.醫藥代表要想達到有效成交，就需要通過發現並滿足客戶的特定需求，發揮其最大潛力，並把市場區隔極小化，根據其特點制定詳細表單，詳細了解市場現況，收集信息，做出正確判斷。在這個註重專業化細節的時代，醫藥代表在進行拜訪時越註重細節，越是能夠達成主動成交，與目標醫生建立長期合作關系。 開場篇 藥代：王醫生，上次您跟我提到治療癌癥病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。我們的×××產品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。 醫生(由驚詫轉為平靜)：噢，妳是上次給我介紹癌癥治療藥品×××企業的業務員吧! 要領拜訪開場白非常關鍵，壹般來講，醫藥代表提出壹個已知的或假設的客戶需求，這樣能夠激發醫生的興趣，然後指出產品的某壹個特性和帶給醫生的相應利益來滿足該需求。 介紹篇 探詢 藥代：王醫生您壹般怎麽處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您經常遇到什麽問題? 醫生：...... 藥代：王醫生您是不是用A產品治療慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A產品不能完全緩解疼痛? 醫生：是的。 要領探詢是為了引導醫生，發現其需求，通過有效的探詢可以使醫藥代表獲得拜訪的控制權，壹般以開放式的探詢開始，如果目標客戶無法交流轉以封閉式探詢，即可以用"是"或"不是"回答的問題。 介紹產品 藥代：王醫生，我向您推薦我公司最新推出的×××藥。×××作為國家重點藥，每片能通過××機制，有效緩解癥狀，副作用較少，適用於治療×××疾病。 要領醫藥代表介紹產品的目的是幫助醫生了解公司的產品，建立其使用產品的信心，並且說服其開始或增加使用。介紹內容主要包括產品簡介、特性和利益的引申、臨床報告和其他證明文獻。 引發興趣 醫生：我現在用的止痛藥挺好。 藥代：王醫生，中度疼痛病人經常抱怨壹般藥物的止痛效果不好，您怎麽解決這個問題? 醫生：使用壹些鎮痛強度強的藥物，如×××就可以解決。 藥代：這些藥物的作用時間壹般為3~4小時，慢性疼痛病人要達到完全無痛需要多次服藥，您也認為這很麻煩吧? 醫生：有時的確是挺麻煩的。 藥代：有壹種新藥，鎮痛效果好，每天只需服兩次就可達到12小時無痛，您有興趣了解嗎? 醫生：當然。 要領運用封閉式探詢消除醫生壹般的不滿，解決特定問題，並確定需求。 消除懷疑 藥代：×××獨特的控釋技術使它具有持續鎮痛12小時的特點。 醫生：每個醫藥代表都說自己的藥好。 藥代：×××的控釋技術獲得過全球專利，這種全分散溶解滲透型結構不同於通常的骨架結構或激光打孔結構，它使藥物12小時等量釋放，使患者12小時無痛。(出示單頁)王醫生，您可以看到×××的技術會給患者帶來滿意的療效。 要領在問題中強調特性，證明特性，解釋特性，提出相應的利益。 解決異議 醫生：×××不壹定安全，呼吸衰竭的患者可能無法使用。 藥代：王醫生您真是很關心患者的疼痛問題，謝謝您對×××的關註。您的意思是，病危患者呼衰時不太適合使用×××吧?呼吸衰竭時的確應該慎用強阿片類藥物，但對壹般情況較好的患者，您大可以放心使用×××來緩解疼痛。 要領首先感謝王醫生的關註，然後用探詢來澄清問題，減輕負面影響，並強調利益。 澄清誤會 醫生：×××的療效有問題。 藥代：您遇到了什麽問題? 醫生：按妳說的Bid(1日2次)給藥，患者反映夜間不能完全止痛。 藥代：Bid給藥(如果沒有間隔12小時)的確可能療效不好，×××已經考慮了這個問題，根據其半衰期接近12小時的特點，采用Q12h(12小時1次)的給藥方法可以完全緩解患者疼痛，而且不影響睡眠。王醫生，這樣使用×××可以幫助患者獲得更好的療效。 要領通過探尋來澄清問題，技巧性地糾正誤會，強調正面信息，並嘗試使醫生接受。 解除潛在異議 醫生：壹種作用時間長的止痛藥可以解決患者因疼痛不止產生的睡眠障礙。 藥代：絕對是這樣的!(直截了當地表示同意)您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛藥。而且，×××產品采用患者樂於接受的12小時鎮痛療法，每日服藥兩次，持續鎮痛24小時，改善睡眠，患者的疼痛壹定會控制得更好。 要領加強印象，了解醫生需求，提供滿足該需求的特性或利益。 成交篇 拜訪成交 藥代：王醫生，我知道目前院裏正在使用幾個同類型的品種，但最終產品是好是壞還得用事實說話。 醫生：妳來了好幾次，也給我講了×××產品的許多與眾不同之處，那就先讓壹些病人試用壹下，看看用藥效果吧! 要領醫生已經信服該產品，妳應采取行動使其開始試用並繼續使用，有擴大適應癥的需求。 成交的機會壹般隱藏在以下3個時段：1.當醫生重述妳提供的利益或稱贊妳的產品時;2.當醫生的異議得到滿意的答復時;3.當感到醫生準備用藥時(問及使用方法或表現出積極的身體語言)。 成交技巧 醫生：×××產品如果真像妳說的這麽好，我會考慮試用! 藥代：王醫生，您是不是覺得×××的特點對患者來說很有利?如果您及早給患者使用，將更能顯示您的高明醫術。 要領以醫德醫術刺激醫生盡快用藥，不宜長久拖延。 直接成交 藥代：王醫生，咱們省的幾家大醫院都已經在用×××產品了，醫生與患者的反響都很不錯，您看...... 醫生：是嗎?×××醫院也在用嗎?他們可挑剔得很呀，既然這樣的話，我也試試吧!我建議藥房進壹些。 要領運用對比法，以用藥醫院為例刺激醫生盡快成交。 總結性成交 藥代：王醫生，×××產品擁有這麽多的特性，目前其他類似產品無法與之比較，也不能替代它，您對它的了解已經較深了。 醫生：是的，經過對比，我已經熟悉這個產品了，它效果突出，鎮痛全面。 要領再次向醫生重復傳達產品的FAB(特點、優點、利益點)，喚起醫生對產品學術深度與高度的認同。 試驗性成交 藥代：王醫生，您覺得×××的特點對患者有利嗎? 醫生：還不錯! 藥代：王醫生，您也認為×××鎮痛效果好，作用時間長達12小時。基於這些優點，您能否試用×××治療5個有相關適應癥的病人?下周我再來拜訪您，看看療效如何? 醫生：那好吧!如果療效好，我們會壹直使用這個產品，或替換掉現在的同類產品。 要領為了徹底打消醫生疑慮，先讓其小批量、小規模用藥，然後大幅度、廣範圍推進。 漸進性成交 藥代：王醫生，我前幾次拜訪的目的就是希望您能給×××產品壹個在您處使用的機會!您的擔心與疑惑我能理解，任何壹種新產品到您這樣的專家手中都要經過深思熟慮的篩選，尤其是癌癥治療藥物! 醫生：妳說的很對，我做事比較嚴謹，妳介紹的產品我聽過幾次，同時也在考驗妳對自己產品以及我的信心和耐心。和妳接觸幾次後，我也逐漸增加了信心。所以，這次我打算試試。 要領只要功夫深，加上堅持不懈的努力，以及對產品足夠的把握，終究能達成目標
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