讓我們通過小品《賣綁匪》來看看趙本山的成功導購。

趙本山的經典小品《拐子》的故事，婦孺皆知。藝名大傻子的趙本山，憑著他的金口玉言，迷倒了壹個好魏凡，不壹會兒沒病的腿生了大病。他不僅掏空口袋買了壹副對他毫無用處的破拐杖，還心甘情願地把自行車放了進去。更經典的是結尾，魏凡還滿懷感激地說了聲謝謝！不用說，我們關註的是趙本山成功誘拐的全過程，如何壹步步把誘拐推銷給客人魏凡，以及趙本山誘拐的方法和技巧，以及他對客人心理的把握。這些銷售技巧有哪些可以應用到我們服裝店的銷售中，能給我們什麽啟示？第壹，銷售不要先入為主，消極，要對自己和商品有充分的信心。在趙本山賣掉綁匪之前，高秀敏打了退堂鼓，說:妳要我賣，就別賣這個綁匪！這條街到處都是好腿腳。誰會買妳的東西？在實際的門店銷售中，確實有很多導購往往主觀判斷客人會不會買，結果先入為主；負面思想比如認為我們的商品不好賣。趙本山告訴我，我很有信心可以表白:我可以愚弄真相，愚弄尷尬的人，讓小兩口過上好日子。我叫他離開。顧客對我們商品的信心很大程度上來源於導購對商品的信心。第二，根據客人的需求推薦合適的商品。在小品中，高秀敏講述了趙本山的優點:聽說他買過馬，賣過摩托車套；聽說他買了摩托車，賣了安全帽；聽說他失眠的時候賣安眠藥；聽說帖子開了個四輪車把他腿摔斷了；我壹大早起來，做了這副拐杖。趙本山:這叫市場，要提前發光！最快的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多店的導購不知道客人的需求，也不問。他們轉過身來，推薦壹些自己覺得合身或者覺得好看的衣服。結果客人普遍回答不喜歡，給銷售服務造成了障礙。第三，不要在意客人說:不需要，創造需求促進銷售。高秀敏說:當妳提前發光時，妳也會犯錯誤！柱子的腿已經好了，所以不需要了。在店鋪的銷售服務中，大部分顧客都會拒絕我們的銷售，導購也不需要天天這樣的拒絕。有的導購在拒絕的聲音中開始懷疑自己的商品或者自己的能力，可能會逐漸動搖；有好的銷售人員可以在客人的拒絕中巧妙地引導客人，最後把不好賣的商品賣出去。趙本山說他能創造需求:我今天就能用壹雙好腿忽悠他！然後賣給他。我們也可以在客人說沒有需求的時候創造需求。創造需求可以說是銷售的最高境界。創造需求不是脫離實際，而是發掘、提煉、延伸、深化客人未被發現的需求，只是為了積極引導。第四，導購員的聲音要吸引潛在目標顧客的註意力。趙本山需要壹個妻子和伴侶:給我喊壹聲。高秀敏:啊，壹個轉彎。哦，轉彎，轉彎！轉，轉！轉身！結果，這引起了潛在客人魏凡的註意:我說，妳在指手劃腳什麽，妳？妳知道我要去哪裏，所以妳讓我轉彎。魏凡轉過身，然後就有了趙本山開始忽悠的情節。門店銷售也是如此。只有客人進店，才能施展技能，成交。導購員在店內的銷售過程中沒有搭檔，只能靠自己的力量，卻不知道自己迎客的聲音對於吸引店外的潛在客人有著非常重要的作用。服裝店的導購也要會喝酒。五、在銷售過程中，根據客人不同的心理反應階段，采用不同的溝通手段，把握消費心理。趙本山對魏凡心理的把握能力令人驚嘆。先用誘拐的吶喊吸引魏凡的註意力，再用恐嚇的手段引起魏凡的深入關註，以此來猜測出處，引起魏凡的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分把握了魏凡的心理變化和舞臺特點。逛進店的人的心理階段和魏凡是壹樣的，從不經意的觀察和瀏覽，到被壹件漂亮的衣服吸引註意力，到引起聯想:妳穿上它有多好看，到試穿體驗階段，然後對比評估衣服的價值，最後決定是否購買。在客人的每個心理階段，都要有過程服務的意識。我們不應該壹見到客人就急於賣出幾件，而應該耐心地引導他們壹步壹步走向最終的銷售。在這些流程的每個階段都使用了哪些特定的銷售和服務技能？詳見我在中國服裝網的專欄《服裝店有效銷售:解碼客人心理》和《店鋪導購及服務技巧六大神劍》。此處篇幅有限，就此打住。另外可以看看趙本山是如何欲擒故縱，主動轉移話題，然後試探性提問的。在拒絕靈活移動時，他從蔥花香味的細節中猜出了顧客魏凡的身份，引起了魏凡的濃厚興趣，也慢慢緩解了客人的心理抵觸情緒。