質量問題 這類情況極有可能發生在中藥飲片的購進方面。由於藥店管理不善,有的采購人員明知道藥品質量不行,但為了高收益,仍將藥品購進藥店;有的負責驗收的藥師工作不認真,收進了易混淆的偽品。藥店如果確定藥品質量出現問題,業務部應第壹時間通知各門店將此藥品退回公司,並與廠商聯系退貨處理。 商品過季 門店制定銷售計劃不嚴謹,或藥店內部運營管理工作混亂,延誤應季商品最佳的銷售時機,使之成為過季商品。例如,春節備貨時,藥店未對周邊消費群體的購物情況進行分析,過多囤貨保健品,那麽門店面對的很可能就是節後大量商品的滯銷。如果店長密切註意本店商品的周轉情況,及時將過量的商品調撥給其他門店,也許會減少由商品滯銷帶來的損失。 廠家壓貨 這種情況多為新品,業務部未對該廠家藥品的銷售情況進行全面分析,僅僅看重的是上櫃費及前期營銷所給予的買贈、折扣等。但消費者在選擇藥品時,看重性價比,如品牌不同,但價格、質量和數量相同時,附贈的贈品才具吸引力,並不是所有帶贈品的藥品都是暢銷品。 采購失誤 總部對各門店在個別品種上的進銷沒有合理把握,或者電腦自動生成計劃失誤,或因某種原因將大數量的某藥品強行配送給門店銷售,因銷路不佳導致商品滯銷。有時總部給門店訂銷售任務時並不是根據門店的實際銷售能力,使藥品在各店的銷路有很大差異。在飯店喝酒時,服務員會不停地為顧客續杯,直到顧客不再需要。杯”中有多少“酒”,或者不確定門店是否有足夠的“酒量”,因此造成藥品滯銷。 陳列不便 應GSP相關要求,藥品必須分類陳列管理。對超市大賣場來講,商品陳列位置分散或不固定,店員推薦受限,就會使顧客購買時不方便,從而導致滯銷。比如:婦科外用消字號商品和外用非處方藥品,壹種只起到日常消毒護理的作用,壹種具有治療作用,必須分門別類擺放在不同的地方。這兩種商品不能根據顧客的購物習慣和方便店員關聯銷售來陳列,就很容易導致滯銷。 隨機需求 顧客偶爾會根據醫生處方購買某種“背路”藥品,而且數量比較大。藥店會為下次“不跑單”就多做計劃。但如果顧客未再次來藥店購買,就會使藥品滯銷。這種情況也極易發生在打廣告的藥品上,壹旦廣告“銷聲匿跡”,產品就會逐漸淡出消費者的視線,導致商品滯銷。鑒於這種情況,藥店要有危機管理意識。在制定計劃時要根據市場反映,不因廣告的投入而盲目囤積。 總之,藥店在淘汰滯銷品的時候,壹定要認真分析滯銷的原因,不論是外在消費環境的影響,還是內在管理的問題,都需正確面對,不要讓有銷售潛力的商品從我們的眼底溜走。 小貼士 滯銷商品的危害 1.在陳列上會占據門店的貨架空間,影響單位坪效。 2.影響藥店的資金周轉,沒有充足資金對其他藥品進行采購。 3.維護成本過高,加大店員的工作量。比如商品的日常清潔、近效期月報表、質量維護等。 4.影響顧客正常挑選藥品,浪費顧客的註意力,甚至導致顧客無法找到所需的商品,損失門店該獲取的利潤。 5.大量的商品長期滯銷,會讓顧客對藥店失去信心,影響藥店的公眾形象。
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