深度工作

1. 大家好，由於所從事的醫藥第三終端行業，又有寫作的愛好，所以就把每天對於這個行業所涉及的工作環節和個人想法用文字表達，壹直在心裏也非常敬佩操作第三終端的每個夥伴們，在大家的身上見證了敢幹敢拼、努力為家人創造美好生活的正能量。最近我寫了好多文章，裏面有關於涉及到的壹些行業不完善的地方言語犀利了壹些，如果有觸碰到任何壹個夥伴們的神經，我不是故意的哈。我只是覺得我們應該更真實的直面我們在工作中的不足，這樣我們才能取長補短，在這條充滿光明的路上越走越遠。

2.? 銷售行業給終端客戶壓貨已成常態，由於不同行業之間存在著差異化，終端實力也不壹樣，所以壓貨帶來的結果也不盡相同，有的商品通過壓貨快速占領了終端大客戶，短時間就實現了規模跨越。而有的行業盲目壓貨則會影響市場的銷售和市場的信心不足，非常不利於品牌的進壹步戰略規劃。那麽今天我們來分享壹下我們第三終端渠道關於產品壓貨容易出現的問題以及壹些解決建議。如果您有不同想法，非常歡迎文末評論留言，壹起交流，壹起成長。

1. 相信大家都有所體會，壹次性就把幾件甚至幾十件貨快速分銷了，解決了當月的回款任務。然後整月都變的人無壓力輕飄飄了，此時對於那些依然承擔巨大銷售任務壓力的業務經理來說，真是羨慕嫉妒恨呀。而實際上盲目的壓貨行為也容易留下壹堆需要後續處理的問題，醫藥產品和生活快銷品在終端的流通速度和消耗量不壹樣，除了基礎藥品，每天臨床應用較大以外，我們做的大多黃金單品壹次性給診所壓進幾十件，如果後續服務動銷跟不上，基本壹次壓貨也就終止合作了。

2.? 這個問題在下市場的時候發現比比皆是，被壓貨的醫生也是怨聲載道，對業務經理的這種急於求成的行為感到非常不滿。主要問題還是動銷拉動環節出了問題，學術會上被優惠的政策深深吸引，沒有考慮消化能力，而我們的業務經理又經常是鐵打的衙門流水的兵，熱衷這種自殺式營銷的團隊基本都是三年就換新省操作，貨壓的差不多，基本也就走人了，所以售後服務根本持續不了。

3. 對於醫生們可能覺得心裏不平衡，訂了那麽多貨，賣的慢也沒有促銷活動支持，批號不好也不給調換，想調換業務經理要麽不幹了，要麽換號了又聯系不上，所以心裏漸漸的就對這個品牌產生了不滿。造成這種現象出現的原因還是白熱化的激烈競爭和野蠻性擴張兩方面，醫藥行業受國家政策影響較大，大家在每天幹的過程中心裏是缺少安全感的，不知道哪天 天變了，還能不能再幹下去，所以浮躁狀態下做的營銷戰術也是激進的，這些存在的畸形急需轉變模式和營銷策略。

4. 只有合作了才有長遠***同發展的機會，所以既然建立了合作關系，就有機會，好飯不怕晚，先把客情處熱了再做進壹步規劃，接觸過壹些頭腦靈活喜歡掙快錢的業務經理，每每交流的時候都是再想著法的做壓貨方案，重點沒有關註客戶的真實需求，沒有想著從服務入手，目前各行各業都在做服務，都在做體驗式營銷，在銷售產品的過程中，更多關註用戶體驗，我覺得壹些互聯網公司的優秀商業模式之所以能得到快速傳播和復制，也是迎合了大眾的消費心理需求。

1. 最有效也是最直接的解決就是直面面對，先和客戶溝通核對數量，然後排期做患教義診等促進銷售的活動，幫助客戶多舉辦公益科普，多進行產品宣傳，同時針對季節設計患者療程購買的優惠政策，買A贈B產品的銷售策略，或者舉辦幾期愛心贈藥活動/主題化活動等，來提升合作的診所在地區的影響力，多塑造形象，為接下來的銷售做好鋪墊。

2. 針對產品的適宜人群 聯合用藥等方案再次和客戶講清楚，同時分析為什麽動銷慢的問題？針對問題進行壹壹解決我相信坦誠相待，客情還是會再次被捂熱的。所謂“精誠所至，金石為開”。

3. 針對所合作的診所對應的主治專科，給尋找壹些專業的醫療設備，同時和客戶講，利用專業的醫療設備吸引更多的門診量，門診量上來了，再配合療程銷售和聯合用藥方案，產品壹點點就動起來了了。

1. 我壹直喜歡聽壹句口頭禪“只要思想不爬坡，方法永遠比困難多”我覺得對於我們合作的客戶我們應該多為他們的利益著想，他們關註的重點幾個問題，即:（1）診所怎麽樣在日益嚴格控制輸液的制度下長足發展（2）去哪能學到含金量高的技術，提升門診量（3）告別輸液，怎麽樣能成功轉型，不累又賺錢等。

2. 我們如果把自己當做壹個診所的經營者，換位思考壹下醫生們的內心焦慮，然後針對這些問題再嫁接我們的營銷方案，去壹壹滿足需求，給想辦法解決，會更加獲得客戶的合作滿意度，相信有針對性的提供服務比壹次買二斤水果效果更好，更容易被客戶銘記，請記住這樣做妳是解決的客戶的核心問題，對於建立***贏的合作模式起到了推波助瀾的重要作用。

3. 活動 活動 活動，想盡壹切辦法，聚攏人氣，提升診所在十裏八鄉的影響力，多壹個人知道，就會增加壹次銷售機會。針對購買產品的人群壹定要結合售後服務，安排耐心體貼的回訪專員針對終端患者電話指導產品的服用方法，服藥指南、時令飲食註意等，建立溝通粘性，打差異化營銷策略，在消費者心裏樹立“我們不壹樣的”印象我們不壹樣，因為我們有售後，而且很專業。

4. 診所醫生也是壹個商人，而壹家診所能運轉良好，則需要具備壹定的發展眼光，由於受到工作環境和生活環境的限制，好多技術超群的好醫生就這樣被埋沒在基層了，需要我們給予壹定的幫助，幫助挖掘潛質，重新包裝，同時引導增加經營理念和經營思路的改進，更好的迎合消費者的需求，成為壹名優秀的名醫老板。

合作壹定要秉著***贏原則，妳為客戶時刻著想著，他也會在銷售的過程中時刻想著開妳的產品，宇宙中不變的法則，即“物體間力的作用是相互的”。

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