藥品銷售技巧
藥品銷售技巧壹：
1.如何把握時機◆當醫藥代表發現客戶的需求時當醫藥代表發現客戶的需求時，醫藥代表要開始呈現產品，將產品特性轉換成產品的利益。◆當醫藥代表已清楚客戶的需求時當醫藥代表已清楚客戶的需求時，必須要呈現妳的產品，因為醫藥代表來的目的就是推銷產品，讓客戶了解產品，最終使用產品。◆介紹適當的利益，以滿足客戶的需求要是壹位顧客作出含糊、不完整的需求表示時，妳應該不斷地詢問，直至妳肯定完全明白了他(她)的需求，當妳越理解他(她)的需求，妳就越能準確地以適當的利益來滿足這個需求。2.如何發現時機如何發現呈現的時機呢?首先醫藥代表進行說服以滿足醫生的需求。其次通過醫藥代表的探詢更清晰地了解醫生的需求，因為醫生希望解決的問題是醫藥代表必須要去做的。最後透過探詢，醫藥代表可以證實這個需求，同時通過探詢，醫藥代表可以更清晰地了解自己的機會，所以在呈現的技巧中，實際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求後，醫藥代表就可以開始呈現產品以及產品的特性帶來的利益。
藥品的特性利益轉化1.藥品的特性藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每壹項藥品的事實，也就是上述這樣壹些特性都可以轉換成壹個或多個不同的利益，這個利益壹定是針對醫生和患者的。2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質量或醫生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。舉例如果說壹種藥品的血藥濃度可以持續12小時，這個顯然是壹個特性，是壹種藥品所具備的特點。醫藥代表可以將這壹特點轉換成什麽樣的利益呢?血藥濃度可以持續12個小時，意味著壹天只需要早壹粒，晚壹粒。也就是說壹天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品壹天服用兩次，相對三次、四次或多次服用的藥來說，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經常發現患者投訴某壹種藥品的療效不好，吃完以後好像沒有什麽效果，結果發現因為要求壹天服用的次數太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說在血藥濃度持續12個小時的這壹個特性可以帶來的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。很多藥品是通過緩釋技術生產的，緩釋技術在臨床中可以帶來什麽好處呢?病人服用以後藥力會在胃裏慢慢釋放，避免了藥品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用後很快就達到壹個血藥高峰，達到峰波，然後持續壹定的時間後達到峰谷，這樣就可能造成壹種不穩定性)尤其對於降血壓藥物來說，緩釋技術對於血壓的平穩降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術在治療降血壓的藥物中，它的好處就在於平穩降壓，讓病人有壹種舒適的感覺。因此醫藥代表在介紹緩釋技術時，不僅要介紹藥品有緩釋技術，同時要告訴醫生由於采用了緩釋技術，所以避免了藥品產生的峰波和峰谷，可以平穩降壓，使病人服藥以後有壹種舒適的感覺。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫生帶來的好處是什麽呢?靜脈用藥，或說肌肉註射都需要別人來幫妳實現的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫生處方以後，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實現治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個特性分別產生出相應的利益，同時壹個特性不僅可以產生壹個，還可以同時產生多個相關的利益。如果醫藥代表在介紹過程中只介紹了事實，醫生並不真正了解這壹事實可能會給他的治療帶來什麽益處，給他的患者帶來什麽益處。醫藥代表要讓這個藥品成為治療的武器，妳就必須把這些產品的特性轉換成利益。
藥品銷售技巧二：
藥品銷售技巧第壹步 -- 開場白
對於開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：
拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，所以妳應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊壹般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。
要學會使用幽默的技巧，不妨在醫生暫停考慮復雜的醫學問題的時候，講壹兩個小笑話，在他的心情放松之後再談正事。
最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之後對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰美國計劃， 總之，先建立些***同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫生的代表遇到的難題壹樣，如果從拜訪的壹開始，醫藥代表就將控制拜訪節奏的主動權交給醫生，結果就介由醫生隨意決定。當然，醫生並不知道妳拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由妳主動發起的，妳就有責任保證自己並不會真的?耽誤醫生的時間?。事實上，常掛在許多醫藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - ?醫生，我能否耽誤妳幾分鐘時間? " ，讓醫生從壹開始就不情願接受妳的拜訪，因為妳已經告訴他妳可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 壹 6 位醫藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發現醫生把向妳介紹對公司的印象當作妳希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等妳希望他來聽妳講解產品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫藥代表這次的拜訪無效，妳認為案例中的張醫生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現代人越來越重視時間價值的`今天，傳統銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與願違，我們並不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯誼活動中，有助於與醫生建立良好的社會關系，但對於醫藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。
■ 探詢技巧
當船舶在大海航行突遇冰山時，當雲山霧罩裏不知故裏時，當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助妳走出困境，發現機會。因為如果妳明白某人行動的真實含義，妳就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。
什麽是探詢的技巧
1.使醫生有興趣與妳交談
探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，願意與醫藥代表交談。如果沒有把醫生的興趣激起，那麽醫生就不會與醫藥代表進行交談;如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎麽樣激發醫生的興趣。需要註意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每壹次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，讓醫生願意和醫藥代表交談。
2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要
信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的壹些重要信息。現代社會的競爭很大程度上在於妳對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那麽成功的機率就越大。
3.決定醫生對妳、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法
通過探詢也可以了解到醫生對妳、對妳的公司、對妳的產品還有他自己需求的看法，這壹點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只註意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對妳和對妳產品的看法，就不能實現真正的銷售。
開放式探詢與封閉式探詢
1.開放式探詢
當妳希望醫生暢所欲言時，當妳希望醫生提供給妳更多和更有用的信息時，當妳希望改變話題時，妳可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給妳足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。
2.封閉式探詢
當妳要澄清醫生的話時，當醫生不願意或不表達自己的意願時，當達成協議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫生，確定對方的想法，取得明確的要點。但妳所獲的資料有限，也易使醫生產生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。
銷售是壹件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,壹定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對於壹個醫藥代表來講,為了在競爭中立於不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,還要讓自己有壹種積極的人生態度。
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