以前在做醫院開發時,通過調研醫藥代表可以很大方的拜訪藥械科主任或者主管藥械的院長;或者庫管\采購逐個環節逐壹打通;但時下醫藥環境已經不允許我們有太多的時間和精力去逐個公關;原因有二:1.醫藥環境造成醫院只和中標商業公司對話,對廠家醫藥代表較為敏感;2.安全原因,沒有人敢獨擔風險.所以在篩選關鍵人物時,二甲級以上級別的醫院,最好在找好醫院主管藥械的負責人的同時,通過各種途徑找到給其供貨的供應商,也就是說現在做醫院開發時,核心人物有兩個,壹個是醫院的,另壹個是商業公司的;如果有商業公司願意和妳見醫院的藥械負責人,便能起到事半功倍的效果.
醫藥代表銷售技巧二、.核心人物的拜訪1.準備工作:在拜訪核心人物時,由於他們在醫院中都擔任壹定的職務(院長或者藥械科主任),事物相對繁忙;接待廠家的時間也相對較短,所以在拜訪時盡可能在5分鐘內說明拜訪意圖和產品賣點;因為他的註意力壹般也集中在對妳的頭幾分鐘裏,有效的開場白和準備工作就顯得尤為重要.名片,相關證件,資料,筆記本,在首次拜訪時盡量帶齊(條件允許的情況下).2.敲門的技巧:在拜訪時,如果聽到辦公室有談話聲,不要貿然進去,輕輕敲門得到許可後進去,打完招呼再退出來,這樣做給屋裏人兩個訊息:壹,外面有人等,屋裏的人沒重要事情的話會盡快結束,以便給自己減少等待時間;二,如果屋裏人和其他廠家在進行交易的話,自己的禮貌行為也不會給對方造成尷尬,同時也能促使對方盡快離開,減少不必要的談話.3.拜訪結束要向客戶道謝並約定下次拜訪時間,同時留對方電話,通過記錄對方聯系電話來判斷本次拜訪是否成功;如果客戶留的是辦公電話,說明對妳的印象壹般,如果留下的是移動電話,則說明對妳的印象不錯.
醫藥代表銷售技巧三、核心人物的公關核心人物根據不同的性格可分為三類:1.學術型2.正直型.3.貪戀型.無論何種類型,都可先投費用以投石問路.來試探其對產品的采購態度.同時,通過調研根據其個人愛好進行個性化服務.
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