了十分有趣而又非常重要的推銷“三步曲”。他們認為，推銷人員在推銷過
程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最後才是推銷商品本身。
這種看法是十分有見地的。上文我們已經提過，推銷是壹種人與人直接
打交道的過程。要想讓別人接納妳所推銷的商品，首先就要求妳自己得被顧
客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。試想，壹個服裝不整，油腔滑調，滿
嘴胡言，引起顧客極大厭煩的推銷員，他能讓顧客接受其產品？這恐怕是難
以辦到的。顧客看著妳就不舒服，唯壹的願望可能只是想早點打發妳走，他
是絕不會想成全妳的！因此，推銷員要想推銷掉自己的產品，就絕不能忽視
自身的被接受。要記住顧客在尚未接受或認定壹個推銷員時，他是不會真正
接受其產品的推銷的。
在自己已為顧客接受之後，接下來應該怎麽辦呢？這時應避免直接進入
產品，片面強調產品的本身如質量、外觀等，因為消費者之所以購買，並不
是因為產品質量好，外觀漂亮，而是因為他有著某種需求。因此，這時應重
點推銷核心產品部分，即推銷產品的功能，要強調消費者購買妳這壹產品後
所能得到的滿足。這樣才能引起顧客的註意和興趣，激起他的購買欲望，為
最終成交打基礎。有些企業現在十分重視這壹點。如有個化妝品公司就要求
其推銷員接受“我們在工廠中生產的是化妝品，但我們銷售的是美貌”這壹
觀念，這就是在教導他們推銷時要註重產品的功能推銷，要從產品功能與需
求滿足這方面來尋求推銷的突破口。
完成了第二個步驟，才可開始第三步，即進行商品本身的推銷。這時所
推銷的實際上才是形式產品和附加產品。在這壹階段中，要實事求是地向客
戶介紹自己產品的性能及自己的服務水平，讓他們感到自己所提供的產品或
服務的優良之處，從消費需求發展的過程來看，壹旦消費者確定了某種需求，
他就會去尋找能最好地滿足他這壹需求的產品，此時形式產品和附加產品就
至關重要了。不同的質量、外觀、服務條件等，都會給顧客以不同的感覺，
並直接影響著他們的選擇。不過許多消費者在購買時，都屬非專家購買，對
其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導。
因此，這就要求推銷員能深入地了解產品的特點，並把它們完完全全地展示
在客戶的面前，讓消費者信服，只有這樣，才能與前兩步的努力相配合，使
消費者最終接受妳的產品。
可見，在現代推銷中，絕不僅僅只是就產品來論產品。它包括更豐富的
內容。因此，推銷人員必須對推銷本身有更深刻的理解，在此基礎上，樹立
起新型的推銷觀念。如此方能走遍天下，立於不敗。