第壹，課程收入
1.建立基於項目的結構化、流程化的形勢分析和策略制定流程，進行全面的培訓，提高銷售項目操作能力，形成團隊統壹的銷售項目操作風格。
2.培養項目型銷售的分析能力，分析項目型的決策作用、決策影響、決策結構、決策過程和項目情況。
3.提高項目型銷售的反應和博弈能力:提煉項目型決策鏈的角色特征和關註點，提高針對客戶角色制定對策的能力。
4.增強項目型銷售的控制力和競爭力:發現項目的潛在風險，鍛煉和形成全局意識和戰略思維。
課程時長:2天，6小時/天。
課程對象:客戶經理、技術經理、發貨經理、銷售總監。
課程模式:沙盤對抗+小組討論+案例分享+模擬實戰演練+實戰點評。
課前要求:請企業準備課案；小班教學，每班人數控制在40人以內。
二、課程大綱
第壹講:顧客購買決策
1，大客戶銷售的挑戰。
2.營銷和銷售之間的關系。
3.基於項目的復雜銷售和項目運作的特點和影響。
第二講:項目銷售的單壹銷售目標
第壹，單壹銷售目標的概念
1.什麽是單壹銷售目標？
2.為什麽要明確SSO？
二、單壹銷售目標在項目運作中的作用
1.如何根據項目變化調整SSO(增人、減人、換人)。
案例:服務器項目從本地采購到省公司集中采購。
練習:1為正在運行的項目定義了壹個SSO。
練習:2為變更的項目調整SSO。
第三講:項目銷售的溫度計形勢判斷
壹、經營狀況分析維度1項目運營階段
1，意向階段。
2.方案階段。
3.商業階段。
4.閉幕階段。
二、運營狀況分析維度2客戶需求的緊迫性
1，緊急情況。
2.我正在做。
3.開始介紹。
4.以後再說吧。
三。經營態勢分析維度三。與友好商家的競爭分析
1，領先。
2.落後。
3.領帶。
4.單人比賽。
四、三維模型的項目情況分析
案例:客戶總監的三個問題確定了項目的風險。
第四講:項目銷售客戶圖譜1關鍵角色識別
壹、項目銷售運作中的角色分類
1.如何判斷項目的最終決策影響者(EB)？
2.如何判斷項目申請選擇器(UB)？
3.如何判斷項目技術選擇者(TB)？
4.確定蔻馳項目的發展目標。
二、結構化認知的四種作用和九種影響
1，EB分類
(1)E-DB最終決策者。
(2)E-PB為決策者提供建議。
2.UB分類
(1)U-WB直接用戶。
(2)U-BB的用戶。
3.結核病分類
(1)T-CB標準網守。
(2)T-FB預算把關人。
(3)T-AB流程看門人。
4.蔻馳分類
(1)C-CO教練。
(2)C-CA內部倡導者。
案例復盤:第壹階段案例對抗和項目情況分析(根據客戶的行業設計案例)。
講座5:基於項目銷售的客戶圖譜2:關鍵人物的態度分析
首先，區分客戶對人和項目的態度。
二、客戶對項目的四種反饋態度
1，態度判斷1:更厲害(G型客戶)。
2.態度判斷二:遲到總比不到好(T型客戶)。
3、態度判斷三:班門弄斧(OC客戶)。
4.態度判斷四:我行我素(EK客戶)。
第三，銷售分析的客戶支持
第六講:基於項目銷售的客戶圖譜3影響參與分析
1，決策影響模型。
2.顧客影響因素。
3.客戶參與度分析。
第七講:項目銷售的顧客圖譜4顧客購買動機的判斷
壹，顧客購買動機的二分法
1，公司價值。
2.個人價值。
3.從產品方案到業務流程的企業成果(公司價值)。
4.個人贏(個人價值)從決策影響到個人動機。
5.探索組織成果(公司價值)的方法。
6.探索個人取勝的途徑(個人價值)。
第八講:與關鍵人物打交道的策略
第壹，根據客戶角色制定客戶關系策略
1，制定應對最終決策影響者(EB)的策略。
2.制定策略來處理應用程序選擇器(UB)。
3.制定應對技術選擇器(TB)的策略。
4.制定蔻馳的開發利用策略。
第二，根據客戶的反饋態度制定客戶發展措施
1.制定應對G類客戶的措施。
2、制定應對T客戶的措施(亡羊補牢)。
3.制定應對OC客戶的措施。
4.制定應對EK客戶的措施(各行其是)。
第三，根據客戶的結果和贏得來制定客戶公關策略。
1.客戶業務需求的排序分析。
2.客戶個人結果的排序分析。
第九講:結構化銷售項目的操作流程
壹、項目運營策略制定的基本規則
1，角色-階段影響曲線。
2.行動階段影響曲線。
3.行動反饋影響曲線。
4、反饋——改變影響曲線。
第二，資源庫的使用
1.建立和維護銷售資源庫列表。
2.明確原則，配置最佳銷售資源。
3.被忽視的外部資源和客戶資源。
第三，競爭策略
1，關註競爭對手。
2.敵我雙方的利弊分析及對策。
3.標記項目的潛在風險和威脅。