銷售人員拜訪客戶前需要哪些準備

壹、制定新客戶拜訪計劃要拜訪的新客戶名單壹旦確定就要制定新客戶拜訪計劃：拜訪的客戶、拜訪的時間、拜訪要達到的目標等。期望銷售人員在第壹次拜訪客戶時就能夠獲得訂單是不太現實的，有很多優秀的銷售人員，都把獲取信息作為初次拜訪客戶的目標，因此銷售人員在初次拜訪客戶要以收集客戶信息為主要目標，當然能獲得訂單更好，但壹定要了解到客戶興趣愛好、有關客戶經營情況、客戶需求等信息。二、作好拜訪的準備銷售人員在進行客戶拜訪時通常需要攜帶壹些輔助性的資料，如公司和產品的介紹資料、競爭對手的比較資料、公司成功運作的案例、促銷計劃、產品樣品、視品資料、名片、禮品和壹個簡潔的自我介紹等。銷售人員在銷售前應根據拜訪計劃仔細考慮需攜帶的資料，對於經常性的資料，可把它們制作壹個檢查表，每次出行之前檢查壹下是否準備齊全，養成認真細致的良好習慣，有時壹項小小的疏漏都可能會對拜訪結果產生很大影響。同時如果有可能銷售人員壹定要在拜訪前先與要拜訪的的客戶約定時間，壹般可通過電話、書信、電子郵件（由於書信或電子郵件是不能同客戶直接進行溝通，因此建議不作為首先采用的方式）或是雙方都比較熟悉的中間人達成。如通過電話進行約定：“**先生，您好！我是**公司負責**區域的**，我們公司主要生產**產品，妳壹定會對我們的產品和市場方案感興趣，我想星期三去拜訪您，您看是上午十點方便還是下午三點方便？”那麽客戶就能很快清楚妳打電話的意圖，也很容易從中選擇壹個時間，如果客戶明確表示這二個時間都不方便，那麽我們的銷售人員也不要不知所措，可以平靜地接下他或她的話說：“既然這樣，那麽您什麽時間方便呢”三、模擬拜訪場景，形成主場作戰的心理有些銷售人員（特別是剛從事銷售工作的人員）在拜訪新客戶時總會感到莫名的緊張，從而在拜訪過程中出現動作僵硬、呼吸加快、思維混亂等不良反應，這些都是因為人們對新環境的不適應造成的，而人們處在自己熟悉的環境或與熟悉的人交往就不會感到緊張，所以銷售人員應經常或者在拜訪新客戶前在自己的腦海中模擬壹些拜訪情景，對可能出現的場景、情況和客戶最可能問到或最關註的壹些問題以及自己比較關註或需要了解的問題進行模擬，建立多種模擬方案，這樣去拜訪新客戶時就能很好地克服緊張心理，形成主場作戰的優越心理。四、建立良好的第壹印象英國女王給兒子威爾斯王子的壹封信中曾經寫過：穿著顯示壹個人的外表，人們在確定壹個人的心態，以及對這個人的觀感時，通常都憑她或他的外表，而且常常都是這樣加以判定，因為外表是看得見的，而其他因素則看不見，基於這壹觀點，穿著特別重要。女王並未言過其實，在現實生活中，無論基於理性或非理性的觀點，我們對某個陌生人的第壹印象，都是以他或她的衣著和儀容作為評價的標準，得體的著裝與清爽的形象會增強客戶對妳的信任感和親切感，所以銷售人員要想給客戶留下良好的第壹印象就必須註意自己的外表。首先、銷售人員在拜訪客戶時切忌穿奇裝異服、流行很短或劣質的衣服，頭發要幹凈不可有異味，不要染發，不要留胡須，不可留指甲，如果是女性銷售人員不要打扮得妖裏妖氣，妝不可化得太濃，最好是淡妝或不化妝。其次、在拜訪客戶時如何穿著壹定要結合地區差異、行業習慣、工作環境以及客戶的接受度等，必須穿西裝時壹定要穿西裝，需要穿商務休閑裝時壹定要穿休閑裝，最好是和要拜訪的客戶的衣著保持壹致。再次、準備壹個鏡子和梳子以及濕巾，在出發前和快到客戶處壹定要照下鏡子，看壹下發型是否亂，臉部是否清潔、表情是否自然、衣服和鞋子是否整潔等，深吸壹口氣放松自己緊張的心情，不要認為這樣做沒必要，其實對妳的拜訪大有好處。最後、拜訪客戶前，切記不可吃洋蔥、大蒜、韭菜等有強烈刺激味的食物，經常刷牙，以除去可能引起口臭的微生物或煙味，拜訪客戶前可以咀嚼壹些不含糖的薄荷口香糖或噴壹些口腔清新劑，保持口腔清爽，同時拜訪客戶前不可喝酒，避免帶著酒味去拜訪客戶。五、建立良好的溝通心理學研究表明，當壹個人面對陌生人或自己的利益有可能遭受損害時，人們都會產生懷疑或抵制，這就是人們 “對陌生的恐懼”，在還沒有搞明白之前，，當然心存戒備，擺出排斥的態度，實際上就是壹種心理防禦，因此我們的銷售人員就是客戶眼中那樣的陌生人，這時，客戶心中就會猜測：這個人是誰？他們的公司是什麽樣子的？他們的產品可靠嗎？等等，基於這種情況，作為銷售人員必須掌握壹定的技巧以贏造壹個良好的溝通氛圍。首先、掌握壹些接近的技巧：拜訪客戶最初的10——30秒至關重要，通常會決定著這次拜訪成功與否，因此要把握這10——30秒就要做到與客戶握手要有力、面帶微笑、彬彬有禮、語音語速語調要適中、與客戶情緒保持同步，利用好名片與自我介紹；其次、多聽多問少說，掌握溝通的主動權：銷售人員壹定要讓客戶多說而不可自己滔滔不絕，我們在客戶多說的過程中來發掘客戶的顧慮與需求以及收集客戶的信息，讓客戶更多地暴露在我們面前，從而了解客戶的真實想法，因此銷售人員在溝通過程中要掌握壹些問話技巧，比如合理使用開放式問句、選擇式問句和閉鎖式問句（開放式問句主要表現形式為：什麽、哪兒、誰、什麽時間、如何等，如：請問對於我們的產品貴司準備如何操作呢？主要是讓客戶闡述想法與意見等，用來發掘客戶需求、驗證自己的猜測是否正確等；選擇式問句主要表現形式為：是。。。。還是。。。。。，如：這個產品是訂五件還是訂十件呢？主要是給客戶兩個正面的選擇，讓客戶在其中選擇壹個，在選擇答案和自己決定這兩種情況下，人們壹般都傾向於前者，研究表明，這是人類惰性的壹種自然表露；閉鎖式問句主要表現形式為：是否、是不是、行不行等，如：這個促銷方案妳是否同意？主要是快速從客戶處得到信息，驗證信息正確與否。）；再次、正確對待客戶回應，消除客戶顧慮，不與客戶爭執。客戶回應有正面回應與負面回應。正面回應表現為引起了客戶註意與興趣、喚起了客戶的欲望、給客戶留下了記憶、產生購買行動，客戶的正面回應對我們是有利的，是我們拜訪客戶所要建立的。但是，有時客戶會產生負面的回應，如客戶對妳所說的不感興趣、對我們的產品或價格或銷售支持不滿意、客戶的態度有點不耐煩、明確表示不贊同或不合作、客戶想盡快結束拜訪等，這時我們的銷售人員壹定要沈住氣，切不可和客戶發生爭執，而是把客戶的負面反應當作壹種積極的信號（或許客戶的某個需求沒有得到滿足，或許客戶的某個需求我們還沒有了解等），認真傾聽客戶的反應，並表示理解，然後幫助客戶分析並找出解決的辦法。最後、要求客戶下訂單或建立合作關系：在銷售工作中，締結只是壹項水到渠成的過程而矣，並非那麽神秘，唯壹要記住得是，該下訂單時，銷售人員壹定要向客戶提出來，這是非常重要的。然而，除非客戶感到我們的產品非常適合他，是他壹直想要的，並且能給他帶來很大的利益，否則客戶都是比較猶豫的，同時，客戶在利益不太明確時，會變得更加保守，這就要求我們來幫助客戶下決心，做好臨門壹腳，因此，優秀的銷售人員總是不會放過每壹次合作的機會，即使是壹次數量很少的訂單，為了抓住客戶，先選擇壹些適合當地市場且有壹定銷量或與客戶現有產品互補的產品作為切入點，說服客戶先小批量試銷，為以後的進壹步合作奠定良好的開端。對於新客戶的訂單不論大小壹定要及時、準確地處理，讓客戶感到他的重要性，同時，指導客戶如何陳列我們的產品，如何向他的客戶介紹產品的優勢與價值所在，形成試銷產品快速銷售，建立客戶合作的信心。六、為下次拜訪作好鋪墊，作好本次拜訪總結拜訪結束後，不論是否達成合作，壹定要與客戶約好下次拜訪的時間，為下次拜訪作好鋪墊。本次拜訪結束後，要及時處理客戶訂單，並及時對本次拜訪進行總結，建立客戶檔案，詳細記錄這次拜訪的內容特別是客戶的關註點，認真分析客戶的關註點與需求，在下次的拜訪中提出有針對性的解決方案。同時記錄下自己在本次拜訪中的不足之處，積累拜訪經驗，提高以後的拜訪質量，