《實踐101》是壹檔金融界訪談欄目。圍繞產業鏈與價值鏈的生長與變遷，對話產業、金融領域的思考者與實踐者。
本期嘉賓：以嶺藥業董事、董事會秘書 吳瑞
作者：槐靜、於曉宇
後疫情時代，醫藥行業加速進入變革與發展的“黃金時代”。這其中，中藥如何從此前數年的行業梳理與洗牌泥中再獲成長動力？
9月，隨著《中藥註冊分類及其申報資料要求》發布，中藥創新藥成為明確的中藥新藥註冊的三大分類之首。創新從來不是壹件容易事。 尤其對於中藥來說，如何即有傳承又有對現代醫學科學性的使用和融入？怎樣從臨床上證明療效？如何在認知紅海中清晰差異化？
在中藥發展 探索 的浪潮中，以嶺藥業是頭部重要公司。以嶺藥業由中國工程院院士吳以嶺於1992年6月創建，業務主要涵蓋中藥創新藥、化生藥及大 健康 板塊。2020年前三季度，以嶺藥業實現營業總收入64.47億元，同比增長48.31％；實現歸屬於母公司股東的凈利潤10.16億元，同比增長76.74％。前三季度營收和歸母凈利均超2019年全年。
新冠疫情救治與預防中，我們看到了以嶺藥業“連花清瘟”產品發揮的關鍵作用。進壹步的調研，我們了解到其背後“絡病理論”的科研價值以及六項國家大獎的 科技 內涵。 科技 創新、 迎難而上，將鑄就怎樣的長期價值？ 本期金融界《實踐101》對話以嶺藥業董事、董事會秘書吳瑞女士，觀察中藥創新藥龍頭的關鍵轉變期。
後疫情時代 中藥創新藥發展環境迎改善
金融界： 您怎麽看待疫情對中藥行業的影響？從長期價值的角度，後疫情時代，您覺得哪些要素發生了大變化？
吳瑞： 我們覺得這次疫情應該會對整個中藥行業產生長遠和深刻的影響。
回顧今年上半年疫情發生及防控過程，中藥在疫情預防、患者治療以及後期的康復階段起到了重要作用，在中醫藥的廣泛參與下形成了中西醫結合的有中國特色的疫情防控及治療方案。壹線疫情防控過程中，大概有五千名中藥醫務工作人員參與，同時我們也有壹些數據可以說明，在壹線約有90％以上臨床病人應用了中藥治療，對癥狀的有效率可以達到90％以上。整體來看，經過這場硬戰，後疫情時代，患者、普通人、業內專業人士、監管機構，都對中藥療效有了更深刻的了解和認可。
長期價值的角度，要素變化上，第壹是政策。 從2019年總書記對中醫藥工作的重要指示到今年的政府工作報告、“十四五”規劃等，都提出要把中醫藥創新發展作為重要工作推進。從國家大的政策導向來看，會對中藥行業有前所未有的支持力度。我們也期待有更多具體支持細則以及更多行業政策出臺，引導中藥行業更好發展。
第二個關鍵因素是，公眾認知和新用戶的結構變化。 今年我們發現，普通患者和老百姓對中藥的認可與分辨能力在提升。大家更有興趣去了解中藥行業、中藥研發、中藥臨床使用效果。可以說，中藥當前的群眾基礎比之前更好了，這其中包括大量的中青年。以嶺藥業壹直堅持用現代實驗研究和臨床循證證據驗證產品的療效，我們產品的很多臨床試驗結果已在海外權威期刊上發表，這恰恰是中青年人群更看重的。
吳瑞： 目前我們在臨床方面都在講中西醫結合，因為中醫和西醫各有各的優勢所在。比如重癥、急癥、急需手術的還是要考慮西醫西藥更多壹些，但在前期預防以及後期愈後、康復階段，中藥相對於西藥藥效更全面。此外，在壹些復雜、綜合的慢性病領域，比如心血管、婦科、兒科，中藥則具有不可替代的獨特治療優勢。
長期價值的外因：連花清瘟突圍 帶動新市場機遇期
吳瑞： 確實，連花清瘟系列產品銷售額今年取得了爆發式的增長。但其實連花清瘟也是從去年開始才成為我們公司銷售收入占比最大的產品。
在此之前， 心血管系列是我們做的最好的、最有優勢、最成熟的產品品類。 其中“通心絡膠囊”和“參松養心膠囊”銷售額已經超過了10億元，另壹個用於治療慢性心衰的產品“芪藶強心膠囊”目前仍處於快速增長階段。
整體而言，我們的中藥產品都是在“絡病理論”的指導下開發而成，主要分布在呼吸系統、心腦血管、糖尿病、腫瘤等幾大領域。今年上半年，除了呼吸系統領域的連花清瘟之外，其它品類還是在壹定程度受到了疫情的影響。其中，由於壹季度很多地區的慢病門診、病房等基本停止就診，部分產品的收入有所下降，但從二季度開始逐漸恢復，到三季度已恢復到比較好的增長狀態。
這其中還有壹個重要因素是我們在產品上市之後所做的壹系列臨床再評價工作。 循證證據的不斷增加，也將成為我們在後疫情時代以及在未來醫療政策有所改變的情況下，仍然能夠維持持續增長的重要支撐。
金融界： 今年在連花清瘟產品的帶動下，以嶺藥業的市場影響力、關鍵渠道以及銷量、鋪貨的方面有哪些變化？
吳瑞： 連花清瘟作為今年的爆品，在很大程度上帶動了公司品牌知名度的提升，反映到銷售端，則是市場覆蓋率的增加以及終端市場份額的增加。
有行業數據顯示，在零售感冒藥市場，連花清瘟的市場份額增長明顯。更為關鍵的是，我們覆蓋到了此前沒有覆蓋到的空白市場。 此外，壹些大型連鎖藥店也與我們建立了戰略合作關系。因此，僅從目前了解到的終端明年的鋪貨計劃來看，已有了壹個非常好的增長基礎。
此外，我們今年新成立了商銷部。原來沒有覆蓋的零散的藥店，會通過商業公司來做分銷，這可以很大程度上填補我們原來沒有覆蓋的空白市場。
金融界： 它對營銷成本或前期投入的影響體現在哪些方面？
吳瑞： 商銷部的費用率更低壹些，因為是通過商業公司，基於品牌知名度和影響力，通過渠道推廣，利潤率相對高壹些。今年所做的壹系列工作會對未來的產品銷售有壹個很好地促進，我對明年公司進壹步發展很有信心。
吳瑞： 目前，公司發展已進入新階段，隨著產品品類的豐富和品牌知名度的提升，去年開始我們推進了營銷體系的改革，即把醫療終端和零售終端分開，取得了較好的效果。我們去年還收回了基層終端授權，並且增加電商隊伍，這壹系列改革目前已經接近尾聲。
長期價值的內因：理論-科研投入-在研
吳瑞： 我們多年來壹直堅持 科技 創新，公司的定位就是做“ 科技 中藥、創新中藥”，這也與目前國家針對整個中藥行業發展調整的整個趨勢相吻合。比如2019年新修訂的《藥品管理法》中，增加“國家鼓勵運用現代科學技術和傳統中藥研究方法開展中藥科學技術研究和藥物開發，建立和完善符合中藥特點的技術評價體系，促進中藥傳承創新”這壹內容，國家藥監局今年9月發布的《中藥註冊分類及其申報資料要求》中，明確了中藥註冊的分類標準，包括中藥創新藥、改良新藥等不同類型，我們的中藥都屬於中藥創新藥範疇。
相比於其他中藥企業，我們的差異化主要體現在以下幾個方面： 首先，我們有系統的“絡病理論”作為指導；其次，我們堅持“理論-臨床-新藥-產業-教學”五位壹體的創新發展模式；此外，在產品上市後，我們會結合疾病的前沿進展，開展深入系統的機制研究和大規模臨床循證評價，以現代醫學中大家公認的最嚴謹、最科學的方法驗證產品療效，更易於被中、西醫界學者認可並廣泛使用。
吳瑞：首先是差異化。 中藥行業包羅萬象，每家企業所做的產品其實有較大的區別，比如，針對心血管的具體治療類藥物和普通的保健類產品是不壹樣的。以嶺藥業主要專註於中藥創新藥，其產品價值、知識產權等希望能跟西藥創新企業進行對標。
其次，在財務指標方面，我認為衡量創新企業關鍵看研發投入，因為有投入才有持續創新的動力。 從整個市場來看，很多中藥研發投入約占營收的1％~2％，我們直接對標西藥創新企業，目前研發投入占比約為7％~8％，未來計劃提升到10％左右。西藥創新藥研發具有周期長、風險高的特點，相對而言中藥創新研發的優勢在於，它的成功率相對更高。
金融界： 目前，以嶺藥業重點產品的研發進度如何？未來的市場推廣計劃是怎樣的？
吳瑞： 從中藥板塊來講，今年5月，針對支氣管炎、感冒後咳嗽等適應癥的創新中藥“連花清咳片”已正式獲批，另有治療失眠的中藥創新藥已申請新藥，還有治療抑郁癥的產品已完成三期臨床，預計將於年底前申請新藥。此外，我們有多個產品處於臨床階段以及臨床前研究階段，形成圍繞多個系統不同研發階段的產品研發集群。未來，在“絡病理論”指導下，研發會進壹步加速。
在產品布局方面，我們壹方面將繼續在已涉及的病種領域繼續深耕，另壹方面將向婦科、消化、內分泌等新的病種領域擴展，因此未來研發管線也會更加豐富。
除中藥之外，我們也布局了大 健康 領域。作為中藥產業的延伸，在該領域我們開發了連花清菲、津力旺等系列產品，致力於發揮絡病理論在治慢病、治未病方面藥食同源的優勢和作用。
化生藥方面，目前重點推進在腫瘤、心血管等疾病領域的產品研發，產品上市之後將與中藥領域形成互補。