如何做好房產銷售？

如何成為壹名優秀的房地產銷售員

當我還是銷售小姐的時候，我有很多客戶和朋友，我建立了自己獨特的房地產銷售客戶網絡。每次去壹個新樓盤，很多老客戶都是自己買的或者朋友介紹的。很多同事都在問我，妳有什麽招數讓這些客戶壹盤壹盤的跟著妳走？銷售其實沒什麽“竅門”，也沒多少技術含量可言。人們很難以統壹的方式交流。每個人的性格不同，處理問題的方式自然也不同。對於壹個剛踏入房地產銷售行業的新人來說，別人的銷售技巧只能借鑒。除了學習別人的做法，更多的是在每壹個與客戶打交道的過程中，總結出合適的談判方式和方法，讓妳擁有自己獨特的銷售技巧。只要多加註意和練習，每個人都可以有自己獨特的銷售技巧和自己的“絕招”。所以銷售技巧更多的是用心學習，用心理解，用心做事。

[好好學習]

從事房地產銷售的人，要致力於個人和事業的發展，因為生活只會隨著自我的改變而改變，只有不斷的學習，才能在這個社會站穩腳跟。所以要成為壹名頂尖的銷售人員，首先妳必須學會的是如何保持積極的態度。

[學會積極的態度]

在我進入房地產行業之前，我在壹家棉紡廠做了六年的擋車女，然後通過成人高考，去了廣西大學讀了兩年。記得1992大學畢業的時候，去廣西萬通房地產公司求職。當時廣西萬通地產剛剛成立，招聘廣告上說只需要壹名營銷人員，要求本科以上學歷，26歲以下。當時我28歲，只有大專文憑。我沒有達到這兩個要求。但是我很有信心。我想我能做到。不管什麽條件，我都先申請。進入萬通公司後，當時面試我的房地產公司老板說，當時很多人基礎條件都比我好。因為我很自信很自然，所以決定單獨錄取我，很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為機會是自己爭取來的，對大家都很公平。關鍵是妳有沒有把握抓住它。

在工作過程中，我發現房地產行業涉及面很廣，很有挑戰性。我給自己定了壹個目標，五年打好基礎。五年後，我不會再做推銷員了。帶著目標，我通過再次參加成人高考，讀了三年的房地產管理函授課程，強化了自己的專業知識和理論知識。

我賣的第壹個樓盤“萬通空中花園”，在南寧老城區。這壹帶是南寧三教九流最集中的地方。很多業內人士都不看好在那個地方建小區。為了更準確的定位項目，我們前期做了大量的市場調研，包括競爭對手調查和客戶調查。當時我們老板讓我做競爭對手調查的時候，沒有告訴我怎麽做。不像今天，他讓銷售人員挑盤，有固定的調查表，知道該知道什麽，挑盤前給他們培訓講解。老板剛跟我說，妳去看看我們項目附近有什麽樓盤，10天後給我調查報告。那時候房地產公司只有我壹個兵，沒人教我。兩天後，我還是不知道怎麽做。我急得差點哭出來，就讓朋友教我。他跟我說他也不懂，建議我每天去其他樓盤售樓部呆呆看。我覺得沒人能幫我，哭也沒用。第三天，我去了壹個叫“金銘大廈”項目的售樓部呆了壹整天。通過壹天的觀察，看到了售樓小姐是怎麽賣樓的，什麽樣的人來買樓，了解了樓的戶型、價格、規模等信息，收獲很大。通過與銷售人員的交流，也結交了同行朋友，受益匪淺。其實並不是去各個樓盤了解壹些銷售信息那麽簡單，更多的是用心去觀察，這樣才能真正了解各個樓盤的優缺點，深入了解競爭對手。在做客戶調查的過程中，我挨家挨戶的拜訪，主動與客戶溝通。對於有意向買房的客戶，我記錄在筆記本上，每個月和客戶保持壹次聯系。雖然客戶調查很辛苦，但是我積累了很多潛在客戶。我當時的個人銷售額占整個項目總銷售額的2/3。只用了三年時間就實現了我的目標，我成為了萬通房地產公司的銷售經理和物業經理。

所以，積極的心態是對自己的壹種期待和承諾，決定了妳的人生方向，決定了妳的工作目標，正確看待和評價自己的能力。妳認為自己是什麽樣的人很重要。比如和我壹樣，我認為我是壹個積極、樂觀、友好、非常熱情、有進取心的人。這是自我的形象。

壹個態度積極的銷售人員，相信每天早上起來都會笑著對自己說。“我今天心情很好。我很開心。我今天會聯系很多客戶。我相信我能為他們解決壹些問題，或者打消他們的疑慮。我會做壹筆交易”；“只要努力，相信今天能成交，銷售業績最好”；這是他對自己的肯定。

[培養妳的親和力]

所謂親和力，就是銷售人員與客戶溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接與顧客面對面打交道。如何更好的與客戶溝通，讓客戶認可妳，必須通過規範自己的言行來實現。

在銷售過程中，語言是溝通的橋梁。對於銷售人員來說，語言應該是壹門社交和溝通的藝術。不僅要註意表情、態度、用詞，還要註意方式方法，遵守語言禮儀，這是成功取得溝通結果的“潤滑劑”。

在人際交往中，80%以上的信息是通過禮貌這種無聲的“第二語言”來傳遞的。行為是壹種不會說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體所表現出來的各種動作。壹個眼神，壹個表情，壹個微小的手勢，壹個姿勢，都可以傳遞重要的信息。壹個人的行為反映了他的修養、教育和可信賴程度。在人際關系中，是塑造良好個人形象的起點。更重要的是，在體現他個人形象的同時，展現了公司整體的文化精神。

語言禮儀不是天生的，漂亮的儀態也不是天生的。這些都是經過長期正規訓練培養出來的。只要每天自己練習5分鐘，自然就會養成良好的gfd、舉止和姿勢，使用禮貌用語，自然表達感情。只有這樣，經過培訓的銷售人員才有親和力。

[提高妳的職業素養]

房地產產品的特殊性要求銷售人員具備深厚的產品知識和專業知識。產品知識和專業知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技能的保證。

掌握房產的產品知識是正式進入推廣的第壹步。妳心態很好，很自信，但是對房地產的產品知識壹無所知。當客戶問妳樓盤的特點、戶型、價格、裝修標準時，妳根本不會買妳推薦的樓盤。

我們都知道房地產的銷售規則。新上市時，由於區域需求、新上市、從眾心理、升值預期、炫耀需求、投資效益等消費需求，新上市迅速進入銷售快速增長期。這個階段壹般持續三個月左右。三個月後，樓盤銷售進入平穩期，半年左右，銷售進入逐漸下滑期。通常情況下，房地產40%到60%的銷售量都是在銷售高速增長時期完成的。在樓盤銷量進入穩定期的三五個月內，要完成20%到30%的銷量，即八個月內完成樓盤80%以上的銷售業績，壹年內完成整個樓盤90%以上的銷量。

當樓盤面臨有效需求時，開發商有效供給，銷售人員卻無法有效或高效銷售。壹旦錯過了樓盤銷售的成長期和穩定期，就只有漫長的等待，很可惜，也很被動，尤其是在所售樓盤周邊有競爭樓盤，樓盤差異化不大的情況下，知己知彼的銷售人員才是擊敗競爭對手的決定性砝碼。商品房價值相對較高，很多客戶往往會用畢生積蓄購買大型商業。所以反復比較，優柔寡斷是普遍現象。在客戶對房產的感知使用價值還沒有定論的時候，如果銷售人員能夠說明客戶的購買需求，成功率會很高。

我原來“萬通空中花園”的壹個老客戶給我打電話問哪裏有好學校，因為他兒子馬上要上小學了。並且想在學校附近買壹套50萬左右的房子。當時我在賣的“秀山花園”項目旁邊正好有壹所新建的雙語幼兒園和小學，附近還有南寧最有名的中學——三中，非常適合他的需求。然而，在同壹個地區有三個房產可供選擇，秀山花園是離小學最近、離中學最遠的壹個。我沒有急著向他介紹我賣的樓盤，而是陪著客戶壹盤壹盤的看，每壹盤都為他分析。到了秀山花園附近，我告訴他我現在在秀山花園上班。今天他也看了很多樓盤。在我家休息壹下怎麽樣？路過學校的工地時，我主要給他介紹了正在建設的雙語幼兒園和小學。客戶當時問我，妳怎麽不直接給我介紹妳賣的樓盤？我跟他說，其實我不是不想把我賣的樓盤介紹給妳。妳是我的老顧客了。我就是想讓妳不後悔買房，所以讓妳多比較。另外，秀山花園雖然離小學最近，但是離菜市場比較遠，三中附近也沒有其他項目，所以我也不想騙妳買，就讓妳自己選吧。當時客戶覺得我很有誠意，當場在秀山花園交了定金。其實在這個過程中，我除了真心為他著想，主要還是針對他“給兒子買房”的需求。在引進的過程中，突出雙語幼兒園和小學，從而把握客戶的購買心理，我才能贏得客戶的認可，實現銷售。

有效的銷售人員應該是半個房地產專家，他們不僅對所售樓盤的特點(品味、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公共設施、設備、小區管理、小區文化等)有基本的了解，)，還要對地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施等有壹個基本的了解。更重要的是，我們對競爭地產的優勢有了清晰的認識，能夠與競爭地產進行令人信服的、恰當的比較。相比較而言，無原則的貶低競爭對手的樓盤很容易讓客戶產生逆反心理。所以，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業建議，讓客戶對妳和妳賣的樓盤產生信任感。

我在賣秀山花園項目的時候，接待了南寧壹位著名的律師。當時他來售樓部，看了我們的戶型，沒有問項目的問題。我請他坐下。坐下後，他開始講南寧的房地產和各個項目的情況。當時他問我對“榮和新城”的看法。我告訴他“融和新城”是南寧比較好的小區。雖然屬於南寧的壹個工業區，但是離邕江很近，汙染程度不是很大。另外社區比較大，內部環境也比較好。物業管理也很到位，在南寧享有壹定知名度，尤其是融和新城三期，價格可以賣到3000多元/平米，和南寧公認的高檔小區南湖風景區持平，也賣得不錯。如果今年市政府投資建設邕江河堤，榮和新城就不會每年洪水來的時候都被淹。他當時跟我說，他更喜歡榮和新城。他去過很多銷售部門，問過很多銷售人員。沒有壹個像我壹樣稱贊別人的房產。聽我這麽壹說，他應該會認真考慮要不要在榮和新城買房了。他又問我，妳覺得秀山花園和榮和新城哪個項目好？我說這是兩個不同的屬性，各有各的特點，沒辦法比較。我們秀山園現在是南寧唯壹的山景板塊。這時，我邀請他去參觀我們帶錯層公寓的樣板房。在樣板間，我向他介紹了錯層公寓的特點。更重要的是，因為這個菜是依山而建，地形上的高差決定了我們項目很多公寓都是錯層。這是壹個自然的錯層。當妳站在客廳裏，妳會看到外面層次感很強的立體景觀。我們這種戶型特點吸引了客戶，第二天客戶馬上交了定金，簽約很順利。

其實在這個過程中，我在談榮和新城這個項目的時候，就已經把榮和新城的劣勢擺出來了:地處工業區，價格高，地勢低。如果遇到百年壹遇的洪水，可能會被淹，但是我只是換壹種方式說，但是客戶的感受不壹樣，他會覺得妳更可信。同時，在和他交談的過程中，我發現他更年輕，更容易接受壹些新鮮事物，所以我給他推薦了壹套錯層公寓。每個項目都有很多優點，但是銷售的時候沒必要把所有優點都告訴客戶。如果把所有的優勢都告訴他，這個項目就變得沒有優勢了。妳要學會在與客戶溝通的過程中，抓住客戶的關註點作為突破口，然後妳就成功了。

[用心體驗]

1，“利他主義”的思維模式

有人說“從顧客的口袋到銷售人員的口袋的距離”是世界上最長的距離，我覺得很貼切。只要客戶不付錢，我們就永遠拿不到，所以如何縮短這個距離很重要。

在與客戶溝通、相處時，要時刻以“利他”的方式思考，如何幫助客戶，如何讓客戶保持最大利益，如何讓客戶感到貼心，如何幫助客戶解決問題，如何讓客戶喜歡買妳賣的房子，如何讓客戶把妳當朋友，而不只是壹個總想把房子賣給他又失敗的推銷員。利他的思維方式讓我們可以和客戶站在同壹戰線上解決問題。妳是他最好的戰友，不是買賣的對立面。

2.避免自己制造的銷售誤區。

在銷售工作的過程中，我們往往會不自覺地陷入自己創作的誤區而不自知。有兩個誤區是我們最容易陷入的，壹定要隨時提醒自己。

壹個是:當我們要把房子賣給客戶的時候，客戶真的需要嗎？他真的需要還是我們認為他需要？如果我們認為他單方面需要，那麽交易可能就遙遙無期，機會渺茫。所以，在銷售給客戶之前，如何喚起他們的“需求意識”，如何創造他們的需求，是我們必須要註意的重點，因為在他認為自己不需要的情況下，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶最好的房子是客戶已經產生需求的房子，所以優先賣需求再把房子賣給客戶，而不是先賣房再賣需求。

第二個是:我們的意見是基於客戶的需求，還是僅僅著眼於自己的業績完成情況，我們的意見是為客戶量身定制的，還是為自己量身定制的。這兩種心態造成了我們和客戶之間不同的距離。我們當然希望客戶的訂單越大越好，交易金額越高越好，但客戶的預期並非如此。每個客戶的期望都是以最低的投入獲得最高的效率。客戶不吝嗇花錢，也不挑剔，因為如果換個角度想，當我們決定花錢買房的時候，可能比現在這些抱怨的客戶更挑剔。成功的銷售人員是客戶眼中的客戶問題解決者，但絕對不是客戶問題制造者。

3.成功地向自己推銷商品。

其實在這個世界上，最難推銷的客戶，最難面對的客戶，最挑剔的客戶，往往都是自己。

因為妳最清楚這樣的房子是否能滿足自己的需求，說服自己買並不容易。如果妳能讓自己想買，甚至讓自己下定決心買，妳需要什麽？在向自己推銷自己的過程中，十有八九，妳會問自己的問題也可能是客戶會問的問題。什麽樣的回答能讓妳滿意？

如果妳已經能夠說服自己成功購買，妳就已經考慮到了妳在市場上將要面臨的幾乎所有問題。這是壹個很好的練習方法。試客戶不如試自己。如果連自己都說服不了，又怎麽能充滿自信的面對客戶呢？所以，很多銷售人員在銷售過程中面臨的拒絕或挫敗感，其實就是他們接觸不到的結果。客戶接受妳連自己都接受不了的商品不是很難嗎？

經常聽到壹些置業顧問抱怨業績不理想，客戶有多難纏。這時，我們問自己更多的問題:

如果我是顧客，我會從自己這裏買東西嗎？這包括我的形象和態度。

我賣的商品的收益足夠滿足自己嗎？

我對商品的保證是否足以讓我有安全感？

我是否在壹定的價格下賦予了商品更高的價值，滿足了自己？

如果我是客戶，我會對我回答的答案感到滿意。

這樣的房子有我的熱情和活力嗎？如果我不愛這樣的商品，為什麽這樣的商品要幫我創造財富？

所以我們在向客戶推銷房子之前，要盡量把這樣的商品推銷給自己，盡量說服自己去買，壹個人同時扮演兩個角色進行攻守。壹個是我們所說的各種難纏的客戶，壹個是銷售人員，壹個不停地提出拒絕購買的理由，壹個不停地提出利益、好處、價值觀，壹個扮演壹個沒有購買興趣的客戶，壹個扮演壹個不斷挖掘、創造客戶需求的銷售人員。在這種攻防中，如果妳能成功地把商品推銷給自己，說明妳已經了解了妳的客戶。

這樣，只要妳堅持練習，妳就可以幫助壹個房產顧問提高閱讀和閱讀的能力。最後妳會發現自己越來越清楚客戶想要什麽，越來越知道客戶在想什麽，再也不會抱怨了。我都不知道客戶在想什麽！因為妳在角色轉換的實踐中很容易進入妳的客戶內心最深處，這叫真正掌握客戶行為和客戶心理。對於置業顧問來說，穩定實用的業績從這裏開始！

4.善於傾聽，創造優勢。

我們在銷售部經常遇到這種情況。當客戶走進銷售大廳時，我們的置業顧問就開始絡繹不絕地向客戶介紹樓盤，就像展廳裏的講解員壹樣。不管客戶喜不喜歡，只是自己說說而已，說的太多了，完全不顧客戶的感受、認可和需求。當客戶提出壹些問題時，他們立即反駁甚至試圖改變客戶表達的需求，以完成交易。當然，這種方式無法完成交易！因為，妳根本不知道客戶需要什麽。也許妳覺得自己溝通的很好，但是壹次溝通成功與否才是真正的分數，讓客戶說好才是真的好。我經常把這種銷售方式形容為打鳥式銷售方式，運氣在交易中居多！除非他所說的正是客戶所需要的，否則有90%的可能不會達成交易！壹定要耐心的讓客戶把話說完，在告訴他們的過程中捕捉他們的購買心理，這樣才能重點說服客戶，取得理想的銷售業績。

5.少用專業術語。

銷售人員在介紹樓盤時，盡量挖掘客戶需求，用口語化的方式拉近與客戶的距離。我們經常看到壹些銷售人員在接待客戶的時候向客戶炫耀自己是房地產行業的專家，用大量的專業術語向客戶介紹，比如我們小區的建築密度是多少，容積率是多少，綠化率是多少等等，讓客戶陷入五裏霧裏，壹頭霧水，不知道妳要說什麽，給客戶造成壹種心理壓力。仔細分析我們會發現，銷售人員在培訓客戶時，把客戶當成同事，充滿了職業素養。讓人怎麽接受？既然不理解，那還談什麽買房？如果能把這些專業術語用簡單的詞語轉換過來，比如直接說出兩棟樓的距離，花園的大小，活動場所的數量或大小等。，使人聽後能明白清楚，從而有效達到溝通的目的，樓盤銷售也不會受到阻礙。

6.滿足顧客的精神需求

客戶的需求有時不僅在房子裏，也在房子裏。如果妳自己是客戶，也會這樣，只是妳可能沒有仔細想過。試想壹下，當妳站在售樓大廳裏買房子的時候，妳只需要房子的功能嗎？還是妳有其他需要被尊重，被表揚，被關心，被關註的需求？有時候客戶的其他需求可能高於對房子的需求。妳在銷售過程中註意到這些了嗎？

國外的教育體系強調啟發式教育。讓客戶滿意也是如此。我們最常犯的錯誤是不斷向客戶介紹房子，並期望他們購買。但是不知道客戶需要什麽樣的房子，專註於自己的業績，大於客戶的需求。我只是想把這樣的房子賣給客戶，卻沒有想客戶為什麽壹定要買這樣的房子。客戶可能還需要哪些房子？沒有提前分析，妳把該樓盤的所有戶型介紹給客戶選擇，沒有重點，浪費客戶的時間和精神，妳也不會得到很好的回應。因為十有八九客戶不會有耐心看完妳拿出來的所有資料，資料也會像廢紙壹樣被扔掉。所以在和客戶交談的過程中，我要求銷售人員準備壹份稿紙，隨時記錄客戶的壹些建議和意見，讓客戶感受到被尊重，通過記錄，妳可以充分了解客戶的想法、需求和不滿。只有這樣妳才能找到解決問題的方法。客戶喜歡妳是因為妳幫他想到他想到的壹切，妳幫他準備他需要的壹切，讓客戶覺得妳重視他。在客戶做不出決定的時候，妳可以提供客觀的參考意見，讓客戶沒有負擔的和妳做生意，客戶也可以輕松愉快的和妳溝通。妳永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至妳是客戶的知心朋友。如果壹個客戶今天喜歡和妳做生意，甚至期待下次和妳做生意，那麽妳就成功了！

【用心做事】

1，有良好的工作態度。

任何策略的實施都要通過市場來體現，並得到營銷團隊的大力支持。所以很多公司會繼續對銷售人員進行銷售培訓，期望通過這些培訓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，銷售人員幾乎所有的問題都與方法和技巧有關:我怎麽做才能讓客戶用定金把房子賣出去？這是最常被問到的。銷售最重要的是什麽？答案其實很簡單也很沈重:觀念和態度。

如果妳面對的是壹個根本不想面對市場的人，或者是壹個不以銷售為職業的人，那麽不停的給她講銷售的方法和技巧只是浪費時間。因為他的大腦會決定他的行動，只有改變大腦中的想法，他才能改變外在的行為，所以銷售的方法和技巧只對壹個人有用，那就是營銷心理健全的銷售人員。其實銷售培訓是壹個長期的工作，貫穿銷售的全過程。不是技術培訓，更多的是工作中的心理調整，也就是營銷心理的培訓。

壹個營銷人產生的問題，50%來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本的。培養壹個成熟的銷售人員，最重要的是如何讓壹個銷售人員首先樹立正確的銷售觀念和態度，否則接下來的問題會更加復雜，不知從何下手。

銷售方法和技巧並不是獨壹無二的。人的性格不同，與人交往的方式也不同。工作態度好的人會創造自己的銷售方法和技巧。所以，要有良好的工作態度，關鍵是銷售人員本身的觀念和態度。作為銷售人員，最核心的素質是親和力和專業性。親和力不是天生的，是靠長期、細心、認真做出來的，是慢慢鍛煉出來的。同時，作為壹個具備壹定專業素質，能夠承擔起為客戶買房責任的咨詢師，首先要清楚自己在賣什麽，才能“賣得好”“做得好”。所以妳必須非常熟悉這項業務。

2.每天練習說、做、舉、停。

我以前做置業顧問的時候，每天都會抽出五分鐘的時間，練習微笑和站在鏡子前，對自己說壹些禮貌的話。通過長期堅持練習，身邊的朋友開始感受到我的變化，都說我越來越漂亮了。

3.每天做壹個商務作業。

在提高對房地產的認識的同時，平時有意識地利用業余時間做業務培訓，堅持每天做壹個業務作業，所以業務能力和專業水平提升很快。業務運營包括:

項目的經濟技術指標；

項目所在地及周邊環境；

項目的平面布局，周邊區域的長度和寬度；

項目戶型類型及分布；

單套房式各功能房間的寬度、深度和面積、層高和樓層間距；

銷售文件的解釋；

裝修標準；

配套設施；