如何挖掘產品的賣點

如何挖掘產品的賣點

產品賣點是我們在銷售過程中經常用到的壹個概念，也是產品銷售和推廣過程中使用最多的銷售語言。那麽我們如何理解產品的賣點，如何挖掘產品的賣點呢？藥品賣點怎麽操作？

壹、我對產品賣點的理解

賣點是什麽？我覺得產品的賣點和產品定位是不壹樣的。藥品的產品定位是壹個專業概念，指的是特定適應癥範圍內產品的獨特優勢。好的產品定位可以讓醫生直接了解產品的功效，同時可以給銷售人員推銷市場的動力。產品定位的表現是差異化或獨特的銷售主張USP。還有賣點是什麽？我的理解是，所有的產品優勢只是在不同的使用環境下突出了不同的內容(個人理解，經典營銷理論中似乎沒有這個概念)。賣點是比較性的，妳需要充分了解自身產品、競爭對手、市場需求的變化，才能有合適的、有沖擊力的賣點。

第二，產品賣點包括那些。

壹般認為，藥品在銷售過程中的突出優勢是:

1，療效好，比如左氧氟沙星比老左氧氟沙星抗菌效果更好，這是成分變化(化學結構優化)造成的

2、副作用小，如新壹代口服抗生素的胃腸道反應相對較小。

3、起效快，水溶性維生素在體內代謝比脂溶性維生素快。

4、作用時間長，比如緩釋片的作用時間比普通片長。

以上是由產品自身特點決定的。公司的市場部主要是通過自己的調研發現產品的優勢，並通過銷售人員將這些優勢轉化為市場優勢。

其實我們在日常銷售工作中還有其他突出的優勢，可以通過以下方式找到產品的賣點。

1，獨家產品是壹個賣點，競價有優勢。現在獨家規格不再是突出優勢，那些獨家劑型、獨家配方、獨家工藝改進、自主定價的產品成為新的賣點。《處方管理辦法》頒布後，醫院實行“壹品兩規”，使得很多產品面臨生死抉擇。能應對政策變化的產品賣點就是新賣點。

2.拿到產品後，研究部門需要收集整理產品的基本信息和競爭對手的信息。外聯部門要與生產企業溝通，總結產品生產過程中獨特的質量技術，督促廠家以文件的形式突出產品的這些優勢。

3、專利產品，如果是發明專利意味著長期經營，也可以在投標時加分。適應癥的專利意味著部門的擴大，外觀包裝的專利也是可以的，比如有的包裝解決了易碎的問題，有的包裝解決了假冒的問題。

4、醫療保險產品，目前的醫療保險是所有代理人首先關註的，因為意味著銷售，所以醫療保險是第壹賣點。(雖然很多產品都是醫療保險，但是這個賣點還是要突出的。)

5.賣點來自市場。產品銷售壹段時間後，服務部門要不斷總結來自市場的信息，總結關於產品本身的反饋，尤其是臨床反饋。市場部要對頻繁出現的亮點進行歸納總結，形成產品新的賣點，並在其他市場推廣。這些往往是關於某種疾病的特殊療效或者新適應癥的發現，這樣的賣點有很好的促銷效果。