範對的談判計劃:
壹.談判的主題
第二，談判人員的組成
三。談判背景介紹
(備註:這三個部分也可以在模擬現場以雙方合作的形式用PPT的形式展示給觀眾，讓觀眾對整個談判有個大概的了解。)
第四，談判設計
分析我們和對方的優勢和劣勢
我們的目標層次分析(最高目標、最低目標、可接受目標)
(註:此部分由每組雙方共同編寫。)
動詞 （verb的縮寫）談判合同(草案)
(備註:整個談判之後可能達成的協議，本質上是各方對整個談判結果的猜測。可以單獨拿出合同，也可以雙方協商後拿出統壹合同)
模擬談判補充說明:
每組談判時間約30分鐘。
談判結束時，請簡要總結本次談判達成的協議和可能遺留的問題。
範對的談判計劃:
壹、談判雙方的公司背景
(我們:舒婷網絡集團；乙方:清華同方股份有限公司)
我們(甲方):
舒婷網絡集團成立於XX年，是壹家遊戲網絡運營集團。董事局主席兼首席執行官牛舒婷和其他五位個人股東(多為舒婷網絡董事和股權股東)創辦了舒婷網絡集團，該集團曾與著名的巨人網絡集團合作，是中國最具影響力的網絡集團之壹，也是中國500強企業之壹。
乙方:
同方股份是清華大學控股的高科技公司。成立於1997年6月，在上海證券交易所上市，股票代碼600100。清華同方排名XX？中國電子信息企業500強？23日，是中國市政府重點扶持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，建立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業方面，清華同方致力於信息系統、計算機系統、數字電視系統等領域的技術創新應用和產品開發，為電子政務、數字家庭、數字城市、數字教育、數字媒體等行業提供全面的解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域擁有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源環境行業，清華同方以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空調等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境汙染治理工程和人工環境工程，在大中型空調設備方面優勢明顯。
在核電子技術產業應用方面，以電子加速器、輻射成像、自動控制和數字圖像處理技術為核心的壹系列產品達到國際先進水平。
在生物醫藥和精細化工行業，它已成為壹個新的生物醫藥高科技企業，生產多種產品，如新的專利藥物，醫藥中間體，原料和藥物。
二、談判主題
我從乙方公司購買了100臺電腦。
第三，談判小組的組成
主講人:牛舒婷，公司談判全權代表；
決策者:張馨心，負責重大問題的決策；
技術顧問:王文芳，負責技術問題；
法律顧問:付梅，負責法律事務；
四。雙方的利益和利弊分析
我們的核心利益:
1.請對方以盡可能低的價格供應我們的電腦。
2、在保證質量問題的基礎上，盡量降低成本。
對方利益:最高價銷售，增加利潤。
我們的優勢:
1，有很多電腦供應公司供我們選擇。
2.是國內覆蓋面廣、規模大、影響力大的網絡集團。
我們的弱點:繼續這批電腦，緊急配合，否則可能會給公司造成更大的損失。
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上口碑很好，合作的公司也很多。
對方的缺點:屬於供應商。如果談判不能完成，可能會失去未來合作的機會。
動詞 （verb的縮寫）談判目標
戰略目標:1。和平談判，根據我們的采購條件達成收購協議。
①報價:1000元
②供貨日期:壹周內。
壹句話:①報我們的低線XX元。
②盡快完成購後操作。
不及物動詞程序和具體戰略
1，打開:
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方的合作，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍，打造互利* * *的陣營模式。
方案二:采取進攻型的開場策略:營造低調的談判氛圍，明確指出有多家供應商競爭，開價1000元，制造心理優勢，使對方處於主動地位。
2.中期:
(1)紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，把握談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)循序漸進策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我們的核心利益所在，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步承擔運費，以換取其他更大的利益。
(4)突出優勢:靠信息說服人，強調與我們協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示如果對方未能與我們達成協議，我們將立即與其他電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用肯定對方行為、否定對方本質的方法打破僵局，適時運用東調西移的策略打破僵局。
3.收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段:
(1)把握底線:適時運用妥協和解策略，把握嚴格的最終讓步程度，適時提出最終報價，運用最後通牒策略。
(2)埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
(3)達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定正式簽訂合同的時間。
七。準備談判材料
相關法律信息:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》
備註:違反合同法的責任
合同規範、背景信息、對應信息、技術信息和財務信息(參見附錄和幻燈片材料)。
八、制定應急預案
雙方是第壹次進行商務談判，彼此還不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定壹個應急計劃。
1.對方不同意我們1000元的報價。
解決方法:協商對方報價的金額，用妥協策略換取交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2.對方使用限權策略，聲稱金額有限，拒絕我們的報價。
應對:了解對方的權限。白臉？可以說，適當地使用創造壹個韁繩的策略。紅臉？然後以暗示揭示對方的權威策略，用迂回補償的技巧突破韁繩；XOR使用轉移策略。
3.對方借口玩策略，抓住了我們的壹個重要問題。
應對措施:
避免不必要的解釋，轉移話題，必要時指出對方策略的性質，說明對方策略影響談判進程。
範文三的談判計劃:
洽談標題
1，主題:關於XX年廣州市中等職業學校學生田徑運動會贊助談判。
2.洽談項目:XX年廣州市中等職業學校學生田徑運動會主辦。
3.談判者:
甲方:廣東林業職業技術學校
乙方:廣東華強服裝實業有限公司
4.雙方簡介:
我方:廣東林業職業技術學校，本次田徑運動會主辦方，國家重點中等職業學校。
對方:廣東華強服裝實業有限公司獨立擁有壹個新建的現代化花園式星級工業園區是嗎？Iso9001:XX國際質量標準體系認證企業。？得到？中國質量信用企業aaa，中國品牌建設十大傑出企業，中國服裝行業十大影響力品牌？光榮稱號。
5.雙方的主要優勢:
我方:環境優美，交通便利，歷史悠久，設備齊全的國家重點中等職業學校。
對方:？華強？什麽事？Iso9001:XX國際質量標準體系認證企業。？得到？中國質量信用企業aaa，中國品牌建設十大傑出企業，中國服裝行業十大影響力品牌？光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(美國):
廣東林業職業技術學校創建於1953，占地780畝。先後被授予文明校園、廣州市園林式單位、廣東省文明單位等榮譽。是廣東省唯壹的林業中等職業技術學校，林學、園林專業是我校和省教育廳確立的重點示範專業。此外，我校還有會計電算化、旅遊管理等18專業。53年來，學校培養了3萬多名畢業生。
我校註重學生技能的培養，實行畢業證、技能證、就業證等多證教育，鼓勵學生多專多能。近年來，98%以上的畢業生持有畢業證書和相關專業技能證書，以增強畢業生在就業市場的競爭力。
教職工151，高級職稱56人，中級職稱71人。近年來，我校教師編著的國家通用教材有50余部，在各類官方刊物上發表論文近200篇。我校開發的《中等職業學校風景園林專業教學指導方案》是教育部“面向21世紀振興教育行動計劃”重點研究項目的成果。
學校有完善的教學和生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生半封閉半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理和學生日常管理全部信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。此外，它還擁有36個實驗室，12現代化多媒體教學系統，600臺教學計算機和壹批先進的教學儀器如光電測距儀和gps。有450畝花壇和苗圃實踐基地。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方:
廣東華強制衣實業有限公司位於廣州市蘿崗區聯合街龍珠路1號。公司獨立擁有新建的現代化花園式星級工業園區。園區環境優美，景色宜人，是目前廣州最優質的精品工業園區。
華強工業園專業生產十多年？華強？品牌學生服，校服，運動服和？色韻？品牌學生放心棉床上用品系列業主的現代管理企業。企業擁有先進的設備、雄厚的技術力量、優秀的員工素質、強大的設計能力和規模化生產能力。首先，擁有日本、德國先進縫紉設備400多臺，員工500多人，6000多平米寬敞明亮的星級員工宿舍，16000多平米的星級工廠總面積。年產量達到180萬套。
企業堅持:以人為本，科學管理，服務社會？根據目標組織生產的目的。？華強？品牌產品連續三年獲得國家金獎和最暢銷國貨金橋獎。是第十三屆運動會、第二屆xx奧運會中國體育代表團的入選產品。什麽事？Iso9001:XX國際質量標準體系認證企業。？明白了嗎？Iso9001:XX國際質量標準體系認證企業。？得到？中國質量信用企業aaa，中國品牌建設十大優秀企業，中國服裝行業十大知名品牌？光榮稱號。
(4)規劃案例的簡明摘要
(壹)談判動機
獲得贊助，建立友好合作關系，實現雙贏！
(2)談判目標
最高目標:63999元贊助(冠名費、活動經費等。)
可接受目標:55000元贊助(冠名費、活動經費等。)
最低目標:5XX元人民幣贊助(全部用於活動)
㈢贊助形式
63999元的贊助包括(含全冠名費及所有活動，如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、酒水、證書、醫療需求等。)
贊助回報
●特殊回報:
1.以主辦企業名稱命名廣東省廣州市XX年中等職業學校學生？華強杯？體育比賽。題法是:廣州中等職業學校學生？華強杯？體育比賽；
2.向各大學發放的傳單、選手獲獎證書、獎杯上印有贊助企業的名稱和標識；
3.贊助商可以用嗎？XX年廣東廣州中等職業學校學生？華強杯？田徑比賽？以冠名贊助商的名義進行為期壹年的商業和非商業宣傳。
●榮譽回歸:
1.邀請贊助企業代表在大賽中做開場發言，並擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商壹定的曝光度；
2、舉行隆重的新聞發布會和簽約儀式，邀請省領導出席，並頒獎？廣東省廣州市中等職業學校的學生？華強杯？田徑比賽？授予大賽贊助商稱號，頒發榮譽證書；
3.整個比賽過程中，主持人都會特別感謝贊助商。
●媒體推廣回報:
1、南方日報、中國高新技術產業導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜誌、廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體對大賽進行了報道，並對贊助商表示感謝。
●廣告回報:
1.所有印刷材料(包括海報、傳單、請柬等。)將顯示贊助企業的名稱或標誌。
2.贊助企業的名稱或標識將出現在本次比賽的所有媒體廣告中。
3.比賽前幾天，學校豬校路上拉了壹條橫幅感謝贊助商，持續了壹個星期。
●個性化退貨:
根據項目的特點和企業文化的理念，量身定制具有個性化特點的回報。
(五)談判議程及相關說明。
談判議程
1.確定話題A，價格話題B，退貨話題。
c談判問題d詳細規則問題
2.雙方入場:主持人將歡迎客人進入會議室，並介紹雙方人員。
3.談判議程正式開始。
4.中場休息。
5.達成協議。
(二)談判地點及相關人員
地點:華強制衣有限公司會議室
時間:XX年5月6日晚9點晚7點半。
談判代表:甲方(我方)
鄭(校長)
羅玉平(副總統)
張大有(體育教研室主任)
劉凱(財務部主任)
陳堅紅(健康園部主任)
露西·潘(校長助理)
(3)談判過程中使用的策略
策略1:熱啟動
在進入實質內容之前，我們應該寒暄幾句，談談與合作無關的話題。通過談論雙方的合作，可以形成情緒上的嗡嗡聲，將對方引入更和諧的談判氛圍。
策略二:把握讓步原則。
明確我們的利益所在，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候把補償的金額還回去，換取其他更大的利益。
策略3:制造業競爭
列出我們想合作的其他供應商。
策略4:打破僵局
重新明確談判中的關鍵問題，冷靜處理。
打殺手牌，給對方下最後通牒。
合理運用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用抓住對方行為、否定對方本質的方法來解決僵局。是時候用東引西進的策略打破僵局了。
策略五:把握底線
適時使用妥協與和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，在合適的時期提出最終報價，使用最後通牒策略。
策略6:最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
(四)談判的風險和效果。
1.對方可能憑借在談判中的優勢地位拒絕在價格上做出讓步，我們必須充分發揮自身優勢和經銷商地位迫使其做出讓步。
2.在談判過程中，我們的對手可能會采取各種手段和策略使我們陷入困境，因此我們必須保持清醒的頭腦，充分發揮耐心的優勢，冷靜靈活地調整談判策略。
談判效果預測:
雙方在合理的條件下取得了談判的成功，實現了雙贏。雙方可以友好地結束談判，取得成功，實現長期友好合作。
六個結束語
？熱情團結，務虛創新？是我們團隊的理念，相信在充分的準備下，我們可以取得完全的勝利。
商務談判這門實踐性很強的課程，不能僅僅局限於理論知識的學習，更要把理論的東西和實戰結合起來，抓住更多的實踐機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目的，降低經濟成本，贏得最大的利益，成為壹名成功的商務談判者。