工具/原料
保健食品
步驟/方法
底價招商模式
底價招商模式是成長型醫藥、保健品企業普遍使用的策略。它是企業拿出自己的幾個產品，以最低的價格給全國各區域的自然人、代理商代理的模式。壹般品種的招商底價是該品種批發價格的10%~20%，產品在代理商區域的廣告、推廣、讓利等費用都由代理商負責。雖然在招商冊上也寫了經銷商必須符合這樣或那樣的條件，但在執行中就是誰有錢就給誰，根本不考慮經銷商如何推廣、愛不愛產品等問題。結果大多因推廣投入不夠或技術不高、資源局限且無法整合而“賣死”了;也有個別區域做得好，結果時間不長就被失敗地區的回流貨沖得經營不下去，企業想搭載區域網絡的結果就是浪費時間和精力，破壞了產品的形象，搞亂了全國市場。筆者和幾個代理商朋友探討過這樣的問題，代理商甲說：“生產企業只是我的倉庫，賣多少拉多少，拉多少就給多少錢。賣不出去了就換個倉庫拉別的貨。”代理商乙說：“我選擇這個企業合作是因為我喜歡他的產品，至於企業的發展和老板是誰和我沒有多大的關系。”代理商丙說：“所有的生產企業都是我的加油站，也是我的長工，誰最廉價我就做誰的，企業的品牌和我關系不大，我有自己的網絡和牌子就行了。”筆者不對這些發言做任何的評價，但我要奉勸成長型的企業家們：要時刻提醒自己，任何價值的交換都是等價和有規律的，安心做好自己專業的事，壹切困難都是暫時的;“皇帝的女兒不愁嫁”，千萬不要使自己的“女兒”(產品)淪為“奴”。目前這類招商效果較前幾年差了很多很多，不但錢“圈”不到了，而且還可能倒了自己的牌子。
半價招商模式
即底價招商的升級版本，由於代理商的廣告對產品的拉動不理想，不願意再做廣告投入。在這種情況下，生產企業提出半價招商策略，並承諾有廣告支持。半價的概念就是以批發價的40%~50%招商，這種招商模式曾引起了廣大代理商的興趣，甚至也打動了壹些找品種的零售連鎖企業和小型的配送企業，招商情況壹度好轉。結果好景不長，部分生產企業收了代理商含廣告的錢之後不是不投廣告，就是投的力度不夠，即便是按約定投了廣告也沒有多少效果，雙方又陷入到尷尬的局面。早些時候會議營銷代理商選擇了這種模式，但現在這些代理商開會的費用增大和銷量減少，他們把價格壹壓再壓，直到生產企業無法接受，而且不是所有的品種都可以走這個渠道。在半價招商模式中，合作的雙方在痛的基礎上建立的合作隨時都面臨崩潰，根本就談不上長遠的利益。
批發價招商模式
批發價招商模式含有計劃經濟時期采用的渠道的影子，回歸這種模式與大中型醫藥商業企業註重品種開發的需求有關，也是生產企業的無招之舉。批發價招商模式是按批發價的80%~90%給代理商，廣告宣傳、終端推廣、渠道搭建等統統由廠家負責，代理商只發揮“搬運”和“過票”功能。如果是代銷方式，各個代理企業會積極響應;如果是現款代理方式，企業則會猶豫不決。主要原因是代理商“信”的問題。代理商的“信”包括：首先是風險問題，即廠家投不投廣告?能不能退貨退款?能不能持續在終端推廣?其次是利益問題，合作之後能不能帶來終端網絡的歸口?凈利潤率能不能達到5~10個點?營銷團隊技術的提高能不能得到廠家的支持?第三是操作的難易程度，有沒有能力覆蓋終端網絡?客服工作怎麽開展?廣告訴求等有沒有解決能力?
筆者於2005年底采用此種方法幫助陜西某高科技企業的壹個單品招商取得了成功，3個月內招商簽約達1億多元，實際回款3000多萬元。當時曾在行業裏引起了震動。但是筆者分析了壹下：首先我們選擇的經銷商是省內銷售規模排行前5名的大型醫藥商業公司，采取首批招商回款額每個在200萬~300萬元;選擇了7個省為首批重點，結果有11個省實現了招商回款。但是，3個月後更大的問題出現了，經銷商的“肚子”太大，下貨和動銷出現了致命的問題，根本原因是廣告的投入質量和地面推廣的接軌等精準傳播工作沒有做好。這種模式適用於產品本質好、企業實力大的大中型企業，不適合成長型企業，盲目“圈錢”只是壹種短視的策略和行為。
大包招商模式
大包招商模式是近兩年流行的又壹種招商模式。招商的雙方是品種較多、小型的生產企業和有全國招商網絡的自然人代理、小型非資質型企業。在招商越做越難的情況下，壹些小型生產企業品種太多卻沒有精力去招商，就會把品種承包給有招商網絡資源的自然人代理，幫助自己招商(在生產企業的名字後掛招商部、新藥部或事業部的形式)。承包的價格壹般在批發價格的10%~15%左右。但這種招商模式都存在首批回款(10萬~50萬左右)後就杳無音訊或後期量很小的問題。大包商拿到品種後利用網絡平臺和大型的專業網站，或者采用短信方式進行招商。大多數都是圈壹點小錢就收工。這種模式的優點是利用網絡平臺、短信平臺或電話數據庫平臺，較為精準，成本低。缺點是無法形成整體動銷態勢，更無法形成品牌基礎，只是壹種投機性營銷方法，不是長久的策略。
OEM招商模式
OEM招商是目前市場上很受關註的壹種招商模式。這種模式在國外比較流行，但在國內能不能被安全復制還有待觀察，有關專家指出：我國目前的醫藥商業企業對此都在觀望，但這確實是醫藥商業代理公司的發展方向，國內成功的模式不多，探索和嘗試有壹定的風險。這種招商模式被小型生產企業所青睞，並且大中型醫藥連鎖企業對此興趣也很大。壹般連鎖企業想貼牌的品種都是價格低廉的大眾普藥，而且產品有壹定的市場基礎和靜銷力，然而這部分品種都是小生產企業維系生存的品種，如果被貼牌將給生產企業帶來很大的風險。貼牌連鎖企業的動機不是要投入傳播的力度、品牌的提升，而是利用同質化的競爭保護自有品牌的價格優勢，是連鎖企業為增強自我服務功能而采取的增值服務行為。所以也就局限了此類品種的傳播渠道。另外，連鎖企業是不是操盤單品最專業的人士也值得深思。筆者認為：OEM模式適用於著眼全國市場的大中型商業公司，是他們從區域市場走向全國市場的最好通路，同時還要看這些商業公司有沒有以區域市場網絡為重點向全國網絡單品或集群為重點轉變的決心。
END
註意事項
綜上所述，目前我國醫藥、保健品市場的主要招商模式存在這樣或那樣的弊端，而且也沒有壹種模式具備持續發展的潛力，正是因為這樣大家才會產生商不好招、藥不好做、合作夥伴難找、誠心的合作不多等消極觀念。產生這種情況，根本的原因在於招商模式的創新不夠、資源整合的技術不強、精準招商的平臺沒有完善以及縱橫聯合的切入點還沒有找到等主觀因素