保健品營銷策劃書

　 保健品營銷策劃書 （壹）

　整合資源，充分利用當地新聞媒體以及各處保健品經銷商，通過城市各社區的居民銷售點的配合情況來實施項目整合營銷方案。

　初步擬定的銷售方案如下：

　壹、量販式銷售。也就是捆綁式銷售的變體。最直接、最簡單同時也是最能夠讓顧客直接看到受益的銷售策略。最常用的方法就是“買N送壹”。具體的比例視不同的農品和服務而不同，同時方法也就這麽簡單，在此不多解釋。

　二、次級消費品搭售。針對不同的目標人群采取的策略也是不同的。縱觀安琪酵母保健品的目標人群也就主要集中在兒童和老人這兩大消費群。因此我們可以制定這樣的商品搭售方案。兒童篇：好玩以及好動是兒童的天性，同時兒童的好奇心也是最強烈的。因此可以針對目標人群采取次級消費品——主要是只兒童用的玩具（娛樂玩具以及益智玩具）。至於老人則訂閱健康報紙或者贈送附產品。

　策略指向：

　1、兒童采取家長認購制，實名登記。每個家庭在壹定時間內（比如說壹季度或者半年）購買產品達到多少會哦這消費額達到多少，公司將贈送兒童相應比例的玩具（當然玩具檔次也不能夠太低，否則夠不成對兒童的吸引力，同時也不能夠引起家長的興趣。在進行實名登記之前需要事前說明，反之容易引起家長意見和反感，那是這項策劃的最大敗筆）。

　2、老人采取健康護航策略。對消費額在N（根據情況確定N的數值）元範圍內或者購買產品在N（根據情況確定N的數值）套之內的，顧客將得到公司轉為老人設計定制的老人健康向導報。或者贈送等值的市面上發行流通的健康報或者雜誌。

　三、軟文行銷。選擇成都的優勢媒體（特別是和健康最好是與兒童以及老人有關的健康方面的報紙或者雜誌），將制作好的宣傳單夾於其中隨機發送。這是最常見的方式，但是效果不是最好的。另外壹種方式就是正規性的軟文行銷——寫作軟性文章，關於安琪酵母的保健作用以及對人體的益處等效果的文章，可以是以醫護人員的身份書寫，也可以是以營銷人員的身份寫作的，但是最好是以使用者（（顧客）身份寫的文稿，書寫自己服用按其保健酵母之後的好處，甚至可以是適當的“害處”。因為這才是壹個“患者”的真實感受，能夠壹下子拉近公司產品與顧客之間的距離，讓顧客全新感受到安琪酵母“人本主義”思想，壹切為顧客著想的理念。

　四、易文促銷。在成都（或者全國範圍內）發行量較大而且深得民心的健康類、飲食類、醫療類報紙和雜誌刊發酵母對人體的保健作用的文章，或者是患者對安琪酵母的感謝信。最好是在征得顧客的同意之後，使用實名制，這樣有利於打消潛在顧客的疑慮，消除隔膜，在短時間內取得消費者的信任和認可。

　五、專家證言。邀請成都市著名飲食健康、醫療健康方面的專家或者學者站出來為安琪酵母說話，不是要他們壹致的說安琪酵母的好處，也要說出它的缺點——當然對於人們來說這些所謂的缺點也不在是缺點，而且安琪酵母戰勝其他同類型產品的優勢所在。比如因為安琪酵母不願意讓顧客多花錢，采取直銷方式省去了中間商的價格差價，這樣就是本著壹切為顧客著想的宗旨。或者我們因為人力投入少，所以在前期的時候可以向銷售商家鋪貨壹定量這樣做主要是為了讓人們盡快的知道安琪酵母，也可以這麽說是為了盡快的搶占成都壹定的市場份額。

　六、器械免費使用。據我所知，目前成都市安琪酵母經銷處的人體微量元素檢查儀器已經至少有5臺。我們就可以在這5臺器械上下功夫做文章，就讓這5臺機器將作用發揮到做大。選取成都市最具有人氣以及兒童或者老人群體最集中的社區或者學校。聯系當地的物業管理中心，請求配合壹起做。免費贈送壹臺器械給當地的物業管理中心，同時放出話——全天候免費為所有的`顧客體檢。在贈送儀器的當天壹定要邀請到成都的最廣廣泛新聞媒體給與宣傳報道。因為這種活動在成都還是第壹次，幾乎所有的新聞媒體都會感興趣；因為這樣做對當地社區的物業管理也是有好處的——這樣的物業管理公司處處為住戶著想，值得信賴；對安琪酵母公司也是壹次更大的宣傳——讓安琪酵母公司省去了上媒體的廣告費。在物業管理公司配合的同時也要提醒保管好器械，同時物業管理人員在給與住戶方便的同時也要允許公司在適當的時候以及適當的地位置張貼壹定量的安琪酵母宣傳海報。在專門為器械檢查準備的房間內要懸掛壹定量的宣傳單——宣傳單上的主要內容是兒童或者老人缺少微量元素的害處，以及防治方法或者途徑——明白人都能夠看出來或者想出來，這裏都必須要有安琪酵母的好處介紹啊。不再多說。

　七、政策行銷。抓住國家發布的任何與兒童缺少微量元素相關的政策做文章。去社區和學校找相關負責人談合作事宜。可以在社區或者學校提供宣傳板贊助等。針對兒童的就使用漫畫或者卡通人物形象為主，然後配備少量的文字，給與說明就行。切忌畫面太少而字太多，突出重點就行。否則認字少兒童不會感興趣失去了作用，效果不大。這種營銷方案的最大也是最直接好處就是可以直接將產品的營銷進入學校等壹些以前難以進入的地方界限範圍內。以“贊助”的名義去做比妳拿錢去買地方做個廣告更能夠讓人接受——用真誠的為大眾做事為大眾著想的心去做事比妳給某個人送禮的方式更能夠讓人接受。

　八、暗地行銷，也可以說是負面危機法。其實這種方法嚴格來說，是算不上行銷的。因為這可能會帶壹定的危險性。重點是前期要培養壹些忠實顧客，而這些忠實顧客的活動範圍應該覆蓋產品或者服務所能夠延伸到的範圍內。就拿安琪酵母這種產品來說，他的主要客戶也就是目標人群是兒童和老人，那麽前期要做的事情就是要培養壹定數量的忠實的兒童（這裏更確切的說應該是兒童的家長）和老人。具體的行銷方略就是讓這些顧客在公***地方“不小心”將安琪酵母產品和服務等“說漏嘴”，讓人們在聽到之後，進行打聽詢問，進而產生興趣，產生好奇心，進而對安琪酵母進行關註和了解，然後開始產生購買消費欲望並采取消費行動。須知，口碑相傳是樹立壹中產品和壹項服務的最佳方式，比使用金錢通過廣告來砸人更能夠產生持久持續的效果。用鋪天蓋地的人廣告產生的效益確實號，但是具有時間階段性，壹旦停止廣告，那麽銷售量就會下降。但是依靠口碑相傳的方式來行銷則不然，在人們頭腦中或潛意識中完全接受某產品和服務，會產生持久的效果。

　九、激勵性行銷法。這種方法也帶有壹定的“危險性”。因為是依靠銷售商的激進購買探知心理來進行銷售的策略，是“托”的壹種。前期選擇幾家信譽號覆蓋範圍大的銷售商家，進行全面的鋪貨。壹周之後或者自己視情況而定，安排壹定的“線人（自己的人或者隨機抓取的托兒）”，策略人群也分兩種——壹種是壹般的人群，另壹種就是老板經理級別的人群。都是到前期已經鋪貨的經銷商那裏去購買安琪酵母產品。但是因為前期鋪貨少，於是所請的托兒就會掃興而歸。在臨走之前，告訴經經銷商，自己打算就在這裏購買，希望經銷商在最短時間內多進購壹批安琪酵母產品，這樣自己也不用再到很遠的地方或者網上商鋪去購買。壹般人群可以不用下訂金，但是老板經理級別的人卻需要先前期交壹點所謂的進購款項，說明自己的誠意，同時也是說明安琪酵母的適用等好處、對經銷商老板的信任。這樣經銷商自然會很上心很在意，並認識到經銷這種產品是有利可圖的。二在成都總部的分銷人員在接到經銷商的訂購電話的同時，卻要顯出很忙、貨物短缺的跡象，讓經銷商更加確信安琪酵母的銷路好、銷售不成問題。會刺激經銷商進壹步擴大小手渠道和範圍，有助於幫助安琪酵母在成都打通市場。

　十、時間促銷法。讓時間說話，讓人們在時刻變化的時間數字面前感覺到安琪酵母的促銷緊急感。這種方式適合在短時間內大範圍內做促銷使用。打出標語——“第壹天9折”“第二天8折”“第三天7折”“第四天6折”“第壹五天5折”“第六天4.5折”。前期應該不會有太多的人來購買，但是咨詢的人應該不少，前期3天主要是為了宣傳，二後期的特別是第5、6天就是銷售高峰期。因為經過前期幾天的轟炸式宣傳，人們已經對安琪酵母開始敏感，會有意無意的關註安琪酵母的情況。在第5、6天的時候人們已經開始接受安琪酵母同時受價格（銷售折扣）的影響——我不否認自己也是壹個愛貪圖小便宜的人，不僅僅是我，更多的中國人以及世界上的人都是這樣，都有愛貪小便宜的習慣。開始瘋狂的購買產品。

　因為時間關系，在這裏甚至說每壹種銷售策略和行銷方法都沒有細致的講明白，但是目前能夠想到的而且能夠在實際中應用的行銷策略也就差不多這十條，當然也有壹些妳們已經在實際中運用，效果應該還是不錯的。需要指出的壹點是行銷方法並不重復，上面的諸多方法和策略是可以同步進行的，並不沖突，而且如果掌握得當的話，交叉運用的話取得的效果會比單項策略實施取得的效果更大。

　 保健品營銷策劃書 （二）

　1、策劃背景：

　宏觀環境：

　保健食品功能信任度較低：目前我國保健品產品標準過低，特別是部分以中藥為原料的保健品標準過粗、不科學，審批相對寬松，導致行業進入門檻過低。低門檻和高利潤導致了大量非專業企業湧入。其次，管理部門對保健品的審查制度並不完善，導致企業沒有嚴謹的生產質量控制體系，不註重產品研發、質量控制和產品品質保障，只是壹味註重廣告和營銷策略，導致廣告與產品品質脫節，市場混亂，消費者對保健品的信任度和忠誠度不高。

　患者在經歷過無數次慘痛的忽悠後，大多數已練就壹雙“火眼金睛”，任妳自說自話，我自巍然不動。導致的直接結果是，眾多醫藥操盤手感覺報紙、電視、電臺各種媒體都不好使了，事實上，今天這種舉步維艱的營銷環境，在很大程度上是由醫藥人自己過度承諾、惡性競爭等違規手段造成的，信任危機的解決應該所有保健品的營銷策劃的重點。

　企業內部資源：

　A、中小企業生產的具有特殊療效的食品。

　B、沒有銷售網絡和分銷渠道。

　2、產品市場分析：

　當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養學理論為基礎，以各類營養物質為資源的營養補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。

　中國中醫藥食療養生文化，其對內地人的影響十分深遠，受此熏陶，人們養成了先入為主的購買習慣

　以中醫藥理論體系為例，雖然看似繁復，其實完全可以用三個字來概括——通，排，補，修。

　通：絕大多數人都聽過並認同中醫的“通則不痛，痛則不通”。所謂通，就是指氣血津液運行通暢，如果局部有病變就會阻滯氣血運行，形成瘀證，表現出痛的癥狀來，要做到通則不痛，就要消除瘀證，使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬通筋骨貼、汝婷乳寧等，都取得了成功。

　排：很多人看到這個字就能聯想到“排出毒素，壹身輕松。”可見盤龍雲海概念炒作得多麽經典，壹句話就說到人心裏去了。同樣借此東風扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶，與排毒養顏膠囊有異曲同工之妙。

　補：男人需要補，因為他們容易腎虛；女人需要補，因為特殊的生理結構導致她們氣血兩虧；老人需要補，因為需要多種營養；孩子更要補，長身體的時候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了？於是乎，匯仁、東阿、健特個個賺得盆滿缽滿。

　修：修是治療範疇的概念，需要修的人已經達到了重病的狀態，結合“平衡”產品的特殊療效，在講解通排的概念基礎上，需要突出 “修”。

　隨著時代的發展地球人最終會統壹到陰陽平衡和五行生克制化的理論上，所以以中醫藥理論體系為基礎的產品將是所有保健食品的第壹選擇。