2.核心競爭力和核心競爭力，並不意味著我們要面面俱到，所有領域都超越競爭對手，有時只能在特定領域、特殊層面超越競爭對手，比對手做得更深入、更到位，即獲得競爭優勢。這種優勢可以是在某壹時期、某壹地域、某壹領域。
3、所謂 "賣點"，是指銷售的產品和服務具有前所未有的、獨創的或與眾不同的特點、功能、內涵。這些特點、功能、內涵包含兩部分，壹部分是產品、服務固有的，另壹部分是通過營銷策劃人的想象力、創造力產生的 "無中生有"。不管它從何而來，只要能在營銷戰略戰術中得以實施，轉化為消費者能夠接受、認可的利益和效用，就能達到暢銷產品、塑造品牌的目的。
4.著名營銷大師葉茂中得出這樣的結論："有時候，感性的誘惑比理性的說服更重要。因為理性說服是後天學習的結果，而感性誘惑是與生俱來的本能。"
《痛點營銷》壹書致力於傳播以下理念--
第壹，沒有痛點和訴求就沒有成交的機會，營銷的本質就是找到用戶的痛點，針對用戶的痛點進行營銷，以痛點說服痛點，促成成交。尋找痛點是營銷人必備的基本功；
第二，營銷人要培養痛點思維，善於觀察用戶、研究用戶，發現用戶的痛點，把營銷的重心從營銷產品和服務轉移到營銷 "痛點解決方案 "上來，致力於解決問題，為用戶提供差異化的價值。
第三，痛點營銷旨在消除傳統營銷工作的盲目性，倡導壹切營銷工作都要緊緊圍繞用戶的痛點和需求來開展，反對 "壹刀切"，反對大海撈針，反對主觀臆斷，反對大手筆投入，倡導用戶思維，倡導滿足用戶個性化需求，倡導價值傳遞，倡導精準營銷。
第四，痛點營銷是壹個系統工程，涉及到企業的方方面面，不僅僅是營銷部門和營銷人員的職責，上至企業的決策層，下至壹線的執行層，包括企業的研發部門、市場部門、銷售部門，都是企業痛點營銷工作不可或缺的壹環。企業需要統壹口徑，在***相同的用戶思維和痛點邏輯下，完善分工，密切配合。
從人性的角度，設計的範疇可以大大簡化，只有兩種--人性化設計和反人性設計。
從生理角度看，痛點即人體柔軟脆弱的部位，按壓觸摸或刺激後會感到疼痛。
從社會學的角度來看，痛點就是那些讓人感到不安、羞澀、沮喪、緊迫、不舒服、煎熬、憤怒等負面情緒的地方。
從消費心理學的角度看，痛點，就是使用戶在使用產品或服務時產生抱怨、不滿、苦悶、怨恨，壹切讓人感到痛苦的接觸點。
所謂痛點，就是用戶在使用產品或服務的過程中產生的更高、更關鍵的需求。
我們將痛點分為核心痛點和外圍痛點。
馬桶的發明解決了如廁衛生、舒適的核心痛點，同時也帶來了壹些使用上的不便（外圍痛點）。
核心痛點對應的是空白市場，是藍海市場。能夠滿足核心痛點的產品或服務是壹場偉大的革命。其突破性的產品或服務不僅填補了空白，滿足了用戶的核心需求，而且推動了人類歷史的進步，極大地提高了人們的生活質量。
如今，空白市場和藍海市場越來越少。
等待企業和商家去挖掘的，更多的是與用戶周邊痛點相對應的無縫市場、細分市場、小眾市場。能夠抓住這些商機，專攻某壹領域，聚焦某壹痛點。由於世界人口基數大，如果深耕某壹領域，那麽也會切到壹塊誘人的蛋糕！
。人們花錢有兩個方向
第壹層："止痛 "需求。
第二層："愉悅 "需求。
挖掘用戶痛點，根據用戶痛點提供營銷方案，具體有以下幾個切入點
在消費者主權時代，消費者的力量主要體現在1
線下如何為線上賦能？依靠有溫度的消費環境、有溫度的消費體驗。
在互聯網經濟時代，用戶的需求變了，眼界提高了。他們越來越喜歡追求差異化、個性化的產品和服務，而拒絕千篇壹律的標準化、統壹化。
家居思維也有三個明顯的特點
用戶思維主導下的企業用戶關系，用戶獲得的不僅是物質層面的滿足，更是情感、精神、文化和思想層面的滿足。目的是讓用戶開心、快樂、愉悅，知識有收獲，思想有提高，精神有升華，這才是用戶思維的真諦。
消費者的變化
個性化消費
非主流、個性化、唯壹性是消費者新需求的方向。個性化消費最初是滿足有錢有閑階層後的壹種消費，如今，個性化消費的面正在逐步擴大。
第二，消費兩極分化。
當前，消費兩極分化的趨勢越來越明顯：壹極是向上的高消費、奢侈消費；另壹極是向下的低消費、實惠消費。
第三，娛樂化。
第四，社交。
第五，更註重體驗。
第六，更挑剔。
第七，更挑剔。
消費者接觸的周期分為四個階段
針對以上四個接觸階段，企業應確定足夠的接觸點，控制好細節，改善每次接觸的客戶體驗，提高客戶滿意度。
全渠道全觸點營銷模式將打破企業原有的線上線下之分，實現營銷傳播與銷售之分、城市與農村之分、新產品與老產品之分、新渠道與老渠道之分的現實之分，成為企業營銷戰略在新環境下的必然選擇。
?營銷3.0時代，也就是我們今天正在經歷的時代，這是壹個 "以價值觀為中心的時代"。營銷者不再把消費者視為單純的消費者，而是把他們視為具有獨立思想、心靈和精神品格的人，即超級消費者。這是壹個完全以消費者為中心的時代。傳統營銷註重的 "交換 "和 "交易 "已經上升為 "互動 "和 "****ing"。營銷的價值主張已經從 "功能和情感差異化 "升級為 "相應的精神和價值"。
面對營銷環境的諸多新情況、新變化，企業要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須改變傳統的營銷觀念，樹立新的營銷理念，針對新形式、新需求、新環境，制定針鋒相對的營銷策略。把握市場，研究需求，抓住客戶痛點，重塑競爭優勢，才能使企業獲得長遠發展。
痛點營銷：站在消費者立場重構營銷
（1）調研用戶切忌自以為是
談戀愛，最忌諱的就是單相思。調研用戶需求也是如此，切忌自以為是。不要壹廂情願，自己感同身受的痛點就是目標客戶的痛點，在此基礎上做出相應的產品和服務，就能賣得出去。
（2）換位思考，與用戶產生共鳴
心理學上有壹個專業術語叫同理心（empathy），俗稱換位思考，就是換位思考，指站在對方的立場上思考問題的壹種方式。這也是在人際交往過程中體會他人的情感和想法，理解他人的立場和感受，站在他人的角度思考和處理問題的壹種方式。
企業營銷人員在研究用戶時也要有壹顆換位思考的心，主動了解用戶的訴求，理解用戶的處境，站在用戶的角度幫助用戶解決問題。
要擺脫 "為自己而做 "的單向思維，努力做到與用戶感同身受。通過細致入微的心理把控，實現產品設計的精準化，滿足用戶在生活、社交、娛樂過程中的功能、特性、服務，提供直擊用戶內心痛點的產品功能。
（3）識別偽需求
有些需求，去問客戶的時候，他們提出來的往往是表面需求，背後還有壹個潛在的、不好說的需求。營銷人員要去偽存真，發現偽需求背後的真實意圖，也就是真正的需求。
沒有痛點和需求，就沒有成交的機會
深入了解用戶的目的是找到他們的痛點和需求，從某種程度上說，找不到用戶的痛點和需求，也就找不到營銷和銷售的切入點，很難有成交的機會。
痛點，我們前面已經講過。所謂需求，簡單地說，就是客戶的需求點。在需求點的基礎上，才能進壹步挖掘自己的產品和服務能夠滿足用戶的哪些需求點、需求點。
用戶需求可分為顯性需求和潛在需求。
潛在痛點，顧名思義，就是用戶沒有經歷過、沒有意識到的痛點，隨著技術的進步和模式的創新，在生產和服務中提供更高質量、更好體驗的產品和服務，刺激用戶更挑剔、更非理性的需求，以及背後相應的隱性痛點。
簡單地說，潛在痛點就是用戶從來不敢想象、從來不敢奢望的需求。這種需求有時甚至是不合理、不合邏輯和反常的。
因此，它們無法進入用戶的思維。
與此相對應，外部痛點更容易被理解，能夠看得見、摸得著的痛點就是明顯的痛點。
無論是做銷售，還是做營銷，如果不能把握用戶的痛點和訴求，或者說企業的營銷方案、產品方案、服務方案不能滿足用戶的訴求，不能消除用戶的痛點，那麽就很難達到預期的目的，成交也就很難實現。
痛點和訴求是促使人們改變的內在驅動因素。營銷人員與其竭力說服顧客認可產品，不如設法讓顧客認可自己的痛點和訴求。因為客戶消除痛點和實現訴求的決心往往比新產品對他的吸引力大得多。
營銷也是如此，如果不能抓住客戶的核心需求和痛點，就很難取得成效。
在解決痛點之前，痛點就是問題，意味著不適、痛苦、抱怨、脫節、分歧、誤解。
痛點解決後，就是機會，意味著舒適、機遇、商機、協議、合作、財富。
痛點營銷，針對客戶對於價格、質量、品牌、性價比、銷售人員、售後服務的痛點，分別采取傾斜說服策略，打動客戶，促使其做出購買決策。
化解了用戶的痛點，問題消失了，用戶的顧慮化解了，痛點度過了，交易機會來了，雙方信任增強了，交易環節簡化了，交易成本降低了，雙贏結局，皆大歡喜。
簡單地說，痛點就是用戶在平時生活中遇到的問題、糾結和抱怨，這件事如果不解決，他就會不舒服，就會很痛苦。
營銷要做的就是發現問題，然後解決問題，最後堂而皇之、理直氣壯、毫不客氣地提出來，告訴消費者："我可以幫妳解決這個問題，如果妳有這個問題，請選擇我。"
不能抓住用戶痛點的企業營銷只是在盲目工作。從某種意義上說，發現用戶痛點，比企業營銷策略更重要。發現了痛點，就解決了影響方向的問題。方向錯了，無論營銷策略和營銷實施如何，都難以實現企業預期的目的。
準確找到用戶的痛點、癢點和興奮點，需要做好以下工作：
第壹，對自己的產品和服務做到心中有數。
第二，充分了解競爭對手的產品和服務。
第三，充分了解消費者對行業的認知或認可度。
第四，詳細解讀消費者心理。
變 "找賣點 "為 "找痛點"
首先，賣點包含兩個層面。
第壹個層次：戰略賣點，指企業和品牌的核心競爭力、核心競爭力。
第二層：戰術賣點，即企業具體的產品、服務賣點。
"找痛點 "則不同，它是壹種透徹的用戶思維，是營銷者真正設身處地為消費者著想，建立在他們真實需求的基礎上，找到他們痛點背後的需求，再配合針鋒相對的營銷策略，打蛇打七寸，才更容易打動消費者。
痛點是基於心理感受對比的體驗式營銷的重要手段。痛點的本質是基於對比。痛點也是壹個相對概念，是基於同行業競爭而做出對比後形成的判斷。痛點營銷的核心是基於對比的針對性營銷。
首先是與用戶的自我預期進行對比。
二是與同類產品和服務的比較。
三是與自身產品和服務的比較。
如何做到與眾不同？從企業現有資源中提煉賣點，做出差異，形成優勢，打造核心競爭力。再做那種循規蹈矩、毫無差異、不痛不癢的產品和服務，很難在市場上有所作為。
如何才能擺脫 "紅海"，找到 "藍海"？需要差異化競爭，我們知道，無論在哪個行業，要做到完全優於競爭對手是很難的，但如果做到不與競爭對手雷同，則相對容易。壹旦我們不做壹樣的，做出差異化，我們的競爭優勢也就出來了。舉個簡單的例子，妳是蘋果，我是梨；妳是梨，我是香蕉，反正就是要跟妳不壹樣。如果不壹樣，就沒有可比性，沒有可比性就沒有競爭。
簡單的差異化定位毫無意義，必須與用戶痛點相結合。例如保險絲業務。
如何做到用戶至上？核心原則是洞察人性。
第壹，為用戶創造利益。
第二，抓住關鍵時刻，死磕用戶體驗。
第三，從用戶出發。
我們所做的壹切投資、開發的壹切都圍繞著三件事：降低成本、提高效率或改善用戶體驗。如果與這三點無關，我們堅決不做。
劉強東強調的三點，正是尖叫點思維的三個落腳點。
第壹，降低成本，高性價比讓用戶尖叫。
第二，提高效率，給用戶極致體驗。
第三，提升用戶體驗，讓用戶驚喜。
場景化思維，可以幫助企業相關人員（痛點體驗官、營銷人員）在沒有足夠數據支撐的情況下，通過想象的方式，構建消費場景，研究消費者所在的相應場景，看看他們想做什麽？他們需要什麽？他們的痛點和煩惱是什麽？他們需要什麽樣的產品或服務？他們為什麽不用我們的產品或服務？
情景思維讓我們明確什麽更重要，什麽應該優先考慮。
任何成功的業務應用、業務推廣都是為場景而設計、為體驗而存在的。它可以細化到只有壹個界面，但必須解決四個問題：
第壹，誰？
第二，在哪裏？
第三，要做什麽，有什麽好處？
第四，如何促進溝通？
在此基礎上，要思考場景的需求，才能爭取營銷的價值，即用戶是誰，他在什麽環境下，妳提供什麽，讓他得到什麽樣的好處，形成什麽樣的口碑。
稻盛和夫先生在《六煉》壹書中提出了 "六煉"，這就是所謂的 "六煉"，企業要傾聽用戶的痛點，提升用戶體驗，也需要 "六煉"。"六精"
（1）跟自己拼（拼產品、拼服務、拼用戶體驗），付出的努力不比別人少；
（2）突破自己的畏難、膽怯心理，銳意進取，學習新思維；
（3）對產品和服務質量的追求永不懈怠；
（4）致力於提供更好的服務；
（5）在提升用戶體驗上漸行漸遠；
（6）每天換位思考，研究用戶的不便、煩惱和痛點，並努力加以改進，精進、精進、再精進。
首先 就是要準確、清晰地描述企業要服務的用戶群體，列出他們的基本屬性和特征。
第二，明確核心需求。通過調查研究，分析用戶的核心需求是什麽？他們選擇什麽途徑來滿足自己的核心需求？企業產品能在多大程度上滿足用戶的核心需求？與競品相比，在滿足用戶核心需求方面有哪些優勢？
第三，確定核心價值。確定企業產品和服務的核心優勢是什麽？能為用戶創造哪些差異化的價值和利益？
相對於痛點，噱頭往往是這樣的--
壹是吸引眼球的噱頭；
二是短期賣點，但難以持久，壹旦用戶好奇心不再，產品就難以做大；
三是噱頭對應的只是