會議時間:2010 65438+2月11周六。
地點:光谷國際會展中心第二次會議
我方(甲方):某品牌綠茶公司(賣方)
客戶(乙方):某建材公司(買方)
總經理:* * *(組長)總經理:* * *(組長)
銷售總監:* *財務總監:* * *
財務經理:* * * *營銷總監:* * *
公關部經理:* * * *法務總監:* * *
法律顧問:* * * *技術總監:* * *
論具體處方的判定
壹、談判雙方的公司背景:
我方(甲方)背景資料:
1，品牌綠:茶葉產於壹個美麗而神秘的省份，它位於中國的西南部，海拔2,200m以上。優質純正的綠茶生長在那裏優越的氣候條件下，茶多酚含量超過35%，高於其他(已發現的)茶產品。茶多酚可以降低血脂和血壓，降低心臟病和癌癥的發病率。同時能提高人體免疫力，對消化和防禦系統有益。
2.某品牌綠茶已經註冊，品牌和創意都很好，品牌效應在省內初具規模。
3、有壹套完整的策劃和宣傳策略。
4.初步形成了壹系列較為暢通的銷售渠道，在省內某知名連鎖藥店及其他大型超市、茶葉連鎖店均有設立，銷售情況良好。
5.品牌的知名度還不夠，但我相信這個品牌在未來幾年內會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引的資金為:
1)擴大生產規模。
2)擴大宣傳。
7.現有品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等壹系列有形無形資產，估計價值300萬元。
(除了以上，談判者還要找壹些相應的茶葉產品、茶葉市場等信息進行談判。)
客戶背景信息:
1，經營建材生意多年，積累了壹定的資金。
2.我準備用閑置資金投資。由於這幾年保健品市場不錯，投資的初心就是保健品市場。
3.投資預算在654.38+50萬元人民幣以內。
4.希望壹年內看到回報，年收益率在20%以上。
5.對保健品市場不太了解，對綠茶也只是壹知半解，但是甲方說的沒錯。
其產品提供相應信息:茶葉產於壹個美麗而神秘的省份，該省位於中國的西南部，海拔2200多米。優質純正的綠茶生長在那裏，氣候條件優越，茶多酚含量超過35%，高於其他(已發現的)茶產品。茶多酚可以降低血脂和血壓，降低心臟病和癌癥的發病率。同時能提高人體免疫力，對消化和防禦系統有益。
6.據調查了解，甲方綠茶產品已初步形成壹系列較為暢通的銷售渠道，在省內某知名連鎖藥店銷售情況良好，但知名度有待提高。
二、談判的主題和內容
我方(甲方)談判內容:
1.要求乙方至少出資50萬元人民幣；
2.保底持有；
3.合理說明300萬元的資產評估(包括:品牌、現有茶葉及成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等。);
4.甲方負責生產、宣傳和銷售；
5.乙方要求年收益達到20%以上，希望甲方能用具體情況保證實現；
6.乙方要求甲方說明獲得資金後的用途；
7.風險分擔(提示:比如可以買保險，保險費用可以計入成本)；
8.利潤分配。
客戶談判內容
1.據了解，甲方要求出資不少於人民幣50萬元。
2.要求甲方負責生產、宣傳和銷售；
3.要求甲方對300萬元資產評估做出合理解釋；
4.如何保證資金安全，說明資金投入是否會有回報的保障措施；
5.乙方要求年收益達到20%以上，希望甲方能用具體情況保證實現；
6.乙方要求甲方說明獲得資金後的用途；
7。風險分擔(比如可以購買保險，保險費用可以計入成本)。
8.利潤分配。
三、談判目標
戰略目標:以最小的損失維護我們的聲譽和長期合作關系。
原因分析:
1.我們重視企業信譽，在這個市場有長遠的發展。
2.對方是服裝行業的強者，我們重視與對方的強強合作。
3.當我們試圖避免加重損失時，
最高目標:
1.以合理的方式避免賠償。
2.維護其他合作協議。
底線:
1，維護企業信譽
2.給予壹定的優惠政策，比如價格、貨源、交貨期等。
3.保持長期合作
四。具體的談判程序和策略:
(1)開場白:
根據現有的信息和情況，我們決定在和諧友好的氣氛中進行談判。
選項1:
和平開始:首先分析這次糾紛的背景，強調非典給雙方都帶來了損失，大家要盡快解決糾紛，迅速恢復合作，分家生產。
選項2:
艱難起步:強調此事件屬於不可抗力，強調我們已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不要為了短期利益而糾結。
(2)中期談判:
雙方報價如下:
建議對方先報價，替對方報價。
我們的報價:
1願意提供少量象征性的補償作為誠意的表示，不會接受對方提出的大額。
適當考慮交付期限等其他政策。
報價原因:
1.停工是不可抗力。
為了減少雙方的損失，我們已經盡力恢復生產。
3.註意雙方的合作關系
根據對方的報價提問:
比如1質疑對方所報賠償金額的合理性。
回應對方對我們指控。
兩大問題:不可抗力，試生產。
先說不可抗力——理性分析是合理的，克制的，說明它從理性上沒什麽損失；之後盡量制作——客觀講解，重在誠意，打感情牌
(3)咨詢階段:
我們對賠償金額的基本原則是:
1.不要做不必要的讓步，要體現讓步對自己的絕對價值，也要看對對方的讓步策略，也就是如何讓步，對方如何才能贏得讓步。
2.把讓步放在刀刃上，做到恰到好處，這樣妳更小的讓步才能給對方更大的滿足感。
在重要問題上盡量讓步，可以根據形勢需要考慮在不太重要的問題上讓步。
4.每壹次讓步都要反復協商，讓對方決定我們的讓步，並且珍惜已經做出的讓步，這並不容易。
我們(甲方)遵循的談判方法
互惠讓步:我們最初堅持底線利益，不在某個問題上固執地讓步，著眼全局，分清利害關系，避重就輕，使對方在其他方面靈活獲得補償。
1.當我們的談判人員做出讓步時，我們向對方表明，我們做出的這種讓步違背了公司的政策或公司董事的指示。所以我們只同意個別讓步，也就是對方必須在某個問題上有所回報，回去才能有個交代。
2.直接把我們的讓步和對方的讓步聯系起來。說明我們可以做這個讓步，只要能在要求對方讓步的問題上達成壹致，壹切就塵埃落定了。
動詞 （verb的縮寫）談判的方法和策略:
(1)談判方式:橫向談判與原則性談判相結合。在談判過程中，確定談判中設計的主要議題後，將所有要談判的議題橫向展開，同時討論若幹議題。在妳的位置上可以軟硬兼施。
(2)談判策略:
a)突出優勢。在妳對對方的立場和觀點有了初步的了解之後，妳要詳細的列出自己在這次談判中的優勢和劣勢，以及對方的優勢和劣勢。特別是妳要列出自己的優勢，大的或小的，老的或新的，作為談判者的籌碼。當然，也要註意自己的劣勢，避免急於迎敵，被對方攻擊。
b)模擬練習。就是提前模擬各種可能出現的情況，避免實際遭遇時陷入慌亂，難以掌控戰局。了解利弊後，要設想各種可能的情況，提前規劃好行動方案。談判席位的擺放要詳細模擬。
c)底線很清楚。通常談判時，雙方都咄咄逼人，躍躍欲試。雙方都只想著自己能得到多少，卻往往忽略了自己在談判過程中要付出多少，要付出多少，這樣大家才能開心。所以在談判之前，壹定要明確自己的底線:我們能做出什麽？我應該賺多少？如何制作？什麽時候出租？為什麽讓？先搞清楚，心裏有效。否則，如果對方咄咄逼人，我方束手無策，任由對方宰割，就失去了談判的初衷。
d)了解妳的對手。孫子兵法是眾所周知的。在談判之前，了解對方可能采取的策略和談判對手的性格特征，會有很大的幫助。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前互相打招呼，刻意提及，先緩和對方的防守敵意，有空再邀請他們壹起運動，培養輕松的談判氛圍。需要註意的是，此時，球場是另壹個談判桌，有利於談判。
e)隨機應變。戰場形勢瞬息萬變，談判桌上需要隨機應變。諸葛亮雖有妙計，但人算不如天算，總有考慮和失算的時候。談判過程中，當對手突然來壹招，超出自己假設的情況，己方人員必須隨機應變，順勢而為。我真的應付不了。我著急的時候，先給妳出個緩兵之計，再定對策，不至於壹下子“斷交”——我斷自己的後路。
f)埋沒機會。如果雙方在壹定程度上不能達成滿意的結果，談判面臨破裂，就沒有必要快嘴，這傷害了雙方的和諧。如果雙方撕破臉，未來達到重新談判的境界也不是不可能，但會很麻煩，很麻煩。生意做不到義無反顧，雙方好聚好散，才能讓接下來的談判圓滿，奠定機會。
不及物動詞談判的風險和效果預測:
1.對方可能憑借在談判中的優勢地位拒絕在價格上做出讓步，我們必須充分發揮自身優勢和經銷商地位迫使其做出讓步。
2.在談判過程中，我們的對手可能會采取各種手段和策略使我們陷入困境，因此我們必須保持清醒的頭腦，充分發揮耐心的優勢，冷靜靈活地調整談判策略。
談判效果預測:雙方能夠在合理的條件下取得談判的成功，實現雙贏。雙方可以友好地結束談判，取得成功，實現長期友好合作。
七:協商預算費用。
a、車費:200 B、住宿費:1000 C、夥食費:1000 D、電話費:200 E、旅遊禮品費:1000，合計:3400。
八。談判議程:
(1)雙方進場。
(2)介紹本次會議的安排和參加人員。
(3)正式進入談判。
a:介紹壹下這次談判的商品型號和數量。
提交並討論代理銷售協議。
c:協商貨物的結算時間和方式。
d:約定定金的支付、違約賠償方式及法律責任。
(4)達成協議
(五)簽訂協議
(6)預付款
(7)握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8)宴會，談判成功。
李湛
090225類第38號