作為壹個專業的從事醫藥銷售工作的醫藥代表怎樣才能達到促銷目的，做好醫生的工作，完成銷售指標呢？首先我們要有壹個目標，我們要對成功許下承諾，這個承諾就是：我們必須說服我們的醫生開處方！繼續開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫生多開我們的藥，與自己的產品與專業有充分的了解是必不可少的，但這還是遠遠不夠。
應了解醫生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫學背景、醫學經驗、專業類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，妳了解醫生的個人情況越多越好，因為醫生開壹個處方就是壹次選擇。首先有壹個病人使他有壹個明確的需要，然後在思想上經過思考與權衡（這個思考與權衡就受推動力與反對力的控制），然後下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。
我們可以大體將醫生分為四種類型：
第壹種為極端敵意型
醫生不承認妳產品的優點，他反對妳的產品，同時對妳和妳的公司也明確反對，他不開妳的處方。
第二種中立型
不贊成也不反對，對妳的產品無特別的興趣，他學其他人開處方。
第三種支持型
醫生同意產品的優點，他對產品有興趣，有好的經驗，他會開該產品的處方。
第四種極端支持型
醫生除了同意產品的優點和開處方外，同時在各種場合幫妳宣傳妳的產品。
對於從事醫藥銷售工作的醫藥代表來說無論哪種醫生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫生開處方、多開處方，對那些支持型的醫生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發揮他的影響力。
我們已經知道醫生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫生的處方是隨機的；當推動力大於反對力時醫生會毫不猶豫開妳的藥；當反對力大於推動力時醫生會拒絕開這個藥的處方。那麽推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？
推動力即醫生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響：
1、喜歡：醫生對已建立的產品、醫藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫生都有個人的偏好及用藥習慣。
2、利益：醫生尋找利益性。醫生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。
3、方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫生開處方方便，另壹個方便是病人使用及取藥方便。
4、新鮮感：醫生希望站在醫學發展的前鋒，多數醫生，特別是中青年醫生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。
5、自尊心：醫生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫生都想成為壹個受人尊敬的好醫生，這就要求妳的產品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優秀。同時也需要妳及妳的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與妳交往中得到尊重等等。
6、安全感 ：醫生嘗試去減除最大的風險。醫生最怕的就是醫療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應，而對療效卻可以放在第二位。 安全感的另壹個方面是妳是否讓人信賴，與妳交往是否安全。
從馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫生的推動力，而使醫生多開我們的處方了。
在增加推動力的同時，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。
壹 、反對力是於拜服醫生時的內容與情況有密切關系，如：區域性、醫生很忙、醫藥代表的不斷更換、缺乏專業性的醫生代表等。
二、另外反對力與拜訪醫生的人有密切關系，如從事醫藥銷售工作的醫藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產品的信心，缺乏主動性及推動性。