連鎖藥店應如何經營管理？

隨著醫藥行業市場競爭日益加劇，各零售連鎖藥店之間的競爭也異常激烈，目前絕大多數零售藥店正處在不賺錢或虧損的狀況。零售連鎖藥店的各個門店是連鎖企業的最基本的利潤來源，門店的經營管理占到了零售連鎖企業日常管理工作的80%以上。全面提升零售連鎖藥店的經營意識已是刻不容緩。■提升內容及註意事項　　門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，門店藥品陳列管理、門店產品廣告宣傳和促銷信息發布以及所處位置的環境管理是構成門店管理的重要部分。具體包括門店內外、顧客活動區、門店空間、門店特殊區域等場地的裝飾亮點、色彩、音樂、氣味等，並圍繞產品展示，產品陳列，門店布局、POP宣傳、促銷信息發布、櫥窗和店招廣告等因素進行重點的設計和布置，營造更加吸引顧客和提高業績的門店銷售氛圍。　　門店銷售氛圍渲染的根本目的在於提升門店銷售業績，因此必須圍繞門店業績提升這壹核心問題來開展工作，同時應該將門店的產品促銷活動融入門店銷售氛圍提升中去。在實際工作中,應該註意以下幾個方面的設計和布局：　　1、門店氣氛烘托的渲染：如用壹些彩色氣球烘托貨架、天花板；在藥店內擺放壹些綠色植物或塑料花卉植物，給顧客壹種清新宜爽的感覺，還可以將企業經營的理念、宣傳話語合理地融合進去。門店內裝飾物品的擺放壹定要註意色彩的搭配，註意與企業文化和季節變化的匹配。門店氣氛的烘托還需要店員的精神面貌的配合，以及門店的清潔衛生保持。同時還可以播放壹些音樂或釋放壹些好聞的氣味來渲染門店環境。這是門店銷售氛圍提升“靜”的因素。　　2、產品促銷推廣和信息發布融入門店銷售氛圍提升之中：產品的門店廣告宣傳和促銷活動的信息發布的有效利用，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，包括產品的海報、產品堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括壹些耐用性的產品宣傳，如門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專櫃等區域進行產品形象的包裝和宣傳，這是門店銷售氛圍提升“動”的因素。在執行過程中要註意門店銷售氛圍的營造要保持持續性，避免時斷時續而造成資源浪費，最終達不到預期的效果。開展促銷活動最好要求產品的生產企業能夠給予大眾媒體宣傳的配合，這樣可以使產品的促銷活動信息得到最廣泛的傳播，最大化凝聚促銷現場的人氣，滿足門店對人流、現金流的追求，引導目標消費者發生購買行為。　　3、特價藥品信息發布是門店銷售氛圍提升的畫龍點睛之筆：藥店往往會利用壹些知名品牌產品進行特價銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點。特價產品的促銷信息發布標識壹定要簡單、明了、醒目，太多文字的標識不利於顧客仔細閱讀，特價標識應該讓顧客壹目了然，對於傳達特價產品的種類與價格的文字或圖案應用強調性強的色彩來表現，標識的色調應保持壹致，最好不要超過3個色彩。復雜、花哨的語句，會讓顧客不知所雲，效果反而差。　　特價產品壹定要選擇顧客認知度高的品牌產品。在產品同質化嚴重的今天，不要寄希望特價會給非品牌產品帶來銷量，非品牌產品應更加註重自身產品的品牌塑造和市場推廣。特價產品壹定是擁有較大的消費人群的產品，需要顧客對產品十分熟悉，尤其是對產品的價格敏感度高。　　門店銷售氛圍提升的基本價值就在於提升門店的銷售業績，增加門店銷售額和利潤兩個方面的盈利水平。其表現在以下3個方面：　　1、提升重點品種的認知度：門店銷售氛圍提升並融合產品促銷信息的發布可以提升重點銷售品種的產品認知度，通過產品震撼的視覺沖擊力、終端形象、活動影響等促進消費者沖動購買和購買行為的轉變，提升門店銷售額和利潤。　　2、聚集人流、現金流：通過門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加因人流量增加而產生的銷售額，提升門店的現金流量。同時門店銷售氛圍的提升可以讓顧客在舒適宜人的購藥環境中逗留的時間延長，增加顧客發現和了解事先沒有打算購買的其他產品的機會，同時也提高了顧客主動去了解門店中其他產品的信息和促銷活動信息，增加顧客購藥機會。顧客在門店逗留時間的延長，也增加了店員向顧客推薦和講解產品的機會，顧客在不知不覺中接受店員的產品知識宣傳和教育，增加顧客的購藥品種和數量，更有機會讓顧客改變最初購藥品種，增加門店希望銷售的高利潤產品的銷售量。　　3、促進門店高利潤產品的銷售：目前許多連鎖藥店在產品經營上都采取了這樣的策略，利用利潤率低的品牌藥品吸引顧客，帶動利潤率高的非品牌藥品的銷售；同時品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現金流，解決連鎖公司的資金流問題；而對於非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產品、A類產品等高利潤產品，由於其利潤率高，是連鎖藥店各門店最希望銷售的產品。在促進連鎖藥店高利潤產品銷售的同時需要保證產品銷售的現金流，在現金流保障的前提下，通過門店銷售氛圍的提升，提高高利潤產品在終端品質感的附加值，增強產品的品牌價值，給顧客品質保證的安全感，最終提升產品銷售量。銷售量不斷增加，門店利潤也就自然提升。　　在目前醫藥零售低利潤的環境下，門店盈利能力弱，許多零售藥店還處在解決生存問題的階段。尋求上遊供應商或廠家的費用支持是門店銷售氛圍提升的最佳途徑，也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店營業外收入的壹條路，既讓門店終端銷售氛圍得到了提升，又增加了門店的營業外收入。對於生產企業來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的好事，但往往具有這種支持能力的生產企業壹般來說都是品牌產品的企業。因此，合理地與品牌產品企業進行終端合作是企業雙方***贏的模式。