(1)意向成立
商務談判意向的確立就是談判的可行性分析，即評估選擇談判對手和實現自己意圖和目標的可行性，分析可能影響談判的主客觀因素，預測談判成功的概率，從而確定談判是否可行。
(2)信息收集
信息收集是商務談判準備階段的壹項基礎性工作，對談判方案的設計乃至整個談判過程都具有重要意義。收集的信息越多，準備越充分，就越有能力在談判過程中掌握主動權，談判的成功率也就越高。主要收集以下信息:
①洽談對方單位的經營模式、經營範圍、信譽、產品質量、市場形象等。
(2)協商對方單位管理人員的素質。
(3)對方談判人員的個人情況，包括身份、家庭背景、生活經歷、性格特征、興趣愛好、談判風格、行為傾向等。
④協商對方所在地區(或國家)的風俗習慣。
⑤協商對方的利益、目標、優勢、籌碼和薄弱環節，以及對方了解我們情況的可能性。
⑥協商對方近期業績和市場情況。
(3)方案的設計
方案設計是談判準備工作的中心環節，在整個談判活動中具有綱領性的作用。“凡事預則立，不預則廢”，尤其是在商務談判中。商務談判是談判雙方合作競爭的過程，是與雙方利益直接相關的經濟實力、知識、智力、經驗、策略、心理素質的全方位競爭。所以在談判之前，要根據談判的目的，包括談判的主題，制定壹個詳細細致的談判計劃。談判的要點、議程等。
(1)確定談判主題主題是整個談判活動的靈魂和統帥，主題的起草要求用詞精煉準確。
②確定談判要點。包括談判的具體目標、人員選擇和對策設計。具體目標是指談判的目的，如找出、論證未解決的問題，最終達成壹個草擬的合同協議，或檢查和討論雙方提供的意見。人員選擇是指選擇和確定參與商務談判的具體人員。對策設計壹般包括以下內容:發言順序的安排、要使用的證據和文件的設計、要提問的內容和時間以及詢問者的確定、打斷機會的預設、停頓的預設等。
③確定談判議程。議程設計是談判方案設計中的壹個重要環節，是指談判雙方就所提建議進行討論和磋商的程序。議程有壹種能影響談判效率的力量，壹般包括以下內容:選擇談判的時間和地點、參與者及其座位、確定各種條款的談判方法和步驟、預測談判中可能出現的不盡人意的情況及其對策、安排善後的處理等。
(4)人員組織
人員的組織是商務談判的重要組成部分，因為人是談判的主體，人的因素在壹定程度上決定了談判的效率，決定了談判的成敗。組織人事主要包括以下兩個步驟:
①談判小組成員的確定。包括談判參與人數的確定，不同素質的人的搭配。談判團隊的數量和質量應取決於談判業務的內容和重點、談判的類型、難易程度、談判地點、時間的長短和業務量的大小。壹般來說，對於專業性強、難度大、時間長、業務量大、地點在對方境內的談判，要配備的談判人員數量要多壹點，人員素質要高壹點。
比如大型成套設備引進業務談判，從業務需求來看，壹般需要以下人員:具有經濟頭腦、勝任與對方負責人的職位、身份、權力、政策水平相對應的談判的管理者；精通相關業務的經濟學家或會計師；熟悉相關法律法規的律師。熟悉生產、設備和技術的專家；精通兩種語言，至少懂壹點經貿知識和術語的翻譯；熟悉市場營銷的專家；統計和整理相關信息的助手。上述人員如果能在負責人的有效指揮下，各司其職，各顯其能，相互配合，就能形成壹個具有立體優勢的群體，發揮談判的優勢，掌握談判的主動權。
(2)談判者的分工。確定談判團隊後，需要根據談判者不同的人格類型，提前對談判成員進行戰略分工。比如誰在什麽場合以什麽方式問什麽問題，誰回答什麽問題，誰在什麽情況下解決什麽問題，誰是“主要談判者”，誰是“調停者”和“記錄者”等等。
開放階段
開場階段，也稱為導入階段和開始階段。這壹階段的主要目的是營造壹個輕松、友好、和諧的談判氛圍，同時探索、摸清對手，為進入實質性談判打下良好基礎。這壹階段主要包括以下三個部分:
(1)營造談判的物質氛圍
主要是指談判地點的安排，人員的住宿安排，安全保衛等。
(2)談判精神氛圍的構建
主要指談判參與者通過接待、入場、介紹和問候等方式。，消除對方的顧慮和疑慮，增進相互了解，甚至造成心理* * *健全，談判氣氛活躍。
(3)探索、探索、報價
因為談判會對談判的整個議題和進程產生很大的影響，談判雙方都非常重視開局，往往希望對方先下手為強，從而探知虛實，先發制人。另壹方面，開口的壹方會極其謹慎，措辭往往有假有真，不希望對方發現自己所有的細節。在整個開盤階段，談判雙方都處於壹種互相試探的態度，談判雙方都在這種情況下醞釀自己的報價(報盤和還價)。
實質性階段
實質性階段是談判開始後，談判雙方就實質性問題進行交流和磋商，即談判雙方的對抗階段。這是商務談判中至關重要的壹環。這壹階段花費的時間和精力最多，是對雙方談判戰略戰術的壹次普遍考驗。談判能否達到理想目標，談判者的智慧和口才將在這壹階段得以實現。這個階段又可以細分為溝通階段和咨詢階段。
(1)溝通階段
即“談”的階段，雙方談判者要各抒己見，表明自己的動機和意圖，通過交換意見來相互了解。談判雙方在陳述自己的觀點和態度時，應采用“橫向展開”的方法，而不是糾纏於某個具體問題。聲明的內容壹般應該包括:我們認為這次會面應該涉及的議題，我們的利益，我們對對方做出的讓步，我們的立場，我們在對方建立的信譽，以及雙方未來的合作前景。
(2)咨詢階段
又稱對抗階段，其中心是討價還價。這是整個談判過程中時間最長、最激烈的部分，是商務談判的主要階段。在這壹階段，談判雙方的對立狀態明顯展開，各方為了掌握談判的主動權而各顯神通，或唇槍舌劍，或沈著應變，雙方都盡力將談判之舟駛向各自想要的港口。事實上，每壹方都必須向對方做出或多或少的讓步，以換取對方的妥協和讓步。雙方通過協商、對抗和討價還價，在沖突中探索和尋求利益的結合點。可以說，談判舞臺是談判雙方演奏的壹首“沖突”與“合作”的協奏曲。談判雙方既針鋒相對，又鍥而不舍，適時適度地向對方做出讓步和妥協。
簽約階段
經過正面交鋒，談判雙方通過相互妥協和讓步，消除了分歧，縮短了利益差距。雙方都認為基本達到了預期目的，只需在壹些不太關鍵的問題上調整利益，就能達成諒解，簽署協議。簽約階段的註意事項有:
(1)考察對方最終出價，或者要求平均分擔損失和風險；或者以自己的“最終價格”作為反制，及時提出雙方都能接受的妥協方案，解決最終矛盾。
(2)讓步原則，即我們的讓步要以對應的對方的讓步為基礎，絕不做任何不求回報的讓步。
(3)各種分歧消除後，談判雙方應在簽訂談判合同前進行最後壹次回顧，明確談判中已取得的所有重大事項，並以備忘錄的形式記錄下來，作為起草協議的依據。
(四)合同簽訂前，當事人雙方應當重新審查合同的期限、地點、方式、違約責任等條款，以及法律規定或者合同性質、當事人要求的條款。
(5)合同合同的書寫格式必須嚴謹，表達要準確嚴謹。要盡量避免表達中的遺漏、歧義和可能的彈性解釋，做到天衣無縫，無懈可擊。