顧客永遠是對的，這是對的嗎？怎麽理解呢？
分析這個觀點是正確的。符合企業營銷活動必須以顧客為中心，以消費者需求為營銷出發點的觀點。作為經營者，我們必須時刻牢記“顧客永遠是對的”這壹黃金法則。本質上，它暗示著“顧客的需求就是企業的目標”。企業在處理與顧客的關系時，要站在顧客的立場上，想顧客所想，急顧客所急，虛心接受或傾聽顧客的意見或建議，對自己的產品或服務提出更高的要求，以便更好地滿足顧客的需求。其實客戶的利益和企業自身的利益是壹致的。企業越能滿足客戶的利益，就越能擁有客戶，從而發展自己。但是，客戶和企業之間並不矛盾，尤其是在企業和客戶發生沖突的時候，這個規律更應該得到彰顯和遵守。當客戶真的受到傷害，比如買到了低質高價的假冒偽劣商品，服務不夠周到，甚至花錢買氣，侵犯了消費者的利益。在這壹點上，即使客戶采取粗暴的態度或者向上投訴，也無可非議；在客戶利益沒有受到損害的情況下，比如客戶自己心情不好，工作或生活出了問題，或者客戶故意鬧事。在這壹點上，企業方要體諒客戶的心，給企業耐心和解釋，要理智，要動之以情，用行動引導，要合理克制，忍辱負重，堅持原則。壹般情況下，客戶會“投桃報李”。即使是不講理的人，業務人員最好也不要頂撞，而是送到保安部處理。日本大倉酒店的這種企業精神，充分體現了酒店對顧客利益的高度重視，將顧客放在至高無上的位置，是“顧客就是上帝”的又壹體現。企業經營者要記住，尊重客戶就是尊重自己，尊重客戶就是盈利。
解釋制造新型捕鼠器的美國公司失敗的根本原因是什麽？
【解析】捕鼠器公司以生產理念為導向，不考慮消費者的需求。它自以為是，閉門造車是其失敗的根本原因。正確的做法應該是以消費者為中心，以市場需求為導向，在市場調研的基礎上，考慮消費者的意願和需求，了解消費者是想要壹個更好的捕鼠器，還是更喜歡鼠標問題的解決方案。比如用化學品代替捕鼠器，同時要搞清楚有多少消費者需要新的捕鼠器，然後制定相應的產品策略，確定壹定的產能。
百事可樂成功的關鍵因素是什麽？體現了什麽營銷理念？
【分析】顯然，百事可樂成功的關鍵，不是它的產品口感比可口可樂好，也不是它的廣告技術比可口可樂好，而是它在“政治戰”和“輿論戰”上比可口可樂好。毫無疑問，政治和公眾的關系成為營銷中心出現的兩個主要考慮因素。鑒於上述情況，美國營銷專家菲利普？科特勒提出了大營銷的概念，即現代營銷突破了以產品、價格、促銷、銷售渠道為主體的舊營銷格局，現代營銷理念要在4p的基礎上增加兩個P，即“政權”和公私關系。科特勒認為:隨著貿易保護主義的重新擡頭和政府對經濟幹預的加強，即使企業的產品適銷對路，價格、銷售渠道和促銷適當，這種產品也不壹定能賣出去。其實從來就沒有純粹的政治和純粹的經濟，政治活動和經濟活動總是相互交織、相互作用的。大規模營銷的概念充分考慮了政治影響和輿論，使企業變被動為主動。所以國外盛行各種營銷理念也就不足為奇了。
50年代後公司產品在市場上受挫的根本原因是什麽？
【分析】愛爾勤的產品在市場上受挫的根本原因是公司執著於生產精致、優質、過時的手表，仍然使用傳統渠道推廣產品，以至於根本沒有註意到手表市場的各種重大變化。在復雜多變的市場環境和激烈的競爭中，愛爾勤公司“應該看窗外，卻只能照鏡子”，短視和短視是其遭受挫折的根本原因。
【解析】通用汽車自動洗碗機在市場上的冷遇給我們以下啟示:企業的營銷必須以滿足消費者的需求為基礎，企業的壹切活動必須以消費者為中心。只有能夠滿足消費者需求的企業，才能獲得消費者的支持，實現自己的目標。或許很多患了“近視”的營銷人，固執而短視，認為只要生產出好的產品，就絕對不怕沒有市場。建議鍥而不舍者放棄舊觀念，樹立以消費者為中心的營銷理念，與壯士斷腕。只有這樣，才能在激烈的競爭中立於不敗之地。
【解析】企業在營銷活動中，尤其是在國際營銷中，必須重視營銷環境。因為在國際營銷中，企業會面臨完全不同的經濟環境、政治環境、法律環境，在自己國家賣得好的產品在國外不壹定賣得好。不重視營銷環境變化的企業必然為此付出沈重的代價。在國際營銷中，對進口國社會、文化、環境因素的了解和掌握要細致準確，不能滿足於泛泛而談。與此相聯系，在商品包裝的色彩和標識上也要註意各國的社會文化環境。
從以上案例可以看出，王安電腦公司破產的主要原因是對外部環境的變化不敏感，高估了自己在充滿變化和激烈競爭的客觀環境中的地位。
【解析】當今世界，由於環境因素的快速變化，企業的生存空間充滿了更多的變數。包括營銷渠道、競爭對手、市場需求、政策法令變化等等。持續的營銷實踐將無法適應不斷變化的環境，因此需要動態營銷。動態營銷不僅僅是即興發揮，而是在營銷環境發生變化時立即采取行動，跟上環境形勢的步伐，畢竟是壹種被迫采取的行動。更高層次的動態營銷是“未雨綢繆”型，即企業要走在潮流的前面，主動適應即將到來的環境變化。動態營銷的最高境界是“創造時勢”。這類企業可以仔細觀察和監測環境，並將環境變化納入企業的規劃。將其納入正常考慮範圍，並據此制定營銷策略。這種企業不僅能走在時代潮流的前面，而且是潮流本身的創造者。
柯達生產膠片但率先研發銷售相機的經營策略能給企業營銷帶來哪些啟示？
【解析】在市場經濟條件下，企業不僅要敢於“打入市場”；還要善於引導需求，“創造市場”。“打入市場”無非就是去市場看看市場。賣得好的就會生產(經營)，結果只能是步別人的後塵，必然導致入市難，做生意難。“創造市場”是不同的。它在認真調查市場發展趨勢的基礎上，著眼於潛在市場，努力為自己的產品開拓市場。這是柯達決策者的聰明之處，也是柯達膠卷憑借強手在競爭市場立於不敗之地的法寶。可見，引導需求，“創造市場”是比“打入市場”更高層次的思維。當然，“創造市場”不是閉門造車，主觀臆斷。市場經濟有自己的規律，不以人的主觀意誌為轉移。要想“創造市場”，首先要有強烈的“創造市場”意識；其次，市場調查要徹底、全面，防止盲人摸象，要認真篩選信息，防止魚目混珠，從而超前決策；再次，要敢於冒險，見縫插針，優柔寡斷，怕這怕那只會錯失良機。只有這樣，企業才能在市場競爭中出奇制勝，擁有自己獨特的新天地。
“利卡娃娃”在日本長期熱銷的原因。
【解析】“利卡娃娃”在日本長期銷售的關鍵原因在於“連鎖營銷”策略，即巧妙地將孤立的產品有機搭配，或壹步步開發同類產品，打造“產品鏈”，使顧客產生連鎖消費心理。壹旦他們購買了“鏈條”上的壹個產品，就會壹步步走得越來越深，成為“回頭客”
【解析】企業的成功很大程度上取決於能否及時抓住營銷機會。如果營銷機會來了，能及時抓住，那將是巨大的成功。“加布”室內自行車在1988取得成功的根本原因是它把握住了良好的營銷時機。
【解析】雖然冷落客戶和打死壹只麻雀性質不同，但道理是壹樣的，就是得罪了壹個消費者，嚇跑了壹批有購買意向的消費者；不僅如此，如果這些人把自己的經歷廣為傳播，無疑會讓店鋪的聲譽壹落千丈，讓人不敢也不願意光顧店鋪。如果商店不采取補救措施，其業務將受到壹定影響，補救將需要相當大的努力。然而，我們的壹些經營者並沒有意識到這壹點。他們只知道得罪壹個客戶沒什麽，卻不知道會發生的連鎖反應。他們往往孤立地看待客戶和企業，而不是聯系因果去思考問題和事情。歸根結底，他們只關心這個，忽略那個。這樣做生意當然不會成功。希望壹些只知道“10-1=9”而不知道“10-1=0”真相的經營者能夠明白這個生意的本質。
【解析】現在企業參加很多展銷會時，準確選擇廣告展位和營銷心理公關非常重要。很多企業花費大量的競爭資金搶占入口處的突出展位，更多的客戶壹般要瀏覽比較後才能根據各自的情況做出相應的決定；很少有當場成交的。而三迪公司則把握住了客戶的購物心態，因為客戶只有走到最後壹個攤位，才具備相對成熟的交易條件:壹是對整個參展單位的產品結構有了更好的了解，對自己最適合什麽樣的產品心中有數，有權衡利弊的能力；二是顧客瀏覽累了，有必要在最後壹站坐下來休息壹下，同時了解展位的產品結構、市場結構、消費趨勢。第三，作為攤主，此時隨著對對方公司的區位和經濟實力的了解，順理成章地實事求是地宣傳自己產品的品控、售後服務、同行比價、品牌知名度和銷售規模之間的關系，為首次合作和長期合作提供最佳氛圍，因此企業成交率相對較高。
【解析】高點是要善於根據醫藥新產品的特點和客戶心理，采取恰當有力的宣傳營銷手段。我們知道，醫藥產品的主要特點是:壹是用於治療疾病，關系到人的健康甚至生命。不是小事，顧客不會輕易相信廠家的宣傳，貿然購買；二是新藥不為人們所知，無法讓顧客現場試用，很難讓顧客立即相信其療效，產生購買動機。尤其是在目前市場上假劣藥品大量泛濫的情況下，新藥推廣更是難上加難。雖然廠家可以在報紙、雜誌、廣播、電視上做廣告，派業務員四處宣傳，但是很難打動客戶。黑龍制藥廠醫藥專家的宣傳介紹具有系統性和理論性，能夠清晰地講解新藥的作用和臨床療效；具有權威性，能夠消除客戶心中的疑慮。當客戶面對的是真正的醫院專家，而不是電視上演員打扮的“醫學專家”時，心裏自然會有尊重和認同。同時必然會產生信任感，相信醫學專家的話是真實可信的。這樣，顧客才會敢於並願意購買醫學專家推薦的新藥。這樣壹來，廠商的促銷目的當然達到了。
【解析】在這兩個小案例中，雖然操作者操作的項目不同，但同樣運用了馬斯洛的需求層次理論。馬斯洛曾把人的需要分為五個層次，其中最高層次是自我實現的需要。好奇門和“組合鞋店”在壹定範圍內自覺不自覺地利用顧客自我實現的需求，讓“神”們完成了個性化消費的夢想，自然蜂擁而至。對於經營者來說，只有做個體老板，開特色店，才能在激烈的市場競爭中獨樹壹幟，贏得主動，取得成功。對於消費者來說，自釀自組裝可謂新鮮有趣，既開闊了眼界，又實現了“我買的都是獨壹無二”的理想消費境界。當然，我願意慷慨地試壹試。
【解析】人們常說“信息就是財富”。那麽，信息在哪裏？壹些企業因缺乏信息而受阻。也有企業認為信息無處不在，如何恰當、巧妙的處理過多的信息，找到賺錢的方法，“挖掘”商機，但並不是每個經營者都能懂其中的訣竅，並能熟練運用。很多管理者總是被供求信息、實用技術信息、產品開發信息等直觀滯後的信息牽著鼻子走。要麽“計劃”，要麽照著劇本走。結果如何？除了少數先走壹步的，賺得盆滿缽滿，先走壹步的公司往往會受到“蜂擁效應”的傷害。挖掘信息、收集信息、篩選信息、應用信息是企業營銷決策的首要環節，關系到企業的成敗。每個經營者都要善於從別人“視而不見”的信息中發現壹些“隱藏”的商機，善於用市場眼光和超前眼光處理信息。只有這樣，才能先推出新產品，從而贏得主動，取得良好的經濟效益。
【解析】經營企業的關鍵在於掌握信息，信息的價值在於新奇、快捷、專屬。這個要靠創業者到處去做，從各種渠道去找，去挖掘，哪怕是普通的私人談話，都要認真關註。Yammer本來是去挖金子的，但是他從淘金者的抱怨中發現了有價值的信息，那就是誰能比挖金子賺更多的錢，於是他毅然再次挖金子，轉而尋找水源。結果他成功了。
【分析】首先，常善於捕捉信息並及時加以利用。通過全國排汙信息和全國泵的生產、進口信息，找到了市場的不滿點，看到了泵市場的巨大潛力，確定了開發專用汙水泵的計劃，並迅速實施。二是采取合適的營銷策略。工廠是壹個不知名的小廠，環境和設施都不盡人意。但是這個廠的潛汙泵質量過硬，結合了世界上壹些先進國家的先進技術。因此，工廠采取了現場試生產的方式，以低能耗、低價格、高效率取勝，通過令人信服的測試和檢驗贏得了訂單。“亞太”的營銷對象是國內外有實力、知名的大型企業，即大慶、寶鋼。大企業的訂單就像市場通行證。媒體造成的轟動效應，強化了正面影響。第三，也是“亞太”成功的基礎和根基，即“亞太”潛汙泵的高品質。該泵的性能已達到國際先進水平。無論是能耗還是使用壽命都遙遙領先於普通國產泵，而價格僅為進口產品的1/4。正是因為產品質量過硬，工廠才敢把產品賣給大型國企，經得起大型企業的檢驗。可見，高品質是企業營銷成功最重要的保障因素。
企業經營者也要善於運用逆向思維開發信息的價值。古今中外，許多企業經營者都非常重視尋求從信息的發展中賺錢的途徑。但是，從大量的信息中進行反開發，並不是每個人都擅長的事情。由於人們習慣了從眾思維，往往更關註具有直觀經濟價值的信息，普遍的態度是盲目拋棄那些在自身管理中看似無效的信息。事實上，很多看似沒有開發價值的信息，也蘊含著大量的經濟財富。只要善於運用逆向思維，進行信息反開發，就能在商戰中化不利為有利，變廢為寶，出奇制勝。上述兩家企業在開發和利用信息方面的成功也說明了這壹點。
【解析】從這個例子可以看出，市場細分意義重大:首先，有利於開拓新的市場營銷機會。企業要做好營銷，首先要尋找機會，抓住機會。通過市場細分，企業可以有效地分析和了解各種消費群體的需求滿足程度和市場上的競爭情況，找出適銷對路的產品滿足了哪些消費者的需求，沒有滿足哪些消費者的需求，了解各種產品的競爭是否激烈，發現商機，開發適銷對路的產品，發揮企業的潛力。日本電視廠商找到了市場空白點，這是他們細分市場的結果。細分美國電視市場後，他們發現小電視市場存在潛在需求，沒有相應的產品來滿足。開發這個市場將大有裨益。其次，市場細分有利於提高營銷效率。市場細分後，可以選擇合適的目標市場，集中優勢力量，充分利用人力、物力、財力，揚長避短，減少競爭和壓力，有針對性地開展營銷活動。日本企業要成功將小型電視機帶入美國市場，最重要的是避免其鋒芒畢露，即避免大型和普通電視機的激烈競爭，不被美國企業反制，從而減少競爭帶來的損失。
【解析】根據市場細分戰略原理，林場橫向經營成功的原因有兩個:1。進行了市場細分。市場細分是根據消費者明顯不同的特征，將市場劃分為兩個或兩個以上消費群體的過程。每個消費者都是壹個子市場，每個子市場都是由具有相同需求和願望的消費者組成的。市場細分是企業管理的基礎，細分的標準包括地理因素、社會經濟因素、心理因素和購買行為因素。林根據社會經濟標準中的“收入”劃分市場，靈活經營。他將消費者按照收入分為三類，即高檔需求、中檔需求和低檔需求，每壹類都被指定為壹個子市場，然後采取相應的產品價格策略來滿足他們。2.采用差異化的目標市場策略。差異化目標市場策略是根據不同市場的需求，設計不同的產品，使用不同的營銷策略來服務不同的市場。林將皮革制品劃分為三個子市場後，將這三個子市場都作為自己的目標市場，用不同質地的原料生產這個市場需要的皮革制品，並靈活定價，占領各個子市場。
【分析】強生在化妝品經營上取得成功的關鍵原因是選擇了競爭不那麽激烈的冷門產品。經營冷門產品最大的好處就是競爭對手少，這是壹個企業最有利的條件。首先，妳可以把全部精力投入到產品管理和市場開拓上，而不用擔心創業者最頭疼的問題——應對競爭；其次，廠商可以控制產品的售價來穩定利潤；第三，可以讓實力弱的小廠迅速出名。由此看來，約翰遜的化妝品生意取得了成功。
【解析】之所以“小說酒店”的生意紅火，是因為這家酒店與其他酒店相比具有獨特性。由此，讓人不禁想起“特色是金”這句話。消費者由於社會地位、經濟收入和個人愛好的不同，形成了不同的消費水平和特點。根據消費者不同的消費需求，提供有特色的服務項目，在市場競爭中具有獨特的魅力。適應市場規律，真正滿足某壹消費群體需求的“專賣店”大多能獲得成功。為了創造自己的特色，必須進行認真的市場調查和分析，有效地把握消費者心理，了解消費者需求。“小說旅館”生意之所以紅火，無非是其獨特的經營策略滿足了那些喜歡讀書的遊客。
【分析】董琦公司在經營中采用了集中目標市場戰略(也稱密集目標市場戰略)。也就是公司剛成立的時候，由於財力物力不足，只選擇經營產品《匠人》，也正是這個小產品讓公司得以突破市場，壯大實力。
董琦公司創業初期營銷策略的成功給了我們以下啟示。小企業在起步階段，壹定要有自己的特色，從“小”字開始。妳開壹個小店，要想讓消費者從幾萬個店鋪裏壹眼認出妳，就必須有自己的與眾不同。總的來說，妳很小，但是如果妳抓住了某個商品，並在這個商品上努力，妳在這方面就很大了。
【解析】首先要根據市場的需求來選擇產品。產品沒大沒小，關鍵是滿足市場需求，被市場接受。不符合市場需求的產品，再大也會被淘汰。第二，要集中力量滲透壹點。在我國，目前大部分企業實力都不是很強，包括資金、技術、人才等生產要素。以這樣的實力，如果想貪圖海洋，壹口吃個胖子，結果往往是消化不良，半途而廢。相反，集中有限的力量，小方面出擊，形成局部優勢，站穩腳跟後繼續發展。這看似滿滿的，其實是成功的正道。三是打造品牌，形成優勢。東港的箱包五金雖然是壹個“小”產品，但基於品牌創建和擴張效應，覆蓋了國內市場，也占據了東南亞市場80%以上的份額，形成了強大的品牌效應，為企業的發展奠定了堅實的基礎。正所謂“紮根天下”，是企業發展的無敵之路。
【解析】賣同樣商品的店鋪比比皆是。要讓客戶上門，就要有壹些特色，也就是人們常說的“業務特色”。武漢這家“黑貨店”的紅火在於獨特和新穎。它讓黑色食品聚集在壹起，供顧客隨意選擇，既滿足了人們的好奇心，又緊跟了人們偏愛健康食品的潮流。壹個企業要想在競爭中站穩腳跟，必須要有開拓創新的精神，能夠細心揣摩客戶心理來吸引更多的客戶上門。
為什麽“諸聖”能在這些與“常識”背道而馳的做法中取得成功？
【解析】經營活動要從實際出發，根據不同的客戶定位采取不同的經營方式，不能按所謂的“常理”行事。“萬聖”的成功在於其管理方式符合其客戶定位。買車當“移動書架”增加了成本，但往返高校的車相當於在這些大學生中做了有效的廣告，而且由於“移動書架”給學生帶來了便利，他們普遍對“萬聖節”書店有好感。店內設置桌椅也是根據顧客的特點進行的管理方式。因為“諸聖”書店的顧客主要是大學生，而這些大學生往往壹時缺錢，所以才能經常光顧“諸聖”書店。事實上，這些學生壹旦有了錢，他們經常會來萬聖節買書，很多人甚至畢業後也來這裏買書。“諸聖”的這些做法也能取得良好的社會效益。首都的很多報紙、電臺、電視臺都做了宣傳，某種程度上，相當於做了壹個很好的廣告。
【分析】壹個好的目標市場必須滿足以下四個條件:(1)所選擇的目標市場必須具有壹定的購買力和足夠的營業額，否則將無法獲得應有的經營效益。(2)選定的目標市場必須有未滿足的需求和足夠的發展潛力，否則無法長期生存。(3)選定的目標市場，競爭對手不會泛濫甚至控制這個市場，否則無法有效占領目標市場，導致競爭受挫或失敗。(4)選定目標市場，企業應具備進入能力。顧靖酒廠經營顧靖特曲成功的關鍵是選擇了最好的細分市場——老百姓對名酒的需求作為工廠的目標市場。這個目標市場正好符合選擇目標市場的三個條件。因為，首先，工廠降價是適應消費者消費名酒的購買力。普通人認為65度顧靖酒廠的價格高於他們的消費水平，而比65度顧靖酒廠價格低60%的55度顧靖特區，價格正好符合其購買力水平。其次，顧靖特曲填補了當時的壹個空白——老百姓對名酒的需求很大，他們的需求沒有得到滿足，有開拓市場的潛力。第三顧靖酒廠這樣做是因為它利用了這些漏洞，而目標市場的競爭並不激烈。競爭對手沒有進入和控制這個市場，所以成為同行業中唯壹不虧損的企業。
可見，只有同時具備四個條件的市場才應該被選為目標市場。缺壹不可，不可大意。目標市場的選擇關系到企業的發展命運，必須反復仔細權衡才能決定。
【分析】市場定位是指企業根據消費者的要求和自身情況，以及對競爭對手的分析，為自己的產品在市場上樹立鮮明的、與眾不同的形象。市場定位是企業整體戰略規劃中非常重要的壹部分，關系到企業及其產品獨特鮮明的形象。企業的產品只有個性和特色。才能有競爭力，才能在激烈的市場競爭中取勝。這也是市場定位的意義所在。杭州娃哈哈兒童營養液廠就是基於這壹原理開展營銷活動的。在市場調查的基礎上，他們掌握了消費者需求的情況，發現大多數兒童營養不良；同時，對市場上營養液的生產情況進行了分析。雖然市面上有很多種營養液，但他們發現，在市場供應的基礎上，兒童營養液的供應是缺乏的。於是工廠決定研發生產壹種專門滿足孩子營養需求的營養液。避免成人營養液競爭者眾多、競爭激烈的局面，開發專門滿足兒童營養需求的營養液。雖然這種產品的市場很窄，但它是獨特的，有個性的。有了這樣的產品。再加上出色的推廣宣傳工作，這家工廠的產品迅速風靡全國，占領了全國市場。可以說，杭州娃哈哈兒童營養液廠是在市場調查的基礎上對營養液市場進行了細分，在細分市場的基礎上選擇了目標市場。進行了良好的市場定位。由於準確的市場定位，工廠的運作取得了巨大的成功。
從這個案例可以看出，要做好市場定位，企業必須做到以下兩點:壹是企業要進行充分的市場調研，把握消費者和競爭對手的需求。其次，企業要在市場調查的基礎上，細分市場，選擇適合企業進入的目標市場。只有做好以上兩項基礎工作，才能做好企業的市場定位。