(壹)、設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃,然後再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃,應在前壹天制定好,最好養成就寢前定計劃的習慣.走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法.
(二)、準備推銷工具
1.皮包:包內東西要整理清楚,將產品目錄和推銷手冊收集齊全,並放入訂貨單、送貨單或接收單等.
2.與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證壹照等.
3.促進銷售的工具:計算器、樣品、相關報刊雜誌、廣告和報道材料、優惠折扣資料,其它宣傳材料等.
(三)、巧用樣品
樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業及營銷人員是十分必要的.
1．發揮宣傳作用.請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果.
2．扮演“禮品”角色,增進友情.把樣品當禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失.
3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產品功能之優,療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,效果不好.如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸壹摸、聞壹聞、嘗壹嘗、試壹試,他們真正感知過,接受起來就容易.
4．處理好“點”和“面”的關系.有些藥品較貴,不宜見人就送,藥品銷售人員大多犯難.其實每種產品都有它的局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關系,不必盲目“破費”.
總之,只要善於分析產品的特點,認真總結,巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節省開發市場費用、節藥營銷成本等方面才會大有可為.
(四)正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫生,而必須做到邊敘述邊使用.
使用材料時註意:(1)藥品銷售人員使用時,應壹直拿在自己手上,並用鋼筆指示重要部分給醫生看,同時敘述.(2)藥品銷售人員應註意把無關的部分折起.(3)所有材料給醫生之前,應該先用鋼筆把重要部分標出來.(4)藥品銷售人員與醫生談完後,再將材料交給醫生,註意不要在談話之前遞送.
(五)醫院拜訪技巧
1．拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業產品.醫生們大多忙嘯,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,在進入醫生辦公室之前應當有十分明確的思路以表達妳的希望.有經驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫生辦公室外停留十分鐘,這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用.
2．拜訪第壹印象
(1)滿足醫生的需要是成功銷售的前提.
這意味著必須盡可能了解關於醫生及其工作的情況.與護士保持穩固關系是十分有用的,因為她了解醫生及其工作；醫生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供壹些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索.註意這些細節,從接近醫生至要離開這段時間的觀察,可以幫助了解醫生的側面.知道的線索越多,就越能了解其需要,滿足其要求的機會也就越多.
(2)藥品銷售人員的著裝原則
時間、地點和場合,是穿著打扮的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環境融為壹體,易於建立與對方良好的關系.
不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據產品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與***鳴,這樣才能體現出恰如其分的禮貌.
當然,服裝花哨,會給人壹種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應該從實際出發,力求整潔.對男性而言,白色是壹種基調,整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達到協調壹致的效果；對女性來說,則應講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當的飾品,效果或許會更好些.
銷售人員與人接觸,應註意每個細節.例如手帕.在正規場合,白手帕最合適.吸煙者,應經常刷牙,並洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須者,特別應該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服,都應該考慮到實際場合.
總之,無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應避免與顧客服裝的差異太大,應巧妙地根據時間、地點、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第壹印象.
(3)拜訪名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫生的這種心理,在銷售活動中十分重要.對待名片的方式不同,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成壹個龐大的數字,所以作為藥品銷售人員,嚴忌無視別人的名片.正確使用名片,應遵守以下幾個規則:
a交換名片應站立.即使已經坐下,在交換時還是應該站起來.
b右手遞出,雙手接受.要自然地送到醫生的胸前,但在接受醫生的名片時,應十分恭敬地用雙手接住.
c先給名片.藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生,以顯示妳的尊敬之情.
d邊介紹邊遞出.“我是某某公司的×××.”“從今天開始由我負責這壹區域的業務,還請多多給予指教.”切記,別忘了微笑!
e名片不要放在桌子上,親手交接是壹條準則.藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌上,同時,接受名片時也應該主動熱情地接過來.
f接受名片不要馬上收起.沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中,是極不禮貌的.時刻想到名片是自己和他人的化身,舉止就會慎重.
3．如何使醫生產生興趣
大多數醫生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業藥品銷售人員),他們連續不斷地被信息包圍著.那麽,如何激發醫生的興趣呢？
(1)先讓醫生了解公司.應站在醫生的角度去考慮,要從壹個不熟悉的公司,特別是從壹名素不相識的藥品銷售人員那裏產生對產品的需求願望是很難的.故藥品銷售人員應該讓醫生更多地了解公司.只有如此,才能打開銷售之門.倘若只講銷售產品,壹旦被拒絕,就不好意思再拜訪了.
(2)盡量了解醫生的現狀.初訪前,對醫生的情況是陌生的.有關醫生的壹般情況者諸如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等,只要肯花精力,是不難掌握的.弄清醫生的個人資料是初次拜訪的最大目的.
(3)讓醫生了解自己.當妳想了解醫生時,醫生也在了解妳.他想知道妳公司的實力,妳的信譽如何,產品的價格等,認識到這壹點,妳就會把握自己訪問的態度、說話的方法.這裏有兩點需要註意:壹是了解清楚誰是主要決策人.藥品代表在拜訪醫生時,如果見不到可以拍板的人,說得再多也無用.此時,妳應該弄清楚,到底誰是科室主任,是壹個人,還是幾個人***同決定.二創造再訪的機會.即使初訪沒有深談,調查也不全面,但如能有意創造出壹個再訪的借口,也是壹大收獲.