對，經常吃這些菜的人都煩。所以，餐館才會不斷更換廚師，推出新菜。然而，對於我們食堂來說，情況更糟，因為我們的大多數員工都別無選擇，只能在這裏吃飯。因此，他們往往會通過飯菜質量、服務態度不好等其他方面來發泄對飯菜的厭煩。其實，每個人都有自己的家，媽媽只會做那幾個菜，怎麽能不煩呢？在外面跑來跑去，回到家裏吃飯，還是媽媽做的飯好吃。所以我不跟別人做食堂，別人要員工天天來食堂吃飯，因為多吃壹天飯，做食堂的人就多掙壹天錢。當我承包任何壹家公司的食堂時，我都會要求公司同意每周關閉食堂壹天，因為我的員工也需要休息。真正的原因是，我想讓整天在食堂吃飯的員工自己做飯，或者去外面的餐館換換口味，比較壹下價格，讓他們知道我的飯菜物有所值。我百分之百肯定，他們在任何地方，包括自己做飯，都不會比在我這裏花 7 美元吃得更好"。
我真是遇到高人了，不知道是哪位管理大師說過："營銷的第壹法則是管理顧客的期望，而不僅僅是滿足顧客的期望。"看來，這位只有初中文化的小企業主是個不學無術的大師。
順應人性和自然法則
我接著問："很多食堂采購都是老板的心頭之痛，往往會受到多方面的控制。他們的擔心也是有道理的，每個人的飯錢再低，幾百人加在壹起，壹年下來細水長流也是壹筆不小的數目。妳為什麽這麽信任妳的大師傅，他是妳的親戚嗎？"
小老板笑了："我在深圳開了四個食堂，哪來那麽多會做飯的親戚？其實菜市場采購吃回扣，都是那些公司自己辦食堂辦事，為什麽？管理食堂的人不懂行，再加上管理食堂的往往是什麽行政部的經理，他們還有很多別的事情要管，不可能上上下下那麽多工作都在食堂。這些大公司以為靠什麽狗屁復雜的程序、制度和人盯人的監督就能解決回扣問題，簡直是無稽之談。菜心也是壹樣，有的是今天剛從地裏摘的，有的是前壹天摘的，沾點水就新鮮了，怎麽監督呢？壹副豬內臟，早上賣 30 元，傍晚 5 點以後就賣 10 元了。如果采購員想給妳省錢，他就會告訴攤主把吃剩的下水拿給我；如果他照章辦事或心情不好，那就得花妳 30 元。再說，攤主逢年過節給他送壹條煙，順便送壹籃新鮮水果，這些事情妳能管得住嗎？更關鍵的是，妳需要管理嗎？所以，管不了的事不能管，管不了的事不能管，要換壹種方式管。我能管的就是每人4塊錢的飯錢，妳給我做出吃飯的人滿意的四菜壹湯；如果在這個前提下，妳還能吃到回扣，那就是妳的能力；如果妳真有這個能力，妳小子不用當大師傅，妳可以當食堂老板。為什麽，因為妳能管理好大師傅"。
大多數人只知道 "治大國若烹小鮮"，卻不知道這只是半句話，其實老子的意思是：管理者如果能順應人性，順應自然規律，治大國就會像炒壹盤小菜壹樣容易。這個小老板顯然是懂得《老子》全句的人。
讓每個人都有壹點權力
我又問："糧油醬香不也影響飯菜質量，何不還給師傅壹起采購？"
小老板狡黠地看了我壹眼，說："這是我的特殊管理方法。別的公司都是統壹采購，我得放權。我覺得壹個人經過的量越少，貪汙的可能性就越小，不信妳看那些大貪汙犯都是大權在握的人。為什麽呢？錢的數額太大了，掉壹點渣的誘惑非常大。我不知道為什麽有些公司什麽東西都要集中采購？不僅如此，其實很多東西，買的人還不如用的人懂。
"這就是我把采購權分出去的原因。需要購買的東西，首先要根據積分的性質。是標準品的不管金額大小，能招標的就自主采購，比如：糧油招標，食鹽味精醬油醋這些東西雖然金額不大，但也招標。這叫什麽呢？盡量不引誘人犯罪。現在買十瓶啤酒都可以議價，所以要盡量堵住這個漏洞。不能招標采購的，比如配菜，不管量有多大，都應該直接找最懂行的師傅。為什麽呢？除了上述原因外，我現在經營的四個食堂，夥食標準最高的是每人每天20元，最低的是7元，它們使用的原材料不同，放在壹起采購只能顧此失彼。掃帚抹布、員工工作服這些雜物由各食堂經理自行購買。這樣每個人都要負責壹部分，不僅要買到最合適的東西，每個人買的品種少、量小，稍微吃點差價，就容易露餡，比如：別的食堂拖把5元，妳買的拖把10元，妳能不心虛嗎？
"人這種東西，別人怎麽管都不如自己管好自己。我這樣做還有壹個原因，誰都知道買東西是個好差事，被人家敬了煙酒還請吃飯，還有可能拿回扣。但好東西要盡可能大家都有份，不能我整天煙熏火燎，妳整天外面風光，否則就會引起嫉妒和閑言碎語。如果權力下放，大家都能受益，也能互相監督。當然，我也不是為了放權而放權，該集權的我還是要集權，打個比方：我把糧油、醬料的招標權交給壹個食堂經理，他代替其他五個食堂采購。當然招標是輪流的，第二年又換了壹個食堂經理。
"別人的老板說：員工希望少幹活，多拿錢。我不這麽認為。我覺得員工是想少幹壞活兒，比如洗碗、擦地這些又臟又累的活兒。如果讓洗碗工監秤，不給他們錢都樂意幹。為什麽呢？不僅可以到廚房外面乘涼、喘口氣、抽根煙，還可以因為掌握了秤而受到別人的尊重。他不僅要復稱，還要記錄；短秤，還要找師傅取證。哪壹個人不想擁有壹些權力呢？所以我的原則是讓每個人都有壹點權力。
"有權無責，有權無權，就容易出亂子。洗碗小工抽別人幾支煙是小事，幾萬斤大米、面粉的采購就容易出大事。所以我雖然把米面招標的權力交給了食堂管理員，但招標必須按照我制定的辦法招。我們的招標結果事先任何人，包括評標人都不能知道。因為我們做的是吃飯的生意，進嘴的東西不能只拼價格低，否則拼來拼去，什麽毒米都會摻進去。所以，我的競標方法始終是：第壹，至少有四家無關聯的供應商競標；第二，必須有壹家新的供應商；第三，中標者是最接近四家平均價的競標者。任何違反這壹規則的人都是違法的，妳們必須對此負責。"
老板越說越興奮，我也越發覺得他是神仙了。我問他："妳以前是幹什麽的？這些招數都是妳自己想出來的嗎？"
他說："我今年45歲，年輕的時候當過兵，後來開車去了政府機關。再後來到深圳打工，打了又打，打了不出頭，就自己創業，也沒有什麽大本錢，就在廠區內開了個小飯館，結果開成了食堂。我都是在這個過程中悟出來的，管人要吃回扣，靠人管人不行；要從源頭上管；要把大權力變成小權力來管；要用規則和法律來管；要讓人自己管自己。"
(正文：黃鐵鷹 梁俊平 北京大學光華管理學院教授）
<>(文：黃鐵鷹 梁俊平 北京大學光華管理學院教授)