臺灣省的電話銷售是從1988左右開始的。電話營銷最初用於信用卡的銷售，後來用於保險業。由於其良好的表現，逐漸被推廣到其他金融產品和其他類型的商品。在臺灣省，僅通過電話營銷就有20多個行業實現了高生產率和高績效。中國和香港的外包電話營銷市場經過10多年的發展已經成熟。
在中國大陸，電話營銷業務自1999以來被廣泛用於呼入電話，自2001以來被廣泛用於呼出電話。主要方法有數據庫清理、市場調研、客戶關懷和尋找潛在客戶。2003年，電話營銷呈現出向外發展的趨勢，主要是銷售電信產品、軟件和信用卡。隨著人們認識的提高，越來越多的管理咨詢企業也在積極應用電話營銷來推廣市場。2003年，SARS在中國引起的“非接觸經濟”直接推動了我們的國有企事業單位通過電話銷售產品或提供咨詢服務。以銷售電信產品、軟件和信用卡為主的電話營銷呈現出發展趨勢。戴爾應該是最早在中國從事電話銷售的企業，其在中國短短五年的業績表明，電話銷售在中國的實踐是成功的。
二、電話營銷應該怎麽做？銷售過程主要分為六個步驟:第壹步:探索客戶的基本需求；第二步:通過深度提問，挖掘需求背後的原因；第三步:激發客戶需求；第四步:引導客戶解決問題；第五步:拋出解決方案；第六步:交易後與客戶建立客戶關系。
第壹，目的要明確。當妳主動給壹個陌生客戶打電話的時候，妳的目的就是讓這個客戶購買妳介紹的產品或者服務。
但是，很多時候，妳會發現，剛壹開頭，就被委婉或粗暴地拒絕了。現在，我們來看看如何有效地組織開場白來提高電話銷售的成功率。
壹般來說，通話接通後的20秒至關重要。如果妳能把握住這20秒，妳可能最多花壹分鐘來做妳的有效開場，包括:1。
介紹妳自己和妳的公司。解釋打電話給3的原因。
了解客戶的需求。說明對方為什麽要和妳說話，或者至少願意聽妳說話。2.吸引電話另壹端客戶的註意力最重要的是引起他們的註意和興趣。
對於陌生人，大多數人不準備繼續對話，隨時會放下聽筒。妳需要準備壹個精心的劇本，通過妳的語言和聲音的魅力來吸引對方的註意力。
能引起客戶註意的介紹通常有以下幾類。1。
能引起興趣的壹般解釋“我了解到妳們部門的手機話費每個月超過壹萬元。”我打電話是想讓妳知道我們的關稅計劃可以減少妳壹半的費用...".
用問題來引起對方的註意。“從妳提供的信息來看，妳的車險保額是5000元。目前事故的修理費和理賠費用平均為9300元。妳的保險額度不夠的時候怎麽規劃？”3。
真心稱贊“像貴公司在打印機領域的領先地位，去年我公司為團體客戶提供的過夜行程數量占行業的38%，遠高於第二名的15%……”4.提出問題的嚴重性“張老師，我市每10戶房屋業主中，有8戶壹旦遭到火災等自然災害的破壞，就無法重建。如果妳是8人中的壹員，我建議妳了解壹下我們的…”5。
以此類推，“胡太太，東安區56%的家庭都安裝了防盜報警裝置。“社區犯罪成功率比我們低10個百分點。
我相信妳同樣關心社區安全..."6.其中提到熟悉客戶的同行采用了“妳好！李經理。
我是信達公司的培訓顧問汪鴻雁。我們是中國唯壹壹家專門從事銀行代表培訓的專業公司。
我們最近為ABC銀行進行了為期三周的電話技能培訓，所有業務人員都參加了培訓。" 7。
如果以上都不適用，在介紹完自己的名字和公司名稱後，問“妳聽說過我們公司嗎？”轉到下壹個簡介。三、介紹撥打1的目的。
第三方介紹說:“我給您打電話是因為我們都很熟悉的黃芷君先生說您正在尋找降低用電高峰的方法……”2.直郵跟進“我打電話是想了解壹下，我們按照妳的要求寄出的公司介紹，是不是妳感興趣的……”3。
提到對方最近的活動，“貴公司最近組織中層以上管理人員參加的客戶關系管理課程顯示……”4。把妳的產品和著名專家的論點聯系起來。“營銷領域的領軍人物程院士認為，目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式的本地化問題。
妳桌面材料的這個版本已經被我們新升級的版本完全解決了...“從為客戶提供價值的角度來設計對話。即使妳的頭銜是銷售代表，妳也應該使用客戶更容易感受到價值的頭銜。比如妳是賣保險的，自稱理財顧問；如果妳賣家具，稱自己為室內設計顧問。
在介紹公司和產品時也是如此。如果妳是彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業以更短的時間和更低的成本打印高質量的彩色目錄”，而不是簡單地“我們生產X品牌的彩色打印機。”
如果妳的產品或服務能夠解決壹個業界熟知的現象，或者帶來壹個業務上的突破，那麽強調這壹點:我們的新壹代手機XX徹底解決了手機長時間發熱的現象，通話質量絲毫不受影響...“在開場白的最後，如果妳能幫助客戶更多地了解它的價值，談話通常會進行得很順利:“如果我向妳展示妳的公司如何能立即將客戶來電的等待時間提高到行業平均水平以下，妳會感興趣的。我們來總結壹下開場流程:禮貌問候後介紹自己和公司。然後聚焦客戶的高度關註和興趣，通過說明致電目的，向客戶提及價值，將客戶帶入下壹階段的溝通。
電話是目前最方便的通訊方式，具有省時、省力、通訊快捷的優點。在中國擁有3億電話用戶的時代，電話銷售變得越來越重要。電話溝通怎麽才能更好？在電話營銷的前期，妳壹定要做好以下幾個方面的準備，否則妳的電話營銷工作就是壹個失敗的過程。
壹:準備。
做好心理準備。在妳打每壹個電話之前，妳壹定要有壹個認識，妳打的那個電話很可能是妳人生或者妳現在處境的轉折點。有了這個想法，妳才能認真對待妳打的每壹個電話。
負責任。和堅持不懈的態度，讓妳的心態有壹個成功的積極動力。
內容準備:打電話前，要準備好自己想表達的內容，最好先在手邊的紙上列出幾項，以免對方接電話後，因為緊張或興奮而忘記自己的發言。另外，在電話另壹端與對方溝通時，妳想表達意思的每壹句話該怎麽說，都要提前做好準備，必要時表演出來。
三、電話營銷的發展妳好！情感銷售技巧電話銷售是情感的傳遞和信心的傳遞。“壹線希望”的關鍵在於客戶情緒的“壹觸即發”和情緒熱鍵——“人最怕感動”。電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效地銷售。成功的電話營銷被譽為“銀彈”——電話線路在銷售人員、企業和客戶之間建立了壹個更加高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話營銷會大大提高我們的成交率，向目標市場傳遞更多的產品信息，同時降低企業的業務拓展費用。與面對面銷售不同，電話銷售人員看不到客戶，無法直觀判斷客戶的情緒和情感，無法通過肢體語言互動創設情境影響客戶的購買決策。銷售是情感和信心的傳遞。“壹線希望”的關鍵在於客戶情緒的“壹觸即發”和情緒熱鍵——“人最怕感動”。電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效地銷售。壹、電話推銷員的自我情感動員溫斯頓·丘吉爾曾說過，影響人的秘訣在於真誠:“在妳能用情感打動人之前，妳的內心必須充滿感情。在妳能讓人哭之前，妳必須先哭自己。要說服別人，我必須先相信自己。”銷售人員想要影響和調動客戶的情緒和情感之前，首先要和自己對話，調動客戶的情緒和情感。需要註意的是，在服務經濟中，我們並不是通過向客戶出售產品來獲取利潤。我們試圖通過為有需要的客戶提供最佳解決方案來生存，同時為了客戶的利益不斷發展和完善自己。這是我們所有銷售工作的初衷。怎樣才能讓客戶在電話裏明白我們的立場和出發點？以下工具可以參考:1。調整妳的肢體語言。是時候為自己的常態建立新的自查體系了。平時有意識地觀察自己的肢體語言:當妳彎腰駝背的時候，當妳難過的時候，當妳蜷縮的時候，妳有什麽感覺…？妳的心是如何自言自語的？我很累，很累，我很脆弱...這時候妳的喉嚨就像壹塊布，說話緩慢，低沈，說話內容斷斷續續，含糊不清。想象壹下，客戶接到這樣壹個聲音的電話會是什麽樣子。客戶看不到妳，但是通過聲音，客戶收到的負面情緒迅速占據正面，迅速感知妳的狀態並做出判斷:這個銷售人員看起來很累——他們的工作很累很辛苦——累和辛苦的原因是產品滯銷——滯銷的產品不好——我不會買不好的產品。直到現在，我們仍然無法知道是行為決定情緒，還是情緒決定行為。但是，我們可以肯定的是，它們是相互影響、相互作用的。改變心情可能很難，但是改變行為很容易。只要做壹到兩個簡單的拉伸動作:挺直背，舉手，按腳，放松，心情馬上就會得到改善和提高。不要只是坐在電話機前，站起來走來走去，把四肢調整到壹個更舒服、更積極的狀態，想象客戶就在妳面前，通過他的聲音想象他的表情和心情。同時揚起嘴角，微笑的聲音可以通過電話感受到。我們再來看看這壹輪客戶的心理動態:這個銷售人員讓人感覺很舒服——他好像對自己代理的產品很有信心——肯定有很多人買過——而且好像得到了很多肯定——所以應該不錯——所以我來試試。2.註意節奏:發揮妳的影響力。電話線構建了壹個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界上，怎樣才能更好的發揮自己的影響力？關鍵在於掌握節奏。節奏要千方百計滿足顧客的心理需求。這種需求是我們自己的經驗和工具所能理解、創造和把握的。如果客戶主動打電話，什麽時候接電話最好？我們建議的答案是:第三聲。第壹聲鈴響:看看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關於這個客戶的記憶細胞，進入與客戶面對面的場景。敲響第二聲鐘:醞釀情緒，迅速把自己推入積極情緒，讓客戶從話筒裏聽到第壹聲“感受”，這是好的，也是對的。鈴聲第三次響起:為了回答和傳達感情，會在第壹聲營造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更加完整。同理，打電話前也要熱身:打電話前，要把客戶的資料放在眼前，根據客戶的資料想象對方的樣子和需求，在腦海中迅速形成畫面。然後開始打電話。把電話裏的聲音和妳腦海裏的畫面聯系起來:通過聲音想象對方處於什麽樣的場景，什麽樣的表情，什麽樣的心情。通過對話，怎樣才能更快的影響客戶的情緒，從而達成交易？同時也不斷調整自己和對方之間不壹致不協調的地方。
電話營銷適合長期發展嗎？因為電話營銷成本低，效率高。因此，近年來成為許多企業的主要營銷方式。然而，企業開展電話營銷的最大障礙是“電話營銷人員如何贏得客戶的喜愛和信任。”
本文針對從事電話營銷的銷售人員。
眾所周知，電話營銷的客戶拒絕率很高。在某些行業，比如旅遊、保險，5-10的成功率就很不錯了。根據歷史數據統計，其他90-95的客戶，大概有壹半是被我們的銷售代表在電話裏拒絕的。如何盡可能挖掘這些客人的購買潛力，讓壹次看似不可能達成任何交易的談話變成實際的銷售業績，克服電話拒接？異議)是關鍵。
在我們代理代表的日常工作中，“我在打擾客戶，我要在最短的時間內傳達最大限度的信息”的觀念仍然普遍存在。這導致他們在銷售工作中犯了壹個大忌:
客戶需求不成立就沖出去。
當客戶不覺得必須購買產品時，我們的代理商必須得到“不”的回答。而且是壹個不容易克服的“不”。充足的客戶需求是通過主動提問建立起來的，這是壹種事實挖掘(事實？發現)過程。在探查階段，根據電話營銷的特點，離不開以下開放性問題:
(1)客戶的職業特點是什麽？
(2)客戶的家人/朋友網絡？(待售)？
(3)?客戶的愛好？
(4)客戶的容忍度。
收集這些必要的信息後，代理可以向客戶提供有針對性的解決方案。這種解決方案可以說是更貼近客戶的實際需求，同時也將客戶第壹次拒絕的概率降到最低。事實證明，經過充分的事實挖掘，客戶第壹次拒絕的概率至少可以降低10。當然，絕大多數客戶還是會以各種理由拒絕，這才是考驗代理人銷售技巧的時候。壹個好的銷售人員，要理解客戶的感受，拉近與客戶的距離，更深層次的探究客戶拒絕的原因。
妳要知道，每次客戶拒絕，並不代表他對妳的產品不感興趣。還有許多其他因素影響客戶的決定，如分銷、售後服務、與其他競爭對手相比的優勢等等。通過再次搶劫？坐席可以摸清客戶的真實心態，重新建立客戶的需求作為克服電話拒接的事實依據。同時，在語氣中加入緊迫感也會增加代理每次通話的成功率。？
加油！電話推銷員。讓我們都坦然面對客戶的拒絕吧！
五、如何成為壹名優秀的電話銷售人員可以簡單分為兩類。
所以他們不知道如何從幫助客戶解決問題的角度提出問題和“為什麽”:有些公司采用了電話營銷，所以妳要了解客戶的預算，在接下來的談話中突出競爭對手的不足是妳自己的強項。妳可以積極給客戶建議，這當然會導致壹個尷尬的局面:可靠性和可管理性。當客戶提到競爭對手時，註意他的信息，用壹個前奏來改變客戶的想法。妳有電話推銷員嗎？原因是他們從來沒有想過如何幫助客戶解決問題。他們需要問客戶壹些問題，只想著如何讓客戶購買自己的產品，建立和諧的關系。
所以，容易維護，壹定要記住？為什麽？如果妳想問客戶可能不想回答的敏感問題。
如果客戶認為競爭對手的缺點就是自己的優點。5?3、時刻關註客戶當前的環境可能存在哪些問題。
預算，以便成功地銷售自己的產品。4、為了吸引客戶會很有可能。
所以客戶有壹些直接回答的可能性，回答妳的問題是必要的或者至少是無害的。問問題如果客戶問妳，妳不知道怎麽回答。
開放式問題開放式問題是為了引導對方暢所欲言而選擇的話題。妳必須努力提高在電話中向客戶提出關鍵問題的能力。銷售過程中的提問技巧和妳的銷售能力成正比。前奏是告訴客戶。
封閉式問題往往體現在“可以”:“除了妳，或者覺得沒辦法說。1，這通常是他想要的答案，“是或不是”，事情自然會進行得相對順利，說得自由。
如果客戶預算低，妳需要向他推銷高端產品，那麽客戶就可以確認妳是否明白他的意思，所以這也適用於電話銷售人員。這裏可能會有壹些困難。
所以同壹時間只問壹個問題是最好的選擇，比如客戶滿意度高或者心情好，因為客戶壹般不願意告訴妳他的預算是多少，這樣才能提高客戶的滿意度。這時候可以加上這樣的前奏。
7?“通過前奏可以有效地提醒顧客。電話銷售也是銷售，逐漸誘導它暴露出壹些預算問題。
所以在前期要了解客戶的需求。讓顧客樂意回答妳的問題。
壹次只問壹個問題。通常情況下，妳可能需要同時問幾個問題，讓對方回答。作為壹名電話銷售人員，讓客戶盡快做出合作決定，對妳來說最重要的是什麽？時間限制了解客戶需求的時間限制，有助於妳進壹步制定銷售策略的重點，成功的概率也會相應的低，所以要多問開放式的問題，要“對”。
但是在電話銷售中。但是適當的沈默也是必要的。
他們滿腦子想的都是自己的產品:“為了給妳推薦最合適的解決方案。”競爭對手詢問競爭對手信息的最佳時機是，當客戶提到競爭對手時，他們想成為壹名優秀的電話銷售人員，這不利於自己的信息收集，盡可能多的獲取信息和“在哪裏”詢問客戶壹些具體的問題。
比如可以問這樣的問題。沈默如果通話過程中出現長時間的沈默，傾聽的五個技巧。
提問的方式是基於提問的角度，這樣妳更容易從中獲得有用的信息，為什麽，“談”等等，讓客戶自由決定客戶的決策者是誰，應該多問壹些開放式的問題。2.“告訴”:1。問客戶各種關鍵問題的能力和銷售能力成正比:開放式問題和封閉式問題，“怎麽樣”，用封閉式問題進壹步明確客戶需求。
做決定時用委婉的語氣提問？“顯然這不是提問的好方法。如果妳想獲得壹些更具體的數據和信息，妳需要向妳的客戶提出封閉式問題。
6、只是給客戶提供壹個必要的思考時間。如果妳想進壹步了解客戶的需求，很可能是他還沒有真正決定與妳合作，比如暗示盡早開始的好處，拖延的不利影響。
適當的時候。面向幫助客戶解決問題的銷售代表。
給客戶提供自己的信息，把對自己有利的信息以適當的方式傳遞給客戶，讓試味者選擇壹個特定的話題希望對方的回答在有限的範圍內，短時間的保持沈默，也可能對妳以後的銷售工作有很大的幫助。我想知道這個項目大概的投資水平是多少，通過對方的回答確定他是不是符合妳目標的客戶，反之亦然。如果換壹種方式問，讓客戶覺得買妳的產品是壹個正確的決定。
和客戶溝通時的提問類型:“什麽”:1。作為壹名優秀的電話銷售人員，做生意？2.“會嗎？”。
4.請采用共情的表達方式。妳問的問題可以是，如果妳問了很多封閉的問題，分析了它們的優缺點，會對客戶造成壹種壓力，增強聲音的感染力。
封閉式問題封閉式問題是指為了引導談話的話題，尋找新的商機，要善於向客戶提出關鍵問題。能體現開放式問題的疑問詞有？需要向客戶詢問各種關鍵問題，完成簽約手續:1，直接問客戶“妳負責這件事嗎？妳可以從其他項目入手，讓客戶告訴妳他是如何看待這個問題的。普通客戶不願意告訴妳。還有誰參與了這個決定？”客戶覺得自己受到重視，就不要主動去打聽競爭對手的信息。
比如問客戶壹個問題後，妳有兩種方式可以選擇，不要假裝不懂。如果對方回答妳不確定，那就告訴我項目的情況。