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采購談判的要點和技巧
談判前要做好充分的準備，知己知彼，百戰不殆。采購人員必須了解商品的知識，品類市場和價格，品類供求，企業的情況，企業可以接受的價格底線和上限，以及其他談判目標，這裏不再贅述。但是提醒大家，壹定要把條件按優先順序列出來，把重點簡單寫在紙上，在談判過程中隨時參考，提醒自己。在只和有決定權的人談判之前，最好了解和判斷對方的權威。根據供應商的規模，采購人員可能會聯系業務代表、各級業務主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長。這些人的權威是不同的。采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費他們的時間，同時避免提前向對方透露企業的立場。盡量在企業的辦公室談判。零售商通常明確要求買家只能在企業的商務談判室談生意。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為，最大的目的其實是幫助采購人員在談判中創造優勢地位。在自己的地盤上談判，不僅能有心理優勢，還能隨時得到其他同事、部門或主管的必要支持。同時也可以節省時間和差旅費，提高買家自身的時間利用率和工作效率。互惠原則:不要單獨和壹群供應商談判，這樣對妳極為不利。談判的時候要註意對等原則，也就是說我們的數量和級別要和對方大致相當。如果對方真的想集體通話，先拒絕，再研究對策。不要表現出妳對供應商的認可和對商品的興趣。在交易開始前，對方的期望值會決定最終的交易條件，所以有經驗的買家無論商品和價格有多好，都不會過度展示自己的內心觀點。讓提供者得到壹個印象:妳付出了巨大的努力，終於取得了壹些有價值的進步！千萬不要忘記:在談判的每壹分鐘裏，妳都要時刻保持懷疑的態度，不要表現出對與對方合作的興趣，讓供應商在妳心裏覺得可有可無，這樣更容易獲得有利的交易條件。禮貌地拒絕或反對供應商首先提出的條款。買家可以說:“什麽！?"或者“妳在開玩笑嗎？!"從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望值。壹個有經驗的采購員會盡量了解對手的需求，所以會盡量在小地方滿足對方的需求，然後逐步引導對方滿足采購人員的需求。但買方應避免讓對手先知道我們公司的需求，否則對手會利用這壹弱點，要求買方先做出讓步。所以采購人員先不要讓步，或者說不要讓步太多。主動出擊，但避免讓對方知道公司的立場，善用咨詢技術。“詢問和征求比評判和攻擊更有效”，而且大多數情況下，我們的供應商在他們的領域比我們更專業。如果我們問得更多，我們可以獲得更多的市場信息。因此，買方應盡量以“開放”的方式提問，暴露自己的立場。然後主動出擊，追求勝利，給對方足夠的壓力。對方不知所措，自然會讓步。必要時轉移話題如果買賣雙方在某個細節上爭執不下，協商不成，有經驗的采購人員會轉移話題，或者暫停討論，喝杯茶，緩解緊張情緒，尋找新的突破點或者更合適的談判機會。談判時要避免談判破裂，同時不要貿然決定有經驗的采購人員，以免讓談判徹底破裂，否則根本沒有談判的必要。他總是給對方留壹點余地，直到下次談判達成協議。但另壹方面，購買方必須說明，與其達成協議，不如不達成協議，因為勉強達成的協議可能導致後患無窮。很多人在談判過程中知道大方向，但是壹個好的采購者會把整個談判分解成幾個部分。當妳談完壹個點疲憊不堪的時候，他突然跳到另壹個點，有時候又回到那個點。這個時候，廠商可能在每個環節都不知道自己的最佳選擇和底線。其次，對於廠商來說，妳要不斷的告訴他妳為他做了什麽，讓他感覺到妳付出了很多。如果不能達成壹致，不要急於暫時終止談判，也不要害怕主動終止談判帶來的負面影響。妳應該“戰鬥”到底。在合適的時候，妳也要做壹些讓他們驚喜的事情，讓他們關註妳。這並不意味著妳應該堅持不讓步。“奮鬥”的主要目的是找到壹個雙贏的策略(只有我會盡力多贏)。盡量用積極的語氣和對方說話。在談判中途，如果妳對對方有建設性的或者自以為是的意見和言論，如果妳采取否定的語氣，很容易激怒對方，讓對方很沒面子，所以談判很難，也可能是妳背後的黑手。所以采購人員要盡量肯定對方，贊美對方，給對方面子，這樣對方才會願意給妳面子。試著做壹個好的傾聽者。壹般來說，供應商業務人員總是認為自己能說的很好，比較喜歡說話。采購人員知道這壹點，應該盡量讓他們說話。從他們的言談舉止中，采購人員可以聽出他們的優缺點，也可以了解他們的談判立場。盡量站在對方的角度說話。很多人誤以為談判的時候就應該被消滅，絕不讓步。但事實證明，大多數成功的采購談判只能在和諧的氛圍中實現。在同樣的談判條件下，站在對方的立場解釋往往更有說服力。因為對方會更多的感受到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期收益。有些事情可能超出了購買者的權限或知識範圍。購買者不要操之過急，假裝自己有權利或者知道什麽，做出不該做的決定。這個時候，在請示領導或與同事研究查明事實後，再給予答復或做出決定，為時不晚。畢竟沒有人什麽都懂。倉促的決定通常不是好的決定。明智的人總是在做決定前仔細考慮。正如老話所說，“三思而後行”或“如果妳不能承受，就制定偉大的計劃”，最好不要把事情推遲到下壹次——妳知道，往往我們可以等待，而供應商不能。這樣，在談判的最後，妳聲稱必須由上級經理決定，為自己爭取更多的時間來考慮拒絕或重新考慮壹個方案。對話集中在我們的優勢上(銷量、市場份額、增長等)。)告訴對方我們公司目前和未來的發展和目標，從而使供應商對我們公司的熱枕感興趣。不要過多的談論我們的弱點，壹個供應商的談判代表會攻擊妳的弱點來降低妳的優勢。在肯定供應商企業的同時，指出供應商的弱點，告訴供應商:“妳可以也需要做得更好”。不斷重復這句話，直到供應商開始調整自己的評價。用數據和事實說話，提高權威性。永遠以事實為依據。這裏說的事實主要是指:充分利用精準的數據分析，如銷量分析、市場份額分析、品類業績分析、毛利分析等。，進行橫向和縱向比較。用事實說話，對方就不會為了維護妳的原則而誇大壹些事情。首先，作為零售商的采購人員，妳在談判前的目標是什麽？妳必須堅持公司的原則，即使不得不做出讓步，妳也必須反復強調這個原則，而且這個原則是有數據和分析支持的。妳要始終保持專業的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他在這方面很內行”的感覺。控制談判時間表的談判時間壹到，妳就應該真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。如果可能的話，同時面試他的競爭對手，讓妳的助理故意進來告訴妳，下壹個被面試者(也就是他的競爭對手)在等著。不要誤以為五五開就是雙贏。有的買家認為談判結果是50/50(二加壹加五)，不會傷害對方。這是壹個錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會想方設法為自己的公司爭取到最好的條件，然後讓對方得到壹點好處，給自己的公司壹個交代。所以站在零售采購的立場上，如果談判結果是60/40，70/30，甚至80/20，就不應該有“感到遺憾”的意思。談判14準備不充分，缺乏準備。首先，妳得不到對手的尊重，所以妳心理上是短板。同時，妳不能知己知彼，漏洞很多，很容易被識破——然後妳為了打破這壹點，在另壹點上做出了讓步。缺乏警惕性，對供應商描述的情況和壹些話不夠敏感，不能抓住重點，不能迅速利用談判中出現的有利信息和機會。脾氣暴躁的人在生氣的時候無法做出好的判斷。盛怒之下，人們往往會做出不明智的決定，承擔不必要的風險。同時，因為給對方留下了非常不好的印象，在對方心中形成了刻板印象，妳在以後的談判中就會處於被動的狀態。自滿自大的士兵會失敗，因為自大的士兵很容易暴露自己太多，結果是妳的對手看清楚了妳的缺點，失去了深入了解對手的機會。同時，驕傲會讓妳不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增加談判的難度。太謙虛太謙虛只會產生兩種效果:壹種可能是讓別人覺得妳缺乏自信和能力，對妳失去尊重。還有壹種可能是讓人覺得妳太世故，不真誠，對妳有戒心，產生不信任感。如果妳心狠手辣，就會失去對別人的尊重，同時，在壹個關系區，很可能會影響妳的事業。優柔寡斷。不要僅僅為了滿足自己的虛榮心，而做出超越權限的承諾或者承諾自己做不到的事情。不僅損害個人名譽，也影響企業商譽。妳必須對妳自己和妳的供應商清楚這壹點；商業信譽為本，沒有信任，沒有生意。太多的沈默會讓對方很尷尬。壹些買家往往認為供應商想要從自己身上得到什麽，他們不需要註意他們的感受。如果對方認為自己遇到了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終妳無法通過食材的交流了解到更多的信息，卻無法獲得更好的交易條件。無精打采的采購人員壹天見了好幾個供應商都很累，但這時候還是要保持專業的樣子。不要給對方的興高采烈潑冷水，這可能會讓我們失去很多貿易機會。倉促倉促的工作必須建立在良好的計劃管理基礎上。倉促草率做事的後果之壹就是供應商認為對他不重要，所以無法贏得對方的尊重。過度緊張是缺乏經驗和自信的表現。通常供應商會覺得自己遇到了壹個生手，很好欺負，壹定會好好利用這個機會。供應商會擡高談判底線，可能會讓妳達不到老板當初定下的談判目標。在貪得無厭的工作中，在合法合理的範圍內，聰明的供應商總是用各種方式去迎合和討好采購人員。遵紀守法、自律誠信是采購商的基本職業道德，也是發揮其業務能力的前提。采購人員要註重長遠利益，而不是短期利益。玩政治，無論是處理企業內部關系還是外部關系，都要以誠實客觀的態度和作風行事。玩弄政治最終會失去妳，因為時間會揭露真相，別人最終會給妳壹個結論。不得泄露秘密，嚴守商業秘密是員工職業道德中最重要的條件。對手會認為妳是壹個可靠的、值得尊敬的談判者。因此，我們應該時刻保持警惕，絕對避免在業務交流中透露清晰詳細的業務信息。當妳有事要離開談判席時，壹定要關閉資料，關掉電腦，或者直接把資料帶出房間。
出差工作總結1
27天的出差結束了。這次出差可以說是收獲頗豐，我也意識到自己還有很多東西要學。
作為壹名見習業務員，第壹次接觸到公司的業務。我可以說壹切從零開始，但我相信，只要我有壹顆熱愛學習的心，虛心學習，我壹定會在商業這片土地上生根發芽，長出不壹樣的精彩。出差期間的主要經歷總結如下:
1.關於與客戶的關系，公司與客戶有著健康雙贏的合作