我們設計了消費者的行動路線和店內的品類布局，讓顧客可以逛遍整個會場，看到那些不在購物清單上的商品，並方便地放入購物車。
但這只是給客戶看他們最後會不會買，還要看妳選品的功力！
也就是說，在零售行業，商品就是妳的子彈。妳在選擇產品的時候需要做的，就是找到那些能瞬間擊中顧客的商品，讓顧客看到就想買。
怎樣才能達到這種效果？
很多新人往往會陷入兩個極端，要麽追求整體，我們店什麽都賣，總有壹款適合妳，要麽追求新奇，用新品吸引顧客眼球？
在我看來，這些都不對！
壹個生活超市，面積有限，貨架有限，會讓妳過分關註那些冷門或者新奇的商品，必然會排擠那些需求頻率更高的日常商品，那家店的總銷量就會受到影響！
如果不追求完美，不追求新奇，那應該追求什麽？
我用壹句話總結:讓客戶永遠滿意，經常被吸引，偶爾驚喜！
怎麽做呢？壹個壹個說吧。
總能得到滿足——
永遠滿意，就是顧客來妳店裏至少十有八九能滿意！
要做到這壹點，妳不希望做到盡善盡美，收集所有的小品類，但是妳每天不能沒有妳需要的商品，不能缺貨！
這些商品是生活超市的基本菜。
文末附上生活超市基本品類清單，供大家參考。
不過我剛才也說了，生活超市的貨架面積是有限的，每個店的面積都不壹樣。拿不下這麽多種怎麽辦？
這時候妳首先要知道壹個店可以放多少種商品，然後根據總數來分配比例，保證每天的需求不缺貨！
要算總數，方法也很簡單。根據我們設計的動線布局，可以得到店鋪的平面圖。數數能放幾個架子就行了。
但是不同商品的表面積是不壹樣的。例如，壹層紙巾比壹盒牙膏占據更大的展示區域。那個架子上可以陳列多少種商品？
根據我這麽多年跟貨打交道的經驗，我可以告訴妳現成的答案。雖然紙巾和牙膏的陳列面積差別很大，但是在壹個店裏，所有的商品，無論大小，都是壹起清點的。平均下來，每件商品會占展示區25 cm左右！
有了平均數，剩下的就是做數學題了。壹個* * *，能放多少個架子，每層有多少個25cm？乘以壹。
比如壹個壹米二長的貨架，壹層可以放5-6件物品。
知道了總數，我們就根據需求來分配比例。
從商品類型來看，如果要開民生店，民生商品占比超過60%，其次民生商品占比30%，休閑商品占比10%。
什麽是民生商品？
是民生商品中需求相對較弱的壹類，比如醬油。醬油是加強民生的商品，但醬油是次於民生的商品。
反之，如果妳想開壹家休閑店，比例就反過來了。
這是不同類別之間的比例。對於每壹個品類，妳也要根據我們之前設定的金字塔、搟面杖、等分模型來確定不同消費檔位的商品比例。
應用這些比例分配，可以保證空間優先給需求強度較高的剛需商品，使其始終得到滿足。
經常被吸引—
這是第壹步。那如何讓顧客看到商品就被吸引呢？
事實上，顧客看到壹些商品被吸引，然後決定是否購買，都是受商品因素的影響。
比如食品，起作用的主要因素是生產工藝、品牌、包裝、規格、口味等等。
非食品，主要元素是顏色、大小、材質、包裝、版型等等。
然而，不同的因素對消費者的選擇有不同的影響。我把那些讓顧客潛意識裏想親近的因素稱為第壹因素。
比如毛巾的第壹要素是什麽？
我經常問顧客這個問題，幾乎所有人都告訴我，毛巾的第壹要素當然是材質。如果他們覺得舒服，顧客肯定會買。
其實是不對的。對於毛巾這樣的產品，顏色是顧客下意識靠近的第壹因素！
假設妳選產品的時候，妳選的毛巾沒有他喜歡的顏色，除非妳很著急，否則他根本不會靠近，降低了觸碰的概率和購買的概率！
很多人不相信這個答案。就算妳做市場調查，當面問客戶，他也會告訴妳，我就是因為感覺舒服才買的這條毛巾。
那麽，為什麽我說第壹個因素是客戶的潛意識接近呢？
就是因為潛意識，客戶自己感覺不到，賣家也容易出錯。
但是把所有的毛巾銷售數據拉出來，妳會發現素色毛巾比彩色毛巾賣的好。
所以在選擇產品的時候，妳壹定要找到這些連客戶自己都會忽略的第壹要素。
妳可能會說，我買毛巾是因為材質。
這是因為妳在第壹個元素和第二個元素之間弄錯了。第壹要素是讓顧客下意識地靠近，但決定買不買的是第二要素。
對於毛巾來說，材質是第二個因素。
其余其他要素也會對客戶選擇產生影響，但只是錦上添花。
第壹元素隱藏的這麽深，怎麽區分第壹元素和第二元素？
我已經給妳總結好了。對於食品來說，越有針對性的商品，也就是經常出現在顧客必買清單上的商品，品牌肯定是第壹因素，比如醬油。大多數人都會有自己喜歡的品牌，影響購買的第二個因素是技術。選擇精制醬油還是配制醬油，取決於第二個因素。
越是隨機購買的商品，口感是第壹因素，包裝是第二因素。比如很多顧客直奔口味，其次是包裝，這是決定購買的第二個因素。
那麽剩下的品牌、工藝、規格都是錦上添花。
但是對於小百貨來說，主要有兩種。壹、小針織品指襪子、手套、內衣等。在小型針織品中，尺寸是決定購買的第二個因素。
第壹個元素呢？要看不同情況。
和襪子、手套壹樣，決定買的第壹因素是看顏色，和毛巾壹樣。
那就像內褲。穿在裏面就不壹樣了。決定買的第壹因素是看款式，比如內褲裏常說的平角和三角褲。
除了小針織品，還有壹種不需要看尺寸的小百貨，比如飯盒、碗筷等。第壹要素是顏色，第二要素是材質。
重視商品第壹要素的使用，顧客往往會被吸引。
但是，我也要提醒妳，在選擇商品的時候，要盡量避免商品的同質化！
這個時候我建議妳用T型的選品法。想象壹下這個形狀。長橫代表的是品類，而且要盡量長，也就是涉及的商品範圍要廣，避免同質化。
但是短豎是指每個細分品類的單項數量要少，也就是這個豎要盡可能短。
防小類差別不大，選項太多會增加客戶的選擇難度！
以洗手液為例。在2020年初的疫情下，洗手液是熱銷品類，其長度和寬度代表了不同的洗手液，包括香皂、普通洗手液、便攜式抗菌洗手液、家用抗菌洗手液、消毒洗手液等。妳要盡可能的全面。
但是每個小類下的單品數量要少壹些，比如香皂，不同品牌規格，不要超過三到五個。
使用這種T型的商品選擇方式是為了避免只選擇最常規的洗手用戶，這樣會減少商品同質化後的銷售機會，增加庫存壓力。
偶爾會有驚喜-
那顧客怎麽會偶爾感到驚訝呢？
有兩種商品可供妳選擇。
壹類是流行貨，即流行了壹定時間的爆款貨。
前幾年，網絡詞單身狗突然流行起來，有商家推出了壹款叫單身狗食品的薯片，壹下子流行起來。
如果顧客能在妳的店裏看到這種商品，會覺得有點驚喜。
但是妳要註意這類商品生命周期短，壹定要快進快出。別人在賣的時候，妳就開始介紹，很容易就打到手了。即使妳提前介紹，半個月後，如果銷量開始下滑，妳也可以減少購買。
因為壹般來說，熱門商品的生命周期只有3~6個月左右。
還有壹種商品能給顧客帶來驚喜，就是那些不經常賣，但有需求的人對它不可或缺的商品。它們被稱為回頭貨，即顧客到店後，會帶著這樣的商品留下來，如果沒有，會立即掉頭離開。
比如像紙巾這種大類，產婦專用紙巾就屬於轉身訂貨！通常需求不大，但真正有需求的客戶是剛需。如果客戶去了好幾家店都沒貨，只有妳家有，客戶會不會很驚訝？
挑選禮物的方法—
最後，我還想提醒大家，很多新人在選擇產品時，往往會根據個人喜好來選擇產品。
我在培訓新手采購的時候，會讓他們先用“挑禮物法”，也就是假設妳要把這個產品送人，妳怎麽看？
在我看來，優秀的采購都是玩的精，要能快速轉換角色。
比如妳看到壹雙拖鞋，就開始問自己:要不要送給我奶奶？
咦，鞋底好像防滑性有點差。我媽媽會喜歡嗎？這個顏色有點太鮮艷了，我媽應該也不會喜歡。只有我覺得還可以。這個受眾太小了。可以進，但是要少進。
妳看，這種禮品挑選方式可以照顧到妳店裏不同需求的顧客，同時也可以避免以自我為中心的無序購買，降低庫存積壓的風險。
總結—
好，我們就簡單地完成選擇。
在選購商品時，壹定要註意顧客下意識靠近的第壹個因素和決定買不買的第二個因素。
其次，為了在結構上實現T型選擇，最好補充壹些大眾貨和周轉貨。
另外，在選擇產品的時候，使用禮物挑選法，避免被自己的喜好誤導。
附件:選擇列表-
蔬菜:
新鮮蔬菜(葉類蔬菜、根類蔬菜、丸子、菜花、茄果類、瓜類、豆類、食用菌和調味品)和加工蔬菜(醬菜、包裝蔬菜和豆制品)。
水果:
國產核果類(蘋果、梨)、國產核果類(桃、李、芒果、棗)、國產瓜果類(西瓜、香瓜、哈密瓜、木瓜)、國產柑橘類(橙子、橘子、柚子、檸檬)、國產漿果類(葡萄、柿子、荔枝、龍眼、獼猴桃、香蕉、木瓜)。？
肉禽:
鮮殺畜禽(雞、鴨、羊、牛)，凍品(雞、鴨、豬肉、羊、牛)，鮮豬肉(肉、骨、內臟)，鮮豬肉(肉、骨、內臟)。
幹貨:
雜糧、面粉、面制品(掛面)、肉制品(腌制品)、豆制品(腐竹)、米制品(粗粉條)、糖、調料(辣椒)、食用菌(香菇)、休閑(花生、瓜子、核桃、堅果)、海鮮(烏魚、魷魚、魚等。？
飲料和酒水:
碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭/龜醬、啤酒、白酒。
混合食品:
麥片糊(方便麥片、燕麥片)、奶粉、無糖食品。
零食:
餅幹、蛋糕(手撕面包)、糖果/巧克力/果凍布丁、零食肉類(雞爪)、散裝休閑食品(散裝糖果/巧克力)、進口食品。
谷物、油和食品:
大米、面粉/雜糧、食用油(花生油)、廚房調料、常溫配菜(榨菜)、常溫雞蛋(皮蛋)、方便面/米粉(方便面)、熟面條/面粉。
日常食物:
冷凍肉制品(臘肉/香腸)、冷凍發酵乳制品(冷凍原味酸奶)、冷凍飲品、常溫肉制品(袋裝火腿腸)、常溫純牛奶、常溫調味奶(酸奶)、豆漿、餃子、餛飩/餛飩、湯圓、包子/饅頭、冰淇淋。
洗漱用品:
沐浴產品、洗發產品、淋浴產品、護膚產品、嬰兒沐浴露/產婦產品、香水/花露水、口腔清潔產品、剃須產品。
家用清潔產品:
地板家具清潔(如地板清潔保養產品、家具清潔保養產品、玻璃清潔劑、消毒劑/空調消毒劑、家用濕巾)、浴室廚房清潔產品(洗潔精)、洗衣用品(洗衣粉)。
紙制品:
無芯短卷紙、有芯短卷紙、長卷紙、抽取式衛生紙、衛生巾等。