商務談判案例分析報告01
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區域經理壹職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的三個月裏，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄 邀請函 ，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經 拜訪 過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東壹家 文化 傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的壹家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同壹個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同壹個區的意向客戶安排在壹起，並逐壹介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。
山東的Z先生是個天生的商人，他與L壹見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麽樣的方式與他倆談判呢?我心裏也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延壹下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：?我先去和其他客戶打個招唿，然後我們再詳談好不好?征得同意後，我就去了幾個重要客戶那裏，對每個人都說晚上有點忙，過半小時後來詳談。大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，?我只是壹個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的?當然，在我個人心目中，妳們二位是最優秀的。妳們做不好的市場，別人也不可能做得好。?山東Z先生說，?以我們的市場 經驗 ，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且妳們的政策壹點都不優惠?不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做壹下的。?陜西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。於是我岔開話題，?妳們認為加盟壹個品牌，是壹季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?他們沒有話說，最後達成了對我方有利的合同。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的壹些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想借此擡高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同壹個區的意向客戶安排在壹起，這會造成壹種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會後很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶壹起上門來找?我?談判，想用兩個市場進行?圍剿?，以爭取最有利的合作條件。這是壹種結盟戰略，當壹方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢壹方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢壹方於不利的地位。第三，處在被動狀態時，壹定要想辦法給自己壹個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與 其它 客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。
這也是壹種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方?我只是壹個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C這種佯稱自己沒有全權的做法壹方面給自己留了煺路，萬壹事後覺得不行還有反悔的余地，另壹方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望盡快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：?我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的這種以煺為進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們壹個壓力，但同時又捧壹下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說?今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且妳們的政策壹點都不優惠這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。
商務談判案例分析報告02
我國某冶金公司要向美國購買壹套先進的組合爐，派壹高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的壹清二楚。談判開始，美商壹開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前壹扔，說：?我們已經作了這麽大的讓步，貴公司仍不能合作，看來妳們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了?，中方工程師聞言輕輕壹笑，把手壹伸，做了壹個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這麽緊。工程師說：?放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。?果然不出所料，壹個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又楞住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得說：?現在物價上漲的利害，比不了去年。?工程師說：?每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，妳們算算，該漲多少?美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。
分析
在這個案例中，就談判雙方相對來說，可明顯看出中方工程師對於商務談判過程的掌握，以及技巧和策略的運用都相當恰當準確，首先占據主動權贏得有利於己方利益，所以這樣的談判結果也是必然的，下面分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：
首先，從中方來看
準備階段：通過對搜集所得有關資料的分析 ，對市場行情及對手公司的了解充分到位，全局上看中方已首先占得主動權，有明確目標和堅定立場。
基本目標：根據國際市場上組合爐的行情及對方美國公司的歷史、現狀和經營情況等信息作出正確判斷與決定，中方堅持以實際信息為依據盡最大可能維護自身的經濟利益，從而以恰當的價格談成購買合同。
談判 方法 ：縱觀整個談判過程，中方始終貫徹?原則談判法?。
談判過程：
勝利的最關鍵壹點在於對對方信息充分的收集整理，從收集的內容如美方與他國的談判價格可看出，中方利用大量客觀的數據及采用?援引先例?策略適當給對方施加壓力，也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊，對客觀標準作了恰到好處的運用，即?援引慣例?策略。中方的做法正是證實了中國古語之說?知己知彼，百戰不殆?。
當然，除以上原因外，中方的勝利還在於多種 談判技巧 的運用談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區域和初始立場(包括底線和期望值)作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中面對對方的佯裝退出仍有十足把握和底氣;談判中，依靠數據掌握談判主動權，預測到對方不合理的初始立場並由此將其改變;在談判回旋過程中，從結果價大概處於
比對方開價壹半略低的情況可猜想到，中方的回盤策略也運用得較為恰當。
從美方來看，主要從美方處於不利地位的原因著手?分析所得以下幾個問題
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，壹開始就喪失了整個談判的主動權。
2. 談判方案的設計上，沒有做到技巧多變與策略多種靈活運用。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單壹化，有幾下幾點原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方壹開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
總結 ：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要註意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有余。
商務談判案例分析報告03
在陽光城商業中心閃耀著壹家名叫DEMON的精品時尚外貿店。他出生於20xx年x月x日，合夥人有本校市場專業的Sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為?自家的兒子?。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算。值得註意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手。買家於xx年x月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。 談判開始：
xx年x月x日，雙方在現DEMON店鋪中開始談判。
壹開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家並為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：?店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不壹定會利用到將來我們店的營業中(事實是我們差不多沒變風格)。所以請介紹壹下該店鋪的其他方面。?
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但並不是沖動情感型的租鋪者，於是開口詢問我們對於開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說:?我們都是跳 街舞 的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。?賣家對這壹關鍵信息立即做出反應?妳們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，妳們接手以後可以直接做。並且不是每個人都喜歡那種誇張風格，妳們還是應該賣壹些比較大眾的外貿服裝，現在店裏的貨妳們就可以直接拿去賣。?買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是壹項成本支出。賣家繼續：?我在廣東和成都等地都有貨源，開店以後，可以幫妳們拿貨， 渠道 短保證最低價。? 此時，買家就其他方面發表意見：?不過這裏位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎麽會有客流?秦鵬解釋說?後面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這裏將會成為商業中心，不用擔心客流。?
?不，在做生意時我們要把壹切考慮清楚，如果有那麽長壹段時間的
萎靡期，我們為什麽不選擇壹個開店就能贏利的地理位置呢?買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
?那這個店子，妳打算賣多少錢?買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說?渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子
4500;鋪子3500?了解了價格之後，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價壹次並對價格所含內容進行解釋。賣家回應：?如果付渠道費，那我將最低成本給妳們供貨;如果付了貨款店裏壹切物品都是妳們的;如果只是鋪款，就只給妳們空鋪。?買家立即做出反應?首先，我們不能保證妳供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定妳拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那麽多，並且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為妳的價格太高了。?
賣家反問到?妳們認為多少錢合適?買家不緊不慢的說?目前最多
拿出20xx，並且我們十分想要妳的渠道?
買房淡然壹笑說?到哪裏2千也找不到壹個象樣的鋪子。?買家不依
不饒?如果那麽貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。?
這壹招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇
切的態度征詢：?妳們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。?
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我
們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我
們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說?如果加貨品和渠道，最低3500。?買家答應並表示，目前還是只有20xx元，1500元於1個月後支付。
雙方簽定協議，談判告終。
案例分析
分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急於出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那麽接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由於賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的壹些優勢，而買家很有耐心，並為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處於劣勢的賣家的優勢壹下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法後，賣家馬上拋出壹連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急於出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的?商品?推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為後面的價格協商做鋪墊，以便自己處於有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成***識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新壹輪的博弈：價格。此時我們應該註意，是買家首先詢問賣家價格，買家處於有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。於是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在後面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價壹次並對價格所含內容進行解釋。買家再壹次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然後就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了壹個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了壹個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙紮，卻被買家早已洞悉，並指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時壹定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處於被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
總結：
這場單盤進行起來象是壹場搏弈。因為，內容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行。總結起來：
1 在談判時，壹定不能暴露自己的弱點
2確定價格後，索要盡可能多的優惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好
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