背景：以前是掃藥店銷售，現在在壹家新公司做危險化學品的電話銷售，半年來只有我壹個銷售員，進步緩慢，也是我進團隊的主要原因，跨行進試劑的電話銷售行業，又是銷售小白的我，碰了很多壁，各種心酸淚，天無絕人之路，幸好我進了716團隊。
第壹步：通過各種渠道市調危險化學品試劑，包括公司、品牌、國內、進口、分布情況、市場占有率、市場反饋、認可度、價錢、質量等，剛開始打電話手都哆嗦，只能通過最簡單的qq，冒充客戶，通過打字在qq群裏，找到各種廠家，各種品牌，以及代理國外進口試劑的廠家業務聊天，qq群裏找客戶最大的好處是能找到各種廠家的業務，覆蓋廣，當時我進了大約有40個試劑群，大腦猶如餛飩初開，各種知識魚貫而入，初期頭脹的很，每當市調壹家廠商和品牌都做成文檔，有關該品牌的壹切消息做備註，肚子裏面有點貨之後，打電話給競品通過電話聊，好處是方便快速的了解信息，壹邊打電話壹遍記錄關鍵詞，掛斷後，整理歸檔，另壹個我們經理以前是技術員，我就找經理去問壹些液相色譜儀使用試劑過程中的常見問題以及試劑對儀器和結果的影響，手機錄音後，回來放，提煉關鍵句，將我認為推銷能用到的話術提煉到word文檔上，三個渠道了解行業信息，半個多月後，對整個市場行情有了壹定的了解。
關鍵詞：大量市調、目標細分、寫寫畫畫、單點爆破法
第二步：自身、競品、消費者。
自身優勢：中藥（三七、人參）的液相檢測方面優勢明顯，譜線圖在40分鐘以後依然能保持較穩定狀態，目標消費群定位在中藥廠。
自身劣勢：新品牌、國產、價格不占優
競品：頂級試劑包括merck、fisher、JT.Baker中檔試劑：美國藍白、美國天地 國產（低檔）試劑包括：科密歐、國藥、禹王等。Merck牌試劑，是國內（世界）公認的第壹名，地位不可撼動，德國產，價格也是非常高，是頂級藥廠和研發機構首選，中檔試劑是壹些普通進口試劑，價格和質量壹般，被壹些中小型藥廠所青睞，而國產試劑，多占領壹些化工廠和壹些中小型的藥廠。
消費者：將消費者劃分為小型藥廠（偏向於國產試劑）、中型藥廠（壹般進口試劑和少量的國產試劑混搭）、大型藥廠（高端或頂級的試劑），結合自身能力及產品限制，研發機構（藥監局）等，暫且不作為主攻研究方向。按藥品類型劃分為原料藥廠、中藥廠、化藥廠（還可再細分，暫且用不到），中藥廠有壹個特點：做中藥檢測（三七、人參、黃芪）等檢測時，對試劑要求較高，即要求試劑為梯度型試劑，有些試劑做檢測時，譜線圖到達壹定時間出現飄的現象，而我們公司產品在這方面有突出的優勢。
小結:自身、競品、消費者三個板塊的信息皆來源於市調，結合自身銷售能力與產品特點以及試劑等因素限制，將目標消費群定位在中型中藥廠，原因有三：有壹定的經費來購買我們產品這個價位的試劑。其二：為了達到實驗要求，壹般試劑達不到要求，達到要求的試劑，價格又普遍較高，我們公司產品正好處在這個之間，我的機會來了。其三：我的能力進攻大型中藥廠有些吃力，並且大藥廠有種歧視國產試劑的意味，相比較，中型中藥廠，會比較適合我現階段的發力。
確定了中型中藥廠為我的發力對象後，再對人物心理進行分析：通過市調得知：實驗室主任最最關註的是質量問題，首先確保能滿足實驗要求，其次是價格問題。這兩個方向是我的具體發力方向，根據這兩個板塊，接下來進行話術的錘煉過程。
第三步：話術錘煉。
通過市調50個各行業推銷話術，以及起初市調同行等渠道，圍繞客戶關註質量板塊，在紙上進行話術錘煉，錘煉好了之後，找壹些無足輕重的小藥廠進行演練，繼續錘煉，壹周時間過去了，實戰過後，聚焦壹個地級市進行掃蕩，開始掃蕩中型中藥廠，期間不斷精煉話術，用講故事的方法包裝了我們公司老板，說法是我們公司老板創業前是技術出身，深知試劑純度對實驗所帶來的負面影響，主抓試劑純度這個板塊，效果不錯，已驗。
第四步：掃蕩壹個地級市的中型藥廠後，按照宙斯盾的玩法，篩選出競品沒有抓牢的客戶，聚焦壹個或幾個客戶，確定客戶後進行人情做透方面的工作開展：
①周末愉快短信
②話術抓到了客戶的痛點，譜線圖飄的問題
③故事包裝老板，起到壹定助力作用
④登門檻→免費送試用裝，零風險承諾
⑤壹個多月的持續跟進。
關鍵詞：宙斯盾案例、市調、登門檻、抓痛點、文化包裝、單點爆破、激發自身優勢、
個人總結：
第壹次從競品嘴裏搶食成功，沒有沖昏我的頭腦，同時對我敲響了警鐘，如果不維護好客戶，我們的客戶壹樣會丟。無論是時間和金錢的投入，開發壹個客戶遠遠高於維護壹個客戶的成本。
?好，今天就聊到這吧。我是月鵬，有10年的銷售經驗，喜歡結交做銷售的朋友。如果有對銷售感興趣或者有銷售難題需要交流的朋友，歡迎加入作者交流群555437988，驗證9595，我們壹起成長！