三大要點:
1.鋪貨;
2.走量;
3.連鎖。
鋪貨
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做藥品銷售,不管妳是大廠家還是小廠家,是普藥還是中成藥等等甚至是醫療器械。首先就是鋪貨。只有藥店、診所、衛生所有妳的產品了,消費者才會買到。鋪貨呢不是想像中那麽簡單,但是也不是想象中的那麽困難。只要妳找到竅門,其實很簡單的。
2
妳要了解妳的目標,是打算做診所還是藥店。如果是診所,就要跟醫生大夫講好妳的產品,診所基本是特別註重療效的地方,所以壹定要把產品的對應病癥、療效闡述明白。然後就是利潤!沒有利潤的東西誰也不會去做,妳不要但看自己的產品能讓診所賺多少錢,壹定要去對比其他同類產品。這裏給大家打個比方,比如妳的感冒藥需要15塊錢可以治好病。診所或者藥店可能賺5塊錢左右,妳以為利潤點可能到了。但是並不是這樣的,醫生完全可以開2塊錢的藥,他賺1塊錢然後搭配消炎藥、退燒藥等聯合用藥去賣20多然後賺十多塊錢。所以妳壹定要把自己產品定位好,跟診所大夫調節好利潤點,甚至某些產品放棄自己的利潤點。從而達到診所鋪貨的目的。
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然後是藥店鋪貨,這個稍微正規壹些的或者是連鎖藥店基本只要妳的廠家是正規的,藥品有利潤點藥店基本就會進行試賣,因為藥店和連鎖的利潤點要的比較高,所以基本不會怎麽談,只要妳的藥品是消費者需求的他就會進。這裏推薦非大城市就要先從診所做起,有消費者去藥店找妳的藥了,藥店老板自然而然就會進。
走量
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鋪貨之後不賣的話只會造成壹次銷售,然後以後藥店和診所看到妳都會繞著妳走的。所以要想辦法幫他們走量!從而繼續進妳的貨。
2
還是先說診所,診所正常情況都是大夫直接開方,所以只要跟診所大夫處好關系,大型或者打工性質的大夫可以提供返點等方式,更要保證妳的產品的效果。之前的例子說過,聯合用藥。但是如果聯合用藥賺10塊錢,然後單獨藥品也是賺10塊錢。大夫還省了口舌,省了其他藥品的壓貨壓力等等,他自然而然就會主力銷售妳的藥品了。
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然後是藥店,壹般藥店都會有活動、會員等等的說法。所以動銷是壹個大環節。這裏就不細說了,因為這個是因地制宜的需要自己常年的累計和了解的。藥店壹般情況下是營業員銷售,而且大多數營業員都會有提成。所以這就是藥店之中最重要的壹點!再有就是要了解藥店的入庫出庫手續。比如有些藥店的營業員賣奧美拉唑,跟庫房申請50盒,但是可能庫房給妳拿的不是妳的產品雖然妳給營業員提成了,但是沒有妳的產品依然沒有辦法。所以壹定要了解藥店的出庫手續。可能妳會說如果其他人也給營業員提成呢?這就要看診所裏面的第三句話,關系!只有客情是最重要的。
連鎖
為什麽連鎖要拿出來單獨說呢,而且他其實沒有什麽特別多需要說的地方,只不過就是因為他的特殊性。連鎖藥店的藥品是總部提供,各個藥店只負責銷售,這時候妳要提高銷量就需要去在連鎖覆蓋的地方做好大量的宣傳,甚至是周圍診所、醫院、藥店的自己產品的走量都跟他密切相關。想要連鎖走量妳不可能去每家藥店的跑,所以只能從消費者和總部入手,這個就要看個人的理會了。