自成立以來，DHL將豐富的國際航空快遞業經驗與中國外運集團公司在中國外貿運輸市場的經營優勢相結合，為中國各大城市提供國際、國內文件、包裹和貨物的速遞和物流服務，成為中國為數不多的擁有國際快遞權的公司（除FEDEX、UPS、TNT等之外）中的佼佼者。它建立了中國最廣泛的快遞服務網絡，服務範圍覆蓋全國 318 個城市，近年來壹直以年均 35% 至 40% 的速度增長。2006年，在中外運敦豪成立20周年之際，DHL還宣布啟動 "中國優先 "戰略，繼續擴大在中國的投資。
可以說，DHL是中國快遞業的贏家，也是中國經濟貿易發展的見證者。
談到遠景目標，DHL給《成功營銷》記者的答案是：實現空運業全國第壹，海運業全國第二，物流業全國前三，成為中國快遞和物流市場的領導者，並在國際快遞業保持綜合優勢，為客戶提供服務。超強的市場前瞻性、清晰的戰略定位配以優質的服務質量，DHL想不成功都很難，這也是《成功營銷》記者在采訪中外運敦豪全國市場總監李佩卿女士時的感受。隨著今年 "壹路成功 "品牌形象的更新，DHL也在加快本土化創新和屬地化發展的步伐。
壹路同行：開啟服務營銷新時代
成功營銷：服務營銷體系是現代營銷體系中非常重要的組成部分，構建有效的服務體系將極大地提升企業的品牌和產品形象，促進企業與消費者之間的相互溝通。2007年第壹季度，DHL在整個亞太地區推出了 "壹路同行 "的全新品牌精神，體現了服務意識的進壹步加強。妳們考慮采取什麽樣的市場策略？
李佩清：我們非常了解客戶的需求，也做了大量的跟蹤工作。最近，我們做了壹個客戶差異化（Customer Differentiation）的調研，主要是對不同行業、不同規模、不同地域的客戶進行調查，並加以系統整理。通過調查，我們將更好地了解客戶，提供差異化服務。例如，紡織行業和高科技行業的客戶對我們有不同的要求。有的要求速度快，有的對安全要求更高，有的對運輸成本更敏感。因此，通過實施新的產品組合或在現有條件下創造新的解決方案，可以更好地為他們服務。
成功的營銷：DHL在世界杯期間的品牌推廣引起了很大反響，其中快遞小哥 "愛足球，愛快遞 "的形象深入人心，得到了很好的傳播。那麽，為什麽現在又要推出全新的 "壹路踐信 "品牌精神呢？2007年是DHL的品牌年嗎？
李培清：如果說2006年是DHL的品牌年，那麽2007年將是DHL在整個亞太地區的品牌年，重點將放在中國，以配合公司的戰略發展。
我們的企業品牌更新始於去年世界杯足球賽的首次亮相，畢竟足球在中國是更受歡迎的運動。而今天大家在電視上看到的新老總廣告則很好地詮釋了我們為客戶提供創新和優質服務 "實現壹路相托 "的精神：在臺風密布的艱苦環境下，DHL排除壹切快遞服務和運輸上的困難，保證了老總依然能夠哼著小曲，高枕無憂地收件 老總依然能夠哼著小曲，高枕無憂地收件，而把後顧之憂留給了我們自己。從 2006 年的足球廣告到今年的新 CEO 廣告，我們可以清楚地看到，雖然我們的企業形象有嚴肅的壹面，但我們也有輕松的壹面。事實上，我們的每壹天都充滿了體育精神和對工作的熱愛。這也是我到 DHL 工作以來壹直努力的方向--強調人文化的色彩和輕松快樂的工作方式。事實上，"壹路走好 "很好地詮釋了 DHL 的願景。作為壹家以B2B為基礎的快遞服務提供商，我們不銷售任何具體的產品，而是為企業提供服務，幫助他們更好地解決快遞和物流需求，這正是我們為客戶所做的。
差異化戰略創造廣闊市場
成功營銷：其實，在服務行業，可能有 "二八原則 "在起決定作用，那麽在DHL領域，"二八原則 "也在起作用，正如 "高爾夫快遞服務"。"高爾夫快遞服務 "是針對高端商務客戶推出的，那麽作為市場總監，您是如何看待這個市場的呢？
李培清：每個行業都有 "二八原則"，比如我們有很多大客戶，有英特爾這樣的跨國公司，也有在路邊開著小店的貿易公司。我們主要做 B2B 業務，雖然中小客戶對我們營業額的貢獻沒有大客戶大，但他們也會有需求，我們也會滿足他們的需求。事實上，DHL在中國最大的優勢正是中小客戶的貢獻。這是因為我們是最早在中國開展業務的國際快遞公司，我們最了解本地客戶的需求。所以我們的很多客戶其實都是中小企業，對我們來說，他們其實就是 "二八原則 "中重要的 "八"。
成功營銷：80%的客戶都是哪些類型的企業？這是中國特有的還是亞太地區特有的？
李佩清：DHL在中國的壹個特點是我們擁有最多的中小型客戶，這比其他行業的競爭對手要多。中國的特點是民營企業家多，因為中國有冒險精神和創業精神，所以我們看到了這壹領域的潛力。亞太地區也是如此。快遞業的歷史其實並不長，大概有三四十年。事實上，壹開始並沒有大規模的客戶，公司都是從小公司發展起來的。所以，我們相信，在中國這麽多客戶中，壹定會有公司成長為大公司。
在亞太地區，DHL擁有供應鏈網絡和市場份額，除日本外，亞太市場大部分是發展中國家，市場規模還在不斷發展壯大。在中國，我們的網絡已經遍布世界屋脊，而我們的壹些競爭對手的網絡還主要集中在中部和東部地區。去年，DHL在中國新開設了17家分支機構，其中6家位於中西部地區，服務網絡已覆蓋世界屋脊的西藏、烏魯木齊等城市。我們看好西部市場由來已久，初涉西南市場更是如此。就像20年前，當人們還不了解中國市場時，DHL已經開始看好中國，投資中國。因此，DHL的精神就是永遠走在前面--"First In And Last Out"。
成功營銷：與日本和德國市場相比，中國市場是否非常獨特？中國是壹個多層次的市場，DHL在珠三角和長三角的營銷策略是否有所不同？
李培清：DHL的全球品質是壹樣的，包括我們服務中心的運作流程也是壹樣的，不同的是我們在不同的市場處於不同的發展階段，所以市場策略會有所不同。比如，在德國、日本等成熟市場，我們的市場增長每年是個位數的百分比，但在亞太地區，是十位數的百分比，在中國，是 30% 到 40% 的增長。這就像壹個有老有小的家庭，而中國就像壹個被寄予厚望的年輕人。對於DHL來說，我們正在利用全球資源來運作中國市場。2005年整個國際快遞市場的規模是100億美元，而我們在這個巨大的市場中名列前茅。
談到不同區域的市場策略，我們在保持質量和服務統壹標準的前提下，結合不同行業的區域特點區別對待。比如，長三角地區以高科技為主，高科技企業擔心產品受損，我們就更加註重網絡安全，加大投入，確保我們的服務設施達到TAPA（TAPA是高科技協會做的壹個安全認證，DHL在中國有20個服務設施通過了TAPA的安全認證，位居行業第壹）的要求。同時針對這個地區的客戶，我們會更加註重安全和整個供應鏈的安全評估；珠三角地區有比較傳統的紡織行業和家具行業等，他們的側重點不太壹樣，我們會在營銷策略上、在促銷和定制服務上提供差異化的服務，滿足他們的需求。比如，我們會為客戶安排壹些研討會，讓同行業的客戶聚在壹起，邀請這個行業的專家與他們分享快遞物流行業的經驗和做法。
成功營銷：您以前從事的是快速消費品營銷工作，現在從事的是以B2B為主的服務行業，有什麽感受？妳如何把以前在麥當勞等公司的工作經驗運用到現在的工作中？
李培清：加入DHL後，我更多地站在客戶和普通消費者的角度去觀察和思考，這個過程也是我把快速消費品的經驗和現在的工作結合起來的壹個過程。比如，我喜歡打高爾夫，到各地出差時，我喜歡帶上高爾夫球具去打球。但是，旅途中行李太多就成了問題。其次，雖然我周末會去打高爾夫，但當我帶著球桿去辦公室或開會時，別人會覺得我工作是否認真。事實上，我周圍的很多朋友和客戶都遇到過這樣的問題。當時我就在想，對於快遞公司來說，我們能不能提供壹種服務來滿足他們的需求呢？其實，為客戶投遞物品並不是壹項新的服務，而是要結合他們的需求，從壹個新的角度去思考如何滿足客戶的需求--這就是高爾夫快遞服務誕生的初衷。
從 "大巨箱 "到 "小巨箱"，再到 "重巨箱"，DHL的創新精神和對不同客戶需求的關註可見壹斑。做到這壹點的前提是進行廣泛的市場調研，註重了解客戶的需求並滿足他們的需求。這正是我在 DHL 所要做的。盡管挑戰重重，但輕松和諧的工作環境和氛圍讓我對自己和 DHL 在中國的發展充滿信心。