義診活動作為壹對壹營銷中的重要方式之壹，具有形式靈活多樣，低投入，高產出的特點。舉辦活動的目的
是為了在壹定程度上促進不同階段市場的發展，樹立企業形象，樹立產品的品牌意識，進壹步說服消費者，產生購買
欲，增加產品的銷量，打擊競爭對手的宣傳。是運用最廣泛，使用頻率最高，效果最直接，最明顯的壹種手段。而義
診活動則是這壹營銷手段中的佼佼者。
二． 義診人員的招聘培訓：
決定企業發展的重要因素之壹就是“人”，員工是企業的基礎，企業要想發展，就要最大程度的發揮每位員
工的工作潛能。企業是否可以引導員工潛能的發揮，最重要的環節就是是否能把好招聘與培訓關。沒有人不願意作好
，而是不知道如何才能作好。所以說義診銷量的好壞與不斷細致的培訓密不可分。培訓到位，銷量就會上升，而且保
持穩定。
附：招聘條件：
1．義診組組長的條件：中專以上學歷，有過營銷經驗（熟悉營銷，稍加培訓即可上崗），有壹定的組織管理能力和表
達能力，能吃苦，踏實，任勞任怨。
2．義診組組員的條件：能吃苦，踏實，任勞任怨。有壹定的醫學技術知識者優先考慮。
三． 培訓暨考核：
1. 崗位培訓法：使義診員工有明確的角色意識，依照員工特點及其擔任的崗位需要，進行崗位培訓。
2. 產品知識培訓：義診當中知識的培訓是關鍵。它是營銷工作中積，搏，發的基礎。義診是員工與消費者面對
面的接觸，員工對產品知識的熟悉程度，關系消費者對產品的了解度與信任度。因此，產品知識的培訓要不斷開展，
常抓不懈。培訓的重點是讓員工用熟練的語言，靈活的與消費者溝通。將專業性很強的產品機理，以通俗易懂的方式
傳達給消費者，使消費者認識到產品對自身的幫助，從而產生購買需求。這種培訓的考試方式為口試，不合格者不能
參加義診。
3. 模擬培訓法：這是義診培訓中最行之有效的培訓方法。它能夠快速具體的反映實踐中存在的問題，並讓員工
通過參與模擬培訓提高現場應變能力。所以凡是不能通過模擬培訓的員工，原則上不能上崗。另外模擬培訓也是壹種
有效的產品知識考核方法，如不及格不能上崗。
4. 經驗推廣法：從某種意義上說，企業成功需要發揮集體的智慧，因此，經驗的推廣是極其重要的。這種培訓
方法是將各市場部及本辦事處義診的成功經驗迅速推廣，學習。使各義診組在最短的時間掌握最好的營銷策略，並結
合本市場的實際情況加以運用。這樣可以在壹定程度上提高義診水平，彌補不足。
5. 現場培訓法：即在義診現場對員工進行面對面的指導，培訓。也就是邊工作邊培訓。這樣既鍛煉了員工的能
力，又縮短了培訓周期，最終提高企業效益。對於現場表現極差的員工進行下崗培訓，合格後上崗。
6. 競爭激勵法：在各辦事處之間， 各工作站，各義診組之間開展義診競賽，設立龍虎榜，展開壹對壹競賽
。在不斷刷新目標的同時，激勵起員工的鬥誌，創造更好的義診效果。對創新目標銷量給予通報表揚和物質獎勵，對
於始終排在後面的，進行降級或下崗培訓。
7. 總結培訓法：義診人員招聘，培訓結束後，我們還要從實踐中不斷總結，摸索操作過程，_為以後義診的培訓
，考核總結經驗，時也為義診活動的具體展開制定相應方案。
四． 市場調研：
企業的經濟效益來源於市場的開闊度，因此對市場的了解是至關重要的。為此，義診前需要作大量的工作。
1. 精密調查：了解當地消費群體，包括總人數，患者人數，保健意識，經濟狀況， 消費能力，近期是否有同
類產品作過義診。
2. 組織公關：爭取當地有關部門的支持，以利於義診活動的展開。
3. 選擇地點：選擇寬闊，便於人員集中，知名度高，交通方便的場地。
4. 確定地點：選擇大多數消費者都能參與的時間，保證壹定的到場人數，同時，要避開當地人參加集體活動的
時間。重大節日或政府會議等可能影響到我們活動開展的日期。
五． 活動前期準備工作：
1. 聯系場地（協商租場費用，簽定租用協議，協商租用合同）
2. 聯系外務（工商，稅務，城管，醫政等單位的協調工作，辦理有關審批手續）
3. 宣傳材料：
A． 大型條幅（規格可根據場地實際尺寸制定）
B． 小條幅（內容要與廣告所承諾的產品定位相吻合）
C． 媒體（電視，報紙，廣播，海報）
4. 舉辦專家見面會：
A． 目的：配合義診，提前進行有效溝通，使專家進壹步熟悉產品，明確義診目的，使專家的收入與義診效益掛
鉤，為義診奠定基礎。
B． 時間：大型義診活動前壹天（時間不超過壹小時）
C． 地點：小型會議室
D． 主持人：壹名，負責會議議程，進行協調，確保會場有壹個嚴肅活潑的氣氛。
E． 室內布置：為專家，領導及其他人員設置臺卡（包括姓名，頭銜）
F． 與會材料：全體人員所需（樣品，宣傳材料，企業介紹，臨床材料，會議議程，文件袋，筆記本，筆各壹份
）
六． 義診活動現場布置，安排：
1． 活動與具體內容：
A． 專家免費坐診
B． 可憑填好的回執單，身份證，病歷資料驗證領取藥品
C． 現場購買可實行買贈活動
2． 義診活動開幕日程
A． 主持人宣布活動目的，宗旨及政策
B． 公司領導講話
C． 專家講話
D． 康復明星代表講話
E． 義診贈藥活動開始
3． 義診活動布置：
除售藥處和贈藥處外，可在義診處懸掛條幅，標明專家所在醫院名稱。既醒目又美觀。
4． 總體人員配置（約60人左右）：
義診現場分義診，服務，指揮三大機構
A．義診機構設專家組，售藥組，贈藥組；
B．服務機構設解說組，咨詢組，典型病例組，後勤組，保安組，廣播組，新聞組，機動組
C．指揮機構由公司專人負責
5． 註意事項：
A． 向患者分發活動專刊（應有“回執”字樣）
B． 回執單項目：姓名，年齡，身份證號，疾病類型，住址，病史，用藥史。
C． 領取藥物時核對身份證，病歷，檢驗單是否相符。
七． 崗位職責：
1． 專家嘉賓組
所需物品（專家嘉賓發言稿，處方單，臨床資料，臺卡，椅子，桌子，綬帶，藥品）
A． 負責為專家嘉賓傳達學術研討會及義診活動的流程
B． 與專家嘉賓溝通好發言事宜
C． 配合新聞組工作
D． 負責解決專家嘉賓的接，送，吃，住問題
E． 為專家嘉賓作好其他服I． 務工作
2． 售藥組
所需物品（工作服，患者登記檔案卡，驗鈔機，桌子，椅子，臺布，筆，指示牌，專刊，發票，零錢，收據等，藥品
）
A． 監守崗位，態度誠懇，語言文明
B． 在售藥時，必須將藥品的特點，優點及義診當天提供給患者的服務項目，耐心細致的為患者解說，真誠的說
服患者購買
C． 收款時註意鑒別人民幣的真偽，謹防假幣
D． 負責現場藥品管理，謹防丟失
E． 壹名患者僅由壹名人員服務，避免圍觀，避免多人取藥
F． 活動結束後，組長將所留藥品交予後勤組
3． 贈藥組
所需物品（桌子，椅子，臺布，印章，印臺，筆，指示牌，贈品，檔案袋，夾子，患者登記表，繩子，剪刀，小冊子
）
A． 監守崗位，態度和藹，語言文明，禮貌客氣
B． 各小組分工明確，壹人登記，壹人核對並贈藥
C． 指定專人拿藥，並負責藥品管理
D． 符合贈藥條件患者的灰質蛋，應妥善保存
E． 應向領取贈品患者詳細介紹藥品，主要介紹優點和服用方法，對於初次使用患者應加強對療程，價格的說明
4． 解說組
所需物品（工作服）
A． 負責在專家身旁傾聽專家向患者解說產品的特點，優點，帶給患者的利益，然後用典型病例加以說明
B． 負責向患者介紹專家的身份
C． 負責解答患者提出的疑難問題
5． 咨詢組
所需物品（桌子，椅子，臺布，專刊，臺卡，綬帶，筆，剪刀等）
A． 應熟悉現場壹切環境，包括專家姓名，所屬醫院，義診組織者，現場流程，贈藥條件，售藥事宜等
B． 對前來咨詢的顧客作耐心細致的回答，作到問有所答，詳盡明確
C． 要作到熱情，禮貌
D． 應對進入現場的人員密切註視，對可疑人員應及時報告組長或保安，以保安全
E． 負責在現場發放專刊，並對患者作詳細解釋
6． 典型病例組
A． 負責說服典型病例配合新聞組拍攝新聞專題片
B． 說服典型病例在現場現身說法
C． 撰寫典型病例的發言稿
D． 負責解決典型病例的吃，住，交通問題
7． 後勤組
A． 負責現場所需物資的準時到位，活動後物資的回收工作
B． 負責現場臨時急用物資的準時到位
C． 解決工作當天工作人員就餐問題
D． 在活動前壹天配合廣播組將播音設備準備好
E． 負責解決活動當天工作人員，患者，專家的飲水問題
F． 負責聯系車輛事宜及桌椅的借用
8． 保安組
A． 負責本次活動的治安秩序，重點是贈藥處，售藥處，專家處的秩序
B． 負責監督，檢查領取贈藥的患者是否存在重復領藥問題，壹經發現應立即采取措施或上報
C． 負責監督檢查同類產擾亂現場的人員和有不滿情緒的患者，壹經發現立即上報或采取措施
D． 不得與患者發生沖突
9． 廣播組
所需物品（筆，本，廣播稿）
A． 保證義診的充分廣播，準備足夠的廣播稿
B． 在活動前壹天提前聯系好電源，喇叭，將音箱設備調試好
C． 積極配合各小組工作，將進展情況及時播報
D． 所有稿件必須由組長同意後方可播報
E_ch． 非本組成員不得亂動廣播器材
10． 新聞組
A． 負責聯系記者和拍攝人員
B． 負責現場的電視拍攝工作
C． 負責現場的照片拍攝工作
D． 負責活動專題片的剪輯，專刊編制，新聞報道
E. 監守崗位
11． 機動組
A． 負責活動當天各組人員的短缺補充
B． 負責與指揮小組配合解決現場出現的糾紛
C． 與保安配合維持現場的秩序
D． 應具備專職人員的敬業精神和業務水平
八． 後期宣傳
大型活動結束後，更為重要的工作就是後期宣傳。它的成敗從某種意義上來說，直接決定著大型義診的成敗
，所以我們要特別重視後期宣傳。
九． 活動總結
大型義診結束後，要對本次活動的成功與失敗進行總結，為以後的活動奠定基礎。