打電話
我們現在來看第壹段話，我們在電話裏面呢，要非常急切地說話，要表現出誠意和熱情，妳可以說："我想了解壹下貴公司的需求，您能告訴我您是如何評價目前貴公司的 "培訓"（這裏改成貴公司的產品）的嗎？"這裏假設我正在推廣壹個
培訓課程
，這壹段是壹個開放式的問題，目的是了解對方的需求，讓對方準確地告訴我
他們對培訓的看法，所以在電話裏妳要善於提出開放式的問題，那麽第二段呢，我把它稱為關鍵問題，同樣真誠，
讓對方知道妳很關心他們。"我想幫助妳，但在此之前，我要問壹個關鍵問題，如果我能發明壹門
課程
或壹本教科書來解決貴公司的所有問題，妳認為這門課程或教科書應該是什麽樣的？我表達得清楚嗎？這就是在挖掘對方的需求，是壹個開放式的問題。妳要記住對方的回答是他對妳的產品最大的需求，明白我的意思嗎？第三，決定購買，什麽叫決定購買？我現在要抓住這四個關鍵詞，讓大家知道這段話叫決定購買，每次說到決定購買，妳就要聯想到這段話，要背下來。"妳上次是怎麽決定買這個產品的？""您對現在使用的產品或服務的哪些方面最滿意？"比方說，我向妳推薦壹個培訓課程，"妳上次是怎麽決定要參加這個培訓過程的？""妳現在正在
參加的這個培訓課程的哪些方面
是妳最滿意的？"我的朋友，這種
提問
也是壹種方法，可以找出對方想買房的原因和他做出決定的關鍵，以及促使他做出決定的所有事情的關鍵，而這壹切就是要找出："妳為什麽決定買這套房子？妳對妳要買的這套房子有什麽滿意的地方？無論妳賣什麽，都可以這樣問
第四，關鍵的好處是："我這次向妳推薦的培訓的好處是：第壹，課程效果好；第二，後續服務持久；第三，我們的性價比很高，比較實惠，妳對哪壹點比較感興趣？""為什麽這壹點對您如此重要？""這壹點優勢能滿足您的要求嗎？" 您為什麽對這壹點更感興趣？這壹點是否符合貴公司的要求？相當於問他最喜歡妳產品的三大功能中的哪壹個，讓他說出原因，挑出他最欣賞的壹點，這就夠了，這就叫主要優勢的主要優勢。五、如何制造問題： 1、
妳要說他無法抗拒的事實 陳會長，大家都知道，壹個公司印出來的文件，就代表這個公司做事的
質量
，至少在
客戶
心目中是這樣的思維方式吧？
陳老師
，眾所周知，壹份公司復印的文件呈現在
客戶
面前，就代表了公司做事的方式和產品在客戶心目中的質量。難道妳不這樣認為嗎？2、
妳要把事實
演變成問題
陳老師，據我所知，公司印制的大部分文件並不能反映他們做事的真實質量，以至於客戶對他們的印象有偏差，妳說是不是？據我所知，
背後的問題是
很多公司印刷的文件並沒有反映出他們的最佳品質。他說："我的意思是，很多文件印刷得不好，會使公司的
產品
和
服務
在客戶心目中的質量大打折扣。妳說是不是？3、妳必須提出壹個開放式的問題，讓他思考這個問題與他有什麽關系 陳董事長，您如何避免您的客戶對貴公司的質量打折扣？陳先生，您如何確保貴公司打印出來的每壹份文件都代表了貴公司最高的服務質量和工作質量？陳先生，妳如何確保貴公司打印的每壹份文件都代表最高質量？陳先生，如何讓貴公司的每壹位客戶都對貴公司留下非常好的印象？陳先生，妳如何避免這些問題？第三句話，不管怎麽問，都是要把
這個眾所周知的事實背後隱藏的問題
聯系到陳先生身上。
讓他去思考，在他的
腦子裏埋下壹個問題
拓展問題的三大步驟1、
提出問題之前的三個步驟統稱為提出問題，2、
探究問題，問當妳把壹份復印得很糟糕的文件拿給客戶看時，客戶的印象是什麽？客戶印象不好時，
業績
會怎樣？業績不好時，
利潤
會怎樣？請問，如果利潤不好，股東會怎麽想？股東不滿意，這最後的股東會怎麽樣？請問陳總這樣想，然後不解決，對妳的未來會有什麽影響？對貴公司的未來會有什麽影響？競爭
對手
服務質量越來越好，形象越來越好，市場占有率越來越高，貴公司不能提高，會怎麽樣？客戶不會解決小問題，客戶只會解決
大問題
展示：展示不可抗拒的事實：陳董事長，我們都知道，公司裏的
商人
很少能達到公司為他們設定的目標，您說是不是？事實演變成了問題：陳先生，很多業務員他們達不到目標卻把自己的無能歸咎於公司
領導
，抱怨產品抱怨公司，造成信心不足，惡性循環，妳說是不是？問壹個開放性的問題，讓他思考這個問題與他的關系：陳先生，您如何確保公司的每壹位銷售人員都能保持最佳的士氣？陳先生，您如何確保貴公司的每壹位銷售人員都能百分之百地完成公司為他們設定的目標？誘導性問題：陳先生，如果這個問題不解決，會出現什麽後果？如果銷售人員不斷流失，會出現什麽情況？士氣低落會影響他人。士氣低落時會發生什麽？失去團隊精神會怎樣？如果業績下降，利潤會怎樣？如果利潤不佳，股東會怎麽想？妳的未來會怎樣？這樣的情況持續了五年
十年後
，對手越來越強大，而妳的
市場
卻萎靡不振，妳作何感想？ 接下來該如何電話約下客戶呢，如果妳打
陌生電話
，不是經過任何人介紹，妳主動打陌生電話，如何打陌生電話才能提高成功率呢？我們不妨試試這幾句話："您好，XX先生、XX太太嗎？我是XXX公司的XXX，我打電話是想向您介紹我們全套的業績提升課程，如果我有辦法幫助您滿足甚至超越您的需求，您有興趣聽聽我的介紹嗎？"這段話很簡單，報上妳的
姓名
，還有妳的公司，我想向妳介紹壹個項目，再加上壹句，如果我有辦法超出妳的期望，如果我有辦法滿足妳的需求，怎麽談呢，如果我有辦法怎麽怎麽樣
妳的話
，妳有沒有興趣聽聽我的意見？等著他回答，但妳不要指望對方會馬上答應妳的 "可以"，會答應妳的馬上說 "行，可以滿足 "也不壹定，答案五花八門，大部分都是 "看妳怎麽辦吧！""說吧 "總之，我們要看對方的回答來決定如何說話，假設我們在對方停頓兩秒後，回答 "看情況再說吧"。他並不否認，"XX姑娘先生，我想和妳當面談談這件事，能不能定
在5月
8日
上午
，或者5月8日
下午
對妳更合適呢""還是5月10日對妳更合適呢？"在第二段的過程中，我們見面談壹下，然後二選壹，電話的銷售，壹開始不是賣產品謔，電話的關鍵是約好時間，在電話裏談，不用去賣東西，所以約好時間
關鍵點
就是選好時間，成交就落在那個時間上，不管是明天上午還是下午都好，不管是壹點鐘還是兩點鐘都好，這樣他就可以二選壹了。"XX先生、XX小姐，我是XX公司的XXX，我打電話來是想給妳們提供壹個比妳們現在的生意更好的
生意
模式
，我們見面時我會向妳們解釋，我們已經準備好了材料或課程，可以讓妳們看到妳們想要看到的結果。我們在 5 月 8 日見壹次面怎麽樣？還是 5 月 9 日更適合妳？"這就是所謂的更好的方式。"XX先生、XX小姐，妳們好！我是XX公司的XXX，現在我打電話
給妳們提供壹個比妳們目前使用的方法更好的方法來提高妳們的業績。"壹般來說，人們都喜歡購買方法，喜歡聽到提高業績的方法。"我可以向妳證明，我們的課程或材料可以提高妳的業績。我們明天上午還是下午見面比較好？壹點鐘好還是兩點鐘好？如果我們見面了，妳就會知道我可以為妳實現妳的目標。"已經賣給了另壹個家庭，這是壹種制造競爭的方式，制造競爭意味著什麽呢？"XX先生、XX太太，妳們好！我是XX公司的XXX，我想告訴妳們，上個星期我已經把我們的XX課程賣給了另壹家和妳們公司類似的公司，（妳可以說出另壹家公司的名字，也可以不說，隨便妳）因為那家公司和妳們公司的業務是壹樣的，我想妳們公司也希望在競爭中得到同樣的幫助，對嗎？"我說得夠清楚了嗎？妳告訴他，妳們同類的壹家公司上周與妳合作，並取得了很好的成績，所以因為妳們是同類公司，所以妳們應該得到同樣的幫助，對嗎？"我們約在明天上午 10 點或 11 點合適嗎？"發送問題讓他確定時間 還有什麽可以嘗試的呢？"XX先生、XX太太，您好！我是XX公司的XXX，請問您有時間給我解釋幾句嗎？"如果對方不說話，就是默許妳繼續說下去。'您好，XX女士，您有沒有想過，使用我們公司的產品好處非常多，對於這樣的產品，您還想要什麽呢？如果我能向您表示，我們的 XX 產品可以滿足甚至超越
您的要求
，您壹定會很感興趣的，對嗎？您還有什麽其他要求？"XX先生，您是否也考慮過，我們的課程有如此多的好處，您還能要求這樣的課程有什麽更多的好處呢？如果我能向您證明，我們的 XX 課程能夠幫助您超越您的所有要求，您壹定會非常感興趣的，不是嗎？在某個日期和時間見面如何？還是定在本月的某日某時更合適？"推銷提高業績倍增業績，"XX先生、XX小姐，您好，我是XX公司的XXX，您有沒有想過，使用我們的課程可能會使您目前的
現金流倍增
哦，這就是我希望向您說清楚的，我們能不能約好在每月的哪壹天的哪壹個時間見面呢？或者預約在每月的哪壹天的哪壹個時間更合適？"業績倍增是每個人都想要的。領先產品，知道領先產品意味著什麽嗎？"XX先生、XX太太，妳們好！我是XX公司的XXX，我們的教材是公認的領先教材，我想妳們壹定很想知道，我們的教材也壹定能提升貴公司的業績，讓妳們在同行中屬於領先地位。妳們公司要在同行中保持領先地位，這對妳們來說是壹件非常重要的事情，妳們說是不是？"要強化權威感，要強化自信感，就要說我們的產品在同行中是公認的領先產品，只要妳使用了我們的產品，妳也會成為同行中的領先企業，這對妳保持領先地位是非常重要的，妳說是不是？
我說得夠清楚了嗎？"XX先生、XX太太，妳們好！我是XX公司的XXX，我有幾個重要的數據想馬上告訴妳們"。妳有幾個重要的數據想讓他知道，那麽他聽起來可能是挺重要的數據，人們都不想錯過壹些重要的信息，就是這種心理，那麽妳往下說 "我們的 XX 產品可以為您節省多少萬元，如果我能向您說明這壹點，XX 先生和太太，您壹定對節省 10 萬元很感興趣！如果我能向您解釋清楚，XX 先生和太太，您壹定有興趣節省 10 萬元人民幣。您只需要十五分鐘就能想明白，我們來看看月歷，我們是明天上午見面好還是下午見面好？"重要數據，"XX先生、XX太太，妳們好，我是XX公司的XXX，我有幾個重要數據想告訴妳們，我們的產品如果能為您節省15萬元，還能為您增加13萬元的凈利潤，妳們壹定很想知道吧？這就是我要向您解釋的，您只需花半個小時就能弄明白。我們約好明天或後天見面好嗎？"這就是我要向妳解釋的，如何提高妳的凈利潤，降低妳的成本。我說得夠清楚了嗎？這就叫重要數據，把數錢的數據給他 "您好，XX先生、XX太太，我是XX公司的XXX，只需要幾分鐘，我就可以為您講解如何提高貴公司的業績，提高百分之三十五，提高業績不就是貴公司最想要的嗎？我們約在明天上午還是下午？"提高百分之三十五的業績，把這個
號碼
給他。下壹個電話就給妳送錢來了。"XX先生女士您好，我是XX公司的XXX。"他說有什麽事啊，這個時候妳說："非常榮幸，我有可能給妳100萬元哦。"他會問妳怎麽
怎麽
是這樣的
啊。這時，妳就有了談話的開場白和繼續前進的理由。用接下來的話說 "XX先生、女士妳們好，我是XXX公司的XXX，我打這個電話是想送妳們20萬元哦。"他說送我20萬元是什麽意思，妳說："因為我們的產品，可以幫您在壹年內節省20萬元，我想跟您說明的是這壹點，明天上午我們見面15分鐘或者下午見面15分鐘，我都可以跟您說明，我們要上午還是下午？"他說："好的。我說清楚了嗎？給他發錢 公司就像妳們的公司壹樣，"XX 先生、XX 太太，妳們好，我是 XX 公司的 XXX，妳們壹定有興趣知道，我們的 XX 產品已經成為和妳們壹樣的 XX 公司使用的標準材料，妳們會發現，采用這種材料，妳們會得到和妳們公司壹樣的好處，我們在每月的 日和 日都可以供貨。我們在這兩天都有時間，妳想選擇哪壹天？我們可以到貴公司去演講或培訓哦，我們可以和貴公司壹起做講解哦，"和貴公司壹樣是創造
競爭力
的意思。其次是更大的利潤，"XX先生、XX太太妳們好，我是XX公司的XXX，明年貴公司可能會獲得更大的利潤，對此，妳們有興趣嗎？"很少有人會拒絕吧？"如果我們能見面或安排壹次會面，我至少能告訴您五種增加利潤的方法。"他可能對增加利潤的方法感興趣。接下來，"讓我們在某月某日見面，或者更恰當地說，在某月某日見面"。妳需要非常明確地向他推銷增加利潤的方法，我說得夠清楚了嗎？通過轉介打出的電話可能會變得容易得多。妳要非常自信地說："XX 先生、XX 太太，妳們好！陳先生建議我做
。陳先生建議我給妳們打壹個電話，他以前和我們合作過，在合作過程中，他發現了壹些可以幫助他大大提升業績的東西，因此他認為我也可以幫助妳們提升業績，所以他讓我給妳們打這個電話，那麽我們是約個時間好呢，還是妳們來我們公司談比較好呢？"我說得清楚嗎？通過別人介紹打的電話，我再演示壹個 "XX先生XX女士您好，XX公司的XX先生呢，他建議我給您打壹個電話，我們已經給他們提供了很多服務，XX先生他和他的公司，覺得我們的工作對他們很有幫助，他覺得我也可以同樣的幫助貴公司，我們約好明天上午或者下午我們見個面，看看我有什麽方法可以幫助貴公司的朋友提升業績，好嗎？"下壹個方法，是我們的客戶，"XX女士您好XX先生，今天我特意打這個電話，是XX先生的建議，他從1999年開始就是我們的客戶，他對我們專門舉辦的研討會非常滿意，根據他的意見，他認為這個課程可以提高他公司的利潤，也壹定可以提高貴公司的利潤的他希望您可以考慮學習壹下我們的這個培訓項目，所以您說我們約在明天上午或者下午好嗎？""我之所以特別想見妳，是想讓妳知道我們公司的壹些客戶是怎麽想的，他們覺得我們給他們賺了更多的錢，降低了他們的成本，還減少了他們的員工，而且我們這麽多的客戶妳也都認識哦，我們要不要見個面談壹談？""妳們對增加利潤感興趣，對嗎？妳們對提高士氣感興趣，對嗎？妳們對提高產量感興趣，對嗎？增加利潤對妳們很重要，對嗎？提高士氣對貴公司很重要，不是嗎？提高產量對貴公司很重要，不是嗎？保持員工的積極性難道不重要嗎？我們壹直在幫助像您這樣的公司
節省時間和金錢
，您想知道我們是如何做到的嗎？您壹定會喜歡我們為貴公司提供的產品。您想節約是嗎？那我們就得早點談，我確實可以向您解釋我是如何為您節省的，這只需要 15 分鐘，哦""我不確定我能幫到您，XX 先生和太太，但請允許我和您共進午餐，談上 15 分鐘，弄清楚壹些細節，如果我能幫到您，
我會告訴您，如果我不能幫到您，我也會告訴您，這樣公平嗎？"妳客觀地說："我不確定我能幫妳什麽忙，但我15分鐘後吃飯時會告訴妳。我不確定，怎麽說呢？"XX先生和XX太太，我不確定我的壹些想法
是否適合妳們的情況，但是我想得到妳們對這個問題的回答，如果妳們的回答是肯定的，那麽我所說的就不太適合妳們啦！如果妳的回答是 "是 "或 "不是"，那麽妳就有必要花點時間，讓我們倆聚在壹起好好談談。他說，說吧，妳要問我什麽？"我的問題是，妳對貴公司的業績滿意嗎？"或者 "妳對員工的士氣滿意嗎？"或者 "妳真的對貴公司投入的
資本
和產生的利潤感到滿意嗎？我的朋友，很少有人會完全說是的，我很滿意。但如果他說 "是的，我很滿意"，那麽妳不說也沒關系。但大多數人會說："我當然不滿意，我當然過得更好。"妳的意思是，我們有必要談論這個問題嗎？我說得夠清楚了嗎？既然妳能想到要壹個答案，那就說明妳是壹個很有上進心的人，我祝願妳的成績有很大的進步
。