白酒銷售如何操作？

隨著 "旺季 "的逐漸離去，白酒的銷售又慢慢進入了 "淡季"，因為按照慣例，白酒在每年的9月、11月-2月銷售最旺，是旺季，在5-8月銷售最淡，是低谷，當然這與季節因素和中國傳統習俗有關。每年的 5 月-8 月銷售最淡，是低谷，這當然與季節因素、白酒本身的特點和中國的傳統習慣有關。筆者通過對行業的觀察和調查，發現市場上每年都會有壹匹新的 "黑馬 "出現，經過包裝和策劃，營造出繁榮的銷售局面，但往往都是曇花壹現，對於白酒的銷售和營銷，如何才能 "四季如春"？"如何才能創造營銷的春天？筆者從產品、渠道、促銷等營銷策略創新方面進行探討分析。壹、產品創新好的產品是市場成功的壹半，好的產品包括過硬的質量、具有壹定的文化底蘊、具有獨特新穎的包裝和名稱。如 "金六福 "三個字，是人們心中的壹種祝福，代表著吉祥如意、追求成功，這種情感自然會激發壹種消費沖動，在名稱上就贏得了消費者的認可。所代表的六福是：壹曰壽，二曰富，三曰平，四曰德，五曰善和，六曰子年慈金。與 "六福 "相呼應的是金六福酒的特點：香、醇、厚、甜、絲、凈。它代表了人們樂於接受的六福，說明金六福酒是幸福之酒，寓意給妳帶來健康、幸福和美好的享受，同時在包裝、廣告、標識設計上，要力求讓消費者看得見，形成視覺沖擊力，壹定要贏得消費者的青睞，與消費者產生情感上的聯系，符合人們的審美需求。對於產品創新，壹是在命名上，很多白酒企業都壹窩蜂地走 "大眾概念 "之路，比如什麽 "貢、王、玉、金、神"，好 "字 "用盡！接著，168、518、519、888、999等吉祥數字相繼登臺；再接著，5年、10年、50年、100年、2000年等壹批老酒不斷問世；再接著，壹星、二星、三星、四星、五星的發展使產區達到了新的高度，產品的命名有了自己的發言權。更有甚者，壹些企業冠名做其他品牌，達到忽悠消費者的目的，在市場夾縫中求生存。如春秋等；與酒的釀造原料有關的命名，如五糧液、竹葉青、大米等；與鄉情、親情、友情等有關的命名，如孔府家、金六福、藍色經典、中國結等。其次，在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和樣式上，體現在色調的搭配上，體現在份量的多少上；如瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、沙瓶等；可以是透明的，也可以是不透明的；可以是包裹式的，也可以是敞口式的；當然，根據產品的目標客戶和定位的不同，也應在包裝上進行相應的！創新。第三，在品質、口感上要把握未來白酒的發展趨勢，突破傳統的濃、香、清香、米香、醬香，朝著低度、健康、高雅型的方向發展，如開發低酸、低酯、低甲醇、低醇油凈類白酒，利用蘋果、山楂等水果為原料開發新風格、新口味的水果發酵蒸餾酒等等。四是在品牌上，分區準確定位，因為品牌定位是品牌向消費者傳達產品為什麽好和競爭對手不同點的主要購買理由，如水井坊的 "中國白酒第壹坊"、國窖1573的 "中國第壹窖"、天士力的 "保健酒"、金六福的 "福文化 "等，同時，實施了壹系列的品牌戰略，如茅臺王子酒、茅臺醇、茅臺宴、茅臺小豹子等；西鳳？長壽、西鳳?華山，西鳳？百年左右。"西鳳？天長地久"；金六福明星系列、財富之星系列、為幸福幹杯系列；五年、十年、十五年等等，挖掘品牌內涵，傳播品牌故事，如與歷史名人的情結，與消費者的互動溝通，相應的活動事件策劃等等。二、渠道策劃由於中國白酒行業經歷了廣告和終端制勝，目前已經進入渠道創新階段。壹般來說，白酒渠道和終端廣義上包括酒店、超市、零售百貨、批發商、專業煙酒公司等，但在營銷過程中，應對渠道進行系統規劃：首先，應根據不同時機動態調整渠道重心，轉移市場重心，如在旺季全面開花時，要搶占終端並向三四線市場延伸，當淡季到來時，我們完全可以進行市場！調，為產品找到合適的市場，甚至打入國際市場。此時，如果銷售重心轉移，無疑會柳暗花明。如把市場向人口密集、消費水平高的社區；繁華地段、娛樂場所附近的區域；位置顯眼、形象良好的社區專賣店；賓館酒店等轉移。其次，要深耕市場，深入流通，拓展流通渠道。開發以社區為主的市場，向縣城、鄉鎮市場延伸。在社區開發的過程中，壹是要根據社區居民的不同檔次不同產品鋪貨的種類也不壹樣；二是在廣告形式上可以多采用壹些產品展櫃、遮陽傘、海報等，促銷手段要務實，比如小獎品可以多壹點，每瓶酒都有獎品，獎品可以采用壹些日用品或者孩子們喜歡的玩具、動畫片等。在壹些社區開專賣店或直營店，也要考慮社區消費與供應的關系，如果供應大於消費就要慎重考慮是否開直營店或配送中心；三是深度經營，把握和占領社區、鄉鎮批發部、超市終端，刺激終端旺銷，占領最佳產品陳列位置和相應的終端推廣宣傳。再次，抓住宴席和節日活動。以各種宴席如婚宴、壽宴、傳統節日為重點，因為白酒仍是主要的待客用酒，婚宴、壽宴、畢業生聚餐、高考在列、做殤等宴席市場是白酒銷售的主要市場之壹。同時，由於婚宴場合人流量大，通過婚宴市場可以進行口碑宣傳，起到壹般廣告宣傳難以達到的效果。適當的產品、有針對性的促銷策劃、壹定量的廣告投放可以有效地抓住各種宴席，針對宴席活動酒水銷售過程中，需要把握以下幾點，如飲料、婚慶用品、學習用品等相應必須結合；可以與婚紗影樓、婚慶公司、商超、便利店、酒店聯合促銷；可以在影樓、商超、便利店、酒店懸掛條幅、POP等。三、促銷創新促銷已成為白酒在終端銷售的核心 "武器"，如今，在終端促銷方式和手段同質化競爭異常激勵的情況下，從廣告宣傳到人員促銷，從抽獎到現金返還等，要打造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和促銷手段上進行差異化，壹要切實把握好時機，如春節、除夕、情人節、大年初壹等。如春節、元宵節、情人節、五壹節、六壹、七壹、八壹、中秋節、國慶節、元旦等節假日，還有近兩個月的暑假和壹個月的寒假，以及大中學生畢業等這兩個特殊的時間，如果有效地把握這些促銷機會，將會給白酒企業帶來巨大的商機。比如，在六壹、七壹、八壹可以針對兒童、學生，組織集體活動或贈送相關的益智書籍和學習用具，將目光瞄準 "下壹代 "的潛在消費者，送出文化卡、成語詞卡、書籍等。除了競爭品牌外，還可以從細分市場和消費群體入手，制造熱點，例如，古井貢開展針對促銷的 "金榜題名，酒送父母，酒送老師"；針對老幹部的 "美酒壹杯敬"；針對婚慶的 "免費送豐田"、"免費送榮譽杯"。結婚 "免費送豐田花車 "等壹系列活動，取得了良好的效果。當然，這壹階段的促銷要善於抓住時機，多從回報社會的角度出發，帶有壹定的公益色彩，容易在短期內樹立良好的口碑。其次是促銷要巧妙，如果仍然采用當前盛行的壹些 "直白 "的如降價、打折、贈送禮品等促銷方式，就很難讓市場興奮起來，要想取得效果顯然比較困難。筆者認為，在促銷中，要分清促銷對象和重點，巧借熱點，比如在終端促銷中可以適時轉換促銷受益對象。現在的白酒促銷大多是這樣壹種情況，就是誰喝了酒獎給誰，如打火機、元寶等促銷方式。如果轉換思路，在促銷方面可以適時轉換促銷受益對象，在促銷中 "出其不意"，如父母喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有壹家白酒企業曾與自治區青少年宮聯合推出2003年暑期 "醇香！XXX，快樂夏令營 "活動貫穿整個暑假，在全區各大飯店同時展開，只要開瓶喝XXX酒，每瓶都有好禮送給孩子。在XXX酒的盒子裏，放著三種字卡：步"、"高 "或 "升"。集齊 "步"、"步"、"高"、"升 "四張卡片，您的孩子就可以免費參加 XXX 金色陽光之旅夏令營！XXX金陽光之旅夏令營，對方分別購買了圖書卡或壹雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發玩具等獎品，取得了良好的市場效果；如針對高考中榜的學生，可采取與飲料相結合的方式，開展 "送歡樂上門 "促銷活動，用鑼鼓隊送上門！比如，針對高考學生，可以結合飲料開展 "送喜上門 "促銷活動，用鑼鼓隊送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響；針對婚慶市場，推出 "送花車迎親"，吸引了年輕人的眼球；在春節期間，為禮品品牌和我國廣大農村地區送上壹份 "新年禮物"；當然，也可以用來策劃集體宴席當然，也可以策劃集體宴席活動，與紅酒、啤酒、乳制品等廠家結成聯盟，***配合促銷，分攤促銷費用等方式，擴大品牌的知名度和美譽度。第四，整合營銷傳播在廣告宣傳過程中，應整合資源，有計劃地使營銷活動用同壹個聲音說話，用同壹個形象展示。首先，要對白酒品牌的定位內涵進行闡釋，通過各種營銷策略向消費者闡釋清楚。如寧夏紅枸杞酒因其自身獨特的保健功能，所以其定位是 "每天喝壹點，健康多壹點"，所有的廣告宣傳都圍繞 "健康 "這壹概念來開展；如水井坊的定位為水井坊被定位為 "中國高尚生活元素"，與歷史文明、傳統文化相結合；小糊塗仙酒 "難得糊塗 "的生活哲學等等。二是開展活動策劃，比如，1915 年，中國茅臺酒從故弄玄虛到 "怒擲酒瓶震國威 "而壹舉成名，在無數重大國事活動中，從中美建交到中美建交，從中美建交到中美建交，從中美建交到中美建交，從中美建交到中美建交，從中美建交到中美建交。建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅臺酒借助國宴上的壹方名流而名揚中外！在海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國前總統克林頓為劍南春提筆題詞 "劍南春拓展全球市場啟動儀式"，震動全國，震動世界，為世人矚目，吸引了上億公眾的目光；如海特酒被韓國總統和多米尼加總統收藏；如 "郎酒"。"郎酒 "利用了雪村的形象；而 "瀏陽河 "則利用了歌曲《瀏陽河彎彎幾道彎》......。"瀏陽和 "用了歌曲《瀏陽和彎幾道彎》；"三峽情 "與 "稻花香 "相聯系，等等。三是創新傳播手段和方法，如冠名列車和壹些公共設施、校園營銷策劃、利用液晶屏和移動廣告、在終端塑造各種空中模特、把握熱點事件、開展社會責任節目等，通過整合營銷傳播，提升產品和企業的知名度和美譽度，擴大影響力，獲得公眾的眼球關註。總之，打造白酒營銷的春天需要創新，不僅要贏得消費者的關註和重視，還應贏得消費者的信任和參與，贏得消費者的心。需要在做好白酒市場細分化、產品化、區域化、專業化、個性化等基礎上，創新營銷策略，實施差異化，從而贏得市場，引導和創造需求，保持白酒營銷的春天。